哈药营销推广案例

哈药营销推广案例

哈药集团的成功主要得益于造应市场需求，放大经营能力，要使"经营能力大于生产能力"的主导思想。

一、哈药的营销策略

(一)我国医药行业的市场状况分析

1、竞争局面白日化

2000 年国家先后三次下调药品零售价格，并对非国管药品从2001年起进行市场定价的原则。此次药品降价的幅度平均在10％以上，给医药企业带来了巨大的冲击，医药企业必须采取措施以应对挑战，努力做好两方面的准备工作：一是全面加强成本核算和物资采购比价管理，尽量降低生产成本；二是继续扩大市场份额，力争以规模经营把降价对生产经营造成的风险化解到最小范围。而为了实现规模经济，扩大市场份额，各医药企业都普遍采用了密集广告的营销策略，用最短的时间在市场上迅速增加产品的品牌效应。

2、WT0的挑战

中国制药业普遍面临着来自世界范围内的市场环境的`挑战，如哈药集团、华北制药、上海药业等企业的产品大部分是西药产品，而其中99％的西药产品都是仿制药，也就是说，一旦加入WT0，则要向外国拥有药品专利权的厂商交纳许可费，数目不菲。

应对WTO的挑战，要求我国医药企业加快市场创新与产品创新的步伐。

(二)哈药的密集广告营销策略

1、哈药的法宝——密集广告策略

2000年的市场炒作明星无疑是哈尔滨医药集团。一年中，哈药集团砸出12亿广告费，并以此拉动起60多亿元的销售收入。虽然与销售额增幅不成比例的利润引来诸多质疑，但"哈药"的名字终于在狂轰烂炸和议论纷纷之后被人们记住。

哈药的成功与广告有着不解之缘，从哈药六厂的成功可略见一斑。90年代哈药六厂还是一个亏损大户，当时的厂长汪兆金从银行贷款100万元，用80万做了广告。厂里人吓坏了，那时候人们还没有广告概念，80万出去了，又不像买固定资产，什么都没见着呀。记得第一个广告为了省钱，是在

金家里拍的，总共花了 3000块钱，给了两位哈尔滨话剧团的演员一人100元。结果当年就实现销售收入1000万元。哈药六厂是广告的地道受益者，同一地区的同一种产品，别的厂卖19元还卖不出去，哈药六厂卖25元还缺货断档。

某药店某日上午十点左右，心脑血管销售柜台有2名员工上班。

此时来了一个约50岁左右的男子，甲员工接待此顾客，与顾客沟通了大概十分钟后，顾客表现出很失望的表情，正转身准备离开时，乙员工发现了，马上上前去招呼顾客说：“您好，请留步。看我能不能帮助您。”此时顾客急于得到帮助的心情溢于言表，顾客又重新回到了心脑血管销售柜台前，乙员工和顾客进行了短暂大约5分钟的沟通交流后，顾客的表情从“失望转为了希望”并且将乙员工给他推荐的价值1000元的药品愉快的接受了。

药店销售成功案例分享篇5

营业员：小姐，您好!请问有什么可以帮到您的吗?

顾客：您好!这是对面中医院医生开的处方，请问这有这两种药吗? 营业员：恩，有的，我拿给您拿一下，您稍等!

顾客：恩，好的!

营业员：小姐，您看一下这就是处方上的两种药，杜密克和酚酞片，您是便秘吗? 顾客：是的呀。

营业员：您便秘多长时间了呢?

顾客：两个月了吧。

营业员：噢 ，这样，您一个星期排便几次呢?

顾客：有时一两次，严重起来两个星期才一次。

营业员：挺厉害的呀，那您每次都得蹲好久吧?

顾客：恩，是的，好的时候十来分钟，严重起来得半个小时。

营业员：看您挺严重的，您以前服用过这两种药吗?

顾客：没有。

营业员：哦，那我跟您讲一下它的功效及服用方法吧!这是杜密克，一天三次，一次一包，主要通过增加肠道内容积，对肠道进行刺激，助您排便。它对于便秘，肝昏迷，脑病，都有很好的疗效，但是也有一定的副作用，另外看您体型微胖，您平时血压高么?

顾客：血压有点高的。

营业员：噢，这样。您看医生时有没有对医生讲过呢?

顾客：没有讲过。

营业员那我不建议您使用酚酞片，因为它对于血压高的人群是不适宜服用的。 顾客：这样子啊，那其他还有什么治疗便秘的药吗?

营业员：有的，您看我给您推荐两种中药成分的，怎么样呢?

顾客：那我先看看吧。

营业员：请您稍等，我给您拿。。。

营业员：您看，就是这两种。培菲康和麻仁丸。培菲康它是微生态制剂，它可以清除体内垃圾，另外您便秘可能是称道菌群不平衡导致的。它可以调节菌群平衡，早晚各两粒，麻仁丸有润肠通便，调节集体功能的效果。早晚各九丸。 顾客：真有治疗便秘的效果吗?

营业员：有的。我建议您配着我们一款膳食纤维片一起服用，我给您拿了看一下吧，您稍等。

顾客：好的，我看看。

营业员：就是这个，益普利生牌(圣海企业)的膳食纤维片，它有清肠排毒，增强肠胃蠕动，清除宿便，以及预防便秘的效果。早晚各两粒。

顾客：真的很有效么?

营业员：有的，这三种一起服用效果很好。

顾客：那好吧。

营业员：看小姐您脸上有几粒痘痘，是不是因为便秘引起的新陈代谢不完善导致的呢?

顾客：恩，应该是的，就是最近排便功能不好都冒出好多了。

营业员：这样吧，你非常有必要再拿一款芦荟胶囊，我给您拿看一下吧。 „„„„„„„„

营业员：您看就是这个，这是它的 说明书 。它有抑制青春痘，粉刺，暗疮的形成。它也可以促进大肠蠕动，另外女孩子都爱美吗，它有滋润肌肤的效果，早晚各两粒。

顾客：这样?看你们说的那么好，哪有卖瓜的人说自己的瓜不甜的呀。

营业员：小姐，您有这种想法我很能理解，不过，这点请您放心。一是，我们的“瓜”确实很甜，这点我很有信心二是，我是卖“瓜”的人，我在XXX药房卖了这么长时间的“瓜”，要是“瓜”不甜您还回来吗?

顾客：这倒也是的呀。

营业员：是的呀，光我们卖瓜的人说瓜甜还不行，还不得您亲自尝尝才知道了么。 顾客：恩，也是，那算一下多少钱吧。

营业员：恩，好的，总共408元。

顾客：这么贵呀?

营业员：哎呀。您看您是有条件的人，看起来是408元，可以吃四五十天，每天平均下来还不到十块钱，既可以买个健康的身体，又可以有个好的肌肤，您看多值。

顾客：也是，拿给我打个折吧。

营业员：不好意思小姐，您看卖药本来就是特殊行业，我们XXX是平价连锁药房，给的价格已经是最低的了。

顾客：我跟你们老总很熟的，你就给我打个折吧。

营业员：那要不这样吧，我帮您请示一下我们店长，看能您点什么优惠吧。 顾客：恩，好吧，快去吧。

营业员：您稍等„„

营业员：小姐，我请示了一下我们店长，因为您是我们的老顾客了，一直给了我们很多生意照顾，又跟我们徐总很熟，我们决定私下送您一瓶三十粒的益普利生牌膳食纤维片，您看怎么样呢。

顾客：三十粒?

营业员：哎呀，三十粒装的也是我们的卖品。它的成分，疗效跟100粒装的都是一样的。只是粒数少而已，我们平时是没有这样的活动的，正因为你跟我们老总很熟，而且我们送了您这瓶可千万不要宣传出去噢。

顾客：那好吧。

营业员：小姐，您这边买单。

顾客：哎，等一下，帮我把这瓶换个新的吧。

营业员：这个?这既是全新的又是最后一瓶了。看您多幸运，您要是晚来一步，想要这瓶我都没有办法了。

顾客：真的吗。有这么好?

营业员：真的。小姐，不骗你的。最近天气燥热，容易上火，女孩子都用它来保护皮肤。效果很好的。您可以放心服用，没有任何质量问题。

顾客：噢，那就这样吧。

营业员：小姐，您这边买单。请把您会员卡拿一下，我帮您积一下分。 顾客：好的，给您!

顾客：咦?这是什么呀?

营业员：这是我们的一个“汤 文化 节”，小姐，请您尝尝。

顾客：恩，还蛮好喝的，是什么呀?

营业员：这个是西洋参煲乌鸡汤，有益气养血宁心安神的作用。是不是觉得干干的?

顾客：是的，那老年人可以喝吗?

营业员：可以的，特别是在这种天气燥热的时候喝更好。

顾客：噢，那我咨询一下阿。像我外婆嘛，有时候也会便秘，可以服用我刚刚买的这种药吗?

营业员：可以的，不过我们建议老年人用西洋参加鳖甲胶打粉冲服。 顾客：为什么?

营业员：因为老年人便秘属于体虚。人老了大肠蠕动慢了。您看，今天购买西洋参加鳖甲胶打粉另加十元钱就可以购买原价二十九元的无花果蜜。这些睡前服用都有缓解便秘的功效。要不，给您外婆捎一点，献上您一份孝心嘛。 顾客：好的，给我来一份吧。

营业员：小姐，我再教您一个可以缓解便秘的方法。您没事的时候可以做做。像这样。双脚成六十度，双手叉腰，踮起脚跟，同时吸气，放下脚跟呼气。就这样循环做。

顾客：咦?还蛮简单的呢。

营业员：是的，您每天坚持做上十分钟对您的便秘有很好的缓解效果。 顾客：恩，我一定要坚持。

营业员：我再提醒您一下。培菲康刚刚我是从冰箱里拿出来的，由于它是一种活菌制剂，遇到高温容易变质，我建议您回到家后把它放进冰箱里冷藏。 顾客：恩，好的。我知道了。你们XXX药房的服务还很好的嘛。

营业员：谢谢您，慢走。

药店销售成功案例分享篇6

上午，我正在整理处方，迎面走来了一位五十岁左右的中年女士，我说：“您好，阿姨!”那位女士说：“你看有这种药吗?”说着从挎包里拿出来一个药盒，我接过药盒，原来是炔诺酮片，这种药品以前的时候给顾客做缺货登记，专门来过几盒，可是现在门店没有货。我对顾客说：“不好意思，阿姨，这种药品现在我们门店没有货，您稍等片刻，我去楼上微机室，去给您查一下，看看我们的仓库是否有货。”她笑了一下，说：“好。”我到微机室一查，这个品种公司仓库没有库存。我回到大厅，跟女士说：“不好意思，阿姨，我们公司的仓库也没有库存。要不这样我给您做个缺货登记，来货后给您通知，您看行吗?”女士想了想说：“我等不了，今天的要得吃，谢谢你姑娘，我还是到省立医院买吧!”我说：“不好意思!阿姨。”

看到女士转身要走，我又追问了一句：“阿姨，您还有别的需要吗?

今天我们门店正在搞活动，满178元就可以赠一件元首内衣…….”那位女士一听，就转回身来，问：“你这有阿胶吗?”“有啊，请您随我来。”我把她领到了阿胶专柜，“您看，这就是阿胶专柜，您是自己用还是送人呢?”女士：“自己用。”我：“阿姨，„冬令进补‟其实这个季节，服用阿胶最好了，不仅能起到补气养血，滋阴润燥，并且女士服用还可以美容养颜，因为阿胶里面富含胶原蛋白，对皮肤非常好。经常服用阿胶的人，皮肤看起来都是白里透红，很健康，很好看。”女士：“这么多，哪种好?”我：“阿姨，自己服用，不用拿哪种精包装的，您呢，那这种简包装的就可以，东西都是一样的，那种的送人的话，好看。这种的，自己服用方便。”女士：“好那就拿一盒这种简包装的。”我：“阿姨，这阿胶，是给您打成细粉呢，还是，砸成小块回家用黄酒蒸呢。”女士：“他们都说蒸了效果好，不过你还是给打成粉吧，那样好蒸。”我：“好的，您随我过来打粉吧。你蒸的时候，放上黄酒、冰糖、大枣，核桃仁、枸杞、黑芝麻这样的话，效果会更好。阿姨，您今天消费了205元，您可以凭您的购物小票，去服务台领一件元首的内衣。”女士：“好的，谢谢你姑娘!“不用谢。”

药店销售成功案例分享篇7

药店里面来了一个30岁左右的妇女，进门直接奔向 儿童 药品货架，拿了一盒小儿氨酚黄那敏颗粒，然后问店员：“抗生素柜台在哪里?”开放式柜台的店员引导顾客来到抗生素柜台，顾客指着柜台上的头孢克洛颗粒说：“请给我拿一盒头孢克洛颗粒吧。”

注意，很多的药房店员买药到这一步就停止了，马上将产品拿给顾客。检讨一下你的药房是否是这样吗，如果是这样建议你的药房向下面学习，帮助顾客专业选择。

这时处方柜台的值班药师问到：“请问您给老人还是小孩吃?”

妇女回答道：“给我的孩子吃。”

药师继续问道：“您的孩子多大了?”

妇女回答道：“还不到1岁，不过上次医生开给我孩子吃的就是头孢克洛颗粒，所以这次我也拿这个。”

药师继续问道：“你的孩子感冒几天了，开始咳嗽了吗?”

妇女非常急的说：“我的孩子感冒2天了，昨天开始咳嗽了。”

药师继续问道：“你的孩子多长时间感冒一次。”

妇女回答道：“6个月断奶后，经常感冒。”

药师于是说：“小孩断奶太早，而免疫系统又没有完全起作用，因此经常感冒，最好配点牛初乳吃，等下你去保健品柜台拿2瓶吧。另外，不到一岁的孩子服药一定要用“更安全及对小孩没有肝肾损伤”的产品，你看，这个“顶克”头孢克洛干混剂是头孢克洛颗粒的升级产品，而且是中英文包装，到我们店的老外都选择“顶克”这个品牌，更加安全、疗效也更好，另外已经开始咳嗽可以再买一盒小儿化痰止咳颗粒。”

妇女重复了一句：“真的副作用更小?”

药师坚定地回答：“是这样的，你可以放心，另外告诉你一个购药常识，联合用药最好用一个厂系的，我们店内小儿氨酚黄那敏颗粒也有“顶克”牌的。” 妇女高兴的说：“哦，那我马上换一盒，谢谢，谢谢。”

最后成交一盒“顶克”头孢克洛干混剂、一盒“顶克”小儿氨酚黄那敏颗粒、一盒“顶克”小儿化痰止咳颗粒，2瓶牛初乳。

点评：