成功销售员需要的七个基本功：
成功销售员需要的基本功一、一是态度，二是专业知识，三是技能
判断一个销售人员是否具备良好的基本功的标准是：无论项目成交与否，都能清楚的分析出，成交的要素是什么?不成交的要素是什么?洽谈过程中针对这些要素当时是如何把握的?需要分析得比较透彻，条理清楚，说明此销售人员具备销售的基本功。
成功销售员需要的基本功二、体验，分析， 总结 ，感悟
每 天的客户接触是一种体验，分析和总结的越多，助于提高项目的判断能力：能否成交，成交的可能性多大等。悟性，别人的永远是别人的，只有自己的风格才是自己 的。通过自己的切身体会，已知的事情靠逻辑，未知的事情靠直觉，直觉就是悟，是经过多年工作 经验 的沉淀。通过这四个环节，避免浮躁心理，是快速提升销售能力的有效 方法 。
成功销售员需要的基本功三、低头耕耘，抬头把握方向。
第一步定下方向，一个项目在一周内，一个月内跟进到什么目标，目标就是方向。第二步，考虑用何种方式跟进，明确内部关键人，客户需求， 拜访 方式时间，为客户解决哪些问题，做顾问型销售。
成功销售员需要的基本功四、正规的公司按照正规途径去做。
该见的人必须见到(业主代表，项目基建办领导，管理公司负责人，招标公司项目负责人，参与评标的主要决策人等)，该交的资料必须要交(企业资质，业绩，财务报表，及副本原件等)，每个环节都要按照要求按部就班的做好做细做透。
成功销售员需要的基本功五、技术销售两不误
作为销售人员应具备基本的技术素养，在谈话过程中体现出自己的技术能力，提升公司的专业形象，客户会更好更快的接受你，能做到解决客户的实际困难就更有优势了。
成功销售员需要的基本功六、用感情沟通而不完全是金钱
做工程项目，花小钱套大钱，一些花消是必然的，好处和佣金也是很现实的，但不能单纯的把项目的成交落在金钱上，还需要与客户进 行感情培养和沟通，进行思想交流，让他对你产生足够的信任。钱要花到恰到好处，钱给谁，怎么给，给多少，什么时间给都要谨慎布局。
成功销售员需要的基本功七、实 *** 能力
邀请客户来公司实地考察，技术交流，样板工程参观，第三方用户见证，商务活动，建立客户对公司组织的信任，对公司实力，产品，品牌的更深入的了解和认可。
信任的三个层次：个人信任是基础，公司信任是深化，风险信任是升华。
成功销售员需要的能力：
一、知识力
知识力是八信的基础，这里强调的知识是一个宽泛的概念，营销理论的知识，人生阅历的知识，产品的知识，服务的知识，公司的知识等等保罗万象的知识。知识改变命运，知识是赢得有品质生命的本钱。没有相应的知识做基础，以上所讲的八信绝对都是空中楼阁，就像万丈高楼没有根基。没有知识做基础的营销人员要么是盲目的自信和自大，要么是极端的自卑和不自信。作为一个成功的销售人员，八信是所谓的形式，更最为重要的是往自己的大脑之中，往自己的团队之中装知识。只有用知识武装起来的团队才是一支伟大的团队，才是一支具有战斗力战无不胜的团队，才能真正理解和运用八信原则。
二、吃苦力
“销售”是脚步量出来的，“销售”是嘴皮子磨出来的，“销售”是大脑不断想出来的。销售工作是一个需要付出很大努力的工作，很多刚刚进入销售工作的人员，往往不能忍受的就是吃苦。世上万千事，哪有不吃苦就能干好的，吃苦说起来很简单，但能够坚持很难，但又是最为基础的基础。
三、 反思 力
失败是成功之母，世上任何一样事情谁都不能保证绝对的成功。人和动物最大的区别是人具备大脑思维能力，思维就是要我们时刻的去想，时刻的去总结，时刻的去反思自己和团队工作中的失误，不断的反思、不断的调整、不断的改变方能达到不断的成功。
四、行动力
中国人传统的弊病就是知易行难，知道很容易但是做起来很难。成功可以没有超前的想法，成功可以没有伟大的创意，但成功必须具备强大的行动力，看准了想好了就要勇敢的去做。一个团队最大的成功就在于行动，没有行动就没有一切。作为一个销售人员更是如此，要想成功，就要具备兔子一样野狼一样超前的行动力。就连脉动新版本的 广告 ，都在诉求每个人的心中都有脉动，行动吧!
五、学习力
古人云活到老学到老，今天是一个信息爆炸的社会，虽然每一个销售人员所在的环境不同，但无论哪一个环境都需要知识，这些知识不是先天具备的，也不是我们一劳永逸的，需要我们不断的去学习，不断的去更新，学习能力是一个销售人员成功的前提和基本条件。
在面对变化莫测的市场时，我们营销人员应该怀有一种不变的精神，以不变应万变。那这种精神到底是什么呢？彼得德鲁克曾《创新与企业家精神》一书说到了创新与企业家的精神，或许这能够给我们一些启示。
创新与企业家精神一词，我觉得可以从三个维度来理解它，即创新、企业家精神、创新与企业家精神。而这三个维度我们又可以进行细分。创新：创新是什么、为什么推崇创新和怎么才能进行创新。企业家精神:企业家精神是什么、为什么需要企业家精神、怎么才能培养出企业家精神。创新与企业家精神：创新与企业家精神有什么关系、相互促进还是单方面促进抑或是相斥。另外还有创新的来源和企业家精神在创新实践的应用。我们的营销人员又如何将这种精神外化成具体的营销方案呢？
德鲁克先生通过康德拉杰耶夫周期理论（是考察资本主义经济中历时50-60年的周期性波动的理论）比较美国和其他地方的经济来说明了创新的含义。在我们平常人看来，创新就是一种新事物或者一种新技术的诞生。但越是平常的东西，我们就越有可能误解它，毕竟我们大多数人传达事情的方式就是口口相传，有失偏颇。当代，新事物大量涌现的地方往往是高新技术产业，各种新奇的产品让我们眼花缭乱。但是这并不代表着高新技术产业就是创新的源泉。高新技术产业所创造的新就业机会根本无法超过旧产业所丧失的就业机会。
在美国经历“康德拉杰耶夫长期停滞期”时，美国经济仍创造了4000万个工作岗位，其中大部分被所谓的传统行业包揽。产生这种现象的原因其实是企业家经济的出现，而企业家经济的核心就是创新，此外，这种创新是企业家管理的创新。违反康德拉杰耶夫周期理论的企业就是“新技术”的代表，这种“新技术”不是什么电子学、遗传学或是什么新材料，而是企业家管理。高新技术产业并不属于“新技术”，因为他们当中的很多企业的管理方式仍停滞在19世纪。如著名发明家爱迪生和ofo创始人戴威，不可否认，他们都有好点子，但是他们却不懂企业创新管理。所以他们只是发明家而非创新家，是投机家而非创业家。所以我们可以得出这样的结论：创新与聪明的创意或发明是不同的，同时开创一项新生意或者新事业也不是创新，创新是能够为客户创造出新的价值的行为。“创新是否成功不在于它是否新颖、巧妙或具有科学内涵，而在于它是否能够赢得市场。”那我们为什么要推崇创新呢？企业家管理的创新是可以缓解经济危机并可以加速经济恢复的速度的。
在我们搞清楚怎么进行创新之前，我们需要知道创新的七个来源。七个来源可分为两组。第一组是存在于机构内部的四个来源，他们分别是意外事件、不协调事件、程序需要与产业结构和市场结构的变化。第二组是涉及机构或产业以外变化的三个来源，他们分别是人口变化、认知和意义及情绪上的变化与新知识。在这七个当中，我认为意外事件、产业结构和市场结构变化与新知识体现得更加明显。在意外事件中，青霉素的发现无疑是一个经典的创新案例。1928年的一天，弗莱明在一间简陋的实验室里研究导致人体发热的葡萄球菌。由于盖子没有盖好，楼上一位研究青霉菌的学者的青霉菌飘到了培养细菌用的琼脂上。弗莱明惊讶地发现，青霉菌附近的葡萄球菌被溶解了。后来他经过多次实验，发现这个现象可以重复，据此发现了葡萄球菌的克星——青霉素。重要的是青霉素得到了市场的认可。在产业结构与市场结构变化中，我们可以在无人驾驶的发展中窥见一二。一方面是市场对智能驾驶的需求，另一方面则是谷歌和百度等高新技术产业的发展。正是这两个原因让无人驾驶拥有很好的创新土壤。而在新知识基础上的创新具有时间跨度大、失败性大和可预测性低的特点。麻省理工大学的20号楼原本是为了军方实验而建，一年后拆，却用到了1998年。期间，这里还产生了9位诺贝尔奖得主和许多知名企业，如美国最大的扬声器制造商-博士公司。背后的原因就是大楼不合理的布局导致不同背景、不同兴趣、不同特长的人被迫聚集在一起，这样反而促成了有意识和无意识的交流，孕育了创新的火种。
在这些来源中，我们可以发现他们都有两个共同的特点—不确定性和不连续性。两个特点充分地体现在了我们怎么进行创新上面。第一，孤注一掷，其实就是完全拥抱不确定性和不连续性，但前提是我们必须拥有前瞻性的眼光。罗氏公司占据维生素市场半壁江山就是一个很好的例子。第二，攻其软肋，就是先避免不确定性，通过创新获得在不连续性上成长。在难以创新时，先山寨，后创新，实现创造性模仿。腾讯的QQ一开始就是通过模仿ICQ起家的，如今腾讯已经成为了一家知名的科技创新巨头了。第三，生态利基（利基是指针对企业的优势细分出来的市场，这个市场不大，而且没有得到令人满意的服务。产品推进这个市场，有盈利的基础。），就是用自己的专长抵制不确定性和不连续性，需要有很好的专注力和工匠精神。避免正面竞争，在细分的领域上进行创新，获取小市场的认可。如日本和德国有许多“隐形冠军”企业，他们的特点就是小而强，极具创新潜力。第四，创新生态，就是把相关的不确定性和不连续性相互抵消，需要具有大局观和分享精神。要想实现这方面的创新，我们必须进行产品、商业模式等全方位的综合创新，协调可持续发展。小米生态链的建设就将这一点体现得很清楚。创新的方式很多种，有时需要综合使用，有时一招即可毙命。
那企业家精神是什么呢？我认为可以从企业家这个词语入手，因为企业家精神就是企业家身上所体现的特质。经济学家萨伊说：“企业家是能把资源从生产力和产出较低的领域转移到较高的领域，并敢于承担一切相关风险的责任的人。”也就是说企业家是一个冒险家。其精神就是企业家在面对不确定性和不连续性是所表现出来的战略前瞻性、市场敏感性和团队领导力。德鲁克先生：“本书认为在过去的10-15年间，在美国出现的真正的企业家经济是现代经济和社会史上最具深远意义和最鼓舞人心的事件。”也就是说经济繁荣与社会发展是企业家创新性思维转化为行动的结果。这就是需要企业家精神的原因所在。至于怎么培养企业家精神，本书似乎没有给出答案。但我觉得一个群体的精神养成肯定需要环境的熏陶和个人经验的累积。
讲完理论后，着眼之处就是企业家精神的在创新实践上的应用了。企业家精神的应用不仅仅适用于企业，也更适用于企业家型组织。虽然他们的管理方式不同，但是其基本原则是相同的。在这个风云变幻的时代，我们必须接受挑战，接受创新，这样才能立于不败之地。企业创新实践首先就是寻找创新机遇，站在时代的风口。其次就是树立一个正确的价值观来引导公司和建立一个价值观相同的接班人团体。最后还要加强和员工的沟通。而公共服务机构的创新就要谨慎一点，第一要确立好自己的服务目标，在道德和经济的基础上利用好公权力，不断探索创新机遇。对于新企业来说，核心则是在“管理”。新企业的企业家管理应具备以下四项要求：首先，要关注市场；其次，要有财务的前瞻性，特别是对现金流和未来资本需求的规划；再次，要在新企业真正需要并且有能力负担起一支高层管理团队之前，就及早将它建立起来；最后，新企业的创始人要确立自己在企业中的角色、工作范围和他人的关系。另外，除了管理，创业和创新是紧密联系在一起的，没有创新的创业是难以创造市场价值的。
作为营销人员，如果我们能够恰当地理解其中的创新与企业家精神，就可以很好的给市场带来惊喜，给社会带来和谐，而不至于让公众认为营销等于“传销”诸如此类的东西。
单位：深圳大学管理学院
【参考文献】
[1]彼得F.德鲁克. 创新与创业精神[M]. 上海人民出版社, 2002.
营销员要有较强的心理素质 推销工作就如同商战中的先锋阵地，而营销人员就是前沿阵地上冲锋陷阵的排头兵。尽管指挥员“运筹帷幄，决胜千里”，但如果战场上士兵不能放开手脚去干，同样也难以取得胜利。推销员的职责如同士兵一样，任何英明的推销决策都要由推销员来具体实施。因此，对于推销人员的要求也是相当高的。 推销人员具备良好的心理素质，它包括以下几点： 自信 每个人都需要自信的心理素质，而作为推销人员，自信对你有着更为重要的作用。自信可以获得成功，因为它是建立在正确地认识自己力量的基础上的。自信不等于自负，自负的目的在于赢得他人的赞许，根据别人的看法来评价自己，因而自负的人很容易犯错误。 自信心是在不断获取经验和逐步做到办事胸有成竹的过程中建立起来的。你在刚开始做推销时可能会有自信心不足的感觉，因为这对你来说是个新的开始，尚未取得足够的经验。只有熟悉了业务、积累了经验，自信心才会产生。在这种情况下，你的心中要有这样一种感觉——不管面前遇到什么问题，你都能解决，都能对付，都能完成任务。这样一种感觉是最令人欢欣的。这种感觉就是自信心，没有自信心你会发现许多问题在解决时都是困难重重。 自信心可以激发出你在推销过程中的活力和创造力，使你的聪明才智在推销工作中得到最好的发挥。一个人的聪明才智能进一步增强人的自信心。如果建立起这么一种良性循环，那么你的事业就会取得辉煌的成功。 相信会成功，是那些已经成功的人所拥有的一项基本而绝对必备的要素。当你心里不以为然或怀疑时，就会想出各种理由来说服你的不相信、怀疑。不相信、潜意识中要失败的倾向，以及不信能成功，都会将你的营销工作推向失败的深渊。没有自信也就没有成功，怎样培养自信心呢？试着努力照下面的方法做，会对提高你的自信心大有帮助。 去挑前面的位子坐。不知你是否注意到，不论是开会或者是各种聚会，后面的座位总是先被坐满。大部分占据后排座位的人，都希望自己不会“太显眼”，而他们怕受人注目的原因就是缺乏信心。坐在前面能建立信心，把它当作一个规则试试看，从现在开始就尽量往前坐。当然，坐前面会比较显眼，但要记住，默默无闻的营销员是很难获得成功的。 要练习正视别人。你看别人时的眼神可以透露出你是否具有较强的自信心。不正视别人通常意味着：在你旁边我感到很自卑，我感到不如你，我怕你。正视别人等于告诉他：我很诚实，而且光明正大，我相信我告诉你的话是真的，毫不心虚。要让你的眼睛专注别人，这不但能给你信心，也能为你赢得别人的信任。 要加快你走路的速度。一个人走路时的速度与其是否具有自信心有很大关系。许多心理学家研究发现，借着改变姿势与速度，可以改变心理状态。你若仔细观察就会发现身体的动作是心灵活动的结果，那些士气低沉的人，走路都拖拖拉拉，完全没有自信心。而另一种人员表现出超凡的信心，走起路来健步如飞。人们从这种步伐中可以断定，他们要到一个重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是他们一定能成功。 不要怕当众发言。怕当众发言的人，不是他们不想参与，而是因为他们缺少信心。在会议上沉默寡言的人都认为，“我的意见可能没有价值，如果说出来，别人可能会觉得很愚蠢，我最好什么也不说，而且，其他人可能都比我懂得多，我并不想让他们知道我是这么无知”。每次这些沉默寡言的人不发言时，其自信心便会受到一次沉重的打击，从而更加不敢当众发言。如果你每次都积极主动发言，就会增加信心，成功的机会自然也就随之增加。 解决影响销售自信心的三大敌人 当今社会,人人都可以成为销售高手,都可以创造辉煌的销售业绩,这个问题已经成为一个不争的事实。但是现实中情况却不一样,有的营销员每月能做1000万元的业绩,有的却是零业绩有的营销员1个月能拿10万元佣金,有些却连底薪都保不住。那是什么让营销员之间出现了如此巨大的差异呢？答案就是不自信。要建立有效长期的销售自信心,必须找到和彻底解决影响销售自信心的三大敌人。 第一大敌人:担心自己的产品不好,客户不要。 “没有卖不掉的产品,只有卖不掉产品的人”,销售的过程就是说服顾客购买的过程,营销人员必须使顾客相信自己的产品能够给顾客创造价值。要说服顾客,必须先说服自己的产品很好,即自己真心地相信所销售的产品能够给顾客创造价值。如果连自己都无法说服，让自己相信自己所销售的产品是好的，又怎么让客户去相信呢？ 那如何才能建立对自己产品的自信呢？ 要建立产品自信心,我们必须在推销产品之前,要深刻了解和挖掘产品能解决人们哪些方面的需求和给他们能创造多大的价值,然后烂熟于心。有了这个基础,我相信所有的营销人员走到哪里对自己的产品都有绝对的信心。 第二大敌人:担心公司实力和品牌不响,客户看不上。 时下,一些小公司的营销人员存在一种普遍的现象,在市场上不敢向陌生人正确介绍自己和企业。笼统地说自己是什么大公司、大行业的营销员,有的说自己是某某大行业的公司,营销人员越是这样不自信,客户就越是觉得这个公司有问题。所以往往在这样的情况下,错过很多潜在的客户与市场机会。未进客户门,自己的心里都已经得出了输的结果。如果一个销售人员，在碰到其他公司的销售人员时，就一直在想着自己的公司没他们的大，没他们出名，认定客户会选择对方的产品，而选择放弃的话，产品怎么能销售出去呢？所以一定要对公司有信心，对自己有信心。 如何培养对企业和品牌的自信心呢？ 要建立对企业和品牌的自信心,首先必须明白以下道理:任何大企业都是从小企业成长起来的,任何驰名品牌都是从不知名品牌开始的。今天的小企业、小品牌,明天可能就是大品牌、大集团。所以营销员要建立对企业和品牌的自信心,就是必须要找到企业和品牌的优点、优势,并结合客户的实际需求不断强化运用和传播这些优点、优势。这样企业小和品牌弱就不会成为营销的绊脚石。 第三大敌人:担心自己知识太少,说服不了客户。 营销员在实际的销售过程中,发现所有的恐惧都是来自于怕说服不了客户或者急于说服客户而产生。克服恐惧最好的办法就是充满信心，如果因为顾客一口回绝，或说了些拒绝的理由，你便不敢再做进一步的推销，那么你将永远一事无成。 破解这一难题,营销员必须要明白客户是被谁说服的？当今世界上,没有一个人愿意被别人说服,也没有一个人被别人说服过。所有的说服都是自己说服了自己,也就是说客户愿意买你东西都是自己说服了自己,而不是被你说服。 所以要消灭这一敌人,营销员必须把公司的产品卖点和以往公司成交的案例牢记,抱着帮助客户创造更大价值的心态去营销拜访。在拜访中营销员首先要挖掘客户的当下需求,根据客户当下需求有目的地推荐并把牢记心中的案例说给他听,让其明白他不是第一个购买的人,更加表明这个产品很热销。通过这些让其自己说服自己,认为这个产品值得购买。敏锐的观察力和灵活的反应能力 消费者选购商品的时间一般比较短暂，建立良好的购售关系主要是在这一短暂的时间内进行的，同时推销者要为顾客提供物资需要、心理需要和良好的售后服务，这就要求推销者有敏锐的观察力。从刚一接触顾客开始，对方的每一个动作都会反映出其购买心理；与顾客交谈更是顾客需求的直接表达方式；顾客的每种询问或许是对产品的态度与顾虑；挑选商品的行为表现可以看出顾客对产品的认知程度……这些都需要推销者用敏锐的观察力来洞悉，从而对顾客的消费心理作出准确的判断和把握。 敏锐的观察力是在长期的实践 *** 作中磨练出来的，并需要细心体验、认真总结。推销员的职业特点决定了其复杂的社交活动，他们要接触许许多多不同类型的消费者。由于消费者的需求、购买动机、爱好兴趣、习惯性格等不尽相同，所以推销者要针对每一位顾客的具体情况，以灵活的反应能力做出迅速准确的判断，使顾客都能感到满意。克服恐惧 营销工作具有一定的难度，再成功的推销员也会遭到客户的拒绝，推销就是从被拒绝开始的。问题在于成功的推销员把被拒绝视为正常，并养成了不在乎吃闭门羹的气度，不管遭到怎样不客气的拒绝，都能保持彬彬有礼，而且毫不气馁。克服恐惧最好的办法就是充满信心，如果因为顾客一口回绝，或说了些拒绝的理由，你便不敢再做进一步的推销，那么你将永远一事无成。一个有作为的推销员，要从客户拒绝的借口中看穿其本意，并善于改变对方的观念，把他的冷漠的抗拒变为对商品的关心，最终将你的产品推销出去。 还有些推销员只有热情而没有策略，这同样要面临失败。当然满怀热情是应当的，可希望太大，失望也大，一旦遭到拒绝，心理的打击就难以忍受，慢慢就对客户产生了一种抵触恐惧感。因此，推销员要仔细研究客户的拒绝方式，想出如何应付的方法。如果抱着观察研究的态度，一旦遭到拒绝，你就可以总结出一种新的对付客户拒绝的方法。只要你用行动去做就可以治愈恐惧、犹豫，拖延则助长恐惧，希望是个开端，但要靠行动才能赢得胜利。下次当你遇到恐惧时，不论轻重，要先镇定，先搞清楚你到底在怕什么，然后再寻找，该采取什么行动才能克服恐惧，因为每一种恐惧都有一套方法可以对付。 当你对某人有恐惧的心理时，可以先对他做个整体的评价，并列出你惧怕他的原因及他的平凡之处，这样经过几番对比之后，你会发现他并没有什么可怕的，他也只是一个很普通的人。了解了这些事实后，你的恐惧心理就会逐渐随之消失。 怎么才能适当地评价别人，克服对别人的恐惧呢？这就需要对别人的看法保持心理平衡，与其他人相处时要记住两点：第一，别人都是重要的，每一个人都是重要角色；第二，我也是重要的，因而也是重要角色。所以，当你遇到客户或顶头上司时，要想到我们是两个重要的人物，正在讨论有共同兴趣与共同利益的事情。只要你保持了双方之间的这种平衡，你就没有恐惧了。较强的心理自控能力 营销人员在向顾客推销产品的过程中，总是在想方设法缩短推销工作质量与消费者期望标准之间的差距。但是无论营销人员怎样努力，这种差距都不可能缩短为零。在推销过程中，心境不佳的顾客或是挑剔难缠的顾客很容易遇到，那么购销双方潜在的冲突就无可避免。一旦冲突发生，就需要推销者有良好的自我修养和较强的自我控制能力，保持平和冷静的心态，决不能因一时冲动而影响工作大局。 美国心理学家克伦曾根据心理学的原则对推销员提出了十项行为要求，很有价值：第一，记住宣讲的开场和终结的重要性，抓住顾客准备购买的“心理时刻”；第二，善于控制面洽局势，防止反复与顾客争论一个问题，学会以反问代替迎击的艺术；第三，情绪的激动要有利于引起顾客的购买欲望；第四，展示样品以增加顾客的兴趣，并保持他的注意力的集中；第五，说服顾客时要列出你的依据，以使听者产生真实感；第六，使顾客处于合作的心情之中；第七，使顾客处在表示同意而不便说出“否”字的状态；第八，通过引导，暗示顾客作出正确的答复，使洽谈得以继续而不致中断；第九，适时地结束售卖说辞，在顾客表现出购买欲望时及时成交；第十，要保留再访问再议的余地，以便日后争取顾客作连续购买。欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
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