做销售每月3000元工资，压力很大，转行不知道做什么，怎么办？

你这个销售每月3000元的工资估计指的是底薪吧，做销售压力确实是比较大的，因为光拿底薪没有提成，这个工资在日益渐长的物价面前，要养家糊口是根本不可能的。

那遇到这种难题怎么破呢？

第一步，审视自己公司的产品够不够好

我之前在多家销售型公司工作，发现很多公司有个毛病，当销售业绩不佳的时候，总是认为是销售人员的销售能力不行，而根本意识不到是产品的本身有问题，因为产品不够好，所以别人不愿意买，即使上当过一次，就再也不愿意上当了，很多时候，企业领导及管理层会认为自己的产品足够好，卖不出去的时候就认为是销售策略或是销售人员有问题，但根本原因还是产品不够好。

好的产品，在如今这个互联网时代是不愁卖的，移动互联网时代任何信息都变得透明，现在口碑营销变得越来越重要，比如你在京东上买个东西，你是更愿意相信身边朋友的推荐，还是电视或网络上的广告，这一点毋庸置疑。只要产品定价符合市场，产品足够好，真的是不用愁销售方式的。

所以，你第一步要做的是审视自己公司的产品是不是一个好产品，如果产品不好，再怎样卖也是卖不好的，如果产品确实是好的，但就是卖不出去，这个时候你就要思考是自己销售能力的问题还是产品定位或销售策略出了问题。

第二步，考虑转行问题

如果产品真的不行或者说公司不行，那只要你的销售能力没问题，你就可以换家公司做销售，这样可以不用换行业，可以做自己的老本行，上手就比较快，转行有几种方式，比如不换行业换公司，换行业换公司等，你要考虑清楚自己的目标行业和职位是什么。

转行的核心关键在于目标，之所以迷茫，就是因为不知道目标在哪，所以做好自我认知，想清楚自己的职业兴趣在哪个维度，自己适合不适合做销售，自己的能力与天赋又在哪个方面，找到你所感兴趣的行业或职业做个研究，比如看看招聘网站的招聘信息，上问答平台问些行业内的大佬，找到圈子内的人士多聊聊，这样，你就能够做到心中有数，就知道该如何准备或是放不放弃了。

我的头条上写了很多关于自我认知的文章，比如怎么找出自己的职业兴趣，天赋与能力，怎么做行业分析研究、怎么写简历、怎么面试等等。

要走出迷茫，是要行动的，很多人之所以迷茫是因为老在那想、在那观望，但是就是不行动，只有行动起来才能走出迷茫。

日子如同白驹过隙，又将迎来新的工作，新的挑战，是时候抽出时间写写计划了。我们该怎么拟定计划呢？下面是我为大家精心整理的年度营销计划5篇，希望对大家有所帮助。

年度营销计划篇1

销售总监进行了广泛的工作，目前人员还不多。一些重要的工作是直接开展业务，协助同事完成业务，自己也需要在业务开拓方面成为工作的力量。日常工作分配70%以上的时间工作，注意 时间管理 。设定业绩要求，所有业务跟进均按公司规定进行。

工作要点:

1、进行 市场调查 分析，深入了解当前市场状况、对方状况、国家 政策法规 ，形成相关文件。

2、市场调查分析后整理自己下单的市场战略，下单的要点归纳如何。

3、整理客户，联系跟进。着眼于省各地市党政军、检察法、大型企业，广泛收集相关清单资料，利用各种关系掌握情况，整理客户关系和人员脉络，整理跟进形式，制定跟进计划。

4、更多关注信息系统、舆论管理系统方面的客户。那些行业有更多的需求吗?政府部门，大型企业市场部，大型咨询公司。认真了解工作，了解客户特点，寻求创意，提高自己的信息行业知识，成为行业专家。

5、寻求内部资源支持，形成符合自己风格的合作模型，例如形成售前支持，形成良好合作。

6、准备各种类型的安全 故事 ，讲故事能力强，个案感动客户。安全必须是引起客户对事故的恐惧，提出更广泛的业务需求，讲故事的好 方法 。

7、发展伙伴。提供顾客的资源。例如，寻找一些安全朋友的协助，寻找一些协助，举行客户会议等。

8、跟进现有 渠道 ，做好日常访问工作，争取合作。

9、收集、集中、发掘客户新功能、新产品潜在需求，满足客户需求，提高产品质量。做产品专家。

10、在需要突破的行业，考虑各种 广告 分发。

年度营销计划篇2

在这一年里，凭借前几年的蓄势，公司步入了高速成长的快车道，实现了飞快的效益增添，而且成功地实现公司股票在上海证券生意所上市。从此，一个公司将以崭新姿态展此刻世人面前，一个更具朝气和活力的、以维护股东益处为己任的新公司降生了。

公司上市后，打点水平必将年夜幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身成长壮年夜的内在要求。对于市场部来说，周全晋升打点水平，与公司同步成长，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司合同额三十亿的总体经营打点方针，市场部特制订工作打算如下。

一、 信息收集打点

1. 成立直接率领关系

市场部是负责公司信息收集培植与维护、信息收集措置工作的本能机能部门，接管营销副总司理的率领。市场部信息打点员与各区域市场开发助理之间是一种直接率领关系，即在信息收集培植、维护、信息措置、查核方面临市场开发助理直接进行指导和批示，并承担信息收集工作的率领责任。

2. 构架新型组织机构

3. 增添人员设置装备摆设：

（1）、信息打点员：市场部设专职信息打点员3名，分管分歧区域，不再兼任 其它 工作。

（2）、市场开发助理：浙江省六个处事处共设市场开发助理两名,其它各处事处所辖区域均设市场开发助理一名。

4. 强化人员素质培训

春节 前完成对各区域的市场部信息打点员和市场开发助理的招聘和培训，使新的打点轨制实施过程中市场部在人员素质方面有充实的保障。当真选择和稳重录用市场开发助理，切勿滥竽凑数。

5. 加年夜人员查核力度

在人员设置装备摆设、资本保证、业绩查核等方面临信息收集成立和维护作出实施细则划定，从轨制上对此项工作作出保证。成立市场信息打点员按期巡回分管区域指导信息打点工作的查核轨制，并按照各区域现实情形和存在的问题，有针对性地加以剖析和研究，以督促其在短期内按划定成立和健全信息打点的工作。

6. 动态打点市场收集

市场开发助理与信息打点员按照信息员供给的信息数目（以个为单元）、项目规模、信息告竣率、成长下级信息员数目四项指标对信息收集成员进行按期的动态评估。在剖析信息员/单元的分类的基本上，信息打点员和市场开发助理应连系信息员的布景资料进行详尽地剖析，确定其经由过程辅佐后业绩增添的可能性。进一步增强信息的打点，在信息的完整性、实时性、有用性和保密性等方面做好比上一年更好。（详见市场开发助理打点轨制）

7. 增强市场调研

以各区域信息成员/单元供给的信息量和公司在各区域的营业进展情形，将以专人对各区域结构营业的成长现状和潜在的成长趋向，进行充实的市场调研。经由过程调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。

二、 品牌推广

1、为进一步打响公司品牌，扩年夜公司的市场据有率，乘公司上市的春风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和钻研会，以宣传和扩年夜公司的品牌，扩年夜信息收集，缔造更年夜市场空间，从而为实现合同翻番奠基坚实的市场基本。

2、在重点或年夜型的工程项目完工之际，邀请有关部门在现场举办新闻发布会，用完工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中手艺、业绩占有一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典型浸染和率领地位，使宣传工作达到事半功倍的下场。

3、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场建造和安装年夜型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力；实时建造企业新的业绩和宣传资料，填补到投标文件中的业绩介绍中和发放到商巨匠员手中，尽可能地晋升品牌推广的深度和力度。

4、增强和外界接触人员的专业常识培训和素质 教育 工作，树立精采的企业员工形象和前进前辈的 企业 文化 内在，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下夸姣而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清楚和深条理的熟悉。

三、 客户接待

客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是营业联系的需要的提前和基本。若何按照公司有关划定和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必需进行当真研究和切磋的主要课题。概况上看起来接待工作斗劲简单，但本色上客户接待是一门十分深邃的学问。不去深切地研究和切磋就不能让该项工作做得完美。是以，市场部要在体例上、轨范上、细节上下一番功夫。为了既少花钱，又不影响接待下场，需要向各商务部率领和各处事处商务人员更多地体味客人的糊口阅历、为人禀性、处

事体例、乐趣快乐喜爱、饮食习惯、处事气概、企业价值取向、打点理念、产物特色、行业地位等等。细心研究剖析和琢磨推敲日程的放置，让每一位客人在最短时刻内对公司有周全的、清楚的、有必然深度的体味，对杭萧钢构的产物默示出最年夜限度的认同感，对公司的打点模式和企业文化发生足够的乐趣。独霸久地、坚韧不拔地当真看待每一批客人和每一客人，使他们对公司的'

接待工作对劲作为市场部每一个接待工作人员的准则。从而以此来提高项目跟踪的成功率和降低商务构和的难度，达到提高企业经济效益的根柢目的。为此市场部着重抓好以下几方面的工作：

1、 督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待下场一年好于一年。

2、 在确保客户接待下场的提前下，将尽可能地节约接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。

3、 继续做好来访客户的接待档案打点工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保留，切确把握项目历程，全力配合商务部门和处事处促成项目营业。

4、 调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。跟着营业量的不竭扩年夜，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员较着不足。为了顺应公司营业成长的需要，更好地做好接待工作，落实大好人员招聘工作也是一件十分主要的工作。

四、 内部打点

1、严酷执行c版质量打点系统文件和打点系统尺度文件，严酷实施“一切按文件打点，一切按轨范 *** 作，一切用数据措辞，一次就把工作做好”计谋，使市场部慢慢成为执行型的团队。

2、进一步严酷按照股份公司和营销系统所划定的各项要求，开展本部门的各项工作打点，全力提高打点水平。

3、充实阐扬本部门各岗位人员的工作积极性和自动能动性，强调其工作中的过程节制和最终下场。提高他们的工作责率性和工作质量。严酷按摄影应的 岗位职责 实施查核制。

4、一切从公司年夜局出发，强调营销系统一盘棋。积极做好协调营销系统各部门之间的联系与协调工作，从而提高营销系统整体战斗力，为完成的营销方针做好最优质的处事工作。

5、配合营销副总司理搞好营销系统的日常行政打点。自动为各部门做好后勤保障工作和日常处事性工作。为他们缔造加倍精采的企业文化空气和工作情形。

年度营销计划篇3

一 、市场分析

1、市场总量将继续保持稳步增长

目前，建筑业已经成为我国的消费 热点 和经济增长点，国内需求将逐步增加，北京奥运会、上海世博会、广州亚运会、西部大开发、振兴东北、各地城市改造及新城建设的拉动下，铝门窗市场总量将继续保持增长的态势。

2、铝合金门窗产品结构将有较大改变

铝合金仍以明框、隐框为主，铝合金门窗在建筑门窗市场的占有率将保持在55%以上，产品结构有较大变化。国家建筑负责人表示：“受国家建筑节能政策和能源危机的影响，节能环保型的铝合金门窗、幕墙的使用比例将有较大提高。

3、形成以大型企业为主导，中小企业为辅助的市场结构

目前，门窗行业已经形成了大型企业为主体，以骨干企业为代表的技术创新体系。这批大型骨干企业完成的工业产值约占全行业工业总产值的50%左右，在国家重点工程、大中城市形象工程、城市标志性建筑、外资工程以及国外工程建设中，为全行业树立了良好的市场形象，成为全行业技术创新、品牌创优、市场开拓的主力军。

4、环保、节能将成发展主题

随着小康生活的到来，消费者对自己的居住环境的要求越来越高。绿色消费成为主导建筑消费市场的主导观念，绿色消费带来了巨大的绿色商机。雅之轩门窗负责人分析道：“因此，满足绿色消费需求，发展高性能、高技术生态门窗，不仅要从建筑外观效果、门窗自身的基本物理性能以及造价等方面去思考，也要把幕墙及门窗的整体设计与生态环境挂上钩，针对建造后的门窗能具有良好的性能，减少对环境的污染，给人们营造舒适的环境。

5、铝门窗产品差异性小，竞争更加激烈

铝门窗市场竞争更加激烈。由于门窗行业已进入初步成熟期阶段，竞争程度激烈，导致目前各企业利润降低。建筑门窗市场产品日渐丰富，形成了以铝、塑、木、钢四大材料为主的多元化市场结构，新材料、新技术的应用将出现更多新产品，铝门窗产品与其他行业比，产品差异性小，竞争更加激烈。没有竞争力的小企业将很有可能被淘汰出局。

二、总体市场构成

科牛集团市场部目标20--年完成50家科牛专卖店，我们将首先开拓 广东省；深圳市、东莞市、惠州市本地市场。接着；珠海市、汕头市、韶关市、湛江市、茂名市、梅州市、汕尾市、河源市、阳江市 清远市、潮州市、揭阳市。海南省；海口市 三亚市 文昌市 琼海市 万宁市。福建省；福州市 厦门市 莆田市 泉州市 漳州市 龙岩市。广西壮族自治区；南宁市 柳州市 桂林市 北海市 防城港市 钦州市 贵港市 百色市。江西省；南昌市 赣州市 吉安市 上饶市。山东省；济南市 青岛市 东营市 威海市 济宁市 滨州市 菏泽市。湖南省；长沙市 株洲市 湘潭市 衡阳市 邵阳市 岳阳市 张家界市 郴州市 怀化市 娄底市。 在上述城市范围内，首先开拓本地市场及外省省会市场，然后向周边地级市扩张，预计在四个月时间内建立好本地市场及外省省会市场，并且加强对其它地级市的市场调查，以及开发前的 市场营销 计划，人力资源准备工作。

三、市场划分

各市场实行片区市场内部区域划分制，将各片区市场划分为若干区域、区域数量以及区域大小，根据各片区地理位置和地理环境，以及区域市场特点而定，市场分为；本地市场

1、东莞、2、深圳、3、惠州：外地市场；1、月西、2、月东3、月北、片区划分可根据市场运作，以及人力资源随时做出调整。

在每一个所辖片区内将任务明确划分，制作相应的业务区域路线图；并对所有区域以及区域内城市、实行明确化、精细化管理。每一个片区以及片区内的区域，都含有一定销售渠道，这些销售渠道是我们的销售阵地，对于销售渠道的明确划分有助于我们对市场的全面开发，以及全面管理。

四、销售渠道

1、专卖店卖场面积100-200平米

2、市级代理商卖场面积100-200平米

以上两点销售渠道为我公司现有产品的主要销售渠道，销售渠道的选择应根据我们产品的特点，以及总体市场规划而定。

五 、市场开发

1、 业务员招聘培训工作

根据市场部业务需求，向公司“人力资源部门”申请招聘12-15人全部实习一周时间，然后在这12-15人当中选出5-8人。人员最终确定后，开始对业务员进行全方面的培训，包括：产品知识、推销技巧、市场构成、如何开发市场、维护市场，以及业务人员的日常工作，如建立客户档案、如何逐步扩展市场等等内容。一切工作准备就绪后正式开发市场

2、开发客户

①了解客户需求③了解客户经营品牌及经营模式④陈述本公司政策及运作概况⑤了解终端客户的`市场情况⑥综合分析客户意向⑦争取确定合作产品需求

六、市场维护

老客户 拜访 ，询问销售情况、产品陈列查看、新产品推介、新政策宣传、客户建议或意见信息收集及处理、竞争产品收集并做记录向业务经理汇报、礼貌的再见。

市场维护工作与市场开发工作同样重要。因为我们在做市场的过程中，只有不断的开发新客户，牢牢的抓住老客户这样才能最终占领市场。市场维护不是单方面的维持现状，而是在原有产品销售的基础上提高产品销售，以及提升产品的知名度。

七 、促销宣传

对有必要时间进行促进销量宣传。促销维护的形式较为单一，一般只针对终端市场。市场宣传的形式是多方面的，这些形式各自起的的目的是一样的，宣传的力度以及宣传的面

度是不一样的，这些形式包括：网络、媒体广告宣传、人力宣传、画报宣传、商场宣传等多种宣传形式。根据公司的情况而定。

八、市场人员管理分配

市场人员是我公司整个市场营销计划的执行者，市场人员对营销计划的执行情况关系到市场营销工作的全局，所以对市场人员的管理，将是公司整个市场工作的重心。

市场人员的组成从上涉及到公司业务经理，从下涉及到市场经理、主管、区域经理和业务员。这里面涉及到的所有人员，我们虽然岗位不一样但我们的目标是一致的，那就是为公司的整个市场营销计划的落实而努力奋斗，市场人员的组成和工作分配做一介绍。

首先，公司业务经理、市场经理、主管、负责一切市场营销计划，以及所有市场工作的管理。区域经理，主要分配到，东莞、深圳、惠州、月西、、月东、月北，以及业务人员、区域经理以下涉及到片区内各区域业务员，主要工作是做好区域市场开发、市场维护工作。

年度营销计划篇4

20-年的工作重点是抓销售，提高利润。将今年的销售计划落实到各店，并由各店长落实到各导购员，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各店的销售情况，对销售情况在会议上予以公布，激发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩对销售任务不达标的门店，与导购员一起查找原因，采取相应 措施 ，进而提高销售业绩。针对货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量上下工夫，以各分店为单位，采取分片包干的原则。店长主抓商品销售情况，有针对性地把货源不足的商品上报到总店，充实货源，配合导购员做好销售的准备工作。凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20-年度内销总量达到1950万套，较20-年度增长11.4%.20-年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%.

目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20-年度的产品线，公司20-年度销售目标完全有可能实现.20--年中国空调品牌约有400个，到20-年下降到140个左右，年均淘汰率32%.到20-年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20-年度LG受到美国指责倾销科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20-年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在20-年度计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20-年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20-年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的16年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

年度营销计划篇5

一、营销目标

1、本公司在20--年度的销售额为250万，今年计划销售额比上一年的销售额提高10%～15%，尽可能在今年将销售额突破300万；

2、本公司有经理一人，业务主管两人，今年计划每个季度每个人的销售额为25万～30万，如果没有完成，扣除相应年终奖金。计划在种子销售量较大的乡镇一个季度的销售额不低于5万，种子销售量较小的乡镇一个季度的销售额保证在2万；

3、公司经营各类作物种子，主要包括水稻和油菜种子，以及少量的蔬菜种子。今年计划水稻种子的销售额为170万，油菜种子的销售额为110万，各类蔬菜种子的销售额为20万。所售的水稻和油菜种子为中档种子产品，各类蔬菜种子为国外进口的高档种子产品。计划三者的利润之比为5：4：1。

二、营销策略

1、产品策略

（1）、核心产品策略

今年公司计划凭借着中档水稻和油菜种子较高的性价比，赢得一个较大的市场份额，计划占领该地区相同产品市场份额的8%～10%。凭借着国外进口的各类蔬菜种子的优秀品质，赢得一个较好的市场口碑，计划占领该地区相同产品市场份额的4%～5%。

（2）、种子有形产品及附加产品经营策略

公司所有产品的包装桶装，并在包装桶外附加一小袋试样，小袋为透明的，方便种子购买者很好的观察种子的外观，而且种子用完后包装桶可用来提水等用途。公司产品商标的形状和颜色与同类公司的商标有较大差别，确保标新立异，与众不同，方便好认。公司提供最优质产品售后服务，定期派遣相关专家下乡教授农户种子正确的栽培和田间管理技术，若农户出现种子质量问题，百分之百解决农户的问题，弥补农户的损失。

2、价格策略

在该地区统一经销价的基础上，视具体情况给予不同的返利及市场支持，额度分别为3%～6%、7%～10%；尽量保证同地区统一零售价，硬性要求促销力度不能超过30%以上。市场监察人员要及时了解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。

3、促销策略

在种子销售旺季进行促销、打折、降价的优惠活动，比如购买20亩田的种子用量就打8.5折优惠并赠送1亩田的种子用量，购买10亩田的种子用量就打8.5折等活动，通过这些优惠活动来刺激农户的购买欲望，从而提高公司种子的销售量。

4、广告策略

限于公司产品种类的特殊，所以限制了种子广告宣传的时间和地点。所以公司种子的产品广告主要采用平面广告，大多设立于农村的田间地头，它的主要受众是广大农户，并让我们的广告融入

农户的生活，且成为农户生活中的一部分。但无论如何加大广告的投入，这一投入不能超过年销售利润10%，不能影响公司的流动资金和下一年度的资金周转。

5、售后服务策略

建立完善的售后服务机构，为农户提供及时和一流的售后服务，让农户用得放心。公司的科学顾问在工作时间内热线随时开通，随时为农户解决遇到的一切问题。而且，科学顾问每三天下乡一次，亲自在田间为农户解决问题。

三、营销团队管理

1、人员规划

由于公司只是位于县城的分公司，故公司的人员配置并不齐全，拥有一名经理，两名业务主管，一名会计，一名科学顾问，一名仓库管理员以及一名货车司机。经理和业务主管负责销售，科学顾问负责解决农户在种子使用过程中的种种问题，会计负责公司财务，仓库管理员负责公司的货物管理，货车司机负责送货。 2、团队管理

公司的工作人员各司其职，同事之间相互帮助，与公司的发展共进退。但是，各自的工作必须按时按量的完成，否则依据未完成的工作的量扣除相应的年终奖金，以此来提高公司员工的工作积极性。当然，在年假期间，派送公司的相关的工作人员进行相关的专业的培训，从而提高公司工作人员的专业技能，更好的为公司服务。

四、费用预算

公司今年费用预算：经理月工资为4000，年工资为48000。业务主管月工资为3500，年工资为42000。科学顾问月工资为3500，年工资为42000。会计月工资为2500，年工资为30000。仓库管理员月工资为20--，年工资为24000。货车司机月工资为2500，年工资为30000。工作人员年工资共计25.60万，一年的广告费用为20万，工作人员的培训费用为5万，差旅费用为5万，年终奖金为10万，其他杂费费用为10万，共计75.60万。

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以下是知名记者杨艾祥《互联网下的蛋》一书的描写：

2006年9月，有个摄影网站向温世豪提出将橡树摄影网网并入他们网站，给他50万现金和适当期权作为补偿，对方强调，如不和他们合作，“橡树”这个品牌就会很快消失。很明显，资本的力量是强大的，在资本的支持下，橡树摄影网网和温世豪的压力已经越来越大。

但是温世豪说：“把网站交给一个对橡树毫无感情，只想利用橡树牟取经济利益的人来做，是非常危险的。”一个值得注意的事实是，温世豪起家做这个网站的时候只用了200元。

温世豪现在很少露面，也许在未来很长一段时间都会如此，除非当纳斯达克的钟声敲响。

温世豪只有27岁，差不到100天，他就该被挂上“80后”的标签了。不过，生于70年代，并不能阻止他有80年代孩子的机智、敏锐与执著。

以前，关于温世豪这个名字，被熟知于那一批写q稿（公关稿）的撰稿人或说是公关圈子，因为在他的职业生涯中，到现在为止，他扮演的角色更多的是q手①。如果那些日子，说他与其他q手有一些区别的话，那就是他应该算作q手中的q手，因为他知道如何从周围的q手身上“压榨”剩余价值。

“压榨”剩余价值在市场经济的大海中，已经不再是个纯粹的贬义词，更让人们关注的是，你凭什么去“压榨”别人，而别人又凭什么心甘情愿地被你“压榨”？

这恐怕也是商业社会中每个人都思考过，或者正在思考的问题。

在经历了q手、q手中的q手的职业道路之后，在经历了广东—海南—北京的寻梦道路之后，在学会了放弃、懂得了一个人的力量是多么弱小之后，温世豪终于脱颖而出，成为了中国第二轮互联网大潮中新生力量的代表。

2006年12月2日～3日在北京中国大饭店举办的中国“IT两会”上，橡树摄影网（www.xiangshu.com）获得2006年中国互联网最具潜力项目奖，一周以后，温世豪才知道这个消息。

众所周知，该奖项用以发掘中国互联网领域内最具潜力的创新项目，表彰100个自上届中国互联网年会以来中国互联网领域内特色创新并取得一定效果的优秀项目，它们必是具有前瞻性的技术和商业模式的突破，有一定的知名度和专业价值的项目。

橡树林里还能飞出金凤凰

这个温姓的土著广东人家，贫穷得实在是需要一个人来鼓舞士气了。于是，当那年他们喜得贵子的时候，就给儿子取名为了世豪，这个孩子是这个家庭新的希望，他们希望一世以儿子为豪。

温世豪的父母均是广东阳江国营红五月农场的工人，童年的温世豪几乎和橡树形影不离，每天看见的包括玩耍的内容都跟橡树有关：上学的时候要走过好几公里的橡树林；夏天用橡胶粘蝉，冬天和伙伴们一起摘橡子来玩，比试谁的最坚固；放假了都要和农场上其他的孩子一样去扫橡树叶做燃料，看着一袋袋的橡树叶是孩子们最自豪的事情。

尽管橡树给了他无限快乐的回忆，但是温世豪从没有想过自己要与橡树结下不解之缘。因为，除了那些快乐，橡树留给他更多的是苦楚。他的父母几乎每日与橡树为伴，但家里却穷得叮当响。

温世豪童年里最紧张的事莫过于有同学要求到他家里去玩。“小时候，我家的房子是所有同学中最差的，实在是太寒酸。”多年以后，温世豪几乎还不能释怀。

贫穷几乎改变了一个孩子的性格，温世豪只倾听不发言的性格一直到现在都无法改变。不过他为此庆幸，自己的沉默是金，避免了更多的是非，这对于他在圈子里树立良好的口碑是很有好处的。

不想像父母一样在橡树园里等待终老，出路在哪里呢？

《劝学文》唱道：“娶妻莫恨无良媒，书中自有颜如玉；富家不用买良田，书中自有千钟黍；安居无需架高堂，书中自有黄金屋。”

但是，温世豪很长一段时间都不能原谅自己的是：当他醒悟的时候，他发现自己的成绩是班里最差的。

小学六年级的时候，老师布置了一个“我的理想”的命题作文，几乎所有的孩子都写下了自己的雄图壮志，温世豪也不例外。他的理想是当一名科学家，虽然他还没有搞清楚科学家是干什么的，但在他的想像中，当了科学家就不会再像父母那么辛苦了。

而当老师把温世豪的理想在班上诵读的时候，听到他要当科学家的理想，班上的孩子哄堂大笑。

一位同学的父亲听说了温世豪的理想，居然冷冷地笑了几声：“橡树林里还能飞出金凤凰？”

这个细节是温世豪后来才知道的，不过，这对他的刺激特别大。他在橡树园里飞跑，大喊：“温世豪，你凭什么让家人一世自豪？！”

读书怎能改变命运

高考的时候，“读书改变命运”的口号被老师们烙进几乎所有考生的脑海里。

温世豪在这种感召中，一边努力地背书、记笔记，一边期待着命运的改变。

尽管成绩不算好，但是温世豪还是跌跌撞撞地进了大学。在大学，很长一段时间里，温世豪感到兴奋，毕竟他证明了橡树林里是能飞出金凤凰的。那些日子，温世豪回到橡树林的时候，也能把头仰得老高了。

虽然这所大学并不知名，尽他学的是自己从来都没有想过的建筑专业。

然而两年以后，他自己把自己这只金凤凰变成了落汤鸡。

多年以后，坐在橡树摄影网CEO的位置上，温世豪依然痛斥高考教育对学生的残害：“我现在才明白，无论读什么大学都不是炫耀的资本了，命运是掌握在自己手中的，而不在于你读什么大学。”

温世豪还说，“读书改变命运”害了很多学子，因为老师在“读书改变命运”的教导下，教学生做的唯一一件事情就是拿高分，而不是教他们如何做人、如何创新。

在感到大学生活越来越枯燥之后，温世豪选择了退学。

从最南边到最北边

2000年的春天，温世豪只带了一个帆布包，就悄然离开了他曾经为之奋斗了无数个日夜的大学。那个包，是父亲当年送他上大学时装棉絮的。

他的第一站是海南。

那时候的海南是一片淘金的热土，无论是房地产还是IT，都在这个岛上膨胀、膨胀——直到有一天这个肥皂泡被吹爆。

在念大学的时候，温世豪上过几节计算机课，也跟朋友学过制作网站。于是在人才市场里，当招聘方问：“你懂电脑吗？”温世豪满不在乎地回答：“不就是计算机吗？”

温世豪就这样进入了海南一家医药类电子商务网站，在网站中的身份连他自己都不清楚，反正老板让他做啥就做啥。

事实上，那个网站和当年的许多网站一样，都是挂着虎皮在运营，真正懂得运营网站的没有几个人。

温世豪在这个网站里快速成长，不仅懂得了技术活，还知道了网站是怎么“忽悠”人的。多年以后，《大腕》里的一段经典对白经常让温世豪想起当年那些网站的运营：“想靠电子商务挣钱的都是糊涂蛋，网站就得拿钱砸，舍不得孩子套不着狼啊，高薪聘几个骂人的q手，再找几个文化名人当靶子，谁火就灭谁，网站靠什么呀？靠的就是点击率啊！”

除了忙于每天的工作，温世豪还在互联网上冲浪。

一个网名为“风尘侠客”的人游走于无数个聊天网站中，和网友们探讨技术，学习网站的经营。

这位“风尘侠客”就是温世豪。那时候，他逃脱了“读书改变命运”的束缚，努力地学会释放自己，和各方人士交流。

多年以后，海南的互联网先驱们还能记忆起假日海滩的烧烤活动、某某小酒馆的饭局多和温世豪相关。

不过，逐渐成熟的温世豪还是决定走了，尽管他舍不得海南的时光、海南的朋友，但是互联网不属于海南了，因为泡沫散去了。

温世豪要去北京中关村，那里才是互联网的新天地。

北京不会再这样对我吧

2000年那个滴水成冰的日子，温世豪来到了北京。

北京那个大啊，让温世豪无比的开怀，不过新鲜感很快被生活的残酷所代替。尽管他在圈子里积攒了不少朋友，但是没有几个朋友有能力帮他。

他到处找工作。

温世豪在北京找到的第一份工作只干了两个星期就被炒了鱿鱼，此后面试无数，对方的回答都是“请等通知”。

最后，一家网站收留了他，因工作认真，第一个月他还被公司评为优秀员工，得到了500元奖金。

那时候，温世豪住在中国农业大学西校区附近的一个地下室，而上班的地方却在朝外大街的外交部旁边。路程太远，他每天7:00就出发。

那不仅是北京的冬季，也是互联网的冬季。

新浪、搜狐、网易这三家网站曾是中国互联网的骄傲。然而，在2001年，他们都无法动d。网易遭遇停牌风波，元气大伤；新浪经过一系列的人事变动，接着又是裁员；搜狐虽然花巨资买入ChinaRen网站，但从后来的结果看，这次交易没有达到张朝阳的目的。对于新浪、搜狐、网易这样的网站来说，在冬季的严寒之中也许还可以期待春天来临；但对于温世豪这样的未来互联网的小苗来说，这样的冬季实在是太残酷。终于，一年以后，小苗还是选择了去一个温暖潮湿的环境中生活。

在北京苦守了大半年后，温世豪离开北京去了广州。

离开北京的那个晚上，他一个人坐在北京的地铁里喝最烈的二锅头，然后昏昏入睡。第二天太阳才刚出来的时候，他就爬上了去广州的火车。

火车启动的那一刻，温世豪对着站台大喊：“北京不会再这样对我吧？！”

q手、q手中的q手

温世豪到了广州，当上了一个网络管理员。

但是几年的互联网追梦生涯已经让他感到有些疲惫：一是因为互联网的外部环境不好；二是觉得自己在技术方面已经很难有更高的造诣。

2001年初冬的时候，被撞得头破血流的温世豪带着残缺的梦回到了那片曾经伴随他童年快乐时光的橡树林。

温世豪想当q手。

q手是一个自互联网诞生后，迅速膨胀的职业。正如《大腕》里所说的，“q手越来越吃香”。

更重要的是，对于q手这个职业的认识，温世豪显然有着很深刻的理解：他们不仅是被q使的文人，他们有非常高的技术水平，并且不止局限在互联网里。

但是，对于从小成绩不好、大学没有毕业的温世豪来说，当q手不是件容易的事情。他曾经写过很多稿子，都没有得到认可。

“我知道靠自己单薄的力量是很难有所建树的。”温世豪这样描述当初的醒悟。

那时候，q手们要么是兼职，要么是自由职业。如果把这些q手资源整合起来，成立一个团队为客户撰稿，不就更有竞争力吗？

“一方面可以为更多的q手提供撰写稿件的机会，因为此前，他们凭借个人的传播，很难让人知道他们能做q手；另一方面由于是团队出面，还能保证这些人的收入，不会因为个人的力量太小而被企业‘欺负’。”温世豪说。

自助者，天助之。

当温世豪谋划着做个q手团队的时候，互联网再次撞击他的心灵。一个很偶然的机会，温世豪在网上结识了一个网友。这个网友建立了一个叫“橡树实验室”的论坛，这是一个给撰稿人和媒体提供交流机会的平台，对方邀请温世豪一起来管理。

“橡树”，多么亲切的名字！温世豪很快入伙，在这里，温世豪结识了更多q手和公关公司以及厂商。

不久，这个网站由于各种原因就没有继续办下去，温世豪便自立门户，以这个网站为依托，办起了橡树工作室，为公关公司和厂商媒体提供专业撰稿服务。橡树工作室曾一度成为业内最红火的撰稿服务机构。

橡树工作室的业务就是承接公关公司和厂商媒体的撰稿业务，然后，工作室再把这些业务分配给他下面的q手，并在这个过程中，赚取利益。一年下来，赢利就超过了30万元，温世豪赚到了他人生中的第一桶金。

温世豪开始享受商业带来的快乐，这时他才24岁。

当“橡树”遭遇像素

就像互联网会有冬天一样，在温世豪还没有来得及扩大经营的时候，撰稿服务业的冬天就来临了。公关行业有了新的运行机制，进入2004年，专业的撰稿人已经越来越少，公关公司即使要请人撰写稿件也会选择相应媒体的编辑记者了。

橡树工作室一日不如一日。

2004年的秋天，对于橡树工作室和温世豪来说都不是收获的季节，因为几乎已经没有利润，他停掉了所有的撰稿业务，赋闲在橡树林里。

从终点回到了起点。难道自己的命运真是被那位小学同学的父亲说死了吗？橡树林里是飞不出金凤凰的吗？

温世豪买了一部数码相机开始接触摄影，在橡树林里到处拍摄，打发时光。

还没做橡树摄影网前，温世豪（右一）和朋友去外拍，这次外拍回来后他就开始办橡树。

照片越来越多，放什么地方好呢？

温世豪不能忘怀互联网，他用200元钱，买了“橡树”（www.xiangshu.com）这个域名和空间，挂了个很简陋的论坛，把自己拍摄的照片放上去，供人们谈论。

他没有想到，当“橡树”遭遇像素，他的命运会彻底改变。

朋友们都到橡树摄影网上去看，提出不同的意见和建议，有的人甚至把自己的照片也放上去。就这样，“橡树”自然而然成为了一个摄影爱好者的论坛。

在很长一段时间里，这个论坛是没有赢利的，但是，应无数朋友的要求，他还是想把它做下去，反正也没有事。

随着浏览量的提升，网站的经营压力也越来越大。

2005年2月，温世豪到处找网站赞助空间，几乎没有人理他。几个月的赋闲，已经让他没有积蓄购买网站的空间了。

最后，他的老朋友，IT世界网的CEO秦刚被他的执著所感动，无偿为他提供了一台服务器，才算是度过了难关。

一个人的到来

橡树摄影网的快速发展，让温世豪感到高兴的同时，也感到十分疲惫：要资金没有资金，要人才没有人才……

2006年春节过后，温世豪在广东阳江的小屋里接待了一个叫杨品的湖北人。他和温世豪一样年轻，一样有着激情与梦想。

杨品，笔名三口羊，q手，在中国最具人气的广州太平洋电脑网、北京eNet硅谷动力、北京TOM.com等网站担任过数码频道主编，在业界小有名气。

在温世豪做橡树工作室的时候，杨品正在太平洋电脑网做编辑，当时还收到过温世豪邀请他去橡树工作室当q手的邀请函。

由此，他们成了网友。杨品说，之所以最后大家能走在一起，更多的是因为温世豪把橡树网做大的梦想。

面对一桌丰盛的饭菜，温世豪对杨品说：“你喜欢摄影吗？”杨品说：“我比喜欢摄影更喜欢的是做生意。”两人开怀大笑，杨品成了橡树摄影网的COO。

在任上，杨品充分显示了他在公关方面的才能。但是，橡树摄影网没有在杨品的带领下走向温世豪理想的状态。

“回想2006年的前大半年，更多的体会是遗憾，眼看别的网站赚钱的赚钱，拿风投的拿风投，而橡树摄影网不但在亏损，而且各项指标都在下降，归根结底是人太过浮躁。”温世豪在2006年一个深秋的晚上对我长长叹气。

当然，对于形成这种难堪局面，温世豪认为杨品负有直接责任，但也不否认自己的责任：“虽然他在很多事情误导了我，但最后做决定的还是自己。”

让温世豪一直对杨品耿耿于怀的是，杨品在任时发布的一条关于橡树融资的消息。2006年初，包括Donews、QQ等数十个知名网站均转载了一则消息，连一些摄影媒体都报道了，该文章声称橡树摄影网获得巨额投资。“一时间，业内很多人都以为‘橡树’非常有钱，时不时就有人问我钱烧得怎么样了，还有很多网站的人联系我说想跳槽来‘橡树’，孰不知连我们自己都养不饱自己了。”温世豪后来告诉我，真实的情况是这样的：当时他确实在跟广州一家公司谈合作，对方表示愿意投资100万元。在这种八字还差一撇的情况下，杨品就利用他的媒体关系把风声透露出去了，并找了很多网站转载，橡树这时火了一把，但最终合作并没有谈成。

温世豪对杨品的评价是：“他过于乐观，由于把过多的时间用在虚无飘渺的寻找投资上，结果只能坐吃山空，到6月份的时候我对此现状已经是非常不满了。”显然，温世豪对杨品颇有意见。

2006年7月，实在不忍心看到橡树摄影网只烧钱不进钱的状态，温世豪给杨品发了封措辞很严厉的邮件。从此，温世豪和杨品分道扬镳，橡树摄影网又回到了温世豪的个人梦想时代。

“事实证明，一个执行能力差的团队最后只能分道扬镳了，但由于没太多的因素左右，也许意味着的一个新的机遇即将到来。”

作为杨品和温世豪共同的朋友，我认为每个人都有不得已的地方，难道杨品就真的不想把工作做好吗？谁不想橡树摄影网快速发达啊？

一个人VS多个财团

在目前的中国摄影类网站中，除了橡树摄影网，其他几大摄影网站都拥有强大财团的资金支持：poco摄影网（photo.poco.cn）获得了千万美元风投，蜂鸟摄影网被美国著名IT门户网站CNET集团收购。

2006年9月，其中有个摄影网站向温世豪提出将橡树网并入他们网站，给他50万元现金和适当期权作为补偿，对方强调，如不和他们合作，“橡树”这个品牌就会很快消失。很明显，资本的力量是强大的，在资本的支持下，橡树摄影网和温世豪的压力已经越来越大。

温世豪（右一）和他的橡树摄影网创业团队

“别说50万元，就是100万元我都没兴趣，把一个网站交给一个对‘橡树’毫无感情，只想利用‘橡树’牟取经济利益的人来做，是非常危险的。”这是温世豪的想法。

温世豪向我讲述了他对橡树摄影网的存在和成功的理解：“社区最关键的核心竞争力在于社区中活跃的用户群体，这个用户群是需要长期积累的。一般的经验是，2～3年的时间是一个社区是否能继续存活的关键时间点。一个社区如果能顺利维持3年以上的时间并一直保持一定的增长速度，就可能在随后的几年中迎来一次大的爆发，迅速成长为一个不会轻易垮掉的商业模式。而前3年恰恰是广大社区的夭折频发期。”

温世豪说：“事实上，没有任何一个成功的社区在成立之初就在想着如何赢利的，这样的社区，我相信基本上都做不大。任何一个社区要成功，必须一直想着如何为自己的用户服务，而不是从他们身上赚到钱，只有先忘了赚钱这回事才能最终得到回报。”

尽管如此，对于一直没能大规模赢利的橡树摄影网，温世豪知道，目前只有活着才是硬道理。

“谈过的合作已经无数次了，甚至还在网站发过招商广告，只能用N来代表其数量，而结果都是一样——不了了之，几乎每个人都表示‘看好’，而要他们拿出真金白银的时候都没人掏口袋。”温世豪对过去的融资情况很失望。

到了2006年夏秋之交，随着中国移动和中国联通对SP①推行二次确认，SP的好日子宣布结束，7月底空中网开始大裁员，到了8月初TOM在线也宣布裁员，中搜更被传闻裁员1/3之多，整个互联网一片腥风血雨，一些不久前还被风险投资追捧的web2.0网站钱也烧得差不多了，猫扑网和博客网的裁员紧跟其后……人们纷纷揣测互联网的又一个冬天即将来临，泡沫是时候破裂了。

到了9月，温世豪下定了决心不依靠投资。

“目前首要问题是先自己把自己养活。橡树摄影网的广告收入很少，只有些主动上门的小广告。因为我们本身根本就没有营销队伍，毕竟拉广告还得去公关。后来，我干脆把广告的经营权下放到每个地方摄影俱乐部，让他们拉广告，收入用于他们俱乐部的活动经费。事实证明，这招是行得通的，逐渐也有些俱乐部开始有广告收入了。”对于很多人都看好的广告业务，温世豪是这么做的。

橡树摄影网的地方俱乐部活动开展得有声有色。

自然，对于如此庞大的网站来说，单靠广告无论如何都无法养活得了。“为了网站的生存，还得有一些可执行的赢利模式，哪怕赢利很少，但总比饿死强，为会员提供橡树品牌的摄影产品和基于网站功能的增值服务也就应运而生。先把牌子做响亮再说，虽然有人讥笑我的行为是‘小儿科’，但不积跬步无以致千里，脚踏实地才是正道。”温世豪说。

偏居广东一隅的阳江是个寂寞的城市，街上行人依稀可数，而在阳江做网站更是寂寞。温世豪甚至发出了这样的感叹：“几乎找不到一个同道中人聊天！”

但是温世豪并不认同“小城市做互联网没出路”的说法。“不得不承认机遇会少点，但是一个网站能不能发展壮大，地理位置不是主要因素，主要因素还是经营者。在交通、通信高度发达的今天，结合我们目前的现状，大城市地理位置对我们并无太大的优势，而且在那里没有实力反而容易被竞争对手搞跨。我国的很多企业做不大做不强，不是没有优秀的人才，也不是没有严格的管理，缺乏的往往是企业道德和良知。所以我们目前工作重心是先把品牌的社会美誉度做好，而这个在什么地方都可以做。”

现在，坐在橡树摄影网的办公室，抛开创业的烦恼，温世豪会感到无比的自豪：“身边的影友认为我把‘橡树’发展壮大是为中国摄影事业做贡献。”

橡树摄影网西安俱乐部的会员活动聚会留影。

对于橡树摄影网的未来，温世豪坚信，如果用营业额和赢利来衡量橡树网，那么就算再过两年可能也不会成为一个成功的商业案例，橡树摄影网最早要在5周年左右能量才会全面爆发。他所描绘的橡树摄影网，两年后应该是一个俱乐部覆盖中国80％以上城市的网站，是一个名副其实的影友大家庭，其品牌影响力是其他同类网站望尘莫及的，那时橡树网将成为中国规模最大的线上线下互动社区网站（不仅仅指摄影社区）。

不过，这似乎还并不是他最大的追求。“我经常在想，一个人一辈子也就这么几十年，赚再多的钱都没办法带进棺材，能被人们评价做出过某种贡献算是最自豪的事情了，这不是用钱可以买到的。”温世豪说。

但是，就在我们聊天的前几天，温世豪漫步在海陵岛的金色沙滩上，面对着蔚蓝的大海，许下了又一个心愿：到30岁时让橡树摄影网实现赢利，35岁时橡树摄影网将成为一个著名品牌，40岁时200元将被放大百万倍，50岁时打开电子邮箱收到好消息：橡树摄影网股票再度上涨……

温世豪说：

办站是一种复杂的情愫

第10个人注册时，感到亢奋；

第100个人注册时，感到安慰；

第1 000个人注册时，感到光明；

第10 000个人注册时，感到自豪；

第100 000个人注册时，感到由衷的快乐和疲惫；

……

第1 000 000万个人注册时，就是快乐已经变成习惯。

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