如何制定种子促销的策略？

种子促销在实际工作中，应综合考虑不同品种的特点、营销目标、单位条件、市场环境和种子用户要求等因素，灵活地运用多种促销手段，进行有效的促销。

（1）品种类型。对于普及、大宗品种，种子用户众多，可以较多地使用广告，但良种场对种子经营单位则采用人员推销较好。而对新品种，种植技术要求较高的品种则应以人员推销方式为好。

（2）品种的寿命周期。品种所处寿命周期阶段不同，促销方式也应不同，如表5。

表5 品种的寿命周期

（3）市场的类型。不同的市场采用不同的促销方式。市场范围小，潜在用户集中和专门种植大户应以人员推销为主，用户分散且市场范围较大，则应以广告为主。

（4）品种价格。一般而言对高价、高利品种主要采用人员推销，对一般品种，重点采用广告。

（5）促销预算。即根据供种者能有多少费用用于促销活动，然后决定主要采取那种促销手段。

（6）市场竞争环境。即视市场竞争对手的情况来选择促销策略。

众所周知，好的销售技巧会使顾客心情愉悦，购买成交的几率也大大提高。拥有优良的销售技巧，是种子经销商和销售人员不懈的追求。1、将种子内容熟透于心，是实现成交的基础优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”，而是基于熟透种子内容的快乐表达。显然，如果一个销售人员对自己的种子一无所知或者是所知甚少，而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对顾客，那么，纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张，用途甚微。显然，优良的销售技巧首先是对种子内容，尤其是种子特色、种子卖点、种子功能、种子区别等方面熟透于心，并形成简洁明了的销售说辞，方能很好的引导顾客购买，或者对顾客的问题“见招拆招”，从而满足顾客的真实需求。显然，销售人员将种子内容熟透于心，是实现销售成交的基础。2、完美释放品牌精华，让顾客满意显然，顾客除了种子质量、特色和卖点外，对品牌也是十分考究的。因此，种子经销商和销售人员应该将品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节，都好好地表现出来，即完美释放品牌的精华，让顾客觉得此品牌值得信赖和选择。那么，销售成交就不是难事了。3、合理满足顾客的真实需求种子销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。显然，种子经销商和销售人员要想实现优良的销售业绩，就必须充分把握顾客的心理——通过察言观色，了解顾客的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容，从而很好的引导顾客对种子的了解和关注，并且合理地“满足”广大顾客的真实需求。如此，销售成交就水 到渠成了。显然，这一点是需要经销商和销售人员通过长期的实战，方能运用自如或者达到炉火纯青的境界。4、乐于沟通，恰到好处地打招呼通过以上三方面的努力，种子经销商和销售人员就要面对顾客，进行实战销售 *** 作了。显然，当顾客进入店面，与其打招呼，就是销售成交所要做的第一项工作。那么，经销商和销售人员如何恰到好处地进行打招呼，从而让顾客满意，乐于沟通，而不是反感呢?对于这一点，种子经销商和销售人员可以在顾客注视 特定的商品时、顾客手触商品时、顾客表现出寻找商品的状态时、与顾客的视线相遇时等时候，去面对面近距离地与顾客打招呼，以及进行愉快地交流，是会受到顾客欢迎的。这一点，种子经销商和销售人员一定要牢记。5、找准顾客的真实需求，实现快乐成交销售是一门艺术，需要对顾客的消费需求进行精细的绘画和雕刻。因此，种子经销商要练就火眼金睛，懂得察言观色，做到准确的找准顾客的真实需求。显然，只有准确抓住了顾客的消费需求，才能满足顾客的真实需求，最终实现快乐的成交。那么，如何才能找准并抓住顾客的真实需求呢?主要方法有三：一是仔细倾听顾客的需求或意见，从而得知其真实购物需求；二是适时询问顾客的需求，这一点需要销售人员与顾客沟通比较愉快的时候，可 以直接提出，效果也会很好；三是分析顾客的购物动机，例如是因为价钱经济、种子舒适、功能优越、增加个人吸引力、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。 这一点，需要广大种子经销商和销售人员在实战销售过程中，不断试验、研究和总结，才能把握到位，越做越好。6、避免不恰当的、错误的说话方式广大经销商和销售人员在向顾客介绍种子时，要声情并茂的对顾客进行种子的介绍。尤其要避免一些不恰当的、错误的说话方式。采用肯定式的回答并加以引导和赞美，使顾客开心起来，这样种子销售的成交几率是非常高的。7、适时鼓励体验种子毫无疑问，当销售人员基本确定了顾客的兴趣点及目标商品时，就要根据商品的实际情况，适时鼓励顾客触摸、体验种子，增加顾客的购买欲。显然，让顾客多体验，更容易让顾客满意，从而大大地提高销售的成交几率。因此，种子经销商和销售人员要多鼓励顾客触摸或体验种子。8、及时为顾客介绍某些配衬种子这一点是易于做到的，因为当顾客确定购买某种子时，销售人员可以及时为其介绍某些配衬种子，多数顾客都会乐于购买的。假如在服装店，如果顾客买了裤子，则可以介绍上衣和皮带给顾客参考和购买。9、抓住时机，果断实现成交当顾客深入了解、研究或试穿了某种子后，经销商和销售人员就要及时抓住时机，果断的实现成交。其方法很多，例如二择一法：您看您是选xx还是选xx 呢?又如激将法：我们的促销活动今天是最后一天了。再如勇敢提出法：这个需要帮您包起来吗等等。经销商和销售人员一定要懂得察言观色，正确把握顾客的需求，及时果断地实现销售的成交。10、面带微笑与顾客话别种子经销商和销售人员应该明白：送别顾客既是一次销售的结束，也是下一次成功销售的开始。因此，不论顾客有没有购物，经销商和销售人员都应该真诚的、面带微笑地与顾客进行道别。同时，可以附带告诉顾客有关公司或货品的新动向，例如本店什么时候会有新货到，从而提示顾客再来选购。不过，除了要学习销售技巧的理论知识外，种子经销商和销售人员更需要长期进行实战销售 *** 作，并在实战销售过程中不断的学习、琢磨、改进和提升。

最近“种子营销”逐渐在运营商的新产品推广中升温起来了。我们可以从一个案例入手，139邮箱的推广。

一、种子的核心

首先通过抢订限量种子的营销活动建立起第一批基础传播点，然后激励种子用户不断传播活动并发展更多群组成员，成员人数越多则群组积分越高，达到某一特定积分值即可获得相应的奖励，积分值越高奖品越丰厚。

目标定位：大、中学生群体、刚刚参加工作的白领、需要移动办公的商务人士

要达到怎样的营销传播效果：传统的营销活动模式，线上推广、线下传播、页面露出宣传告知，而“种子营销”希望通

过新媒体事件营销活动的策划，提高用户的自传播性，要达到这样的效果！ 活动目标：增加用户对PushEmail的认知度，促进PushEmail注册用户数的大幅提升。

活动立意：活动创意贴合传播主题，通过竞赛式营销及分级奖励的激励策略，促进客户参与活动并进行自传播，推广PushEmail服务。

广告语：有“种”你就来 一起拿大奖；比一比谁的人缘更好，哪个的影响力更大?看一看谁的朋友圈子更广泛，哪个群组发展更迅速...

二、关键词：

“种子认领”：首先设定2009个可区分的客户端下载开通的链接地址，将其作为原始的“种子”，面向客户开展限时抢先认领，每个种子地址唯一且所有由这个地址发展来的PE用户都属于同一群组。

“种子选手”：客户登录活动网站，完成注册后点击相应的“抢种子”链接即为认领成功，抢到种子的客户称为“种子选手”，共2009个名额。种子选手不强制要求必须为PE用户。

“种子群组”：每个种子选手所发展的成功开通PushEmail的客户组成其自身的种子群组，每个客户只能加入一个种子群组，不能重复参与。每个种子群组内的成员数不设上限。

“播种竞赛”：每发展一名有效成员为群组积10分，群组中成员数越多则相应积分越高。当成员数达到一定数量则可为群组全体成员赢得奖品；积分达到一定数量则可获得相应级别的抽大奖机会。

特别积分项: 种子选手自身开通PushEmail则可为其群组获得特别积分

三、活动细则

1、客户登录活动专区并获得种子后方可成为种子选手。

2、通过特定的种子地址下载并成功激活PushEmail的客户，才能算作该种子群组的有效成员。

3、积分规则：种子群组原始积分均为零，群组内每增加一名成员，则为该群组积10分。种子选手激活PushEmail可为所在群组积100分。

4、奖项设置以邀请激活PushEmail客户数为主要积分计算规则。群组发展人数越多，积分越高，获奖机会越多，奖项也越大。

5、在同一级别的奖项设置中，种子选手所获得的权益比普通的群内成员更大，获奖机会更多。

6、获奖群组不能在同一级别重复得奖。

7、客户抢到种子后，如7天内不能发展超过10个成员，则自动丧失种子选手资格，同时该种子将被释放，供其他参与活动的客户重新抢订。原种子群组内成员的订购关系不变。

四、“种子营销”就是“病式营销”？

网上有营销界的朋友认为“种子营销”就是将病式营销工具和传统的大众媒介结合运用，其效果要比标准的病式营销（如口碑营销）的效果更易掌握。利用大众的力量，让企业以较低的代价提高广告效果，这一点和那些请明星拍广告依靠名人效应来达到推广目的来的似乎更有可行性。

笔者认为这个是有偏差，“种子营销”相对“病式营销”是一个褒义和贬义的区别，“种子营销”是一种正向的营销，一种发自用户积极主动的营销传播模式，而“病式营销”而倾向于一种被动的，恶意的、被中伤的一种传播模式，比如被恶意安装了软件插件，QQ尾巴中了病，恶意的的传播广告消息等等。“种子营销” 是可控制的，而“病式营销”而是不可控的传播。

盛博情报中心电信专家胡权深入研究种子营销之后总结的种子营销主要特点有三个：一是必须是具有网络外部性的产品或者服务，也就是随着使用人数增加，大家都能够以较低的成本获得价值；二是营销种子能够获得，不能获得营销种子不具有管理特性，不适合采用种子营销模式；三是产品和服务对品牌依赖性大，因为品牌才是种子营销的关键之处，只有拥有了品牌，才方便种子营销持续开展。

他在“种子营销”构建分为几个环节“寻找种子”（员工、学校等资源）、“培养种子”（网盟、学校等资源）、“包装种子”（名人资源、意见领袖、灵通人士、亚运说客）、“普及种子”（荔枝说客、百客说客等）

“种子营销”的特征：精准定位、自由生长、牵连推广、互动传播。

那么“种子营销”在营销中的应用需要注意哪几点呢？

定位的人群是否适合应用“种子营销”？

活动策划是否有新意？

“种子”用户的激励是否到位，奖品后者触发种子用户是否足够？

“种子营销”的营销效果统计是否到位，能否及时调整部分环节？

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