张利新营销观后感

做一名专业的营销人

--------观张利<新营销>有感

经济全球化和政治多极化的大趋势一直持续着。以信息技术为主的第三次产业革命及世界范围内产业结构的调整，是推动21世纪初期世界经济发展的主要动力。这就说明了市场具有多元化、高层次、更健全的特点，同时也决定了营销需要更专业，企业需呼唤专业的营销人员。

“营销是管理学范畴，是一种实践而非科学或专业。”

营销：我个人认为其实就是如何经营销售，销售只是营销的一个重要的环节。根本上说：我们销售的是我们自已，因为在客户和所推销的产品之间的桥梁就是自已，所以我们首先要做的就是让客户来接受自已，然后才能销售所销售的产品，假如客户连自已都接受不了的话，那么我们连介绍产品的机会都会没有的，那么怎么样才能够让客户接受你自已呢？我认为就是如何跟客户说话，我认为工作式的、程序式的、建议式的、专业的都是效率很低的，要让客户有一见如故的感觉，和自己的一起找低廉的价格，推荐合适的船。

张老师说得经典的一句话：“学规律，找感觉。”就是具备基本的素质，通过实践总结出规律，形成自己的营销理论，指导处理自己的销售问题。

基本的素质：1、销售人员的性格特点，要求销售人员是积极向上的，给人的感觉是快乐的，愉悦的；2、销售人员与客户交流的亲和力，感情距离拉进； 3、销售团队的领导要具有激励的方式管理销售队伍，站在公司的角度配合销售人员促成客户成交，销售部的管理更需要博大的心胸，公平的调节市场的任务，切忌情绪化管理。4、产品专业知识：我感觉用专业的眼光提出建设性的意见是很有用的，只有和客户的见面是一次建设性的谈判，这次销售才是成功的。 “用专业的眼光“，顾名思义，专业的眼光就是说要求销售人员对自身所要让客户接受的事务（提供的服务、提供的产品、服务理念）的详细了解。任何一个销售人员无论自身的先天或后天条件如何，只要销售人员一和客户见面，那么这个销售人员在客户面前就是一个专家，他必须具备专业的眼光（对自己现在所从事的工作项目的专业眼光，说简单点就是对自己从事行业的了解程度）。货代就是各个港口近期地基本价格，相对应的主要船公司地基本要求与特别要求，5、我们所能提供的服务：相对低廉的价格，及时准确的单据的传送、通知。代理过程中特别问题的预测，果断地主动解决将要出现地问题。

在实践检验自己的做法，总结成功的规律，使自己的营销方法更合理。“战胜不复”成功的方法是没有重复的，运用合理的营销理论与客户合作是最重要的，我感觉新营销里体现的一点就是“度”。它是拉进客户之间距离的“高速公路”跟客户交谈，很陌生的不要太“生”。熟人介绍的，自己的表现不要超过了底线，（就是他认为和自己的熟悉度；比如说：好久未见的同学，我认为我可以随便翻他的书，但是他认为我最高就是给我倒杯茶。）所以还是先测试一下为好。

总之，营销微妙的东西太多，感觉灵敏是很销售人员有用的“原材料”。它也不是教出来的，是多方面条件决定的，我们销售人员还是要继续努力熟练专业知识，学规律，找感觉。主动想办法增加公司的客户群，提高利润率。

{ 一}人生何处无挑战

过年那几天我开始看《绝对挑战》的《颠峰营销》特别节目，并且马上就被这个节目吸引住了，一口气把11集都看完了。我很后悔以前为什么没有这么关注过电视，因为这些节目所提供的知识都是我所欠缺的。

前两天给所有选手都留了一遍言，我也顺便看了一下他们的博客。我发现其中很多的选手都有很丰富的实习、志愿者或者求职经历，而反观自己则基本没有非学校安排的实习，连求职面试都没参加过。我很惭愧，在这方面真的比大家落后了很多。当我们身在校园里的时候，跟身边的同学比较，往往不容易看出自己的缺点，因为大家所处的环境很相似，生活的内容也都差不多，但是当我们跟一些更为优秀的人比较的时候，却会立即明显的发现自己身上的不足。我想这也是我参加这个活动取得的最大的收获之一。

看了《绝对挑战》，我仿佛看到了另外的一个世界、一类人。那些挑战项目是我以前从未听说过的，比如两个队在汽油不足的情况下却要求到达终点，到了一个陌生的城市立即要在两天之内筹办一个项目并且盈利，等等。印象最深的当然是压力面试屋了，选手们刚刚还是同组的伙伴，却马上就得在必须淘汰一人的情况下互相寻找责任，并且直接说出谁应该被淘汰。我记得昨天看到一个同学的博客上写他看到上海的一个同类节目选手们最后都说要被淘汰的人应该是自己，他很受感动。我不知所有人都把责任归到自己身上对不对，不过我觉得《绝对挑战》里在这点上做得已经不错了，值得作为一个范例来研究。参加那个特别节目的全都是各个公司的高管，里边有很多海归和自己创业者，我觉得除去里边的个人矛盾因素不说，他们的反应完全显示了一个职业经理人的素质。我也更深的体会到了职场如战场这句话的涵义。

之前我因为没参加过招聘面试，老实说对面试没有什么感觉，但是现在，我仿佛像受了打击一样，压力很大。我总在设想着给那些选手的考验放到我身上我能不能行，不过总觉得差距太大了。现在对我来说其实学校能锻炼的能力已经差不多很难再有所突破了，所以我下一步还应该多进行实习的工作，来丰富我的职场经验，尽力使自己的能力提升得更快一些。希望大家有一天能够看到能力素质达到了一个全新的高度的我出现在节目中，请大家拭目以待！

{二}绝对挑战“颠峰营销”结束已经有一段时间了，但我还是放弃不下内心的激动，想继续写点观后感受。与上篇不同，这回我是从几集比赛中选取了一集比较典型的案例来谈谈我的视点看法。

记得在那次西安营销的任务中，招聘方把剩余的六名选手分为了两队，一队是由三名女将组成的巾帼队，另一队则是由三名男选手组成的须眉队。巾帼队在比赛中把她们的创造力发挥的淋淋尽致，在整个营销比赛中姑娘们最少使用了两个非常关键且具有创造力的策略，使整个团队的营销过程增值了不少。

案例一：她们请来了当地考古队队长去为自己团队的活动增加知名度。因为考古队长的权威吸引了不少游客。这也是她们第一步棋，我暂且称她们的这种策略为“借风使船”。

案例二：他们在整个团队销售商品的过程中，打破了常规的思维定式，而使用拍卖的销售方式来出售自己的商品。这恐怕也是她们团队在最后销售所获得的利润上胜的原因之一。这招使的很圆滑，因为大家都知道拍卖实际是一个价格递增的过程体现，以这样的方式去销售商品，最终的结果则必然会造成产品本身的价格有了不同于直销的显著优势。而拍卖其本身又可以调起观众积极参与的活动性，从而招引更多的人来此购买，也因此带动了其它所需销售产品的运作。

当然在整个任务过程中，她们还用了邀请马队来助威等方式促进整个销售过程尽快“升温”。但我以上举的两个案例却是她们的制胜法宝。巾帼队正是利用她们多元素、全方位、立体化的营销模式最终战胜了销售方式单一且缺乏团队合作默契的须眉队。

这场比赛也让我看到了当今市场的变动性，认识到现在的人才已不能像过去那样单凭有效的组织、信任的合作、规整的方法就能立足于这个市场了，要想突出，带来利润的显著成效，其结果就得要求具备创造的思维，敢于迎风险而上的勇气和自我发觉优势的能力。因此在每回看完绝对挑战以后，我都会把每次前来应聘的企业所需求的用人标准和选手们的优势、方法所一一记录下来，因为即将走向社会的我始终坚信那句话“行业虽不同，但其中的理念却是差不多的”。而善于将他人的长处有机地组合在一起，才能是自己更出色，永远超越前人。这就是我脑子中的N合一的观念罢了

观后感要写好“感”就该联系实际，深入发挥，把自己的“感”写深、写透。这里的实际，不是单指自我实际，还包括他人实际，社会实际。销售书籍的观后感应该怎么写?

销售书籍观后感篇一：

世间万象，一切皆由心起!销售人员最大的优势是心理素质好、情商高，销售工作非同凡响的关键就是在掌握客户心理的基础上展开攻势，逐一化解销售难题，赢得大单!毋庸置疑，销售是一项伟大的事业，也是一门科学、一门艺术，更是一场心理战!

成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家，这也是看这本书的初衷。其实销售到了最后，就剩下最简单的一句话：销售必须要懂得心理学。不要觉得研究客户心理是浪费时间，其实是要研究客户的购买流程、动机和原因，这样就比那些费力不讨好的推销售方法有效得多。《一本书读懂销售心理学》就是从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。看完这本书，感触颇深，在此结合我们日常的销售程序，谈以下几点感受：

一、心理研习术：销售不是打嘴仗，而是拼心理。要把拒绝当成家常便饭，同时常怀取经心，建立自我，追求无我

二、心理吸引术：拉近距离，营造吸引客户的引大气场。所有营销人员都明白“关系近了好办事”的道理，所以我们要建立良好的第一印象，多点幽默增加自己的吸引力，多点赞美增加彼此的融合度，同时不卑不亢，多谈客户喜欢的话题。

三、心理认同术：想成交必须先做朋友，后做生意。记得张锦贵教授说过，不能同流，如何交流?不能交流，如何交心?不能交心，如何交易?真诚待人比什么都重要，它可以让人信服并喜欢和你交往。销售人员经常要以“难得糊涂”自勉，求大同存小异。而且要做到利益均沾，这样才能保持久远的合作关系。

四、心理倾听术：会做不如会说，会说不如会听。沟通从心开始，第一步就是要学会倾听，在销售中，80%的成交要靠耳朵来完成。“听”客户讲话，不仅仅听文字上的话，还要善于“听音”。有积极的态度真正“听懂”客户，了解客户“话里”和“话外”所隐含的'信息，识破他们的内心机密，同时让客户感到你的重视与关怀，就可以为解决问题、达成合作奠定良好的基础。

五、心理读人术：身体小动作“出卖”客户内心大机密。研究表明，与人的言语相比，肢体语言通常是下意识的、不易自察的，但能够更加真实地反映人的内心世界。对于销售人员而言，只要用心体会就会发现客户一些不经意的身体动作所透露出来的信息往往让你的“进攻”更加顺利。

六、心理掌控术：了解客户的心，才能更好地把握他们的人。客户都想被优待，都爱在子，都乐于占便宜，都怕上当受骗。。。。。。所在要满足客户的需求赢得订单，就一定要抓住客户的心。

七、心理说服术：把话说到客户的心坎里。说话是一门艺术，对于销售人员来说，关键不在于口才有多好，而在于是否能把话说到客户的心坎里。在销售中，掌握好说话的各种技巧往往能使你的努力达到事半功倍的效果。

八、心理暗示术：赢单的关键是让客户不知不觉说“是”。在销售中，销售人员要善于通过心理暗示把你的观点在不知不觉中渗入到客户的内心，使其在潜意识层面形成一种心理倾向，这也是赢单的关键所在。

九、心理迎合术：投其所好，轻松搞定你的客户。客户的兴趣所在，暴露了他大部分的个性、习惯以及价值追求。这些客户所“好”也往往是销售人员搞定客户的最佳突破口。对于销售人员而言，既要把握客户的心理，也要懂得“献宝”的技巧才能事半功倍。

十、心理博弈术：销售中惯用的心理学“诡计”。俗话说，兵无常势，水无常形，销售中可运用的战术也是变幻无常，但是“心理战术”运是隐藏在所有战术背后的最根本力量。

十一、心理降服术：瞄准心理弱点，抓住客户软肋。每个人都有其致使的弱点，只要能充分利用其要害之处，掌握主动，攻其不备，则可无往不利，战无不胜。

十二、心理攻坚术：临门一脚，在与客户攻防中成交。销售是以结果论英雄的游戏，没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜，所以逼单也得讲究技巧，不能乱来。

读这本书，不仅可以领略阅读的乐趣，还可以了解销售心理学方面的专业知识，在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。

销售书籍观后感篇二：

读完了《我把一切告诉你》心里久久不能平静，像打翻了一个五味瓶，酸的、甜的、苦的、辣的都有，看过很多销售的书，但却没有一个写的这么直白，这么通俗易懂。用小说的形式写出了销售，是一本值得一看的好书。

全篇看完个人学习了一下几点：

对于销售

第一、要有坚定的意志，不择不挠，不卑不亢，踩不死，踏不扁，长此以往练出心智。

第二、遇到困难找方法，方法总比困难多。

第三、提出问题，分析问题，解决问题。

第四、设定目标，分解目标，从简如深，由易至难。

第五、要善于总结。

对于管理：

第一、恩威并施，让别人痛苦地快乐。

第二、先苦后甜，让累成为习惯，打造716铁血部队。

第三、给与团队教练式的指导。

对于职场

第一、低调做人，高调做事，拿成绩与数据说话。

第二、与各部门产生交流，关键时刻能为自己服务。

第三、懂得借助外力帮助自己。

都说穷人缺少欲望，我觉得要再添两个字，应该说穷人缺少的是持续的欲望。这和做销售一样，每个做销售的刚开始都豪情万丈，信心满满，但随着客户的拒绝，激情被磨灭，信心被摧毁，人就开始怀疑自己。没有这种持续的意志是没有办法长期坚持的，这也是做销售成功的人的品质。

就像群里哥们说的一样，做销售要靠勤、用心、悟。我觉得悟这一点很重要，能举一反三，书的主人公蓝小雨就是这样的一个人。拿下第一单首先是借助的外力，但借助外力后自己开始总结和摸索。从拿下红牛广告的手法来说正是符合这三点，从勤字来说，不仅跑客户勤，同时对于自身专业的学习下苦功夫。“每天仍按时搜集整理《北京晚报》、《北京青年报》和《精品》上的红牛广告，认真做笔记，写心得体会，不为别的，就为了研究透彻红牛投放策略。”这是对客户的用心，从而找到了突破的方法。

书中也可以看出，主人公是个非常爱学习的人，这点一直贯穿整个故事的始终。如果没有这点估计也没有后期的广告设计15天速成的惊人效果。在报社就养成的爱学习的习惯，为他后期自身创业还债奠定了基础，否则也不能创造神话。说道学习这里又说道一个量的问题，5000张的打大师作品图，以及装修A集团酒店的创意，都是量变引起质变，达到了“熟读唐诗三百遍，不会作诗也会吟”的效果。

当然，每个成功的人的故事总有贵人相助，无论武侠小说或者其他都不离其中，也是主人公自身魅力所在，书中小王可以说是蓝小雨的贵人，甚至亲人。没有小王的鼓励，也许也不会有后面的蓝小雨，总之，也是因果使然，也是必然。蓝小雨的品质注定他不是一般的人，是必然走向成功的人。

加盟A集团后，也是真正入了职场，也给在职场的我们上了生动的一课，从做人、做事、处理关系都一一道来。值得我们去借鉴与反思。但最重要的一点就是拿成果说话，拿业绩说话，拿数据说话。成功没有借口。

总之，读了这本书真的是收益良多，不一一言表。甚为感谢作者能这么好的分享，由衷敬之。

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