销售中的开放式和封闭式问答有什么？

1、封闭式问题一般指那些选择性的问题。

2、 开放式问题就是没有预设选项，需要回答人更主观的组织语言去回答的问题。

3、一般封闭式的问题倾向于引导客户，开放性问题能让销售了解到有用的客户信息。

4、开放式提问与封闭式提问的区别在于客户回答的范畴大小，采用开放式提问，客户回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议找问题等目的是展开话题。

5、这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等。

笔者前不久应邀到某家公司做面试官，由于飞机晚点去公司的时候并没有和王总做好面试前的交流，面试开始了。最后经过筛选，剩下两位的候选人。应聘职位是高级销售主管。 由王总亲自担任主考官，在半小时里，他对第一位候选人问了三个问题： 问题一：这个职位要带领十几个人的队伍，你认为自己的领导能力如何 问题二：你在团队工作方面表现如何？因为这个职位需要到处交流、沟通，你觉得自己的团队精神好吗 问题三：这个职位是新近设立的，压力特别大，并且需要经常出差，你觉得自己能适应这种高压力的工作状况吗 在候选人回答完问题后他意识到这种封闭式提问不妥当，于是花了5分钟的时间进行提问，并把应聘者的真实情况向王总反映。其实这三类问题应该设成开放式的提问，像王总的提问已经暗示了应聘者只能说是。第一个问题是有没有领导能力，第二个问题是有没有团队精神，第三个问题是能不能承受巨大的工作压力。很明显设置成封闭式的回答，很难听出真实的回答。因此重新做了调整后： 管理能力方面： 问题一：你在原来的公司工作时，有多少人向你汇报？你向谁汇报 问题二：你是怎么处理下属成员间的矛盾纠纷的？举个例子好不好 团队协作能力方面： 问题一：营销经理和其他部门特别是人力资源部门经常有矛盾，你是否遇到过这样的纠纷，当时是怎么处理的？（情景式问题） 问题二：作为高级营销经理，你曾经在哪些方面做过努力以改善公司内部的沟通状况 能不能经常出差： 问题一：以前公司的工作频率如何？经常要加班吗？多长时间出一次差 问题二：这种出差频率影响到你的生活没有？你对这种出差频率有什么看法 重新询问以上问题，王总对两位候选人有了更全面、更深入的了解，最终确定了他需要的人选。 一般面试官在确定候选人之前一般都要用开放式的提问，求职者不能简单的是或不是就回答了。而是要总结、引申、举例，这样才可以得到更多的有效信息。同时一些具体的领导力的问题建议开放式回答，让应聘者用事实说话，提高可信度。一个好的面试，最重要的一点便是能询问开放式的探索性问题，把问题的提问方式全部换成开放式，一下就能够问出候选人的真实想法，有些应试者会将探索性问题以数量化的方式回答，有些则非常具有分析性、逻辑性，或倾向于线性思考，而招聘者从中能够更好地了解应聘者过去是否有过类似的工作经历，从而判断其能否适应这种工作。这种问题就是有效的面试问题。 http://www.jd5.com/display/article_1_475.html

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