“点燃”下沉市场的烟花生意

文 王亚琪

编辑 斯问

“爆竹声中一岁除, 春风送暖入屠苏。”烟花爆竹曾是春节的标配，除夕夜吃过团圆饭，陆陆续续有人家开始放起烟花，一直持续到大年初一零点时分，大街小巷全是鞭炮的响声。

这些烟花，大部分是中国制造，湖南烟花出口量占全国烟花爆竹出口的57.3%，而其中浏阳所在的长沙市又占到总量的9成。

变化发生在这几年，多地“禁鞭令”的出台，让烟花逐渐从年夜市场“消失”。

昔日的北京奥运会鸟巢烟花供应商、“烟花第一股”熊猫烟花，近年烟花鞭炮销售收入不断下滑。如今做起了互联网金融，连名字都改成了熊猫金控。

熊猫烟花所在的“烟花之乡”浏阳，目前存续、营业的烟花爆竹企业仅有774家，自2015年之后每年新增注册企业则呈现断崖式下跌。

取而代之的是无火药、无燃烧，用电子开关控制的电子烟花。浏阳宏世花炮董事长杨魁告诉「电商在线」，“烟花爆竹销量是一年不如一年，厂家利润空间大幅压缩，现在要么转型做电子烟花，要么做老行当销往国外。”

浏阳当地不少厂家都转型做起了电子烟花，12月以来，杨魁的工厂电子烟花销量同比增长了30-40%。“农村婚庆、开业庆典、过春节、丧葬，都要用到烟花爆竹。电子烟花在三四线城市销量尤其好。”

从工厂生产端传导至快手、抖音、视频号以及微商群里的销售端，电子烟花悄悄点燃了下沉市场的热情。

“安全环保，无烟无尘，电控发射，厂家直供，简直农村投资首选。”打开快手搜索电子烟花，各种视频五花八门：直接放电子烟花展示的，带你走进电子烟花装备工厂的，手把手教会你使用电子烟花的，甚至现场拆装电子烟花秀“手艺”的。

就连宣传语也大同小异——“想赚快钱吗？那就赶紧来联系我！”这些视频账号名字带着批发、工厂、零售的标签，录制手法简陋，拍摄背景多在农村、工厂，但播放量可观，10万以上播放很常见，底下是老铁们心动的评论：“我想买，怎么买？”

相似的一幕还发生在电商平台上。16.8元的电子烟花在淘宝特价版“已售10万+件”。在1688搜索电子烟花，排在第一的厂家成交额超过111万。

在浏阳，不少传统花炮企业已经开始转型。

“2017年，全国各地开始禁放令，大批客源所在地都不进货了，我意识到必须做出改变。”杨魁身边的商家陆续都做起了电子烟花生意，很多传统企业都增加了电子烟花研发售卖板块。

他透露，最近一段时间，电子烟花销售高峰时每天能售出5万发以上，多数流向了小县城。电子烟花成本低，符合对价格敏感的下沉市场，一些农村里的集市，小镇上的婚庆用品店都是他的下游客户。按照杨魁的预计，今年春节期间电子烟花销售额能翻倍增长突破500万，而这才占到他所有销售场景的10%。

“温州一户人家办婚礼，壕气的能拿出20多万元来买电子烟花。如果是平常的日子，农村里办婚礼买走的电子烟花是最多的，能占到50%。山东、山西、河南、广东、温州电子烟花需求量都挺大。我们也试过线上销售，一开始在淘宝上卖，但后来发现还是主打性价比的拼多多和1688上销量更好。”

在看不见的角落，电子烟花，已经悄然占领县城小店、农村集市，成为掘金下沉市场的一个新风口。

烟花，是典型的季节性生意。从商业模式上来看，属于高度场景化的单次消费，消费高潮期仅限于节事庆典，跟现代商业强调的提升用户黏性、全生命周期用户运营以提升客单价和复购率等理念基本不沾边。但是，电子烟花靠着低成本、薄利润，丰富的销售渠道，仍然可以让产业链的各个端口赚得盆满钵满。

杭州幸福烟花负责人邬米娜表示，“从生产、运输到销售，传统烟花爆竹每一个环节都受相关部门监管。以杭州市余杭区为例，今年批准零售的网点只有40多个，每年都在减少。”与传统烟花爆竹不同，电子烟花的优势在于，不需要任何经营资质，这就降低了行业的准入门槛，销售市场更广阔。

电子烟花一发的成本价格在5元左右，其中原料花费是最高的，占60%以上，物流成本10%，人力成本10%，研发成本5%，剩下的就是利润空间。换句话说，这就是个劳动力密集的产业，品牌价值不是被考虑的第一要素，目前大部分投入都砸在了产品本身身上。

杨魁告诉「电商在线」，“做我们这行的，组装电子烟花的人数往往是最多的，我们有将近200人组装电子烟花，其中的人都会负责去做气瓶，气瓶也是一个电子烟花里最贵的配件，一个的成本是2块钱。”此前，全国人大代表黄小玲提交的一份建议文件里提到，整个烟花爆竹产业链从业人员近400万人，基本都处于偏僻农村，劳动力成本较低。

剩下的毛利空间，足以让电子烟花实现层层的“薄利多销”。生意的本质并没有发生什么变化，走的还是经销代理的模式，终端零售的利润率高，但销量无法和上游比。杨魁透露，他工厂的利润空间大概在15%-20%，中间代理商们15%，零售门店的利润率是最高的，20%以上。有业内人士形容，“传统行业的利润是端水，撒了一点就亏本，但烟花产业是提桶，每个接桶的人都晃出一点，依然能赚到钱。”

一般来说，从供应商拿货要求至少10万元以上，也就是大概20000发左右，这样一笔订单的利润刨除所有人力、原料和其他成本，会在1.5至2万元。按照杨魁的说法，春节期间500万销售额里面，有将近100万是净利润。

电子烟花处于烟花产业转型期，尽管它已经摆脱了传统烟花“禁放令”的束缚，但是销售模式仍然停留在过去，线下走的是最为传统的代理+分销。

而在线上，1688是最受供应商欢迎的渠道，6发的电子烟花价格通常在70-80元左右，每发的价格是11-13元，是成本价的2倍多。

对于电子烟花而言，用户直连工厂的C2M模式是最理想的状态，走线上零售，电子烟花的利润能一下子翻到50%以上，但现实中，线上增长空间并没有被完全挖掘出来。杨魁表示，线上渠道销售额目前只占10%，90%的订单仍然来自线下。

这主要是因为，线上订单运输成本过高。

简单算一笔账，河南客户下一笔1万元的订单，从湖南到河南，走物流的话至少500-600元的费用，走快递更贵，运费就要700-800元。“正常的电子烟花彩箱大小，长三十公分，宽二十公分，高三十公分，体积越大运起来就越贵。如果客户订单量太小，跑这一趟其实是赚不到多少的。”杨魁说。

所以，一直以来，电子烟花的销售多是线上引流，线下做生意。

供应商、代理商会去做网络营销，比如百度、360搜索，在电商平台投放广告，然后引流到线下。抖音、快手等短视频平台火了之后，用视频展示烟花效果，也成为电子烟花新的营销手段。通过加微信或者直接电话沟通后，拿到订单再自己找车去送烟花，这样运费就能省下一半，超过1000公里，就让客户另外支付运费。

这种模式和最近爆火的电子烟有点相像，同样是主攻线下布局，逐步走进商场、便利店、夫妻老婆店，深入商业毛细血管，但电子烟花相对来说更为下沉。从供应商到消费者，中间往往会有几级代理商，代理商之间还会打起价格战。而对于新入行的玩家来说，没有正规的电子烟花拿货渠道，还容易踩到大坑。

比如，电子烟花常见的加盟、代理费用问题。

杨魁告诉「电商在线」，对于电子烟花而言，拿货一般都是钱货两讫。多数供应商想的都是如何在保证安全的基础上，尽可能降低成本，没有形成具有一定影响力的头部品牌。现阶段让交加盟费的，基本等于是智商税。“如果是代理，我们一般要求的，也是必须拿到一定量级的货，不太可能还要另外收代理费。”杨魁说。

也就是说，电子烟花的入行门槛非常低。这既是好事也是坏事。一方面，它让更多玩家都可以低成本地跨进这个领域，如果原本有店面，直接进货放到店里卖就可以了，没有店面也可以走线上销售；但另一方面，这也让整个市场的不确定性因素增加，各种杂牌良莠不齐。

在下沉市场，快速崛起的电子烟花已经让一拨人身家百万，当越来越多人涌进这个市场，电子烟花将变得不再神秘。但走出性价比生意后，如何研发出更好的产品，迎合消费者体验，才是这里面的制胜秘诀。对于已经入局的玩家们而言，或许现在需要解决的问题是，如何在初生的野蛮市场下，树立起一块金字招牌，建立起属于自己的护城河。

应急管理部1月22日通报,2020年,全国共发生烟花爆竹生产经营事故8起、死亡9人,同比减少5起、21人,分别下降38.5%、70%,未发生较大及以上事故。为推动各地区、各部门、各企业和社会公众深刻吸取事故教训,树牢安全发展理念,提升社会安全意识,压紧压实安全责任,有效防范和坚决遏制烟花爆竹生产经营事故,切实维护好人民群众生命财产安全,应急管理部对外公布一批2019年以来发生的烟花爆竹生产安全事故典型案例。

应急管理部指出,近年来,烟花爆竹生产安全事故仍暴露出一些地方和企业安全责任履行不到位、规章制度不健全、生产工艺水平低、监管检查有漏洞、专项整治不深入等突出问题。当前正值烟花爆竹生产经营旺季,生产活跃、购销频繁、库存增加,安全风险明显加大。

应急管理部要求,各地区、各企业要严格按照《国务院安委会办公室关于加强烟花爆竹旺季安全监管工作的通知》、全国烟花爆竹安全生产座谈会精神等工作部署要求,切实强化烟花爆竹旺季安全生产各项工作,扎实做好安全风险管控和隐患排查治理工作,坚决遏制重特大事故。企业职工和社会群众要增强安全防范意识,发现非法违法违规生产经营烟花爆竹行为要及时举报,共同营造监督共治的氛围。

1.广西壮族自治区柳州融安县大良镇“2·5”较大事故

2019年2月5日1时50分许,广西壮族自治区柳州市融安县大良镇大良街655号国祥便利店发生一起涉及非法经营的较大烟花爆竹火灾事故,事故造成5人死亡,直接经济损失约496万元。事故原因是,国祥便利店经营者(负责人)张某在人员居住密集场所销售、储存烟花爆竹,将烟花爆竹堆放于店铺外,在烟花爆竹堆垛附近燃放,火星飞溅未及时扑灭,阴燃堆垛上覆盖的易燃物,引起燃烧引发火灾。主要教训:国祥便利店经营者(负责人)在不符合安全条件的场所未经许可非法经营和储存烟花爆竹,违规占道经营,违规在烟花爆竹经营场所周边禁止燃放区域燃放烟花爆竹。

2.四川省仪陇县鑫和引线有限公司“3·19”较大事故

2019年3月19日10时05分,四川省仪陇县鑫和引线有限公司发生燃烧爆炸事故,造成4人死亡,直接经济损失510余万元。发生原因是,搬运工李某驾驶电瓶车违规进入正在进行包装作业的34号工房门口,在倒车过程中因 *** 作不当,致使电瓶车尾部下方的牙包,与位于34号工房外的引线产品发生摩擦,导致引线发生燃爆。34号工房区域爆炸后,爆炸波通过34号工房与33号工房之间的通道走廊(违规放置有引线),导致位于33号工房的引火线发生殉爆,形成第二次燃爆。主要教训:四川省仪陇县鑫和引线有限公司未落实安全生产责任制、安全生产规章制度和 *** 作规程,现场安全管理混乱,违规超员超量组织生产,危险工序作业使用无特种作业 *** 作资质人员作业,未按照规定对从业人员进行安全教育培训。

3.江西省宏利化工科技有限公司“5·23”较大事故

2019年5月23日16时10分左右,江西宏利化工科技有限公司发生一起燃爆事故,造成3人死亡,直接经济损失469.4万元。发生原因是,事发当时地表温度高,收取的单基火药粉处于干燥状态,作业人员甘某在收取单基火药粉时,违规作业,致使单基火药粉与地面摩擦、撞击引发燃爆,导致事故发生。主要教训:江西宏利化工科技有限公司主要负责人未参与企业实际管理,未履行安全管理职责,实际负责人在未取得安全管理资格时,无证上岗,违反停产指令,擅自组织生产违规改变生产工艺,擅自增设单基火药粉的晾晒工序,并在成品库区围墙外私自违规增建阳光棚,用于单基火药粉的晾晒作业。

4.湖南省浏阳市碧溪烟花制造有限公司“12·4”重大事故

2019年12月4日7时32分许,湖南省浏阳市碧溪烟花制造有限公司石下工区包装作业区域发生爆炸事故,造成13人死亡、17人受伤,5栋工房全部损毁,19栋工房和厂外周边323间(栋)建筑物不同程度受损,直接经济损失1944.6万元。原因是,13号工房作业人员将一个装有“彩雷”药饼的实底塑料筐搬出工房时,因药饼与筐内残留药物摩擦起火,引燃药饼引火线和尾药后,引爆筐内“彩雷”药饼和周边药饼。主要教训:湖南省浏阳市碧溪烟花制造有限公司安全生产主体责任不落实,法人代表没有认真履职,实际主要负责人不具备安全管理资质,内部安全管理机构形同虚设,主厂和石下工区安全管理人员各自独立负责现场安全生产管理混乱,“三超一改”等违法违规行为突出,违法分包,违规出租工房工位产品出口环节管理存在明显漏洞,生产企业以出口为名生产不符合我国强制性国家标准的超标违禁产品,经营单位向不具备安全生产条件的生产企业采购超标违禁产品用于出口。

5.重庆市荣昌区盘龙镇张光先烟花爆竹零售店“1·25”事故

2020年1月25日0时44分左右,位于荣昌区盘龙镇大成街与盘合路交叉路口的张光先烟花爆竹零售店因发生室内火灾,导致室内存放的烟花爆竹发生燃爆,造成2人死亡,建筑物内过火面积近130平方米,店内生活、经营设施和物资全部烧毁,直接经济损失2.96万元。发生原因是,底层烟花爆竹门市与楼梯之间的门洞周边区域因遗留火种引燃近处纸、蜡制品着火,造成室内各处堆放的大量纸、蜡制品逐次燃烧蔓延,形成室内大火,先后导致存放在楼梯间、二楼杂物间、三楼唐某房间和烟花爆竹门市内的烟花爆竹发生燃爆。主要教训:张光先烟花爆竹零售店违规将生活设施和家庭成员住宿与烟花爆竹零售场所设置在同一建筑物内,且生活场所与烟花爆竹零售门市之间有门(普通防火板侧开门)相通违规在建筑物内的房间、卧室以及楼梯通道堆放烟花爆竹,且与大量香烛、花圈、纸钱等可燃物制品混存混放,导致火灾蔓延后连续点燃烟花爆竹。属地监管部门实施烟花爆竹经营(零售)许可时,审查把关不严。

6.湖南省浏阳市社港吉利鞭炮厂“4·8”事故

2020年4月8日16时42分左右,湖南省浏阳市社港吉利鞭炮厂63号封口中转间发生燃烧事故,造成1人死亡,直接经济损失135.5万元。发生原因是,作业人员搬运已封口药饼过程中,静电引燃散落在已封口药饼表面的浮药,由于事发工房未按规定设置安全出口,且作业现场药饼堆码堵塞安全通道,作业人员无法逃出,药饼燃烧产生的有害气体和烟雾导致作业人员窒息死亡。主要教训:浏阳市社港吉利鞭炮安全管理制度不落实,安全出口设置不符合强制性国家标准规定,违规码放、搬运药饼安全生产教育培训制度落实不到位,未按培训计划组织职工进行安全生产教育和培训,导致职工安全意识和技能不高,防范意识不强,违章作业。

7.四川省广汉市金雁花炮有限责任公司“7·8”事故

2020年7月8日21时05分许,四川省广汉金雁花炮有限责任公司引火线生产区发生一起燃烧爆炸事故,造成1人死亡,引火线生产区工房及其区域内的机械设备全部损毁。发生原因是,化工原材料库区工具房内存放的硝化棉自燃起火,导致相邻木炭粉库房内的木炭粉起火,引起毗邻库房储存的240件插线引火线发生爆炸,随后引起90米外无药辅料库房内储存的130件棉纱引火线发生殉爆。主要教训:四川省广汉金雁花炮有限责任公司擅自改变库房用途,在工具房存放硝化棉,在木炭库房存放引火线硝化棉储存安全措施不到位,在持续高温天气和散热不良的条件下发生自燃。

8.湖南浏阳市联丰鞭炮烟花厂“9·28”事故

2020年9月28日11时36分许,湖南省浏阳市联丰鞭炮烟花厂发生一起爆炸事故,造成2人死亡,1人受伤。发生原因是,浏阳市联丰鞭炮烟花厂主要负责人周某组织不具备专业资质和安全技能的当地村民,在未认真检查机械内是否残留药物、未采取可靠的安全防范措施的情况下,使用木制板车转运,向运输货车车厢移装。混药机内残余药物散落在货车车厢底板上,混药机部件及车厢底板摩擦起火,继而引起混药机内残余药物爆炸。主要教训:浏阳市联丰鞭炮烟花厂主要负责人法律、安全意识淡薄,未认真组织全面彻底清理厂内涉药机械内残留的药物,擅自组织不具备资质和技能的人员,未采取可靠的安全防范措施拆除涉药机械设备。

《三十而已》已经迎来了大结局，这部电视剧是由张晓波执导，江疏影、童瑶、毛晓彤领衔主演的都市情感剧。该剧以三位三十岁女性视角展开，讲述了都市女性在三十岁这一重要年龄节点时，遭遇到多重压力的故事。这部剧一经播出，就在网上引发了热议，尤其是剧中关于三十岁女性面对生活和工作的各种问题时的表现，也具有一定的社会意义，因此很受观众喜爱。不少观众表示，每天都会守在电视机前，等待《三十而已》播出。

在电视剧中，顾佳是一个非常完美的妻子，上得厅堂下得厨房，既是高材生又会谈生意，只能用完美两个字来形容她，许幻山能够娶到她，真是修了八辈子的福。但是，许幻山却不懂得珍惜，与林有有这个绿茶勾搭在一起。我们知道，在《三十而已》中，许幻山和林有有经营的是一家烟花公司，可以为人定制烟花，事实上，这家烟花公司能够活到现在，就是因为顾佳，如果没有顾佳运筹帷幄的话，这家烟花公司早就死了。但是，许幻山却一点儿也不懂得这个道理，完全不会珍惜顾佳这个完美妻子。

值得一提的是，这部剧也影响了很多人，在现实生活中，有不少人为顾佳“应援”，就在8月2日晚，在湖南浏阳的一家烟花公司，就为热播剧《三十而已》里的女主角顾佳放了一场烟花，打出了“GJ”字样。这家烟花厂的厂长在接受媒体采访时表示，他之所以这么做，就是为了帮顾佳出口气，同时他也表示，烟花有浪漫、求爱的属性，剧里的“许幻山”有婚姻家庭，这种爱的表达应该给妻子“顾佳”，却为“小三林有有”放专场烟花，并打出“UU”字样，实属三观不正。

有意思的是，烟花厂的厂长也表示，在剧中，许幻山对顾佳辩解，原本他是想要打出“两个0”的，但是因为技术失误，却打成了“UU”，顾佳还相信了许幻山的说辞。事实上，现在烟花艺术已经非常成熟，就连更复杂的“GJ”都能打出，更不用说两个圈了。因此，技术可不为“许幻山”背锅。随着这家烟花厂的视频在网上流传，也引起了热议，网友们也纷纷点赞这种“应援”行为，同时，也有很多网友表示，这家烟花厂的厂长简直就是营销鬼才，选在这个节点为顾佳“应援”，可以收获不少人的好感，也会间接地促进烟花产业的发展。从这里来看，烟花厂的厂长花钱为顾佳“应援”，其实一点儿也不亏。

总而言之，烟花厂的这波营销做得非常好。

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