营销的核心思维:结果思维

营销核心思维即“结果思维”，当下感知:

1.如何给客户创造价值的心法:不卖行为，只卖结果。销售是100%站在对方的角度，找到对方最想要的结果。

2.客户买的不是产品的本身，买的是产品给对方带来什么样的结果。

3.营销的终极密码:让你的产品想尽一切办法最大化的靠近客户想要的结果，让客户立刻马上采取购买行动。

五流的销售员卖产品的功能

四流的销售员卖产品的特征

三流的销售员卖产品的优势

二流的销售员卖产品的好处

一流的销售员只卖产品的结果

思维决定行为模式，行为模式创造结果，所以销售就是以结果为导向满足客户需求从而为客户创造价值的过程！

我们如何更加有效的描述结果呢？

第一要让对方最轻松的达成结果

第二要让对方最快速的达成结果

第三要让对方最安全的达成结果

产品之所以卖不好主要有2个方面的原因:

1.你没有描述对方最想要的结果

2.你描述的对方根本听不懂。你需要站在对方的角度用对方听的懂的语言描述，让对方积极主动参与互动产生共鸣，从而达到想要的结果！用最简单的语言描述从而达到最有效的结果！

总结：

卖产品的功能，特性，优势以及产品的好出都不如卖产品本身给顾客带来的那个顾客想要的结果，了解到顾客想要的结果后，不是用专业的话术去描述产品，而是用让顾客听的懂的简单生活化的语言来描述产品。

对一个销售而言，重要的时间不应该考虑”过程重要还是结果重要“。

因为”过程“、”结果“更多的是组织从管理角度进行的区分，”过程“是为了便于管理分析，”结果“是为了便于考核。从组织角度而言，持续经营才是管理层考虑的问题。

其次，每次和客户的互动，既是所谓的结果，本身也是销售的过程。比如某个项目你丢了，你可以看作是”结果“，但你完全可能通过复盘分析改进销售方式，下一个项目你拿下了。那前一次的失败，对这一次的成功而言，只是一个很有帮助的过程而已。

销售面对的是动态的，就像我们站在长江边看水一般，江还是那条江，水早已不是那江水。不用纠结是横渡长江重要还是横渡过程的姿势重要，能搞到鱼才重要是最重要的。

营销遇到的问题：

1. 营销是结果重要还是过程重要？

2. 营销管理是管理过程还是管理结果？

3. 如何衡量是好的营销管理？

观点分享：

· 所有的管理过程要为结果负责；

· 好的管理目的就是为了营销业绩；

· 促进销售是管理的核心，营销结果是事实；

· 不要以为有好的管理，就会有好的销售业绩！

· 销售和管理是两个维度，没有必然的联系；

· 好的销售结果，必然是好的营销管理；

· 好的营销管理未必有好的营销结果；

· 营销过程管理好是应该的，不能因为这个沾沾自喜，不是炫耀的资本；

· 没有矛盾，一团和气，不是管理的最高境界；

· 管理最好的境界是有效完成业绩指标和利润指标，公司持续发展；

· 没有好的结果，过程再好，有何意义？

· 结果不要理解只是当下的销售额，利润率，结果有短期，中期，长期的结果。

分享一个案例：

“有这样的一家公司，产品研发起步，风投到了B轮，市值达到几个亿。

然后组建了一家营销公司，2年后营销公司关掉，亏了几千万，截止现在，每年的销售额只有几百万。

团队都来自专业领域的资深营销人员，公司的营销管理是五百强企业的管理模式，团队很优秀，管理模式也很先进，为什么业绩不好呢？

核心问题：

企业太过于注重过程管理，把结果看的很简单，以为产品研发好了，团队组建好了，管理到位了，销售就能完成了。”

如何确保有一个好的营销结果：

一、企业战略规划：

1、企业经营过程中是不是把销售放在第一位。

2、企业的经营方向是什么？是产品？还是销售？还是利润？还是市值？

3、企业是成为一家什么的企业？愿景是什么？是纯粹的一家赚钱的公司，还是成为一家百年企业？

4、企业的核心优势，是技术主导还是营销主导？

二、企业的资源配置：

1、资本配置，股东构成，资本使用情况，资本的结构；

2、团队配置，团队的核心优势，合力，目标一致性，团队的互补性，团队的组成；

3、渠道市场资源配置，可使用的渠道资源，渠道价值评估，市场驾奴能力，市场竞争力，区域优势，渠道优势等；

4、产品上下游资源，产品研发能力，产品制造优势，产业链，物流，等资源；

5、社会资源，行业资源，人脉资源，能够使用的资源，资源价值评估；

三、企业的组织架构：

1、营销人员在公司整体人员的占比；

2、营销团队在公司的地位，和责权利分配；

3、营销团队的层级设计，汇报机制；

四、营销业绩管理体系：

1、目标的制定和分解：

制定一个合理的目标，何为合理的目标，符合企业的经营现状，行业的增长率，企业的发展需求，公司的业绩增长要求，能够完成的业绩目标，分为确保目标和力争目标，确保的目标是100%要完成的，力争的目标的争取完成的目标，是团队努力的放下和拼搏的目标。

目标分解，目标分解是一门科学，分解的约越合理，越容易完成，分解目标首先一个宗旨是要将目标分解到每一个产品，每一个渠道，每一个区域，每一个客户，每一个人，每一个月，甚至到周，每一个门店，越细致，越容易追踪，具体如何分解，本头条号，之前的文章里面有专门的目标如何分解文章。

2、目标的跟踪和考核：

目标的跟踪和考核是营销管理的核心，只有有效的跟踪和考核才能确保完成业绩目标，首先根据分解的目标定期考核，奖罚措施，其次要有配套的管理流程和机制，比如周会机制，业绩完成追踪榜，龙虎榜，对于渠道和客户的服务体系，定时，按时完成业绩目标。

3、有效协作业绩完成的策略方法：

业绩不是分解下去就结束了，需要公司匹配的资源支持，通常所说的市场赋能，给予销售足够的市场支持，活动支持，产品支持，品牌支持，线上线下活动导流，协助转化、用户的粘性，社群营销，新媒体传播，抖音短视频推广，行业展会推广，头条号自媒体传播等

4、营销预算到位：

匹配营销目标完成的预算规划，渠道开拓费用，市场推广费用，大客户支持费用，品牌推广费用，产品研发费用，围绕目标完成的预算体系和报批流程。

5、推广、活动支持体系匹配：

有效的推广活动支持，匹配营销目标的年度推广计划，活动计划，根据目标的完成情况及时调整，活动为营销服务。

6、有效的日常管理手段：

有效的日常管理表格，管理机制，汇报机制，确保销售工作的合理有效开展和业绩的完成。

7、品牌传播上给予足够的支持：

品牌年度传播计划，品牌打造计划，持续的品牌建设，品牌升级，品牌的长远规划。

8、产品体系的竞争力，新产品的有效支持

产品升级、产品体系的构建，打造有竞争力的产品体系。

长远来说，企业经营的核心战略:

一、找到企业的初心；

二、发挥企业的核心竞争力；

三、聚焦营销突破和企业的持续发展；

四、挖掘产品的优势，占领消费者的心智；

五、持续的渠道和市场、品牌建设；

六、优秀的营销团队和管理体系；

七、管理好企业的现金流和资金使用；

八、关注行业的发展趋势和企业危机意识；

不对。

虽然销售的目的是要成交，但过程是推向成交的重要部分。每个部分都是为了让下一阶段而做的准备，只要是对的客户，在一个个阶段的进行到成交时，就是顺理成章的事情。

我们可以简单的将销售分成约见、破冰、进入、发展需求、提出解决方案、处理异议和成交几个阶段。

现在约见多采用电话约会的形式，但大部分的电话行销人员却没有做好这个部分，也就影响到正式见面时，客户对销售人员的印象。

在正式见面的时候，如果没有让客户打破对陌生人的防衞心，要与客人谈生意就不容易了。在让客户接受这次见面後，就要进入见面的主题，得到客户的认同之後，对方才会告诉销售员一些讯息，这时销售员的理解、分析讯息的能力要充分的发挥出来，才能让客户对自己和公司的商品产生兴趣。

在有阧的资讯中，要适当的展示可满足客户需求的策略，才能让客户有所了解能改善的大概。有了深入的了解後，客户也会提出不了解或觉得有疑问的部分，在客户更清楚的接受建议之後，成交的过程才能更好的进行。所以销售的过程就是为了能更好的成交，如果只注重成交，而把前面的部分草草进行的话，成交的机率就很降低，而且整体销售的不成交风险也不小。

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