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二、会展营销

美国一家展览调查公司根据对美国公司参展情

况的统计指出，参展是一种高效的营销方式，因为参

J畏能“低成本接触合作客户”。依照这家展览调查公

司的研究，参展商在展销会上接触到每一个参观者

的平均成本为177美元，而通过电话接触一个客户

的平均成本为295美元。参展“工作量少，质量高”。

展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格

的客户后，平均只需给对方打0.8个电话就可以做

J

成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需

要3.7个电话才能完成。特别是调查显示，展会具有

“手把手教客户试用产品”的便利条件，更符合商品

营销的特殊需要。

很多商品都需要通过向用户和经销商进行现场

*** 作来展示新产品的性能和技术，展览会正是参展

商为潜在客户测试产品的好地方，这也是制造业参

展比例及在展览会上的投人往往高于其它行业的原

因所在。展览会特别成为新兴企业和品牌开拓市场

的有效手段。比如中国国际缝制设备展，近年来展

商数量和展出面积激增，其中占相当比例的就是新

参展企业，约占参展商总数的!7.39%。通过展会多

年的培育，使很多缝制设备企业从以前的名不见经

传逐步发展为行业中的名牌企业。

会展云集买家和卖家，会展营销是企业拓展销

售渠道和促进销售的重要途径。正如美国某企业的

业务联系代表说:“我们在中国的采购量非常大，正

急切寻找更多的供应商，但国内很多生产企业并不

知道通过何种渠道联络我们，广交会为我们提供了

极好的平台。”这是会展日渐兴隆的一个直接原因。

在现代营销中，展览会所特有的企业形象整体

宣传、新产品营销、专业信息收集等重要功能，已越

来越得到企业管理与经营者的认同。因此，会展营

销是重要的促销方法之一。与广告相比，它比报纸、

杂志、广播及电视更能全方位展示产品。会展中既

可以运用声、色、立体展示等多种方法，也可以运用

模特表演、产品使用演示、厂家接受记者采访、与参

展群众谈话等现场活动，以及赠送礼品、样品等给予

定货优惠的方法，以达到促进销售的目的。

会展是一项极为复杂的系统工程，受制因素很

多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报

关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交，

直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约的有

机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活

动的效果。

从时间顺序上分析，企业的会展营销首先要明

确参展目的。每个企业由于各自情况不同，其参展

的目的也就不同，在决定参展之前，企业必须设定参

展目标。企业的参展目的一般有展示实力、树立品

牌形象、宣传产品、达成交易、物色代理商或批发商

或合资伙伴、研究当地市场、开发新产品等。其次是

选择会展。在众多的展会中，企业必须有选择地参

加某个会展，选择会展时主要考虑如下一些因素:会

展的目标市场、会展的规模、会展组织者的能力、会

展的历史和影响、参展的费用、会展所在城市和展览

馆。第三是安排参展的具体活动。会前活动包括公

关活动，以及提前辩识可能的客户并给其发送特别

邀请。可以利用会展的会刊、展前快讯、展前的媒体

宣传等手段来扩大企业的影响力，吸引更多的目标

客户。会中活动主要包括展位的选择、展台的布置、

展品的选择及其方式、展台的人员配备、洽谈环境以

及展会期间的相关活动等。参展企业还可以在展会

期间进行新产品发布会、经销商年会、产品演示等配

套活动，这是在稳定老客户的基础上发展新客户的

有效手段。此外，营造轻松、愉快的洽谈环境对提高

商务成功率也大有帮助。企业还要重视会后活动及营销策略效果的评估。企业可根据这些统计信息并

结合自身实际情况对参展的效果进行评估，并就下

次是否参加该会展做出初步决策。此外，还需提及

的是，应重视网上展览的作用和发展前景。网上展

览已成为会展业的一道新风景线，被称为永不落幕

的展览会。网上展览目前只是实物展览的补充和配

角，但随着信息技术和电子商务的进一步发展，网上

展览有望后来居上，成为现代会展业的主体。与实

物展览相比，网上展览具有下面一些优点:一是成本

更低、速度更快、成功可能性更大二是机会平等，无

论企业强弱，只要产品合适就有可能找到合适的买

家三是可减少中间商的盘剥，越来越多的买家都在

想方设法直接向生产厂家购买产品。

浅谈新媒体营销优势及方式

新媒体营销是指利用新媒体平台进行营销的模式。在web2.0带来巨大革新的年代，营销思维也带来巨大改变，体验性(experience)、沟通性(communicate)、差异性(variation)、创造性(creativity)、关联性(relation)，互联网已经进入新媒体传播2.0时代。 并且出现了网络杂志、博客、TAG、SNS、RSS、WIKI等这些新兴的媒体。下面我通过本论文为大家介绍新媒体营销优势及方式。

　 　论文摘要： 新媒体已经深入人们的生活，并在传递信息方面发挥着重要的作用。分析新媒体营销的优势，把握新媒体营销的方式，对营销企业显得尤为重要。

论文关键词： 新媒体新媒体营销微博微信客户端

移动互联时代，新媒体工具不断的增加以及迭代更新，不得不承认，我们的社交活动已离不开新媒体，包括微博、QQ、微信等等，相信生活中绝大多数的移动用户不管有事没事，每天都会习惯性地打开那些社交工具，可见，用户对新媒体工具的依赖正是营销者看中的一大客户群。由此，每个聪明的营销者都不会轻易放过这个肥腻的市场，做移动互联网的营销首选新媒体是再正确不过，哪怕最初只是以社交为目的，通过这些平台去认识更多的人，让更多的人主动关注你，这也将是营销资源的累积。

1 新媒体营销的概念

1.1 新媒体的概念

新媒体的概念在1967年就被提出了，那个时候新浪、腾讯还没有博客、微博，更没有微信，百度正准备上市，优酷土豆还没成立……关于新媒体的界定，清华大学熊澄宇教授认为“首先，新媒体是一个相对的概念，新对于旧而言其次，新媒体是一个时间概念，在一定的时间段内代表这个时间段的新媒体形态第三，新媒体是一个发展概念，它永远不会终结在某个固定的媒体形态上”，即新媒体要不断更“新”当前，互联网全面进入移动互联时代，随着智能移动终端的普及与多样化及大数据云计算能力的发展，微博、微信、微视频、手机客户端成为新媒体的典型代表。

1.2 新媒体营销的概念

新媒体营销是在新媒体发展的基础上，通过新媒体这种渠道开展的营销活动。

传统的营销追求的是所谓的“覆盖量”(或者叫到达率)，在报刊杂志上的体现就是发行量，在电视广播上的体现就是收视率，在网站上，便是访问量。将广告或者公关文章加载到覆盖量高的媒体上，便可以达到较多的注意。这种传播方式本质上属于宣传模式基本上传播路径是单向的。

与传统的营销相比，新媒体的营销模式，突破了传统的营销模式，不仅仅能够精确的获取访问量，甚至能够收集整理出访问的来源、访问的时间、受众的年龄、地域、以及生活、消费习惯等等。这样比传统营销更精准、更有效、更节省时间。而且事实表明，采用新媒体营销将会使企业能够由单极向多极发展，选择更多企业更有效收集客户资料，针对目标客户营销降低成本，提高效率更快更好的进行企业品牌宣传。

总的来说，新媒体营销是基于特定产品的概念诉求与问题分析，对消费者进行针对性心理引导的一种营销模式，从本质上来说，它是企业软性渗透的商业策略在新媒体形式上的实现，通常借助媒体表达与舆论传播使消费者认同某种概念、观点和分析思路，从而达到企业品牌宣传、产品销售的目的。

2 新媒体营销的优势

2.1 信息公开透明

在这些新媒体平台上，所发布的信息都是公开透明的，每一个用户都可能成为信息的传播者，一则轰动的消息又或者一篇有趣的内容在社交圈中分享出去，能够引起用户共鸣的，他们会选择主动转发和传播，不但成本小，而且营销效果好。

在此之前有个重要的前提，那就是所发布的信息对用户来说是有价值的，若你只是一个普通企业或者营销者，本来就没有基本的公信力度，如果一开始就在为做营销而做内容得话，所谓的广告不断刷屏，你的用户也将拒而远之。因此，做好内容是关键，让用户自然地认可和接受，久而久之，他们习惯了主动去关注你，营销效果也就水到渠成。

另外，抓住新媒体的这一特点，要善于创造和利用机会，以关注热门事件刺激营销内容的传播为例子，最常见的是事件营销。就如前几天发生的.“优衣库试衣间”事件，短短的时间内引发的转载量已达数亿，可见新媒体营销的力量，这种借势营销的方式是事半功倍的好方法。当然，这是一个极端的例子，因为对于一些不那么正当的炒作或者是营销策划，在达到营销效果的同时也担负着一定的风险，炒得好便是营销，炒的不好将会自毁，在善于创造的同时更要量力而行。

2.2 用户目标精准

在新媒体平台上，营销者可根据用户的资料信息、发布内容和显示出来的地理位置判断哪些是自己的目标用户，对于用户的喜好，兴趣方向一目了然，从而可加强对这部分用户的有可能关注的内容进行分享，当他们需要的时候也就会自动找上门。

假设你的营销产品是关于旅游业的，在你的社交圈中，多多关注那些经常晒旅游照片，各种吃喝玩乐内容分享的用户，研究他们的需求方向，分析得出他们的购买力，对于自身产品的定位定价都有一定的帮助，适时营销，必然会有收获。

2.3 用户互动性强

新媒体最初是以社交互动为主要目的，然后以此为基础发展成营销。以微信微博平台为代表，营销性质最强烈，对于发布的每一篇内容，用户可通过点赞评论给予商家一种反馈，在获得这种信息之后，营销者便可对自己的营销方式作出调整，可见，每一次互动都可看作是营销的成果。

当然，除了商家不愿错失新媒体的营销机会以外，新媒体也不愿错失给商家带来营销的机会，QQ近期新增的公众号服务功能，也是为营销而生，起初QQ只有空间、邮件、群消息推送可称为营销途径，局限性较大造成用户对营销的反感，如今开启公众号，将营销更加正规化。

3 新媒体营销的方式

3.1 微博营销

微博营销就是利用以140字左右的文字更新信息，并实现即时分享的微博这个新型的媒体，企业通过每天更新的内容跟大家交流，或者发起大家所感兴趣的话题，同时发布宣传企业新闻、产品、文化等企业相关信息，慢慢地形成的一个固定互动交流圈子，从而达到营销的目的。

3.2 微信营销

微信一对一的互动交流方式具有良好的互动性，精准推送信息的同时更能形成一种朋友关系。基于微信的种种优势，借助微信平台开展客户服务营销也成为继微博之后的又一新兴营销渠道。微博的天然特性更适合品牌传播，作为一个自媒体平台，微博的传播广度和速度惊人，但是传播深度及互动深度不及微信。微博好比一个人下面有几万人听众的演讲场合，更有广度，而微信好比两个好友冬日下午在茶楼泡上一壶普洱茶席地而坐，更有深度。

3.3 APP客户端营销

APP营销即应用程序营销，是指通过定制手机软件、SNS及社区等平台上运行的应用程序来开展的营销活动的总称，其中APP亦即英文Application的简称，而当前的APP营销多指第三方智能移动平台的应用程序营销。

随着智能手机和iPad等移动终端设备的普及，人们逐渐习惯了使用APP客户端上网的方式，而目前国内各大电商，均拥有了自己的APP客户端，这宣示着中国的移动营销时代已经“燎原”。

在新媒体不断发展并对人们的生活产生越来越重要影响的时代背景下，营销企业必须适应新的传播时代，更好地利用新媒体，对广告进行精准有效的投放，从而使广告发挥更大的传播效果。

3 态度

互联网与其他营销手段之间的影响非常强烈。Brigitte Muller和Jean-Louis Chandon 在2004年6月出版的《营销传播期刊》(Journal of Marketing Communications)上发表了一篇文章，文章指出，消费者在访问某品牌网站后将更倾向于对该品牌产生正面联想。

3.1信任度

为了更好地利用互联网，学术界进行了不同的研究。Hong-Youl Ha在《产品及品牌管理期刊》(Journal of Product and Brand Management)2004年版中探讨了互联网环境下的品牌信任度问题。他指出，在互联网情况下，并不是所有的传统信任建设策略都能发挥作用。网络安全、个人隐私、品牌名称、口碑、消费者上网经验以及广告信息质量，这些因素都对建立品牌信任度产生极大的影响，也只有当这六个因素同时具备时，才能够建立消费者对品牌的信任。

3.2互动性

Wendy Macias在2003年秋季版的《当今热点与广告研究期刊》(Journal of Current Issues &Research in Advertising)发表文章，研究网站的互动程度对消费者理解网站内容的影响。经过研究，她指出，越高的互动程度越有利于消费者理解网站的内容。

3.3娱乐性

Arthur Raney, Laura Arpan, Kartik Pashupati 和 Dale Brill在2003年秋季版的《互动营销期刊》(Journal of Interactive Marketing)上发表文章，考察了网站上娱乐和互动内容的效果。研究表明，娱乐元素中加入更多的品牌特征，将提高消费者对品牌的回忆度。此外，网站越有趣，消费者再次访问的机会也就越大。

正当互联网通过电脑不断延伸的同时，手机也逐渐成为营销者建立品牌资产的一项重要工具。

参考文献

[1]熊澄宇.新媒体与移动通讯[J].广告大观・媒介版，2006，(5).

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