茅台,五粮液,洋河的营销战略

茅台,五粮液,洋河的营销战略,第1张

2月以来,洋河股份(169.59,-0.41,-0.24%)市值步步紧逼五粮液(37.08,0.02,0.05%),步步惊心。

1日,五粮液市值领先洋河45亿。

2日,洋河落后五粮液36亿。

3日,五粮液的市值仅高出洋河33亿。

6日,洋河市值与五粮液仅相差22亿。

7日,洋河的市值距离五粮液仅7.5亿。

8日,洋河终于迎来了历史性的一刻。市值破天荒地超过五粮液,虽仅相距2.8亿。这是洋河自2009年上市来首次在市值上超过五粮液,跃居业内市值第二。

截至上周五收盘,洋河市值超过五粮液12亿元。

这两年来,洋河究竟是如何步步逼近五粮液的?

从半个五粮液到超越

2月8日,洋河股份、五粮液的总市值分别为1237.6亿、1234.8亿。洋河以2.8亿之差险胜。

当日下午,记者致电五粮液董秘肖祥发。肖似乎并不知情,表示“没看市值,更重视公司的生产经营和长远发展”。

历史上五粮液的市值巅峰在2007年10月15日。当日五粮液的收盘价为51元/股,上涨4.63%。市值创下了历史新高1937.5亿,高出茅台157.7亿。

2007年,是五粮液风光无限的一年。

首先是资产规模在12家白酒上市公司中居首。2007年末,五粮液总资产115.7亿,甚至超过贵州茅台(235.50,1.50,0.64%)(104.8亿)。当年,五粮液还是销售冠军,实现营业收入73.3亿,略高于茅台的72.4亿。

相比之下,2007年的洋河还幼小。当年末洋河的总资产仅14.7亿,营业收入17.6亿。

换言之,2007年的五粮液拥有8个洋河的资产和4个洋河的业绩。

然而,之后4年内白酒行业的格局几度被改写,几乎都是因为这家叫做洋河股份的公司。

2008年,洋河已超过了山西汾酒(78.23,-0.76,-0.96%)跻身业内第4。

2009年11月6日是洋河发展史上的又一个里程碑。洋河股份正式登陆中小板。当日收盘价为87.9元,较发行价(60元)上涨了46.5%。首日市值为396亿,只有五粮液市值(889亿)的1/2,贵州茅台市值(1520亿)的1/4。

两年后的洋河更叫人刮目相看。2009年年末资产规模已扩大到65亿,增长了3倍有余;营业收入翻了一番,已至40亿规模,约为五粮液的1/3;净利润也从2007年的3.75亿到2011年的40亿左右,两年等于10倍。

这时的五粮液无论资产、营业收入还是净利润,只能相当于2-3个洋河的规模。

上市后的洋河给资本市场带来了新的故事。

2010年是洋河疯狂扩张的一年,洋河业绩首次超过泸州老窖(46.29,0.49,1.07%),跃居业内第三。“泸五茅”时代不再,成了“茅五洋”的天下。

洋河股价一路飙涨,迅速取代苏宁电器(10.23,0.31,3.13%)(微博)稳坐中小板市值头把交椅。2010年11月22日,洋河股价一度攀上了279.5元的高峰,日涨幅达到10%。当日市值为1258亿。

2011年,五粮液实现了202亿的营收。而洋河的营收预计将达到130亿,约为五粮液的2/3。上市两年,洋河相当于再造了1/3个五粮液。

洋河还能增长多少、增长多快,颇具争议。

事实上,近日洋河市值紧逼五粮液,早就引起了白酒行业分析师、基金公司研究员的关注。“洋河市值超过了五粮液就是历史性的标志,大家相互间都有议论。”上海某券商人士透露。

两年战略直追

2月9日晚,洋河股份董秘丛学年的手机终于拨通。丛表示,“市值和股价是资本市场对公司总括情况的评估,真正的话语权在市场,公司会把生产经营做好。”

相比丛的轻描淡写,洋河上市后的两年,该用风起云涌、硝烟弥漫来形容。

华东市场是最集中的窗口。它既是洋河的大本营,也是五粮液的主要市场,两者遭遇战在所难免。这两年,华东四处渗透着洋河的“营销策略”、“产品升级战略”、“全国性战略”。

理财周报记者统计发现,近两年中高档白酒(蓝色经典系列、洋河大曲系列)在洋河整体营收中的贡献越来越大。

2007年洋河中高档酒的营收占比还只有75%,到2009年、2010年,这一比率跃升为86%、84%。2010年洋河中高档白酒的营业收入是63.8亿,是2007年(13.2亿)的5倍。

五粮液的中档价位酒销售则相对逊色。4年内销售额只是从22.8亿提升到了31.8亿。2007年、2008年中档价位酒业绩甚至分别下滑了23%、18%。2009年中档酒销售起死回生,大幅增长48%,2010年再度增长14%。

2009年,刚好洋河上市,“蓝色经典”海之蓝风生水起,启动向“天之蓝”、“梦之蓝”升级。这一年,五粮液隆重推出五粮醇收复华东失地,市场反应良好。

除了力推中档产品,五粮液2010年底高调宣布成立华东营销中心。“洋河在华东的表现让五粮液有压力。”前述上海券商人士表示。

营销是五粮液的短板。而洋河已将它的触角伸向了全国各地。财务报表显示,洋河的省外营业收入已从2007年的4.7亿扩张到2010年的20.5亿,3年增大5倍。

“洋河的深度分销做得好,销量很大,品质也不错,成长性较好;五粮液也以走量为主,但它量的扩张已经到了一个极致,而高端酒的形象渐受多品牌损害,所以市值、股价都起不来。”深圳某基金研究员分析。

8年前筹谋股改

市值管理时代已经来临。如今洋河的市值已是刚上市时的3倍。

“洋河和五粮液盈利差距在缩小,全国化战略仍有空间、收购双沟、启动多个扩产项目、新领导班子上台等,都是洋河高市值的理由,深层次原因在于洋河的股权激励把高管和股东的利益捆绑在一起,而五粮液是国企,这方面的动力相对不大。”上海某白酒行业研究员告诉记者。

早在2002年,洋河就着手进行股权改制,高管持有公司近30%的股权,是唯一一家完成了股权激励机制的白酒上市公司。自此,一度跌入低谷的洋河又杀回中国白酒第一梯队,在资本市场掀起了轩然大波。

2010年3月11日起,洋河历时一年有多,斥资10.69亿先后收购了双沟67.52%的股权。2011年,双沟开始贡献几百万的业绩。

除了收购,洋河也通过自建项目来扩产。近两年洋河先后斥资约56.9亿元投入7个募投项目和新增项目,资产市场也因此升温。而五粮液2010-2011年只有4个项目,仅投入自有资金2亿元。

而五粮液的股权激励方案却屡次搁浅。2011年唐桥提出市值这一指标也被纳入五粮液的业绩考核中,权重占10%。“在市值管理上,五粮液应该有来自洋河的压力。在保证品质第二的情况下,五粮液当然也稳保市值第二。”前述深圳基金研究员透露。

—2009年中国白酒行业市场研究分析及优势企业竞争力调查报告—

第一章 白酒行业发展状况分析

1.1 白酒行业基本特征

1.1.1 白酒行业定义

1.1.2 白酒行业管理体制

1.1.3 白酒行业在国民经济中的地位

1.2 白酒行业生命周期判断

第二章 2008-2009年中国白酒行业规模指标

2.1 2008-2009年中国白酒行业发展概况

2.2 2008-2009年中国白酒总体运行情况

2.2.1 2008-2009年中国白酒行业企业数量及分布

2.2.2 2008-2009年中国白酒行业从业人员统计

2.2.3 2008-2009年中国白酒行业工业总产值增长情况

2.3 2008-2009年白酒行业资产负债状况分析

2.3.1 2008-2009年白酒行业总资产状况分析

2.3.2 2008-2009年白酒行业负债状况分析

2.4 2009年白酒行业销售及利润分析

2.4.1 2008-2009年中国白酒行业售收入分析

2.4.3 2008-2009年中国白酒行业利润增长情况

第三章 2008-2009年中国白酒行业综合能力分析

3.1 2008-2009年中国白酒行业资产管理效益

3.2 2008-2009年中国白酒行业投资与收益

3.3 2008-2009年中国白酒行业盈利能力分析

一、2008-2009年白酒行业成本费用利润分析

二、2008-2009年白酒行业毛利率分析

三、2008-2009年白酒行业利润率分析

四、2008-2009年白酒行业资产利润率分析

3.4 2003-2008年中国白酒行业偿债能力分析

第四章 2008-2009年中国白酒行区域结构

4.1 2008-2009年东北地区白酒行业分析

4.2 2008-2009年华北地区白酒行业分析

4.3 2008-2009年华东地区白酒行业分析

4.4 2008-2009年华南地区白酒行业分析

4.5 2008-2009年华中地区白酒行业分析

4.6 2008-2009年西北地区白酒行业分析

4.7 2008-2009年西南地区白酒行业分析

第五章 中国白酒行业重点企业经营状况及竞争力分析

1. 四川省宜宾五粮液集团有限公司

2. 贵州茅台酒厂(集团)有限责任公

3. 泸州老窖集团有限责任公司

4. 四川剑南春集团有限责任公司

5. 山西杏花村汾酒集团有限责任公司

6. 湖北枝江酒业集团

7. 湖北稻花香集团

8. 江苏洋河酒厂股份有限公司

9. 江西四特酒有限责任公司

10. 四川郎酒集团有限责任公司

11. 临清市卫河酒业有限责任公司

12. 安徽古井集团有限责任公司

13. 江苏今世缘酒业有限公司

14. 陕西西凤酒股份有限公司

15. 安徽口子酒业股份有限公司

16. 武城县古贝春有限责任公司

17. 四川沱牌集团有限公司

18. 山东省滨州裕华集团实业总公司

19. 江苏双沟酒业股份有限公司

20. 安徽金种子集团有限公司

21. 河北衡水老白干酿酒集团有限公司

22. 四川水井坊股份有限公司

23. 北京红星股份有限公司

24. 安徽迎驾贡酒有限公司

25. 河南省宋河酒业有限公司

26. 湖北省白云边股份有限公司

27. 安徽双轮酒业股份有限公司

28. 山东泰山生力源集团股份有限公司

29. 山东扳倒井股份有限公司

30. 伊力特实业股份有限公司

31. 北京顺鑫农业股份有限公司牛栏山酒厂

32. 内蒙古河套酒业集团股份有限公司

33. 河南省张弓酒业有限公司

34. 四川省绵阳市丰谷酒业有限责任公司

35. 四川省宜宾高洲酒业有限责任公司

36. 内蒙古蒙古王酒业有限公司

37. 河南省红旗渠酒业有限公司

38. 四川江口醇酒业(集团)有限公司

39. 广东顺德酒厂有限公司

40. 重庆市江津酒厂(集团)有限公司

41. 四川平昌小角楼酒业有限责任公司

42. 山东景芝集团有限公司

43. 安徽皖酒制造集团有限公司

44. 重庆诗仙太白酒业有限公司

45. 安徽井中集团

46. 山东景阳岗酒业有限公司

47. 河南赊店酒业公司

48. 云南省香格里拉酒业股份有限公司

49. 河南省舞阳县富平春酒厂

50. 承德乾隆醉酒业有限公司

51. 山东大禹龙神酒业有限公司

52. 沈阳妈妈街酒业有限公司

53. 青岛酒厂有限公司

54. 内蒙古鄂尔多斯酒业有限责任公司

55. 江苏汤沟两相和酒业有限公司

56. 久久集团有限公司

57. 汝阳杜康集团

58. 济南趵突泉酿酒有限责任公司

59. 天津津酒集团有限公司

60. 安徽省生物化学有限公司

61. 四川凸酒酒业有限公司

62. 山东黄河龙集团有限公司

63. 山东兰陵企业集团

64. 江苏古顺河酒业有限公司

65. 山东省单县四君子酒业有限公司

66. 乳山市华成酒业有限公司

67. 双辽市茂粮酿造酒业有限责任公司

68. 广东省九江酒厂有限公司

69. 山东省利津县黄河口酒业有限公司

70. 湖南环球科技农业发展有限公司

71. 凉城县鸿茅集团公司

72. 江苏品王酒业集团股份有限公司

73. 黑龙江省双城市五家白酒集团

74. 泸州华明酒业集团有限公司

75. 陕西省太白酒业有限责任公司

76. 甘肃滨河九粮酒业有限责任公司

77. 内蒙古百年酒业有限责任公司

78. 湖南湘窖酒业有限公司

79. 山东省新泰市酿酒总厂

80. 磐石市宏洋酒业有限公司

81. 酒鬼酒股份有限公司

82. 天下粮仓酒业有限责任公司

83. 江西章贡酒业有限责任公司

84. 齐河县玉皇阁酿酒饮料有限公司

85. 滑县豫丰酒业有限责任公司

86. 四川华蓥山酒业有限责任公司

87. 项城市天源酒业有限公司

88. 安徽文王酿酒股份有限公司

89. 河北东龙黄金酒业有限公司

90. 枣庄市全鑫福酒厂

91. 滕州市墨圣酿酒有限公司

92. 河北刘伶醉酒酿酒有限公司

93. 中国四川仙潭酒厂

94. 河南省许昌鄢陵姚花春酒业有限公司

95. 济南泉城酿酒有限责任公司

96. 商丘市大富豪酒业有限公司

97. 亚洲酿酒(厦门)有限公司

98. 四川省泸州江丰酒厂

99. 曲阜孔府家酒业有限公司

100. 青海互助青稞酒有限公司

第六章 2009年中国白酒行业行业投资及营销分析

6.1 白酒行业行业投资分析

6.1.1 宏观环境指标

6.1.2 投资风险分析

6.1.3 投资策略分析

6.2 白酒行业行业营销策略分析

6.2.1 白酒行业销售模式分析

6.2.2 白酒行业营销策略建议

第七章 2009-2013年白酒行业预测

7.1 2009-2013年白酒行业产值预测

7.2 2009-2013年白酒行业销售收入预测


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