银行客户经理如何营销保函

银行客户经理必须认真学习保函的营销技能，保函非常重要，在营销工程类企业的时候非常有效。保函成就伟大的客户经理，你们一定要认真研究。在民生银行培训班上讲稿。银行必须认真地核实企业是否具有实际执行保函对应基础合同的能力，能否按时履约。受益人需要的是保函申请人按时履约，而绝不是银行的赔偿，因为即使银行赔偿，受益人仍需要重新选择保函申请人，需要新的投标方重新执行合同，受益人损失远非银行的现金赔偿可以弥补。保函是银行保证，银行证明企业确实有能力完成自己的承诺，如果申请企业不能履约而由银行代为赔偿，那么银行的保证承诺是失败的，银行负有对保函申请人失察之责。营销银行保函业务切记必须紧盯企业的生产经营活动，进行有目地跟踪营销。如一个工程企业在投标的时候，银行一定要介入，千方百计要求由本行开立投标保函；一旦中标，肯定要求提交履约保函，银行就可以将履约保函销售出去；签订交易合同后，又会使用预付款保函以获得预付款；项目结束还会使用到质量保函，保证工程项目的质量。银行营销保函“从鱼头吃到鱼尾”。营销保函的部分不应当仅仅是财务部门，而还应当包括销售部门，说保函是保证工具不准确，更准确的说应是促进企业销售的工具，银行帮助企业销售产品、承揽工程。银行在销售保函的时候，尤其是投标保函，应当注意交叉销售银行信贷证明等。帮助客户成功投标很重要，帮助客户促成产品的销售，工程的承揽，客户在中标后，就会进行采购，银行此时可以跟进销售银行承兑汇票、封闭贷款、信用证等产品。保函营销要点1、在实践 *** 作过程中，保函的内容往往是不确定的，需要根据具体的商务合同来明确条款。因此，银行工作人员需要在掌握保函基本规则的基础上，根据客户的具体情况来协助客户设计保函内容，提供量体裁衣的服务，满足企业的个性化需要。2、授信客户的工程类保函融资需求与项目金额和施工收入之间存在固定比例关系，一般情况下，投标保函金额为投标项目总额的5-10%，履约保函金额为合同总金额的10%-20%，预付款保函金额根据合同中预付款支付比例确定。应当根据客户经营规模和实际融资需求合理设计授信方案，避免过度授信。3、与贷款、银行承兑汇票等工具的捆绑销售，通常情况下都是贷款要少些，保函金额可以多些，实务 *** 作中多为1：3的比例。即提供1000万元贷款，提供3000万元保函，以贷款撬动保函即可，客户希望多要贷款，银行从控制风险角度，希望多开保函。4、中小企业的保函营销要突出快，中小企业保函一般都是全额保证金保函，营销这类中小企业的杀手锏就是快。中小企业划来一笔资金后，当天就要开出全额保证金银行保函。对于中小企业，没有必要申请敞口保函额度。5、在近年来的发展过程中单笔金额大、期限长的公路、铁路、桥梁等工程项下保函占比越来越高的情况。特别是较为复杂的合同关系、多重的环节及超常的期限都可能会造成客户对工程履约能力的不利影响，工程项下保函，尤其是金额较大、期限较长的工程保函，必须详细了解业务背景，充分考虑项目资金、预算情况，分包或转包环节，交易各方资信及合作记录等情况，以及客户在较长的保函履约期内抵御各种风险的能力。

2017年11月，江苏省人民政府《关于促进建筑业改革发展的意见》（下简称《意见》）首次提出要“建立以银行保函、专业担保公司担保或综合保险为主的投标担保、工程款支付担保、承包履约担保、建筑工人工资担保和质量保修担保制度”。此后在《2018年全省建筑业工作要点》、《2019年全省建筑业工作要点》，江苏省也分别提出要出台对于工程担保和保险制度的开展、推行指导意见。

此次《指导意见》的出台，一方面是对于2019年6月住房和城乡建设部等部门《关于加快推进房屋建筑和市政基础设施工程实行工程担保制度的指导意见》的落实与细化，另一方面也是对于本省工程担保制度的创新与推进。

具体而言，《指导意见》区分了项目投资的性质，对工程担保的提交主体、提交时间、担保比例等做出了规定。其中，新政对于工程担保方式、工程款支付担保、担保比例浮动机制的要求颇具亮点，对于工程担保行业发展也有一定的风向标意义。

1、工程担保可以采用，银行保函、保险公司保险单、现金等形式

不同于住建部指导的银行保函、担保公司保函、保险公司保险单、现金四种形式，《指导意见》仅列举出了三种形式，担保公司保函以及其他创新方式都被概括为“等”；同样在《指导意见》鼓励采用的现金替代方式中，担保公司保函以及其他创新方式也被纳入“等”之列。

这与省内工程担保市场的发展现状有关：大部分工程保函以占用建筑企业银行授信形式开出，小部分以保险公司保险单形式开出（主要集中在镇江等市）。这也与省内担保机构的发展现状也有关：不同于北京、深圳等地担保机构开展工程担保业务起步早、成效好的现实情况，省内国有担保机构虽多，但由于业主认可度、保函公信力等原因，担保机构开展工程担保业务仍存在较多障碍。

故此次《指导意见》弱化了担保公司保函的地位，并着力引导银行保函、保证保险单替代现金保证金。这一结合本省实际的创新指导，也将有力推动银行工程保函和工程保证保险的发展。

2、房屋建筑和市政基础设施工程项目，都应实施工程款支付担保

从2017年《意见》“施工单位提交履约担保的，建设单位应同时提交工程款支付担保”到2020年《指导意见》“国有资金投资占控股或者主导地位的房屋建筑和市政基础设施工程项目应当实施工程担保，其他工程项目应当实施工程款支付担保”，工程款支付担保的重要性逐步攀升。

这一要求本省行政区域内所有房屋建筑和市政基础设施工程项目应当实施工程款支付担保的指导意见，在国内尚属首次，实际上在省内赋予工程款支付担保以和其他四类工程担保同样的政策地位。这意味着，工程款支付担保将作为一种规制建筑市场秩序的手段、一种解决工程款拖欠问题的长效机制而强制推动。

这是江苏省运用工程担保清理拖欠工程款、防范工程款拖欠的创新选择，显示出其对于工程担保价值的足够认可。这也是对于省委、省政府关于根治拖欠农民工工资工作的部署和要求的创新落实，旨在从源头治理推动全省拖欠农民工工资问题发生根本好转。

3、工程款支付、履约、农民工工资支付，三类担保可浮动担保比例

在“履约担保和支付担保的金额最高不超过合同总价的10%”基础上，《指导意见》明确在履约担保中，被担保方履约情况良好的，可以降低担保比例；在工程款支付担保、农民工工资支付担保中，被担保方发生拖欠工程款或者拖欠农民工工资纠纷，且无法通过担保及时有效予以化解，造成社会事件的，可以相应提高担保比例。

这一对于《住房和城乡建设部等部门关于加快推进房屋建筑和市政基础设施工程实行工程担保制度的指导意见》中“农民工工资支付保函……实行差别化管理”的创新拓展，旨在引导企业诚信履行义务、及时支付款项。当然，银行保函、保证保险的费率调整系数也能够在此基础上进一步发挥守信激励和失信惩戒作用。

而在担保比例浮动条件中强调“通过担保及时有效予以化解”，也再次体现了江苏省对于工程担保内涵的科学认识：工程担保是提高诚信履约意识、防范和化解工程风险、保证工程质量、促进建筑业持续健康发展的有效工具——在实施工程担保的情况下仍然出现被担保方拖欠工程款或农民工工资乃至造成社会事件的现象，则需要强化分级管理，进一步提高担保比例、强化履约意识。

另外，《指导意见》还明确“履约担保包含工程质量保修担保相应责任的，可以不另行提供工程质量保修担保”，这与实施范围内“鼓励实施其他类型工程担保”相呼应，也为工程担保类型的创新提供了方向：担保主体既可以涉猎差额履约担保、分包商履约、完工担保等已有类型，也可结合工程建设实际开发全新类型。

作为建筑大省，2006年以来江苏建筑业发展主要指标一直稳居全国首位；2019年，江苏省建筑业更是以总产值超出第二名万余亿元的绝对优势继续领跑全国。此次《指导意见》对于工程款支付担保的强调以及对于浮动机制的鼓励，都反映了建筑大省向建筑强省转变的坚定决心，也必将引领更大范围内的工程担保制度变革。

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