德宏为何没有西双版纳这样“火”

云南是一个在 旅游 业上很有特色的省份，说特色，不仅是风光优美，民族风情浓郁，而且在 旅游 产品的市场化和营销方面做得很出色，给人印象最深刻的就是整体的品牌定位鲜明，“彩云之南”、“四季如春”等关键词，几乎成为云南省的代名词，在全国深入人心。其精彩之处，还体现在各州市的 旅游 热点的打造上也是极其成功，如丽江、大理、西双版纳，还有昆明等都有鲜明的城市特点，各个都堪称经典

这几天因为疫情突发的原因，云南一个地区进入了热搜榜，这就是瑞丽，很多人把瑞丽拿来和西双版纳比较，其实西双版纳是一个州，而瑞丽只是德宏州下辖的一个县级市，德宏州和西双版纳州在云南来说，是非常相似的两个州，都是靠近边境，气候相近，民族风情同样浓郁，但如今一个炙手可热，一个默默无闻，德宏为啥没有西双版纳这么“火”？

一、气候上 德宏州更宜人

德宏和西双版纳同样的全年只有雨季和旱季，同样的气候湿润，水资源丰富，生态环境好，空气清新。不同的是西双版纳是热带地区，而德宏是亚热带地区，气候有差异，从温度和湿度来说，德宏比西双版纳更温和，西双版纳冬天气温比德宏高几度，但版纳的夏天明显比德宏要热。

气候的差异不能仅用年均气温来衡量，我通过对西双版纳和德宏州最热的七月和最冷的一月的 历史 气候进行了数据分析，对照结果如下：

最冷的一月份，景洪的低温在11 －15 度，高温在22 －26 。同期芒市的低温在9 －14 ，高温在19 －24 。

夏天最热的月份，芒市的低温在22 －23 ，高温在27－31 ， 景洪低温在24 －27 ，高温在30 －35

通过数据对比可见，西双版纳冬天的温度虽然比德宏要高几度，但德宏的气候也不冷，属于很舒服的温度，到了夏天，版纳就要比德宏热许多，总体看，德宏的气候比版纳更宜人。

勐海版纳的下辖县，是中国普洱茶第一县，这里是版纳夏天最凉爽的地方，植被覆盖率高，适合 养生 或者爱茶的人居住，但不适合风湿类患者长期居住。

勐腊是版纳的另一个下辖县，距离景洪市较远，这里有个磨憨口岸，在勐腊发展贸易并居住是个不错的选择，但勐腊的夏天比景洪凉爽，但比勐海要热。

德宏的陇川、盈江、梁河三县以农业为主，有优美的田园风光和更加舒适的气候。

二、从 景观上看，各有特色

两州同样有热带雨林，德宏有 莫里亚热带原始雨林，西双版纳更有国内最大面积的热带雨林， 德宏在高黎贡山西侧，更能感受到横断山脉的雄伟和怒江，大盈江，瑞丽江三江的狂放奔涌，版纳的河流是澜沧江，从自然风光上，德宏在风光上更是大开大合，更有气势。

在异域风情上，两州都地处边境地区，版纳有 打洛口岸、中缅第一寨——勐景来傣族村寨，德宏也有 姐告中缅街、畹町九谷桥，一寨两国、一院两国、一井两国等独特景观 。

三、同样有灿烂迷人的民族风情

两个州的主体民族都为傣族。

德宏的傣族称旱傣和傣那，德宏 还是景颇族的主要聚居区。这里诞生过著名歌曲《有一个美丽的地方》、《月光下的凤尾竹》《玉满中华》。

西双版纳的傣族称水傣和傣泐，在东南亚有一定影响力。

两地每年4月中旬都举办泼水节，人们用相互泼洒圣洁的水花，来辞旧迎新，互祝吉祥、幸福。

每年的元宵节是德宏景颇族人民的传统佳节目瑙纵歌节。

四、两地物产同样丰富

德宏州和版纳州都 以农业和 旅游 业为主导产业，德宏州以玉石为主，也 是水稻、甘蔗、热果、天然橡胶的重要产区。 版纳以普洱茶为主 ，也是咖啡、热带水果的重要产区。

五、从城市功能和生活配套上看

景洪市是西双版纳的首府和行政中心，商务比较发达，城市配套也较为完善，节奏比较慢， 有 西双版纳州人民医院和西双版纳州傣医医院两家三甲医院，生活成本较高，房价也比较高，均价达到一万左右。

芒市作为德宏州首府，城市建设也相对完善，生活节奏也很慢，夜生活相对更丰富，人们的生活更悠闲，这里有德宏州人民医院一家三甲医院，医疗条件不及版纳，但这里的物价较低，房价更低，房价均价在6-7千左右。

两地目前都没有高铁，各自在建的 玉磨铁路和大瑞铁路预计于明年通车。

六、经济上版纳州更强大，德宏增速更快

2020全年西双版纳完成GDP 604亿元，增速3.6%，位列云南16个州市的第12位。

德宏州GDP实现575亿元，增长7.9 %，名列云南的第13位。经济总量稍逊于版纳，但经济增速明显更快。

版纳的主导产业是 旅游 和茶叶，勐海有中国第一茶叶大县的称号。

德宏是中国珠宝主要集散地之一，仅瑞丽就有二千多家珠宝企业、商铺，来自内地和香港、台湾等地区，以及缅甸、巴基斯坦、印度、尼泊尔等国家从业人员近万人，一件件流光溢彩、晶莹剔透，从这里走出国门走向世界。

两州都是我国对东南亚贸易的重要口岸

磨憨口岸 与老挝磨丁口岸对接，是中老两国唯一的国家级一类口岸。

打洛口岸 ，自1991年设立省级口岸。是云南省省重要的边境 旅游 贸易口岸。

姐告边境贸易区，是云南省第一个经国家批准的经贸、 旅游 型的经济开发实验区，也是中国第一个实行“境内关外”特殊模式管理的边贸特区。

畹町，号称我国最小的城市，它与瑞丽姐告口岸一样是我国外贸的窗口，国家一级口岸，

七、德宏 历史 底蕴更深厚，有抗战情节和怀旧情怀

公元69年，即东汉永平12年，汉王朝设置哀牢、博南二县，并划益州郡西部都尉所领六县，建立永昌郡。据《中国 历史 地图集》所载：哀牢县在今盈江县境，这是德宏地区正式由中央政府设置县治的开始， 历史 要比版纳州早几百年。

畹町桥是我国320国道的终点，也是滇缅公路的起点。

抗战时期，日军封锁了中国所有的出海口，滇缅公路成了中国获得国际援助物资的唯一陆上通道，这里是物资的集散地，几百万吨军援物资的军用物资运往抗战战场，几十万中国远征军从这里出入国境。

这是一座抗战名桥，1945年1月20日，中国军队将日军赶出畹町，桥亦毁于战火。同月，重建贝雷式钢架桥。

八、两地都有令人垂涎欲滴的 美食

西双版纳的 美食 ，经过多年的商业改进，口味相对更适合内地人。 香茅草烤鱼、 菠萝饭、傣味包烧、冻豌豆粉、竹筒饭、烤鸡、鱼撒、舂鸡脚等都是版纳的 美食 。

来德宏，一定要吃地道的景颇风味 美食 ，景颇族喜食辣椒，烹调手法以烧、烤、煮、舂为主，少油炒。最具代表性的是绿叶包烧、舂菜、凉拌、“鬼鸡”、手抓饭等。

这里的傣族也喜食酸辣，最有代表性的 美食 就是撒撇、酸扒菜，香茅草烤鱼烤鸡，酸笋煮鸡、煮鱼等。

九、两州在 旅游 开发上的长处与短板

西双版纳是云南在品牌营销上的典范之城。

这里有定制版的、极度成熟的商业化、 旅游 保姆式的服务。

西双版纳 旅游 体验的东西都是为游客专门准备的，在这里你或许体会不到真正淳朴的傣族风情，纯粹的商业模式让人感觉与当地文化有一种疏离感，游人每天需要做的就是在指定时间、地点乘车，上车、下车、参观景点，能接触到的当地人是导游、司机。

德宏在 旅游 设施、资源配置和商务服务方面远不如西双版纳，而且差距还不小，当你同样 来到景洪和芒市，同样打开携程、去哪儿等 旅游 平台，无论是寻找民宿、酒店还是农家乐，景洪提供的东西明显比德宏更丰富，选择余地更大，而且因为商家众多，竞争力强，所以价格会更加实惠。

来到德宏，你会感到，这是一个惬意的小城，当你你骑上共享单车在市区内转悠，你不会遇到一波又一波的游客，你看到的是街道 两边的各种果树，芒果，龙眼，坚果，菠萝蜜，琵琶等等，每一条街一种果树，极具特色。

当你 走进德宏，寻找那些藏在寨子里的特色 美食 ，徜徉在那些绮丽的完全原生态的景点， 晚上在街心花园和本地百姓一起跳民族广场舞， 你才会知道什么是真正的云南民族风情。

西双版纳，一个是热带雨林和带有一定神秘色彩的异域。德宏，一个时光老人的怀旧场所，一个更加原生态的领地。

一个是娇艳少妇，一个是清纯少女。

德宏的未来值得期待。

欢迎关注慕士塔格的季风，让我们一起去看世界 。

随着微信不断成为大众日常所需，微信营销也逐渐热门起来，各个行业都涌进微信渠道。下面是我精心为大家蒐集整理的，大家一起来看看吧。

1：碧桂园十里银滩——全国首个房地产***

在国内各大开发商还在观望犹豫的时候，位于深圳东的碧桂园十里银滩瞅准先机，成为房地产行业第一个试水微信营销的开发商。碧桂园十里银滩还推出一系列优惠活动配合微信推广：扫描二维码，前50名网友可获得 *** 版QQ公仔一个，51-149名网友可获得1个月QQ会员体验等。由于是第一个吃螃蟹的，碧桂园十里银滩公众号当天引来各方人士关注。

2：杭州广厦集团利用微信报名***，定制微信游戏引爆病毒营销

广厦集团的“广厦.杭州国际登山节”登山送房微信活动，无疑是2014年房地产企业品牌推广的一个典型案例，这个活动从4月28日推出至今15天时间已经超过100万人参与，达到500万次品牌传播。

广夏集团与国内最大的微信营销服务商微信生意宝合作，定制微信报名***，将登山节活动用微信游戏的方式呈现，参与者填写姓名电话即可生成专属活动页面，将该页面分享给朋友，只要朋友参与即可增加参与者的助力数，该助力数觉得抽奖的资格，并且助力数最多的50人将在页面上呈现，旁边就是参与者的助力数以及好友助力名单。丰厚的奖品+有趣的游戏，使得该活动的微信朋友圈引起病毒传播，8天时间就吸引了30万人参与。目前助力数第一的参与者已经成功邀请了1122人参与了活动。

3：万达西双版纳国际度假区

万达西双版纳国际度假区微楼书：在微信上直接展示楼书，展示专案图片、文字，既可以透过朋友圈分享楼书、资讯，还可以直接在微信上预约看房，能够与不在专案现场的客户进行互动交流。

万达西双版纳国际度假区是面向全国甚至国外销售的旅游文化地产专案，在本地的销售占据的比例远小于外地的销售比重。因此万达西双版纳国际度假区在网路营销方面的力度必须足够大，才能支撑起万达西双版纳国际度假区在全国各地的销售场。微营销当今的影响力可算是网路营销中既精准又能够病毒式传播的一大网路营销渠道，而万达西双版纳国际度假区首先就制定了自己的微楼书。在传播微楼书的过程中，将万达西双版纳国际度假区的风景容貌、产品价值等资讯都带到各地，对促进外地成交起到了相当大的作用。

4：颐德公馆，华丽楼书演绎定制级豪宅形态

颐德公馆是广州珠江新城内唯一在售的类别墅产品，拥有高阶户型设计、私家电梯、三大人居智慧系统、私家花园等定制式的配套，尽享业主的尊贵。微楼书的推出，让颐德公馆在微信营销上面占尽风头，在广州同期在售的豪宅产品中脱颖而出，赢得了更多的知名度、认知度。

面对房地产企业对微营销的需求之大所反映的是，房地产微营销确实能够给房地产企业带来庞大的市场蓝海。而在房地产微营销的过程中，互动是房地产微营销成功的关键，因此要利用好移动网际网路的特性，随时随地做好分享、解答、反馈等环节，平台就可以通过口碑效应达到更好的营销效果。

5：武汉纳帕溪谷

“微信照片印表机”，“微现场”摇一摇赢大奖，让看房、抽奖都充满乐趣，现场爆满。现场每个人都可以列印照片，摇一摇抽奖颠覆传统奖箱抽奖方式。同样是送奖品，而这更具互动性和竞赛性，吸引客户积极参与。不管是微信照片印表机还是摇一摇抽奖，都要关注“上城·春天里”的微信公众号，这就为春天里提供了二次营销的机会。房产微信案例5：纳帕溪谷亿万红包大派送

武汉纳帕溪谷在中南、街道口、光谷、光谷天地以及南湖五大商圈举办“微动全城”大型快闪活动。只需要举起手机扫描纳帕宝贝们展示的纳帕溪谷***二维码，就能在第一时间参加纳帕溪谷幸运大转盘活动，获得赢取超级大礼的机会。

在强大的微信营销攻势下，一场房地产界的营销革命席卷而来。6月28日，史上最大红包派送活动：“微信购房季”在全国60多个城市盛大启动，活动以无与伦比的让利幅度撼动全国。

6：富力盈通大厦巨型二维码霸气卖楼

2月28日，全国最大的写字楼二维码成功落户广州黄埔大道。富力盈通大厦的楼身出现了面积达1000平方米的二维码海报，海报高达6层楼，堪称“史上最大写字楼二维码”。使用者***后回复相应字母，就能查询到写字楼的户型、价格、车位、交通配套等资讯。写字楼负责人说，用这种方式卖楼，一个多月就吸引了500多人关注。

7：金大地·龙湖中心——微信转发集赞，疯抢购物卡

2014年2月24日金大地·龙湖中心发起只要关注龙湖中心***账号，并且转发官方推送的资讯至朋友圈，就能领取奖品，转发的越多礼品越丰厚，10篇及10篇以上即可获得100元超市购物卡，并且，转发后的评论和集赞只要达到一定数量，也可领取奖品。100个评论或者赞就能赢取500元的超市购物卡一张，对于微信好友比较多的市民朋友而言，抢到大礼绝对是分分钟的事。

简单的一场活动，完全没有捆绑任何消费资讯，100%回馈全城的大手笔诚意之作让金大地·龙湖中心***账号粉丝实现暴涨!

8：招商地产——“招商云客”

明源“招商地产云客”微信应用正式启用，销售、客服两大模组三个微讯号同时上线。

“招商云客”微信应用的功能特点突出两个”通“字。一个是打通了消费者和开发商之间的新渠道，比如消费者可以注册成为会员，通过微信实现预约看房，销售人员在自己的微应用中就可以看到相应的资讯，可以为客户安排合适的时间和置业顾问，提供更周到的服务。

在客服微应用中，业主可以通过系结房产，提出维修需求，工程师接单、预约时间、进度、成果反馈等各个环节都是透明可见的，服务更便捷，更人性化。

另一个更为重要的“通”就是打通了微信与CRM系统，后台资讯及时同步，有效避免了重复录入资讯，因资讯”时间差“造成客户体验不佳等现实问题。

目前，“招商云客”的微信客服专案在南京公司进行公司级运营，微信营销专案在杭州公司的雍华府和苏南公司的依山郡展开专案级运营，未来在试点应用的基础上围绕专案动态和客户体验持续调整和深化，并逐步扩大应用范围。

商场营销策划方案 （一）

一、公司简介

西双版纳昌泰茶行有限责任公司于XX年正式成立，其前身为成立于民国年间的“易武三合茶社”。下属有三个分公司，易武分公司、大渡岗双岗茶场和景谷恒丰源茶行。公司设有初制茶车间、精致茶车间，普洱茶车间，“装车间、手工名茶车间等。公司现有管理人员20多名，职工200多名，已经建立了完善的竞争激励机制和严格的奖惩机制的管理体制。始终坚持 人无我有，人有我精的经营 理念。

西双版纳昌泰茶行有限责任公司注册商标为“易昌号”。“易昌号”普洱茶吸取了前人的传统普洱茶的制茶经验，完全以生长于“六大古茶山”原始森林中的古茶树的肥大、粗壮芽叶为原料加工而成。“易昌号”共有普洱茶和绿茶系列50多个品种。目前，易昌号茶叶已经销往香港以及东南亚、韩国和日本、台湾、深圳、广东等地。

二、策划目的

西双版纳昌泰茶行责任有限公司“易昌号”牌系列茶以“人无我有，人有我精”的经营理念，满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下，昌泰茶行市场营销根据“普洱茶”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“普洱茶”的风采，力争在市场的目标消费群中知名度提高到100％，美誉度和信任度达到90％，年销售量翻一番。

三、普洱茶历史

普洱茶位于西双版纳地区的古“六大茶山”，三国前就有茶树种植，三国之后，茶就作为商品外对贸易，晋时逐渐发展，唐、宋已形成茶叶商品基地，明洪武年间被划作一个单独的行政区域。

清朝中叶，古“六大茶山”鼎盛，产品远销四川、西藏、南洋各地，普洱茶从此闻名中外，普洱茶外销之路，就是历史上的茶马古道。历史的普洱茶外销路线主要有以下几条：一条是从普洱出发至昆明、昭通、再到四川的泸州、叙府、成都、重庆至京城。二条是普洱经下关到丽江与西康西藏互市。三条是由勐海至边境口岸打洛，再分二路：一路至缅甸、泰国；二路是经缅甸到印度、西藏。四条是由勐腊的易武茶山开始，至老挝丰沙里，到河内再往南洋。在江北古六大茶山境内有7条：易武至江城道、易武至宁洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至车里再到勐海道，易武至老挝磨丁道，易武至老挝勐悻道。於道光二十五年（公元1845年）从昆明经思茅至倚邦通过磨者河上的承天桥再到慢撒、易武那条由石板镶成的古茶马道，约宽2米，长达数百公里。昔日茶山有许多茶号和茶庄专门从事茶叶的收购、加工和外运销售，呈现一派繁荣景象。

四、市场存在的问题

1）茶园生产力低：一是无性良种少；二是高山优质茶产区茶园少；三是现有茶园因肥培水平低，分散、老化、抛荒等现象严重。

2）茶厂生产力低：因茶厂规模小、设备差，自动化、信息化程度低，竞争实力弱。奇怪的是，茶厂规模仍有缩小之势。

3）市场建设不足：由于产品没有市场信息指导，没有畅通无阻的渠道销售，盲目种植、盲目生产，销售困难。即便有，也是有一时，无一时；短期有，长期无。出口上，全国没有一个拍卖市场，生产无法与国际市场相联系。

4）产品竞争乏力：品牌多，名牌少，没有象“立顿”这样的世界级品牌；产品质量差，原料差，感观品质差；以次充好，以假充真，卫生指标不合格，农残超标。

5）管理水平不高：由于体制等多方面的原因，整个行业对管理科学重视不够，管理人员基本上没有受过管理专业培训，现有企业潜力发挥不出来。

6）行业管理无序：当前茶业好似纯粹自由市场经济，放任自流。

7）人才严重短缺：由于茶叶全行业亏损，专业人员纷纷改行下岗。在岗的或者在政府机关，或者在效益较好的大企业，或者自立门户经商卖茶，而种植业、企业市场一线人才严重短缺。

8）市场开拓不力：东方人把茶当艺术，而西方人只将茶当商品。中国茶文化丰富，而对茶行销不力。

9）科技投入不足：茶为何斗不过咖啡？且看咖啡周边设备的研究增加，而茶之永远壶壶杯杯而已。“七题几五”、“八五”国家自然科学基金对茶叶机械、茶叶加工的研究课题是零。湖南省茶叶研究所70多年的历史，70多名科技人员，科研经费最少的一年仅几万元。

五、产品市场机会点

随着社会的不断进步 ，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，而西双版纳昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。从“普洱茶”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。

六、销售目标

在全国各地大中城市都设立分销点，部分产品会出销国外，在全国乃到全球形成广泛的销售网络。预计销售额为：1000万RMB。

七、销售方案

1、营销思路：

首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训。在营销计划中，将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化“普洱茶”这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。

2、实施手段

根据“普洱茶”的产品定位和消费群体（场所），将业务员分成若干个业务小组，从各个领域去开发市场。

按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组：

1、中高档茶楼业务组

2、大中型商场超市业务组

3、企事业单位、会议（集团消费）业务组人

4、宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组

5、有实力的干杂店、批发零售商业务组

6、省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组

以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配合以各种促销手段和广告宣传。

八、推广策划方案

一）宣传普洱茶文化：普洱茶从最古老的传统手工制作工艺，到现代先进的科学制茶工艺；从古代“八色贡茶”、“金瓜茶”、“金瓜贡茶”到现的“南糯白毫”、“女儿茶”经过了漫长的历史岁月。是普洱茶的古今杰出代表。

二）注重品牌包装：

茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重点突出，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画的协调性。一般说来，茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面：

（1）茶叶商标与名称；

（2）茶叶产地：

（3）简要介绍该茶的品质特征：

（4）茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。

三）加强品牌推广：茶叶推广在具体实施过程中，要讲究实效。

九、市场推广活动

1）召开大型新闻发布会

A、邀请对象：国家级茶叶专家

产品经销商

新闻媒体

B、活动形式：新闻发布会向社会公开推出“普洱茶”品牌形象。

C、预计活动时间：20XX年4月中旬

D、费用预计：5万元

2）举办“普洱茶”产品推介会

A、邀请对象：国家级茶叶专家

产品经销商

大中型商场负责人

B、活动形式：品茶会形式，介绍“普洱茶”的主要特点与中国十大名茶的相比美的特点。

C、预计活动时间：20XX年5月中旬

D、费用预计：5万元

广告是费用较高的促销手段，促销结果如何，能否增加茶叶销量，取决于广告效果，广告效果包括经济效果（广告对茶叶销量和企业利润的影响程度）、社会效果（社会公众对茶叶企业和茶叶的认识程度及广告对人们生活方式、消费习惯的影响程度）、心理效果（顾客对广告产生的心理作用），最终以经济效果表现出来，经济效果可以通过下面公式测定：

广告效益：销售增加额／广告费用增加额*100％或广告效益：（本期销售额-基期销售额）／本期广告费用。

当然，促销效果还要受其促销组合因素的综合影响，得出测定结果时也应考虑其它因素，通过综合分析，可以为企业科学制订广告策略，调整广告思路提供依据。

茶叶企业在进行茶叶广告宣传时，也应强化与工商、技监、质检、新闻等单位的沟通与接触，共同防假打假，出现意外问题及时处理，防止负面影响，强化横向联系，走强强联合，优势互补的路子，不搞窝里斗，恶性竞争，共创良好的茶叶市场竞争氛围。

商场营销策划方案 （二）

一、市场分析：在我校发行的有关英语学习 的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。

二、推销对象分析：

推销对象：西北工业大学20XX级本科新生

对象总人数：预计本科新生在3600人左右

对象需求分析：（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。（3）现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。

三、推销市场实地与人员：

（1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。

四、宣传与推销：

宣传主题：读新东方英语，做未来的主人！

推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意！

前期准备：

（1）人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择能力较强的人为队长。

（2）人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的`了解。( )为了获得更好的推销成果，掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。

五、推销准备工作：

（1）提前两天到校，制定推销详细规划步骤。

（2）协调组织成员，鼓舞士气！

六、宣传推销阶段：

（1）定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。

（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。

（3）抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和学习方法进行讲解，借助推销我们的报纸。

七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。

（1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志可以为考试做些准备，找回英语的感觉，同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。

（2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。

（3）如果能顺利的推销出一份杂志，一定要开正规的订阅发票，最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给新生回头机会，二来可以向他或她的室友进行宣传，为以后征订的人留下途径。

八、营销计划进行阶段

（1）每天从各队长处收集整理最新征订情况。

（2）每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。

（3）每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力！

九、后期杂志的发送：

（1）基于前面对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。

（2）鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务一定要及时、周到，据此建立读者反馈机制：根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员（一个发送员负责一个宿舍楼）；另外发送员也要受到新生客户的监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理解决，通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。

（3）为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满！

十、售后调研

对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改进和发展。

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