如何经营农资产品？农资市场营销的技巧有哪些？

说到农民，光是名字就让人觉得很美。人们认为农民也应该过一种非常小气的生活，不必担心钱。然而，现实生活中的农业资产人却不是想象中的小资产人。大多数农资经销商对于新时代、新模式感到茫然，对于营销的困惑，似乎总是进入这个时代。那么，农资人到底怎样做才能提高成绩呢？

农民不购买农产品，而是希望获得稳定的收成。不同层次的产品，代表不同的角色，满足不同的需求。农民手中是“粮神”，经销商和制造商手中是“收入”。事实上，作为一个整体，农药产品是解决需求的桥梁和工具。产品本身没有价值，它只有结合市场需求才会体现其价值，所以这不是产品与产品之间的竞争，而是我们与竞争对手在资源使用上的竞争。我们希望在产品的基础上增加附加值。这种附加值是我们的竞争优势。农民并不缺乏化肥、杀虫剂、种子和技术。

所缺乏的是如何将这些东西充分组合起来，以确保它们获得丰收。让农民了解我们，而不是产品本身。学会使用联系人，客户也是自己的联系人资源，学会使用客户为我们带来更多的客户，我们应该知道老客户的价值是新客户的10倍以上，这是口碑！学会真正作为一个团队战斗，使用团队的力量。如果你说公司或部门不支持你，这意味着你没有使用公司的资源。

帮助别人更多，无论是作为教练还是学生，“给人玫瑰，手留芬芳”，“播下一粒种子，得到一片森林”，都是这样的道理，只有我为大家，才能为我保证！学会设身处地为他人着想。“如果我是另一个人，我会怎么做？”学会发现核心问题，因为许多问题的出现是一个连锁反应，只有核心问题解决了，其他问题才会解决。如果核心问题没有得到解决，即使次要问题得到解决，问题也会在未来再次出现。同时，我学会了找到核心问题，然后我会利用这种因果关系来分析未来可能出现的问题，这样就不会匆忙思考对策。

农药公司常用的几种销售模式有：人员推广模式、产品代理销售模式、广告宣传模式、植保技术模式、返利馈赠模式、概念行销模式、直销模式、网络模式等。这些销售模式有些以低价格战略为主导，薄利多销，占领市场为先；有些公司是以建立公司品牌战略目标，从产品质量、特色、宣传、服务几方面一起抓，做长做久；有些公司以追求高利润为第一目标，快完成公司资本积累的过程，但过分追求高利润往往在价格战和品牌建设上会失去一定竞争力。一个公司的战略目标侧重点不同，采取的销售模式也会有所差别。首先，我们分析一下各种销售模式的优劣势。人员推广模式。大量招聘产品推广人员和业务人员，把促销宣传工作做到基层的县城、乡镇中去。这种模式宣传力度大，技术指导也能做到位，让基层零售商、农户可以清楚了解到公司产品。但这种销售模式目前大多只在局部地区实行，并且人员多，费用大，难以控制，所推广销售的产品也必须是销量较大或利润较高的产品，才能保证有利润而不至于亏损。产品代理销售模式。与一般的产品代理销售相比，农资新产品采取代理销售，更有其特殊意义。一是代理商身处基层，长期与零售店或农户打交道，有广泛的群众基础，容易取得信任，这是农药产品进入市场的基础；二是采取代理制，能够提高代理商开拓市场的积极性，尽快扩大销售面；三是可以减少经销环节，运作成本较低。正因如此，很多农药公司都在采用此营销模式。但借助代理商营销，代理商必须有良好的信誉、一定的经济实力、广泛的群众基础、较强的市场开拓能力，而且对公司产品和公司合作态度要有兴趣和热情。一个合作顺利的代理商，能够做到事半功倍，很快打开销售局面；但若选择代理商不当，或合作不顺利，在竞争激烈时也会失去一方市场。广告宣传模式。在局部重点区域进行大量广告宣传（如电视广告、文字广告等）的营销模式。这是一种高风险、高投入、高收入的营销模式。通过电视、宣传画、单页广告宣传公司形象和产品优势。应该说媒体宣传尤其县级电视广告是目前在短期内提升公司形象和产品知名度的有效途径之一，也能起到快速促进销售的目的。但如果产品质量一般，言过其实，就是为了忽悠农户，赚一把就走，那只是搬起石头砸自己的脚，一旦达不到广告效果，则会给农户造成不良印象，再难翻身。植保技术推广模式。与植保或农技部门合作，或聘请技术顾问、产品及技术讲师，召开技术推广会，走技术营销和服务营销之路。技术推广会是针对乡镇零售店和农户的技术培训会，最重要的一点就是要提高零售商和农户病虫草害的识别能力和植保知识，最后顺便介绍一下本厂适合当地的产品，既体现了厂家科技服务三农的社会责任情怀，又使自己的产品在农民选购产品中不可替代。返利馈赠模式。实行返利、礼品馈赠或产品销售累计奖励等，以刺激代理商或销售商现款 *** 作或提高销量、降低退货，也是维护长久客情关系的一种保障。消费者在购买一定量产品后可得到返利或礼品赠送，吸引消费者购买新产品、弱势产品和老顾客的重复购买。返利馈赠的目的是为了刺激产品销售、提升产品或品牌认知度及提升品牌形象。尤其在馈赠礼品时，选择与产品具有关联性的看得见、拿得到、用得好的赠品，让受赠者在接触到赠品后心里拥有满足感，增强一种心理暗示，即对公司的认可度也在不断提高。但应注意赠品配送的比例，以便让渠道各个环节方便地将配送品送给下一级销售网络和消费者。另外，长期、无节制地使用赠品，易使消费者失去新奇感，产生赠就销、不赠即滞销的感觉。概念行销模式。提出一种新的产品配方、设计风格，或者新颖的营销口号，在观念上创新，在思路上领先，炒作一种概念，销售一种概念，营造氛围，吸引经销商的眼球，引起客户的注意和青睐。这适合于新产品的营销和推广。直销模式及网络模式。这是农药销售模式的一个主要发展趋势。目前很多商品都已经实行直销和网络销售，也是农药产品的一个发展趋势。直销和网络销售，配合全面的技术服务，即现场专业全面的技术讲解、网络视频文字技术指导等，都会是以后的一种新型而有潜力的营销模式，具体 *** 作还有待于进一步探索。每一种营销模式都有自己的优势，都有可取之处。而营销模式都是和公司的营销战略保持一致的。有些公司进行的是低价格战略；有些公司着重建设品牌，采取品牌战略；而有些公司追求高利润，在品牌和价格上都不占优势，只能在品牌和低价位夹层中以销售手段来获利。不同战略模式下，所进行的销售模式的具体内容也会不同。低价格战略以低成本进入市场，从销量上制胜，从规模上制胜，让利于客户和农民。这是常规产品为了迅速抢占市场普遍采用的一种方法。在低价格战略下，可采用多种销售模式让利代理商和农户，跟进宣传和技术指导。尤其常规产品，通过价格对比，其低价位很容易吸引眼球，可大大提高销量。而品牌战略模式是先做品牌，然后做销量；先营造销售气氛，然后做销售。这需要产品本身质量过硬，需要企业领导有长远的战略眼光和胸怀，前期的投入比较大，企业舍得投资，才能有舍才有得。品牌战略下的销售模式需要加大力度，才可逐步形成品牌形象。

 相对于其它行业来说，做农资销售是能够保本的，不出大的意外，注意了下面4点，都会有个比较好的结果。若做不到下面4点，还是要仔细掂量一下的。

晋西北某肥料经销点，农民驾马车拉肥料

 一、千万不能赊账，即使赊账也要在可控范围内

就在刚刚，陕西永寿县一个朋友告诉我，他今年不开农资门市了，全县粗看有一半的农资门市关闭了。我倒是不信会有一半关闭，但有人关门是能够预见的，原因就是现金流不动了。

农资经销商跟农民的想法是不同的，农民认为农资商非常赚钱，说起来就恨，他赚我们那么多钱，我们就应该赊，而农资商也确实有些产品利润不错，那就依农民的想法赊账吧。这头一开了，就堵不住了，说好的三个月回款，半年也给不了，说好的收果回款，两年也给不了的比比皆是。

农资行业里公认的农资商倒闭的主因就是赊销，现在已经被现实证明了，不用再考证了。

如果非要用数字说话，简单这样讲吧，一吨肥料3000块，赊账的话，这些肥料款经销商是要借的，利息1分很低了吧，一个月就是30块，如果一年回不了款，就是360块。其它的不讲了，肥料是要不断保持库存的，来回倒替又需要资金，下乡催款是要费用的，店面人员是要工资的，细算账谁都撑不住。

到厂家实地调研生产状况是经销商的必修课

 二、选择好产品，并不是利润高的都是好产品

看了上面的，有人会一笑，你不知道我的产品利润有多高，就如一些农民认为的，一些经销商也讲过的，他们的利润一吨有上千块，区区几百块的费用那是小菜。

这是只知其一，不知其二。高利润是怎么来的？无非两点。一是定价高，产品是硬需求； 二是产品好，品牌硬，有市场竞争力。

但这两个高利润产品其内里有说不出的痛。定价高、产品有硬需求是暂时的，只要市场同类产品饱和，价格一定降下来，而且这里不乏利用低质原材料进行生产、偷含量换包装等方式进行销售的拙劣厂家和产品。若不信，你到山东那个化肥厂最多的地方看看，是不是有无数“皮包公司”，指着一个厂子就敢说是自己的，指着一款肥料就敢说是自己给他们代加工的。

产品好、品牌硬但价格高利润好的肥料产品有，但据我看总量不会超过15%，你敢保证你能代理到这些硬通货产品吗？我看未必。

所以选择产品还是尽量靠近产品好、品牌硬、实力强、营销政策好的厂家，这一定是您农资门市能坚持下去的基本保障。为什么这么讲，你随便进一家农资门市，只有一个品牌的门市不会超过50%，原因您自己利用脑细胞尽情发挥。

线上销售是现代农资经销商必备的技能

 三、有做线上营销的准备和基础

这不是我提出来的，是行业实践得出来的。

前几天，有个菌肥厂对接我想做个产品推广，各项资质、认证、肥料登记材料一应俱全，也是老厂子了，但是现在除了陕西和海南做了些业务，本地做政府项目对接，全国这么大，他的产销量、空白区域还有很大，这就是所谓的发展空间。

为什么一些大厂都想着法子做推广，也有两方面的原因：一是经销商不稳定，今年做明年可能就不做了，原因不就是利润、质量的问题嘛； 二是同质产品太多了，你争我夺，王婆卖瓜自卖自夸，老百姓认为都差不多，就决定了你产品的生死了，所以找不到产品卖点永远就在同质化里转圈圈。

厂家是这样，经销商更是这样，不积极地寻找产品卖点和客户、推广品牌，干上一两年就干不动了。而寻找到有线上营销的厂家，而且自己也能学到些线上营销的方法，在寻找客户和推动产品上就会相对持久一些。

为什么？现在随便进地里头问一下农民，特别是经作区的农民，他们会告诉你农产品销售的第一对接人就是微信宣传得到的，还有各网络平台得来的。说明什么，农民并不傻，傻的是农资经销商还认为农民好糊弄，肥料嘛，农民何尝不想直接从厂家进，或者从网上找，至少可以对比个价格嘛，你不从线上做营销就代表你会失去一部分客户，我想这大家应该够明白了吧。

我个人的意见，不在线上做文章的经销商，或者没有线上经营想法的经销商下一步会更难。

农资商下乡挂牌，帮助基层销售商

 四、有50%的时间是在下乡，做不到会丢业务

据我的观察，下一步投身做农资经销商的还有一批人是持有丰富资金的人，当然更多的是有农资销售经验的农资人和有丰富种植经验的职业农民。

因为今年就有不断有各行各业的人咨询我如何做农资销售以及问其中的一些细节，我都推荐他先看我的专栏，这样更能系统化地了解一些行业详情。

想做农资销售的人原来有做酒类销售的、有厂家业务、有种植大户、还有做汽车销售的，有一个还是做农村电商的，不管是哪类人，我都告诉他们是否有准备长期下乡。

这可不是随口一说的，说实话现在做得比较好的农资店，其下乡能力都是非常强的，当然不是指老板自己要下乡，至少要制定出计划能让自己的员工下乡找回第一手资料来，哪个乡镇种植是情况是啥，现在到了哪个节点了，用了咱的肥与其它产品的对比效果，出现什么病虫害了，有没有预防措施，如何应对。与农民间的客情关系怎么处理？如何让客户成为长期客户，要不要开农民会，怎么开，要取得什么效果？

这些都是需要下乡的，去了解民情，去感知农民的心理，山东平度有个农资店做得非常好，相信我一提大家就知道是哪家了，为什么他们做得好，就是下乡能力强，但这个前提是已经有了下乡计划，要做到下乡的目的、结果的完整报备。而老板并不是坐在老板桌后面喝茶水，他做的其实就是第三点，说到这里你也就大体明白了吧，还不明白的继续脑补。

经销商和受灾的农民在一起应对灾情

我认为想做农资经销商的要做到上面4点才行，挺简单，但也是有难度的，不赊账或者少赊账、选好产品、准备线上销售、拿出50%的时间来下乡，准备做农资经销的你能做到吗？但愿对你有帮助。

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