蒙牛企业营销战略（简单易懂）

　1、携手老大共创乳都

牛根生曾做过这样的分析：从历史上看，草原是牛的故乡、奶的摇篮。千百年来，人们一提起内蒙古，首先想到的是“天苍苍，野茫茫，风吹草低见牛羊”这首脍炙人口的歌谣，不仅是宝贵的草原文化遗产，更是古人留给内蒙古的一笔巨大的无形资产。从地域上看，世界畜牧专家认为，北纬45度左右是最佳的天然养牛带内蒙古大草原恰位于北纬40—45度。从产业看，全世界年人均消费牛奶约为100公斤，我国仅为10公斤在我国，牛奶制品有着无比广阔的市场空间，乳业被公认为朝阳产业。从现实看，呼和浩特人均牛奶拥有量和牛奶增长速度均居全国第一2000年，呼和浩特还确立了“奶业立市”的发展战略。以上诸要素，都是内蒙古创乳业品牌得天独厚的优势所在。

整合历史、文化、地理、经济、现实的大背景、大资源，2001年6月，蒙牛公司携手伊利以“我们共同的品牌——中国乳都”为主题，在呼和浩特市主要街道高密度地投放了公益灯箱广告，将经营企业品牌与经营地区品牌有机地结合到一起。通过多种媒体的广泛传播，“中国乳都·呼和浩特”的概念已在国人心目中渐趋形成，蒙牛在为内蒙古创造了一笔巨大的无形资产的同时，不仅巧妙地扩大了自己的知名度，更打消了伊利的戒心。

蒙牛非常聪明的一点，就是非常清楚自己在特定的时间里能做什么，不能做什么。对于创业之初的蒙牛，首先需要占领的是本地市场，那么就不应该向国际知名品牌如达能、雀巢去借，也不应该向国内巨头光明、三元去借。最好的选择就是向伊利这样的本地霸主借，借伊利的势长自己的势。同时借自己的地域优势――呼和浩特这个全国最优的奶源之地。在这里，“中国乳都”之光除了照亮伊利，就是照亮自己了。而光明、三元等是无法借到这个光的。因此，他可以先在这里养精蓄锐，等到自己力量强大之后再冲杀出来。

2、借势国际资本武装

2002年12月19日，和林县盛乐经济园区蒙牛公司总部，一个隆重的签字仪式正在举行——3家著名的国际金融投资公司摩根士丹利、鼎辉、英联共同向蒙牛投资2600万美元。一般而言，企业是在资金短缺的情况下才会产生对外融资的需求。蒙牛并不缺钱，为何要引进国际资本呢?蒙牛决策层有着自己深远的考虑。

蒙牛的长远目标是做“世界牛”。三家投资公司注资蒙牛后，均派出董事进入蒙牛董事会，使蒙牛的法人治理结构国际化，从而相应提升蒙牛的经营管理水平，使其向国际水准看齐。三家投资公司皆为实力不菲、知名度很高的国际财团。作为专业化的国际投资公司，在其投资行为发生后，必须在国际资本市场上公布其交易信息。三家投资公司注资蒙牛后，也必须遵循上述程序。这就意味着蒙牛借助国际资本的跳板纵身跃入了国际视野从而迅速扩大在国际市场上的影响。蒙牛乳业在香港上市，摩根士丹利是两家保荐人之一。

蒙牛的战略时间表是：2003年，中国乳业领导品牌——已经做到了。2010年，世界乳业领先品牌——蒙牛团队正以国际化的眼光、理性的思维、饱满的激情，向着目标阔步前行。

3、赞助申奥初显身手

借势，看似比较容易，人人都可以借。但如何才能借得对，借得准，却不是像说的那样简单。在《红楼梦》里一心要掌握贾府实权的薛宝钗说过一句话：“好风凭借力，送我上青天。”不管企业也罢，个人也罢，如果你找到了自己的“好风”，自然也上了“青天”。那种只靠自己的力量达到成功的观念早该扔掉了。

2001年炎热的夏季，众人的目光都聚集在“申奥”事件上，奥运会历来是商机无限，刚刚起步仅两年的蒙牛瞄准了这一千载难逢的时机，打算借助“申奥”的东风为“奥组委”捐助1000万，打响在全国市场的第一炮。蒙牛当时的想法是：既然要借公益活动提升品牌，就必须抢占最佳资源，做中国“申奥”成功后的第一个捐款品牌，可以最大限度的提升品牌价值。经过慎重推敲，蒙牛将捐款日定在了2001年7月10日，此时“奥组委”即将成立，并且距离“申奥”成功的7月13日仅仅提前3天，正是万众瞩目，翘首以待的时候，蒙牛此时出招，可将传播效果最大化。

蒙牛当时想了一个恰倒好处的捐款理由：内蒙古和林格尔盛乐经济园是蒙牛的大本营，在1999年蒙牛成立之初是一片荒地，是北京市西城区对口帮扶捐资100万元，启动了盛乐经济园区，可以说蒙牛与盛乐经济园区是同步发展起来的，蒙牛正是借助这个渊源，喊出了“北京援我100万，我助北京1000万!”的口号。滴水之恩，涌泉相报!蒙牛在这个时候捐款，让人们感觉到了中华民族“知恩图报”的传统美德。

因此，蒙牛打出了“一厘钱精神，千万元奉献”的旗帜，意思是蒙牛在每袋牛奶、每根雪糕的销售收入中各提取一厘钱，累计提取1000万元，分期分批捐给“奥组委”，这样，蒙牛的公益行为就天衣无缝的与消费者联系在了一起，让每个购买蒙牛产品的消费者感觉到为“申奥”做了贡献，即体现了消费者的个人价值，又升华了蒙牛品牌形象，可谓一箭双雕。

绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程。那么接下来我跟读者一起来了解一下吧。

一、事件回顾

蒙牛集团铝塑包装盒的回收

铝塑包装盒的回收情况：

环保人士坦言废弃包装的回收系统是最让人头疼的。建有聚乙烯铝塑复合包装材料回收利用技术公司的大中城市回收率不到20%，普遍困扰这些企业的问题，就是利乐包回收数量的不足没有建有回收公司的中小城市回收率更低城乡、农村三四级市场白送给收废品的都不要，马路边、水渠旁随处可见，又不易降解，问题连连。

离奥运只有一年多了，蒙牛虽然没有拿到奥运合作权，但也可以在不“侵权”的情况下充分利用奥运商机给企业带来的营销机会。错过了这就没有这么好的载体有这么大的号召力了。

各个卖点“一件捆一盒奶、一件送一盒纸巾”的促销本身给人有点“费力不讨好”的感觉在人们印象中只有低端产品才做赠品促销，以环保的名义用包装盒来换奶更能体现出企业的社会责任感，更能体现出蒙牛产品的价值蒙牛是不轻易送的。

“得人心者得天下”，蒙牛为中小学生免费送奶计划也是为企业品牌形象，“包装盒换奶回收计划”适宜时代环保需求，更能笼络现代人对都市环保的心，从而赢得企业品牌形象，巩固消费者对企业的价值认定。

　 　二、此案例充分体现了绿色营销的四个特点

1. 综合性特点。蒙牛公司的一切活动都是为了满足消费者的需求，是企业制定一切工作的最高准则建有聚乙烯铝塑复合包装材料回收利用技术公司的大中城市回收率不到20%，普遍困扰这些企业的问题，就是利乐包回收数量的不足没有建有回收公司的中小城市回收率更低城乡、农村三四级市场白送给收废品的都不要，马路边、水渠旁随处可见，又不易降解，问题连连，迫使蒙牛必须考虑在包装材料回收率低的同时给环境造成的污染， 生态营销是绿色营销的其中之一蒙牛集团要长远发展必须从社会长远利益着想，绿色营销观念是多种营销观念的综合，它要求蒙牛集团在满足顾客需要和保护生态环境的前提下取得利润，把三方利益协调起来，实现可持续发展。

2统一性特点。蒙牛公司这做法正是为了唤醒全民环保意识的提高，因为蒙牛作为全国知名品牌，全国牛奶饮品的龙头，它的影响力是可想而知。既教育了所有国民要更好的环保意识，也因此让全民更记住了蒙牛，拥有先进意识的蒙牛，更是提升了蒙牛品牌的无形价值。同时，成功的榜样更是可以带动其他同类企业的效仿，一个良性回圈的带动下，从而产生了巨大的社会效益和经济效益。所以，这个案例充分体现了绿色营销经济和社会效益高度统一性。

3无差别特点。这个世界是由社会环境和自然环境组成。世界上的每个人活在这个世界上，都是需要人与人和谐的相处，安全的环境和干净的食品。

4双向性特点。蒙牛公司实行的十个或二十个空盒换一盒奶，对消费者的消费行为起到指引的作用，让消费者对空盒自觉回收并累计到一定的数目，从而在一定的程度上减少了垃圾，同时培养消费者形成良好的环保意识并逐步养成习惯。而空盒兑换牛奶的行为正是让消费者认同了蒙牛公司的环保观念，也增强了消费者的绿色观念，购买同类的绿色产品， *** 非绿色产品。

三、总结的经验和注意的问题归纳

在这个蒙牛案例中有许多成功的经验可以供中国更多的企业借鉴，这些经验是：

1 环保在当代是一面旗帜。因为在现在环境日益恶劣的今天，不安全食品带来的事件屡屡发生，如

假酒事件，毒奶粉事件等等，正在唤醒著消费者对于食品安全的意识住房装修中经常发生的中毒事件中—甲醛这个罪魁祸首一直在人们的视线中从未消失某些少数人为了追求时尚，一味使用昂贵的貂皮，是面临灭绝的动物雪上加霜在大气污染日益严重的今天，尾气排放有增无减，但是在中国汽车的产量上并没有缩减。所以，全球环保的呼声日益高涨，全球的企业都在寻找绿色产品，来满足消费者的需求，蒙牛公司的这一活动适宜时代的环保需求，笼络现代人对都市环保的心。

2 强大的品牌号召力。蒙牛公司全国知名品牌，拥有全国良好的销售渠道，使得活动在全国可以顺

利的进行。如果是个小品牌，那影响力很有限。同时消费者对蒙牛公司有足够的信任，也是成功的保证，仅此一次绿色环保活动就足以引起全国的影响。就如在全球当前头号经济强国--美国，一次次级信贷的“感冒”就让全球的国家经济跟着“流感”。

3 可持续发展。蒙牛公司的此次活动在无形中教育并影响了这一代人的环保意识，大量绿色食品的

出现，已掀起热爱绿色食品的浪潮，促进了绿色消费意识的形成可降解餐饮用具的使用，不仅减少了“白色污染”，也增强了人们保护环境、防止污染的意识可回收电池的应用也大大改变了人们节约资源、回收废物的观念„„消费者环保意识逐步增强，代代相传，实现可持续发展。

4 可 *** 作性强。一箱250ml的纯牛奶有24盒，一箱1L的纯牛奶有10盒，所以对于经常喝的使用者来

说，这只是一个很小的量，也是很容易积累的量，十或二十空盒拿到买的商店或超市去换盒奶，这是很简单又是实惠的事，而且又是让消费者感到环保的好事，所以基于方便和好的理念，这个做法可以得到全面的推广，得到消费者的支援。

　 　四、虽然蒙牛公司此次活动有很多经验值得很多企业借鉴，但还存在一些注意的问题

一.是没有形成全社会性的绿色消费需求。

蒙牛公司即使是牛奶饮品的龙头老大，但凭它一己之力也是力量有限，因为同类产品是三足鼎立，伊力和光明的分额在全国的市场中的比重也是较大的，所以，只有当更多的同盟，比如三个企业联合起来后一起号召，那就是真正意义的全国号召力。所以，应该考虑更多的联盟，打场人民战争。

我国目前人们的绿色意识淡薄，相当多的人对环境问题缺乏认识， *** 必须承担起对全民进行绿色教育的责任，针对不同物件，采取不同方式进行教育培训，以提高全民的环境知识水平，增强全社会的绿色意识。

蒙牛公司要加大绿色宣传的力度。绿色消费是绿色营销的前提，要利用各种宣传媒体和宣传方式，积极传播环境保护和绿色消费知识，积极引导广大消费者将眼界由自身扩充套件到自然生态环境及整个社会范围，增强公众的环保意识，激发全社会性的绿色消费欲望，从而形成全社会性的绿色消费需求。

二.是企业的生产管理方式滞后。如的最小。我国企业由于生产方式滞后，投入高、产出低，不仅浪费能源，同时还产果只是通过蒙牛的案例得出的绿色营销的观念，那只是一个局限的概念。当绿色营销推广到企业，就是生产管理方式改进。前提是要生产出绿色产品，解决消费环节污染的根本方法需要通过改善生产环节来实现。早在70年代，国际社会就提出了清洁生产的概念，并在西方国家得到了普遍推广。清洁生产的实质是追求物耗和能耗生大量的工业“三废”。如果继续沿用这种旧的生产管理方式，必然对环境造成更大的污染，所生产的非绿色产品也将逐渐失去市场。

三.是企业的营销组合策略不相适应。绿色营销对我国企业的营销组合策略提出了挑战，首先绿色产品必将取代非绿色产品逐步成为市场营销活动的中心，而我们的企业却普遍缺乏开发过硬的绿色产品的紧迫感，现有绿色产品的绿色含量也有待提高其次，产品的包装至今仍是一味追求坚固、精美、豪华，很少考虑所用材料的环保性再次，企业缺少绿色会计和绿色审计制度，用于环境保护方面的费用没有科学地计入成本而制定出绿色产品价格再其次，在销售渠道的选择上，仍是沿用传统的方式，还没有从产品的绿色特征出发来考虑怎样简化分销环节，如何防止绿色产品在分销过程中的二次污染最后，促销方式陈旧，特别是一些先行生产绿色产品的企业，还没有负担起绿色资讯的传播者、宣传者的责任，缺乏引导绿色消费，开辟绿色市场的时代创意。

四.是 *** 没有制定足够多的措施来支援绿色营销的发展。绿色营销作为一种全新的营销思想，对协调企业、消费者、社会利益具有重要作用，但它需要 *** 的支援。我国 *** 尽管也制定了一些有利于环保的法律法规以及促进绿色运动开展的措施，但是与一些发达国家的 *** 相比，还是远远不够的。

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