销售药品要知道哪些基本知识？

1、要有良好的思想道德素质。做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。

2、要有扎实的市场营销知识。业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。

3、要有吃苦耐劳的精神。作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。

4、按药品的作用系统结合药理作用归类，先记大框框，记住大概哪个系统的药物放哪个区后，再记大类下面的小类，再具体到每个药物的名字和位置。

5、药店的药品及摆放都是按照药物可作用的系统结合药理作用来分区摆放的，比如呼吸系统药物、消化系统药物、抗菌药物、心血管药物等，大致分好了系统后再按照药品的药理作用机制摆放需要按系统及药理作用顺着记就容易记住了。

药品代理负责某个区域的药品销售，国家规定，药品生产企业不能直接将药品供给终端市场，所以要通过中间环节（药品批发企业）销售药品，有的厂家为了便于管理，会在各地设置一级代理和二级分销等等。

更便于了厂家的供货和结款，总代的商家会得到更多厂家的政策，并通过分销给其它客户等方式，销量越大，得到厂家的返点就会越多。

碰巧我最近也在做这个作业，找了我一天，希望能够帮到你吧，呵呵~~~

药品市场营销学

一、 选择题 1-10 DABAD BBACB 11-20 AACBA BDBCC

二、 名词解释1、用单一的药品占领一个细分市场，企业的药品和服务对象都集中于一个细分市场。这种模式可以使企业更了解该细分市场的需要，进行专业化的市场营销，同时竞争者通常较少。但这种模式风险较大，一旦这一细分市场不景气或者有强大的竞争者出现，都会使公司陷入困境。

2、市场的概念由来已久，其最基本的概念是指商品交易的场所、商品行销的区域，即即指买主和卖主聚集在一起进行交换的场所。从企业营销的角度来讲，我们还需要进一步了解市场的一下三层含义。

第一，市场是对某种商品或服务具有支付能力的需求。第二，市场是对某种商品或服务具有要求的所有现实和潜在的购买者。第三，市场是人口、购买力和购买欲望3个因素的统一。

3、试探性策略。也称为"刺激一反应"策略。这种策略是在不了解顾客的情况下，推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略。推销人员事先设计好能引起顾客兴趣、能刺激顾客购买欲望的推销语言，通过渗透性交谈进行刺激，在交谈中观察顾客的反应；然后根据其反应采取相应的对策，并选用得体的语言，再对顾客进行刺激，进一步观察顾客的反应，以了解顾客的真实需要，诱发购买动机，引导产生购买行为。

4、绿色营销是指企业在生产经营过程中，将企业自身利益、消费者利益和环境保护利益三者统一起来，以此为中心，对产品和服务进行营销。

5、差异性策略是指企业在市场细分的基础上，选择若干细分市场作为自己的目标市场，并针对每个细分市场生产不同的药品，采取不同的市场营销策略。采用这种策略的企业一般都具有多品种、小批量、多规格、多渠道、多种价格和多种广告形式的营销组合等特点，以满足不同细分市场的需求。

三、判断题 AABAB

四、简答题1、为有效区分消费者的需求，药品细分市场应遵循如下原则：

（1）细分市场之间的异质、细分市场内的同质原则。（2）细分市场可衡量性原则。（3）细分市场足够大原则。（4）细分市场可开发性原则。（5）细分市场稳定性原则。

2、1.处方药市场的流通渠道 处方药的市场流通不同于非处方药的市场流通，主要是通过医院、零售药店处方药品专柜等渠道进入患者手中。

2.处方药市场药品的选择权与使用权分离 处方药是解除疾病用药的主体，必须依法进行严格监督管理。

3.对处方药市场的管理制度不同 各国对处方药都有严格的监督管理制度，绝大多数国家规定处方药不得对公众做广告宣传，但允许其药品信息在医药类学术杂志上传播。在我国，触处方药只准在已批准的专业性的医药报刊和媒体上进行广告宣传。

4.处方药一般不作为家庭常备药 必须凭执业医师或职业助理医师处方，由执业药师或药师审核后方可调配、购买和使用。

5.处方药不允许开架销售。

3、（1）由购买药品的目的在于转售转售以获取利益的组织所构成的一类市场。中间商的市场主体主要包括药品批发商、代理商和药店等中间商。

（2）一般来说，由于中间商数量较少，所以其市场结构影响其购买行为。若数量非常少，则有可能形成垄断，其购买行为属于垄断者的购买行为，生厂商则为完全竞争市场，根据竞争规律，中间商的采购价格为药品的成本价。如美国医药批发企业三巨头占据全国90%的市场份额，法国批发企业前三名占据80%的市场份额，因此，在这些国家，医药批发商属于垄断企业。

4、从市场角度识别竞争者，也就是从需求的角度来识别，凡是满足相同顾客需要或服务同一顾客群的企业互为竞争对手。一般而言，有以下几种形式。

1.品牌竞争者 它是指满足顾客同一需要的同种形式药品的各种品牌间的竞争，品牌竞争者是最直接的竞争对手之间的关系，竞争者之间主要靠品牌的竞争力进行竞争，如通用名为复方盐酸伪麻黄碱的药品很多，不同生产企业有不同的商品名，他们之间便形成了品牌竞争的关系。 2.产品形式竞争者 它是指满足同一需要的同类药品不同形式的竞争，如药品剂型的不同，同种药品有片剂、胶囊等不同剂型，它们之间也会形成竞争。 3.一般竞争者 它是指能满足顾客同一需要的各种产品之间的竞争，如抗生素类药有ß-内酰胺类、氨基苷类、四环素类、氯霉素类等，所有的抗生素类药品形成一般竞争。 4.愿望竞争者 它是指提供不同药品以满足顾客当前存在的的各种愿望的竞争者，这是最为广泛的竞争。比如有的顾客同时患感冒、咳嗽、上呼吸道感染等症状，也就是说，顾客同时患上几种疾病，顾客要首先选择治疗哪种疾病，选择哪类药品，这些药品之间就形成了愿望竞争的关系。

5、理想的利基市场具有以下五个特征：

第一，有足够的市场潜力和购买力，能够盈利。

第二，利润有增长的潜力。

第三，市场过小、差异性较大，对主要竞争者不具有吸引力。

第四，企业具备向这个市场提供优质产品和服务的资源和能力。 第五，企业已在顾客中建立了良好的声誉，能够以此抵挡强大的竞争者。

6、要想延长药品生命周期，可以从以下几个方面着手。

1.采用新的科学技术 利用新技术，不断提高药品质量，使药品的疗效更好、安全性更高。

2.增加剂型 增加药品新的剂型，以满足顾客的不同需求。

3.市场改良 调整药品市场，把已经进入衰退期的药品转移到尚没有开发的市场。

4.开发药品新作用 不断的发现药品新的适应症，从而使其生命周期得以不断地延长。

5.采用新的营销组合 当药品进入生命周期的衰退期时，企业对该药品采用新的营销组合，从而使销售量再一次大幅度提高，获取更多的利润，从而延长了药品的生命周期。

五、填空题

1、快 2、OTC 3、风险较大 4、成本的经济性 5、交换；满足消费者需求 6、药品市场需求的差异性；药品市场需求的相似性 7、细分市场的吸引力；企业的目标和资源

1 ．企业规模和原材料供应

如果企业规模较大，技术力量和设备能力较强，资金雄厚，原材料供应条件好，则可采用差别营销策略或无差别营销策略。

我国许多大型企业，基本上均采用这两种策略。

反之，规模小、实力差、资源缺乏的一般企业宜采用集中市场营销策略。

我国医药工业的整体水平相对落后，即使是国内一流的大型医药企业也难以与国外大医药公司相抗衡。

采用集中营销策略，重点开发一些新剂型和国际市场紧缺品种，利用劳动力优势，建立自己的相对品种优势，不失为一条积极参与国际竞争，提高医药工业整体水平的捷径。

2 ．产品特性

对于具有不同特性的产品，应采取不同的策略。

对于同质性商品，虽然由于原材料和加工不同而使产品质量存在差别，但这些差别并不明显，只要价格适宜，消费者一般无特别的选择，无过分的要求，因而可以采用无差别营销策略。

而异质性商品，如药品的剂型、晶型、复方等对其疗效影响很大，特别是滋补类药品其成分、配方、含量差别很大，价格也有显著差别，消费者对产品的质量、价格、包装等，常常要反复评价比较，然后决定购买，这类产品就必须采用差别营销策略。

3 ．市场特性

当消费者对产品的需求欲望、偏爱等较为接近，购买数量和使用频率大致相同，对销售渠道或促销方式也没有大的差异，就显示出市场的类似性，可以采用无差别营销策略。

如果各消费者群体的需求、偏好相差甚远，则必须采用差别营销策略或集中营销策略，使不同消费者群体的需求得到更好的满足。

4 ．产品寿命周期

产品所处的寿命周期不同，采用的营销策略也是不同的。

若产品处于介绍期和成长期，通常采用无差别营销策略，去探测市场需求和潜在顾客；当产品进人成熟期或衰退期，无差别营销策略就完全无效，须采用差别营销策略，才能延长成熟期，开拓市场，维持和扩大销售量，或者采用集中营销策略来实现上述目的。

5 ．竞争企业的营销策略

企业生存于竞争的市场环境中，对营销策略的选用也要受到竞争者的制约。

竞争者采用了差别营销策略，如本企业采用无差别营销策略，就往往无法有效地参与竞争，很难占有有利的地位，除非企业本身有极强的实力和较大的市场占有率。

如果竞争者采用的是无差别营销策略，则无论企业本身的实力大于或小于对方，采用差别营销策略，特别是采用集中营销策略，都是有利可图、有优势可占的。

总之，选择适合于本企业的目标市场营销策略，是一项复杂的、随时间变化的、有高度艺术性的工作。

企业本身的内部环境，如研究开发能力、技术力量、设备能力、产品的组合、资金是在逐步变化的；影响企业的外部环境因素也是千变万化的。

企业要不断通过市场调查和预测，掌握和分析这些变化的趋势，与竞争者各项条件之对比，扬长避短，把握时机，采用恰当的、灵活的策略，去争取较大的利益。

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