复盘国寿、平安、泰康、太保转型路径后的三大思考丨金融大时代

刊首语：

2021，中国金融业新十年大幕开启。新浪 财经 推出《金融大时代》年度专题，专题包含“100人100瞬间”、“时代有温度”、“行业有情怀”三大篇章，回望 历史 镜鉴，记录金融人物，展望星辰征途。

本文由新浪 财经 、保契联合出品　

编者按

业务数据增速下滑、渠道突围迟迟未有成效，经历了多年的超高速增长后，近年来，保险业似乎陷入新一轮的“滞涨期”，自去年以来，滞涨效应加剧。

这一局面既有国内外经济形势的深刻影响，亦有疫情的冲击，但更深层次的原因还在于自身的定位以及由此产生的系列内部困境。

不管是与发达市场保险深度和密度的差距，还是满足人民群众对保险保障深度需求的回应，保险业都有责任在变革中探寻更适合这个时代的新的发展逻辑。

保险业怎么办？

答案的方向或许早在2017年就已明确——高质量的转型发展。即日起，保契将通过系列文章予以阐述，并联合新浪 财经 在《金融大时代》系列专题中刊出。

中报未出，寒意已至。

过去一段时间，大型寿险公司纷纷披露上半年保费收入数据。中国人寿、平安人寿、太保寿险、人保寿险、新华保险五家头部公司总保费达1.02万亿元，同比增速仅0.77%，远低于行业5.2%的原保费收入增速。

其中，平安人寿、人保寿险保费收入分别下降3.72%及4.61%。新华保险、中国人寿、太保寿险保费收入则分别提升3.85%、3.41%及2.19%。

同为大型寿险公司的泰康人寿表现还不错，上半年保险业务收入同比增长9.68%，达984.16亿元。

按道理来说，去年上半年，大型寿险公司受疫情影响更大，但同比保费收入增速依然达到了5.29%，随着疫情影响消退，今年上半年这些公司的保费增长理应有更好的表现。

现实与“理应”之间的落差或许意味着除了疫情影响外，有更为深层次的因素正在困扰保险业。在一系列政策引导保险高质量发展之下，过往以拼人力规模、拼渠道铺设的粗放式发展问题重重，已到了无法忽视的地步，寿险行业转型已迫在眉睫。

春江水暖鸭先知，作为行业头部寿险公司，最先感受到了入冬前的“秋意”，已在近几年纷纷踏上转型之路。作者复盘这些公司转型路径，试图寻找出共性与特性，也为全行业的转型提供更多参考。

中国人寿：“重振国寿”下落地“鼎新工程”

先来看看中国人寿，作为寿险“一哥”，其一举一动无不牵扯着行业的目光。

自2018年9月份王滨执掌中国人寿后，一场围绕“重振国寿”战略目标而推进的改革在公司内部全面铺开，称之为“鼎新工程”。

这是一项覆盖渠道、机制、体系的全方位改革，涉及组织内部结构调整、人事调整、激励制度改革等，牵一发而动全身，在此基础上，中国人寿还全面启动了“ 科技 国寿”建设三年行动。

“‘重振国寿’战略并不是拍脑门凭空想象出来的，而是根据企业自身实际情况，结合业务发展现状、人员结构情况和下一步保险行业发展进行深入调研，反复论证，制定的战略。”2019年3月28日，王滨在公司年度业绩发布会上如是说。

的确，“鼎新工程”并非一项口头改革，仅提出一年，便“遍地开花”，到2019年末，已基本完成组织架构优化和人员调整。

“一体多元”发展体系也初步成形，全面整合个人业务销售资源，将原有的保险规划师队伍、电话销售队伍与收展队伍融合，传统营销与新型收展部门分设管理，两支队伍实行独立运作。

在运营方面，前中后台融合加速推进，集约智能运营体系和精准财务资源配置体系逐步搭建，运营和财务共享服务中心启动筹建。

在2020年年报中，王滨直言，“重振国寿”第一阶段目标已全面达成。

科技 国寿的推进效果更为显著，在数字化转型之下，近50项前沿技术课题研究深入开展，28个智能应用场景多点开花，算力强大、灵活敏捷的混合云在疫情期间全面支撑公司经营管理从线下到线上无缝切换。

平安人寿：聚焦渠道、产品、经营三大方向

2019年底，平安人寿也全面启动了寿险改革，中国平安董事长马明哲曾多次在公开场合表示，改革已刻不容缓、别无选择。

这无疑是一场关乎平安人寿未来命运的重大改革，聚集了集团三位联席CEO以及集团跨条线、跨业务的专业能力和优质资源。

改革项目主要聚焦渠道升级、产品升级、经营升级三大方向，充分利用数字化赋能，加速推进项目落地，而项目的顶层设计已于2020年基本完成，且部分项目已落地、推广，比如2020年8月份，平安人寿升级了“基本法”，包括待遇升级，覆盖新人、绩优、主管3类人群；关怀升级，提升代理人归属感，解决后顾之忧；管理升级，聚焦团队品质，实现永续经营，最终达成人力持续增长、结构持续优化、收入持续提升的目标。

到2021年第一季度，平安人寿改革工程已进入全面推广实施阶段。在渠道方面，平安人寿推动代理人基本管理办法在机构层面的落地，支持队伍分类发展，同时，针对主管和绩优代理人实施更全面、更有温度的福利保障计划；银保队伍的改革、重组也已完成，银保渠道专属的 科技 、产品、运营体系已初步搭建。

产品方面，针对后疫情时期客户需求的提升，平安人寿加大了储蓄型产品的推动力度，特别是长期储蓄产品的推动力度。

可以发现，平安人寿的转型不仅是自身蜕变，也搭配整个集团的大金融、大医疗 健康 及智慧城市生态圈的建设同步推进，最终形成相互促进的效果。

比如今年5月份，中国平安发布“平安臻颐年”康养品牌及首个高端产品线“颐年城”，通过“金融+医疗+康养”结合的模式，布局康养产业，作为集团旗下重要子公司，平安人寿自然也积极参与其中，以此拓展服务外延，为保险业务寻求新的增长点。

泰康人寿：打造长寿时代下的泰康方案

再来看泰康人寿，这是一家业内较早开启转型步伐的大型寿险，本轮改革甚至可以追溯至2009年，当时的保监会批准了其提出的保险行业首个养老社区投资试点方案。

随后，泰康之家养老社区铺开建设，目前，已覆盖22个重点城市，其中，北京燕园、上海申园、广州粤园、武汉楚园、苏州吴园、成都蜀园、杭州大清谷7家已开业运营。

除此之外，泰康医疗也持续发力，打造了泰康仙林鼓楼医院、泰康同济（武汉）医院、泰康西南医学中心（筹）、深圳前海泰康国际医院（筹）、泰康宁波医院（筹）5大医学中心、运营泰康拜博口腔连锁、泰康医疗成都诊所等。

经过十余年的“打地基”，长寿时代下的泰康方案正式亮相，这也是一个依托泰康保险集团整合各方资源打造的方案，集结了泰康人寿过去十余年的阶段性发展成果，也指明了其未来的发展方向。

所谓的泰康方案，即通过打造长寿、 健康 、富足三个闭环，开创“活力养老、高端医疗、卓越理财、终极关怀”全生命周期的新商业模式，构建大 健康 产业生态体系。

除继续沿着此前的改革方向深耕养老社区、拓展整合医疗资源外，泰康还创新地推出了“ 健康 财富规划师（HWP）”一职，横跨医养、 健康 、财富管理三大领域，让传统的保险产品销售转变为高净值客户 健康 和财富管理规划者，这也是泰康内部人力队伍变革的一大举措。

中国太保：发布长航计划 着重发力队伍升级

太保寿险踏上转型步伐，今年1月份正式发布长航计划行动纲领，明确提出“一优、两稳、四新”的战略目标，即瞄准客户体验最优，追求价值稳定增长和市场地位稳固，力争渠道多元化实现新突破、大康 养生 态迈出新步伐、数字化建设取得新提升、组织人才发展踏上新台阶。

围绕目标，太保寿险打造队伍升级、赛道布局、服务增值、数字赋能四大战略内核。

其中，队伍升级是“长航行动”实施的重要着力点，其策略是通过结构化增量实现业务增长，积极推进核心人力（CE）、顶尖绩优（CG）、新生代（CA）三支关键队伍建设，提升队伍质态。

具体措施包括严格把控“入门关”，变增员为招募；通过系统和严格的培训体系，帮助新人持续提升专业化能力；考核上向绩优人力、绩优队伍牵引。

为了配合队伍升级，太保寿险今年也开始执行新的代理人基本法，即“活力基本法”，主要目的是激活绩优队伍，激发团队而不仅仅是个人的战斗力。

当然，太保寿险的转型并非单一渠道转型，而是与整个集团的升级打配合，背后依托的是强大的“太保服务”生态圈。

比如“太保蓝本”，专门为客户打造专属 健康 增值服务；“生命银行”则主要满足不同层级客户的 健康 管理需求。此外，中国太保首个三年规划百亿元投资的太保家园养老社区也已全部进入工程建设阶段，届时也将寿险客户服务。

在集团搭建的“保险+养老+ 健康 ”体系下，太保寿险的保险主业附加值得以提高，差异化竞争优势显现。

延伸：对大型险企转型的三点思考

复盘四家大型寿险公司的转型脉络不难发现，“头疼医头脚疼医脚”式改革已不适应当前面临的形势，必须要通盘考虑，从渠道到产品再到服务，前中后台的数字化转型、集团内部各个子公司之间的协同发展，都要纳入转型之中，只有“换血式”改革才是前进的方向。

其次，转型“转”的是什么？表面上看，无论是发展 科技 、数字化，还是升级人力队伍，推出 健康 财富规划师、建设养老社区，协同大 健康 医疗产业发展等，最直接的作用是提高展业效率，延长服务链条，这也意味着，背后真正转型的是险企的发展模式，原有以人力队伍增长为核心的粗放式发展已无法适应时代需求，这是转型的推动力，也是转型的落脚点。

新发展模式下，“卖保险”应该仅仅是寿险公司“卖服务”的一部分，主要“卖”的是险企对客户全生命周期下各类有关保险保障、医疗、 健康 、养老甚至更多外延服务的承接能力，这种能力不仅依托公司内部资源打造，也应该秉持开放态度，吸引更多合作伙伴将资源整合成最优模式，真正做到以客户为中心，方能提高保险产品附加值，体现差异化优势。

最后，大型寿险公司改革无疑能调动更多资源，但这也意味着其面临船大调头难的困境。改革往外说是定调险企未来发展的关键举措，对内则是利益的重新分割，如果处理不当，那么，顶层设计与实际落地之间的效果会有明显落差。想来，已转型几年的险企今年上半年保费表现不佳，转型效果滞后，或许也有这方面的原因。

摘要：随着市场经济的发展，我国保险市场迎来了发展的良好机遇，但是威胁与挑战也如期而至。本文就目前保险市场的营销现状进行了分析与讨论，旨在找出有效策略，全面提升我国保险市场的营销管理水平，并从根本上提高我国保险业的整体竞争力。

关键词：保险市场；现状；发展前景

1保险市场营销的基本含义和重要性

保险市场营销作为一项营销策略和手段，它以保险市场为起点和结束，它将目标市场的准客户作为其对象。保险市场营销作为一项总体性活动，它满足了保险市场各种风险保险需求和欲望，它除了要以推销保险商品获得经济利益以外，还要提升保险业的市场竞争力，为保险业树立良好的信誉和形象。保险市场营销可分为以下几类：保险市场营销环境的分析、保险市场营销策略的制定、保险市场营销的管理以及保险市场营销目标的选择等。保险市场营销的基本策略也体现在如下几方面：（一）保险市场营销始终坚持以客户的根本利益为出发点和价值链；（二）保险公司的商品、服务手段与价值等均为其营销载体；（三）保险市场营销为了取得长远的业绩成效，通常以关系和网络为依托；（四）保险市场营销负责目标市场的分析，它在控制营销过程和实施营销计划的过程中，会不断满足保险公司获取经济利益的需求。

市场营销是市场经济中较为关键的环节，它能有效连接保险企业和社会需要，对我国保险业的长期稳定发展起着至关重要的作用。它的作用主要表现在以下几个方面：第一，我国保险市场的发展需要以市场营销为依托。在计划经济时代，我国保险业处于垄断地位，机关团体、企事业单位等为主要保险对象，针对家庭或者个人的保险较少，保险的方式要么是依托行政干预，要么是强制保险。最近几年，我国的社会主义制度不断完善和发展，保险需求呈现出多元化趋势，营销策略的制定主要以投保客户的需求为依据。由此可见，传统的营销手段和方式已经不能满足市场发展需求，大力发展市场营销显得极为重要和迫切；第二，市场营销的发展能在无形中促使人们保险意识的形成。我国人口众多且地域分布广，经济发展迅速，保险市场蕴含巨大的潜力，但是人们的保险意识普遍较弱，扩大保险市场的规模任重道远。目前，我国保险市场不断引进市场营销理念，它具备极强的服务性，且营销方式日趋多元化，能推动人们购买力的提升。现如今，市场竞争日趋激烈，各主要保险公司为了拓展业务，占取更为广阔的市场，赢得良好的信誉和形象，就要注重营销方式和内容的创新，不断提升消费者的保险意识和保险观念，充分认识到保险对于自身发展的重要意义，扩大了保险市场需求；第三，市场营销理念的引进能不断优化保险公司的管理，不断提升服务效率。在日益激烈的市场竞争中，保险公司要掌握战略优势，获得较好的经济利益，就要优化管理模式，以前瞻性的眼光看待市场需求，在险种的选择以及推广上保持严谨态度，同时要不断提升服务效率和质量，充分满足客户需求，提升消费者的满意度，促进保险企业的长期稳定发展。[1]

2我国保险市场的现状

保险业在我国的发展时间较短，但它的发展速度和规模却远远超出人们的想象。自改革开放以来，我国保险市场取得了引人瞩目的成绩。

2.1保险业的健康稳定发展，满足了市场经济的发展需求

自改革开放以来，我国保险业成绩显著，对经济建设起着至关重要的作用。2006年，我国保险公司人身保险的赔付为55亿元，而支付财产保险赔款总计为259亿元，它能在一定程度上稳定社会秩序，恢复生产，为社会发展带来了巨大的社会效益和经济效益。

2.2保险市场机制不断趋于完善

保险市场不断拓宽和完善准入机制，催生了新的市场主体的诞生。传统的保险市场准入门槛相对较高，一定程度上造成了保险市场垄断性质的形成，阻碍了保险业的长期稳定发展。2004年，我国不断调整保险业发展策略，逐渐放宽行业准入机制，催生了新的保险公司的兴起，而建筑专业保险公司获批更有着历史性的突破，从根本上打破了保险公司垄断的组织形式和专业化经济。

2.3市场主体不断增多，初步形成了多家保险公司共同竞争的新格局

目前，保险市场初步改变了传统的融资方式，部分保险公司拓宽了营销渠道，不断吸收民营资本和外资，使得股权结构日益优化，一定程度上提高了保险公司的经营管理水平。有些领域还逐步引进和渗透进外国保险公司，它与国内保险公司形成了良性的竞争环境，保险业出现了齐头并进的良好发展态势。

2.4保险业存在的问题

最近几年，我国保险市场取得了长远发展，对于推动市场经济的发展起着举足轻重的作用，但是其发展过程中也衍生了一系列的矛盾和缺陷，对于保险市场的长远发展有着极为不利的影响，其主要表现在以下几个方面：

2.4.1消费者对保险业缺乏足够的认识，参保意识淡薄。社会大众对保险业的整体认识不强，人们未充分认识到保险对于稳定社会经济秩序以及保障个人利益的重要作用，主动购买保险的人少之又少，人们对于保险推销也持消极观念。所以，保险业呈现出买方市场的特点，即使保险员大力推销仍效果甚微。保险业对于稳定社会秩序起着关键作用，要让普通民众充分认识到保险业的重要作用，引导人们主动参保，不断健全和完善社会保障体系。

2.4.2保险业费用高，服务质量有待于进一步提升。相较于国外保险公司，国内保险业普遍呈现收费高、服务质量差等特点。首先，我国金融市场发展不够成熟，监管严格，限制了保险业的发展；其次，我国保险业的发展周期较短，保险销售仍处于探索阶段，对于如何提高服务质量还任重道远，所以在办理保险理赔业务时，参保人与保险公司的矛盾激化，难以提供优质服务。

2.4.3保险市场要进一步扩大对外开放的广度和深度。自我国加入世界贸易组织之后，各行业纷纷加入国际市场的行列，保险业也顺应时代发展，逐渐与国际接轨。保险市场要在激烈的市场竞争中掌握主动地位，就要不断拓宽市场。一方面，要鼓励国内保险公司积极走出去。同时，要积极引进外国保险公司。只有不断走向国际市场，积极引进竞争机制，才能使国内保险公司始终保持发展活力，不断适应市场经济的发展需求。但是我们也要认清形势，我国保险市场的主体仍需进一步完善。2.4.4保险组织形式和经营机制均呈现出单一结构。目前，我国保险公司均表现为商业性质，与国家产业政策相匹配的保险业相对匮乏，主要表现在基础产业方面。就农业而言，农业作为国民经济的支柱产业，抵御风险的能力相对较弱，但是保险公司从自身利益角度出发，不愿意为农业风险进行担保。

2.4.5专业人才较为缺乏，人才结构不尽合理。目前，制约我国保险业发展的主要因素是专业保险人才的缺乏。受主客观因素的制约，我国长期忽略保险专业人才的培养。改革开放以来，我国各院校纷纷开设了市场保险专业，但人才培养模式较为落后，难以满足市场实际需求。保险销售人员经过简单业务培训后即可上岗，参与保险业务，扰乱了保险市场的正常发展。有的销售人员为了提升业绩，采取不正当竞争手段，阻碍了承保质量的提高。[2]

3推动我国保险市场发展的措施及建议

保险业经过二十多年的发展，逐渐迎来了转型和发展的关键时期，所以我们要全面提升保险业应对发展机遇的能力，同时要深化改革，推动保险业新的发展。

3.1保险市场向秩序化、健康化方向发展

为了满足日益增加的市场需求，保险公司也如雨后春笋般逐渐兴起，同时，保险代理作为新的发展形势也不断趋于完善和合理。未来，我国保险市场的竞争主体将会发生翻天覆地的变化，隐形的潜在主体在不久的将来将转变为现实供给主体。除此之外，市场竞争日趋激烈，保险市场逐渐呈现出多元竞争的态势。目前，公司信誉、专业人才以及服务质量等逐渐成为保险市场竞争的主要方面，而且保险市场也不断呈现出秩序化和健康化特征。[3]

3.2专业保险人才的涌入，为保险业的发展注入了新的活力

保险业要取得长远发展，必须重视专业人才的培养。受历史和现实条件的限制，我国保险业一直欠缺专业人才。目前，我国保险业取得了突飞猛进的发展，国家及保险业开始重视专业保险人才的培养。首先，国内大学纷纷开设保险学科，为保险业输入了大量新鲜血液，为保险业的长远发展奠定了坚实的人才基础。其次，保险公司开始重视实效培训，不断引进和吸收外国先进经验，加强国际交流与合作，从根本上提升了保险人员的整体素质。

3.3保险经营业务向专业化方向发展

目前，我国保险体制改革的进程不断深入和发展，保险业务向专业化方向发展，农业保险以及出口信用保险逐渐从传统商业保险中抽离出来，客观上推动了保险业的专业化发展。

3.4保险体制不断创新

我国保险业要保持持续稳定健康发展，就必须从我国国情出发，不断适应市场需求，不断创新保险体制改革的内容和方式，从营销方式、产品开发以及分配制度等方面着手，不断创新形式。这样，我国保险业才能更好的与国际市场接轨，全心全意为参保人服务，不断提升我国保险业的信誉和形象，使其在激烈的市场竞争中占据主动地位。[4]

参考文献

[1]向波林；我国保险市场营销的现状及策略选择[J]时代金融；2013（02）

[2]贾丽颖；王超；何静；浅谈我国保险市场营销存在的问题及对策[J]科协论坛（下半月）；2012（09）

[3]李俊；论我国保险企业的市场营销现状及营销渠道选择[J]西南财经大学；2013（04）

[4]安祥林；浅谈我国保险市场营销存在的问题及对策[J]商业研究；2011（12）

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