钢贸企业的几种经营模式

一、钢厂代理模式 

钢厂代理是传统的钢贸企业发展之路，从钢材行业供不应求开始，取得钢厂代理商不但是取得利润的主要方式，而且是公司实力的体现，几乎所有的大公司都是从做钢厂代理开始发展壮大。比如，华冶，巨盈、均和、宝闽、舜业、山兴、宝旺、闽兴大、闽路润等公司。

这种方式的优点是：资源稳定，可以保证连续性供货，对于开拓下游客户和影响市场有利，围绕公司较大规模库存资源，终端客户和小贸易公司给予较多关注。在过去较长年份里，钢材价格保持了震荡但是总体上涨的趋势，严格做钢厂代理，长期来看，创造了高额利润。

缺点是订货政策由钢厂单方面指定，代理商没有发言权，处于被动地位。钢厂在制定销售政策时首先考虑的是自己的利益，在价格上涨时期可能会对代理商让利；在价格波动及下跌时期，钢厂强制性要求代理商按照其订货政策满足自己订货要求，将市场变动风险转嫁代理商。

其对于代理商的补贴及反馈措施往往无法弥补代理商的损失。这种情况从06年开始明显表现出来。2003年---2005年是钢铁行业的产能极具扩张时期，这也成为2005年价格出现暴跌的根源之一。

但是由此钢厂进入强势时期，其对代理商的政策也越来越严格，导致代理商从2007年开始出现较大变化。部分大公司从钢厂协议户中退出，进入到现货领域与短期期货资源争夺，由此加剧了行业竞争程度。市场也越来越活跃。

二、绑定终端模式

钢贸行业企业众多，有部分企业专门服务大型终端企业，签订三方协议，保持连续性业务 *** 作。这种模式往往在资金和业务上有多种捆绑式合作条件。比如湖北汇通之于奇瑞汽车，湖北联义之于中油天宝、杭州新泰之于浙江东南等。

每一家的客户为该公司创造了销售额和利润的比重比较高，月供货量至少一万吨。同时为其长期性垫资，这种模式本质上是一种贸易融资方式。这种客户要求对方资信条件较高，难于开发，需要长期追踪，据湖北汇通讲，他们对奇瑞汽车跟踪两年，才开始 *** 作具体业务。

这种方式的优点是大型客户，需求稳定持续，可以保证销量和利润的稳步增长。缺点是单一客户在公司业务中的权重较大，客户方面发生变动，对公司业务影响巨大，导致销量和利润的突然减少，公司一时措手不及。

2008年中油天宝为湖北联义创造了三分之一的利润；2009年连十分之一都不到，主要原因是金融危机影响，客户订单大量减少，导致连续几月无单可做，致使该公司业务停顿。

等到今年八月份客户开始有了订单，已经不需要其为客户垫资，因为在此期间，客户应收账款基本收回，资金闲置，客户直接到钢厂订货两万吨管线钢，不再需要贸易商。

三、期现配合模式这种模式首先一个前提条件是贸易商持续保持手中有大量现货，主要品种为热卷、螺纹钢、线材。

客户在现货市场上大量资源无法满足公司的销售要求，则在期货市场（上期所期货、大宗钢铁、钢之源等）进行套保。这种方式的优点是锁定风险，避免无法预测的情况，保持日常业务的连续性，避免严重亏损出现。

缺点是往往在价格上涨时候提前出货，导致因市场变动带来的超额利润损失，错失市场机会。

四、 *** 作行情模式

在自己认为合适的时机，大规模买入现货，囤积到固定市场，等待价格反d，高价出手，资源来源主要为市场现货、钢厂现货、钢厂短期期货，这种方式的优点是把握住行情，大规模 *** 作，利润较高，日常管理成本较低，主要成本为钢厂公关和调研费用。

缺点是一旦行情判断出错，可能付出惨痛代理，有部分贸易商在自认为是低位进入，结果造成严重损失。这种情况的出现是因为急于大量开展业务，多次频繁介入市场，在较大变动行情中赢取较小利润，得不偿失。

扩展资料：

1、扩展市场范围，增加商机。《老板》杂志表示传统的交易受到时间和空间限制，而基于Internet的电子商务则是24小时全球运作，网上的业务可以开展到传统营销人员销售和广告促销所达不到的市场范围。

2、降低交易成本。首先，通过网络营销活动可以提高企业营销效率和降低促销费用，据统计在Internet上做广告可以提高销售数量10倍，同时它的成本是传统广告的1/10。

3、减少库存。企业管理者为应付变化莫测的市场需求，不得不保持一定库存产品，而且由于企业管理者对原料市场把握不准，因此也常常维持一定的原材料库存。

4、降低企业管理成本，无需过多的书面资料和档案记录，减少了办公用品费用的支出和人力成本，同时也降低了通讯费用。

5、与客户良好沟通，消费者可以与企业直接进行联系和交流，直接向企业咨询有关产品和服务的问题，同时企业应用文字、图片和图像等技术向顾客展示产品和服务的内容，解释、答复顾客的咨询，使整个售前和售后服务及时清晰。

参考资料来源：百度百科-央企的钢贸利益链

1、客户需求分析

2、签订技术要求和采购协议

3、安排生产

4、跟踪生产过程和入库情况

5、通知客户汇款

6、确认可发货后开具销售发票

7、安排运输、提货

8、客户使用情况跟踪

生意越来越难做，盈利越来越困难。”这是时下在钢材流通领域中经常听到的一句话。然而，

生意难做也得做，办法总比困难多。

如今，一些钢材经销商对盈利模式的创新，似乎比以往任何时候都更关注。

何为盈利模式？说

白了就是赚钱的办法。经销商从上家购进钢材，加价后卖给下家，赚取销售差价，这就是经销商

的传统盈利手段。中国古代商人“秘而不宣”的经营谋略，其中之一就是“时贱而买，虽贵已

贱；时贵而卖，虽贱已贵”。

改革开放以来，随着钢铁这一重要的生产资料作为商品进入流通市场之后，早期一批钢材贸易

商抓住契机，凭借着自身对当地市场高度熟悉以及比厂家驻地办事效率更高、成本更低的运行体

系，比当地终端用户多出许多了解市场变化趋势的信息来源，对上承接厂家的钢材销售业务，对

下服务本地终端用户，从而获得了生存空间和盈利。

尤其是中国钢铁行业的迅猛发展，市场大、门坎低、利润高，促使中国钢铁流通业在近二十年

得到了高速的发展，一批民营钢材经销商迅速壮大。然而，随着市场格局的日趋完善，以及科学

化、精细化发展的大潮袭来，个体的、以家庭制为主的钢材经销商往日风光不再。厂家的通路扁

平化，直销模式，导致市场竞争日趋激烈。特别是面临钢材价格“倒挂”，出厂价格高于市场销

售价格的情况时，钢材经销商靠传统的“时贱而买，时贵而卖”盈利模式已经难以盈利，一些钢

贸商甚至处于难以生存的境地。

一些经济学家认为，现在个体经销商活动、发展的舞台已经越来越小，经销商的发展似乎进入

了一个“瓶颈期”。目前，国内这种又土、单体又小的个体经销商群体正在逐渐萎缩，直到被更

先进的国际化发展浪潮冲垮。在不远的将来，完善的钢材现代物流系统很有可能取代钢材经销商

的大部分分销功能。在这种环境下，钢材经销商必须改变传统的盈利模式，适应市场的变化，否

则无利可图，无法生存。

面临市场环境的巨大变化，一些具备一定实力的钢材贸易商已经开始

尝试探索新的盈利模式，诸如有品牌型盈利模式、服务型盈利模式等等，这些盈利模式体现了三

个核心竞争，即以产品为核心的竞争，以服务为核心的竞争和以创造为核心的竞争，而这三个核

心竞争又倡导出以优化产品结构的为特征的盈利模式、以功能为基本特征的赢得模式和以创新服

务为突破口的盈利模式

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