银行入驻抖音有哪些好处？

银行的产品销售囿于监管的管制，在宣传营销上一直都是小打小闹，将宣传的压力直接转移到一线工作人员，银行的中间业务新产品层出不穷，上层推动不力，基层苦不堪言， 无论是分期、xyk、储蓄、ETC、贵金属等等这些指标永远都是下达到员工头上，员工如何营销？厅堂是关键，这是以前，而现在是微信朋友圈。

可是这样的宣传非常有限，往往出现产品硬塞给不需要的客户，而真正需要的客户却得不到。

多年来，商业银行积累了不少行之有效的营销方式，如以老带新，扫楼扫街、组合营销，厅堂营销，电话营销等，但是随着业务规模的逐渐扩大以及客户群体的变化，银行传统营销模式的不足日益显现，现在来银行办业务的大多是老年客户，而中青年客户基本都是通过手机银行、网上银行办理业务，原先的那种粗放式的营销之路肯定是行不通。

尽管银行一直强调“以客户为中心”，但是在实践营销中，员工走的是“以产品营销为中心”的老路，完成任务指标是王道，银行是“拿着产品找客户”，营销的出发点是任务使然，营销的过程仅限于产品的销售，功利性十足。往往出现压根不知道客户需要什么，只有购买就行了，实际会出现客户资源的浪费。营销工作压根跟不上大数据时代的发展，不能充分利用客户数据信息的优势，终将导致客户流失。

而实际上，银行也是在进步的，一直在研发新的产品，总有适合客户的，但是由于信息不对称，对市场反应不敏锐，上传下达的时间间隔等，营销起来非常被动，使得一些营销人员压力巨大，总是会错过最佳销售，关键是无法传达到最需要的客户手中，银行往往做的是锦上添花，而不是雪中送炭。

以2019年的ETC大战为例，每一台车都是标配ETC，但是营销的过程苦不堪言啊，感觉就是送给别人，别人都嫌弃！除了零售，公司、中小行也是如此，每家银行的贷款产品，我们的客户知道多少？每家银行一季度都在揽储，手段真是百家争鸣、百花齐放，有存款送猪肉的，有存款送手机的，还有其他各种礼品，就差送人了，说实话，很多存款产品，性价比非常高，但是要是礼品差点，客户还是会选择其他行。

为什么基层人员的营销就这么难呢？有可能是银行没有找到客户，也有可能是客户压根不知道银行有哪些产品？

希望之光：天工人巧日争新

因为直播，我们知道了带货，从而了解到琳琅满目的产品，感叹世界之大无奇不有，如今知道海底捞可以自嗨不足为奇，现在连火箭都可以网上购买，而且这些产品经常秒空，想想我们银行的产品什么时候秒空过？除了多年前的国债，以及高利率的限购理财产品。那么那些不是很高收益的理财产品，比如当下流行的结构性理财产品，挂钩某一指标，其实收益也是不错的，但是毕竟这些产品存在浮动空间，给客户的收益无法保障，使得理财经理在推荐理财产品时费尽口舌，但最后客户还是会选择其他产品。

银行的客户就是银行的粉丝，有了粉丝就有了带动力，这就是流量经济的魅力，尤其对扩展长尾客户，流量营销是最合适、最经济的方式。各家银行都开展了相关的营销活动，有些会在公众号发布，有些会发送短信，当然宣传活动要做到实处，不要噱头，有些银行的活动是有，但是考虑到成本，全国范围内的客户获取的实际受益有限，久而久之，会有脱粉的想象，所以量力而行。

在去年，宜兴农商银行开始入驻抖音直播室，该行员工作为主播，向大家介绍该行贵金属产品。借助目前最火的网络直播工具，一方面，有效提高该行贵金属产品的关注度；另一方面，与该行客户进行互动，不仅活跃气氛，而且营销效果明显提高。直播活动期间，此次推出的产品销售火爆，半个小时之内共卖出11件产品。直播活动结束后，还有许多客户要申请加入该行购物微信群，进一步了解该行贵金属产品，该行工作人员做好后续营销服务工作。

通过激励分行员工，采取交叉营销，有利于快速形成一批风险系数低的优质规模卡量，这是各发卡银行推广初期所采用的主要策略。 然而，依托分行员工推广xyk存在着以下问题。一是由于分行承担着多项业务发展指标，二是由于受制于营销人员的规模容易出现营销人员为了单纯完成指标年末集中突击推广的现象。同时由于分行相对独立的经营地位，总行对推广费用标准的整体控制比较困难。从全行全成本核算的角度看，每张卡实际所付出的推广费用还较高。 因此，仅仅通过分行体系推广是难以实现“稳定持续增长”的xyk发卡目标。

二、专业直销推广

专业直销推广可以分为行内、委外两种形式。

委外直销策略一般适用于分行网点及员工数量少的发卡银行，以此作为行内专业直销体系尚未建立阶段或地域的补充选择。 与银行直销相比，由于发卡银行无需承担因管理不善、市场变化、政策失当导致人均产能下降所引发的单卡成本上升的风险，而且发卡银行也无需支付人员的社保及福利性费用，因此，从财务及人力资源管理的角度看，对发卡银行较为有利。然而，需要发卡银行正视的一个现象是：即便在国内外巨额“热钱”活跃于中国资本市场以寻找投资机会的今天，仍鲜有规模性的行业资金或风险基金进入xyk委外推广行业。同时，业内几家主要委外公司的损益状况也未见乐观，业务发展起伏很大。 因此，我国的xyk委外推广仍难以称之为一个行业，当然也就更谈不上成熟。从资本的角度分析，xyk委外推广的行业价值链、核心竞争力、行业利润及外延想象空间等诸多方面，都有待于发卡银行、行业投资者做出深入的调研、论证和分析。

银行直销是当前各家发卡银行普遍采用的推广策略，它通过建立一整套较为严格、缜密的薪酬考核体系、培训辅导体系和团队管理体系，不断地激发业务人员主观能动性、校准推广方向和规范作业流程，以达成专业、稳定、高效的推广产能目标。 行内直销是当前各发卡银行可以依赖的通路。与委外直销所不同的是，行内直销的投入、人力、管理均由发卡银行承担。 从全成本的角度分析，一般来说，目前银行直销的单卡推广费用水平高于分行及委外推广模式的费用。

银行直销的核心：

（1）如何提升团队组织管理及运营的控制能力，如何制定符合直销推广特点的授信/市场/激励等一揽子组合政策，如何根据直销特点全面提高后台处理及服务水平，以支持银行直销单位稳定产能、质量和有效人力，控制并降低单卡推广成本。

（2）丰富直销激励手段，完善直销考核体制，重视直销人员职业发展的迫切需求，以解决xyk直销推广人员整体素质偏低、人员流动性大等突出问题，并吸引优秀人才加盟。

三、“鼠标＋水泥”的网上营销

根据CNNIC第17次调查显示,2005年底中国网民数量超过1.2亿，超过53%的网民尝试或愿意在网上消费，60%以上的网民月收入达到或超过2500元人民币。 xyk网上营销通路的潜在目标客群规模巨大。

与直销推广营销模式相比，网上营销xyk具有以下优势：

（1）打破营销宣传的时空限制，显著提升发卡银行的营销辐射力和渗透力。

（2）节约并优化营销成本。 首先，通过节约人力工资性及管理性费用的支出优化了营销费用结构，有助于形成差异性的xyk产品竞争力。 其次，最大限度地控制了申请表的浪费，节省了大量的宣传单页印刷和配送费用。 最后，通过引导客户适用“网上对账单”，可缩减账单印制及邮寄成本。

（3）通过网上统一规范服务形象及宣传口径，可以解决长期困扰专业直销推广的不实宣传、虚假承诺等问题，提高客户满意度，有助于提升银行品牌。

（4）与线下直销推广相比，网上申请xyk的客户资料填写规范性最好，最大限度地确保了申请人提供信息的完整性，更有利于后台征信作业的效率和判断。 同时，客户申办xyk所提供的个人信息资料私密性及被挪用的案件将得到有效地控制和解决。

（5）线上营销可有效降低直销业务中存在的“推广人伪冒”案件的发生，并可最大限度发挥IT技术优势，为发卡银行更全面、更及时的侦测并发现推广风险案件，掌握“黑中介”等风险申请的手段提供实质性帮助。

在制定xyk网上营销战略中，应重点考虑以下问题：

第一，应开发符合网民需求、具有网络属性和特色的xyk产品。

第二，网站人气的聚积（点击率）是网上营销成功的前提，因此，发卡银行应突破传统银行的服务及营销思维定势，深入探索“眼球经济” 的营销规律，通过数据营销的方式，提高营销成功率。

第三，认真分析网民习惯，改进申请流程，提高网上申请表填写的人性化水平。

第四，认真分析品质控制节点，最大限度地采用技术手段，提高客户有效进件量和网上xyk进件风险的控制防范手段，降低后端作业成本。

目前，国内最大的xyk专业门户网站“我爱卡”已联合兴业银行、中信银行和广发银行在其网站率先尝试xyk的网上营销。

随着我国互联网普及和应用程度的进一步提高以及互联网电子商务模式的不断创新和成熟，在不远的将来，互联网必然成为发卡银行有效触达xyk潜在目标客户、成功营销xyk的重要有效通路。

四、通路组合策略的思考

由于各个通路在成本、稳定性、客群触达率等方面各有优劣，发卡银行销售管理所面临的首要课题在于如何根据产品定位、授信指引、作业习惯制定通路组合推广策略，以实现发卡规模、卡种及客群层级组合比例等重要市场指标。

首先，通过分行公司银行、零售银行业务营销体系推广xyk，应注意研究公私客户经理的业务特点及触达客群层次较高的特点，以交叉营销、项目营销为主线，积极引导其推广公务卡、白金卡、金卡等中高端xyk产品，以质为先。

其次，就整体而说，直销通路以中低端目标客户居多，由于其大量采用“展示宣传”、“陌生拜访”等推广模式，对授信指引、市场促销、市场政策的依赖性和敏感性最强。同时，由于其相对专业的推广技能，应以推广发卡银行产品差异性较强的主题卡、联名卡等为主，以量为先。

最后，由于网上营销与线下推广在成本结构及水平上有着显著的区别，随着网上营销份额占比的提升，如何既发挥网上营销的财务成本优势，又可保护线下推广通路不受冲击，是网上营销策略中需要研究的一个课题。 对产品和服务进行区隔，应该是一个较为有效的解决手段。