攀枝花学院2020年招生简章

四川省高校毕业生就业工作先进单位

全国文明单位全国五四红旗团委全国绿化模范先进单位

全国大学生暑期社会实践先进集体

全国100所应用型本科产教融合发展工程项目建设高校

一、学校简介

攀枝花学院是教育部布点在川西南、滇西北唯一一所以工为主的综合性普通本科院校。学校座落于中国著名的“钒钛之都”、阳光花城、康养胜地、国家首批新型工业产业化基地、国家创业城市、国家卫生城市、四川南向开放门户、全国唯一一座以花命名的优秀旅游城市--攀枝花市。

学校现占地81.52万平米，校舍建筑面积54.06万平米，固定资产总值10.95亿元，馆藏文献491.24万册（纸质图书142.41万册），教学科研仪器设备总值2.73亿元，下设19个教学单位和3个科研单位，开设59个本科专业，42个专科专业，专业设置涵盖理、工、文、法、经、管、医、艺、农9个学科门类，普通本专科全日制在校生及研究生（联合办学）、留学生计16000余人，生源覆盖全国30个省（自治区、直辖市），形成了以工为主、多学科兼容，普通高等教育、高等职业教育、成人高等教育协调发展的办学格局。

现有教职工1226人，其中专任教师946人，副高及以上专业技术职务人员422人，占专任教师的44.6％；硕士以上学位775人，占专任教师的81.92％。现有国务院政府特殊专家津贴获得者1人，四川省学术技术带头人及后备人员18人，攀枝花市学术技术带头人及其后备人选60人，攀枝花市有突出贡献专家13人。

教育教学改革和科研工作成效显著。十二五以来，学校先后承担各级各类科研项目1550项，其中国家级7项、省部级项目297项、市厅级项目559项、横向项目343项、科研经费2亿余元。获各级各类科研成果奖158项，其中省（部）级16项、市（厅）级98项；社会科学类131项，自然科学类27项。在核心期刊发表论文2311篇，SSCI、SCI、EI、CPCI收录源刊上发表论文1165篇。出版专著（编著）、译著教材420部。专利授权2309件，其中发明专利218项。

建有国家级特色专业1个、国家级专业综合改革试点项目1个、省部级优势专业15个、省级特色专业6个、省级应用型示范专业3个，省级专业综合改革试点项目3个、省级卓越人才培养计划12项、省级精品课程11门；建有市级以上科研平台43个，其中国家钒钛检测重点实验室1个、国家级攀枝花钒钛孵化器1个，钒钛资源综合利用四川省重点实验室等省级重点实验室（工程研究中心）25个，攀枝花市岩矿重点实验室等市级科研平台16个。

近年来，立项大学生创新实验项目740余项，直接受益学生3000余人，孵化学生创业项目136个，成功孵化企业37家，实现创业就业近600人，带动参与创业大学生近11000人次。学生在各项学科竞赛、创新创业大赛中屡创佳绩，获得省部级及以上学科竞赛奖励2071项，其中国际级获奖13项，国家级获奖194项，行业协会获奖1303项,省级获奖561项。

坚持开放办学，合作广泛。先后与美国、英国、加拿大、瑞典、泰国、马来西亚等国外高校及四川大学、电子科技大学、西南大学、四川轻化工大学等国内高校，在教学、科研和研究生教育等方面建立了合作关系。与东南亚、南亚国家合作开展教师和留学生的培养、文化互通和科研交流，8名本科留学生已完成学业顺利毕业，现有在读临床医学本科留学生64名。2017年承办了中国（四川）——尼泊尔卫生医疗人员研修班，是我省首次承办的国际医疗卫生培训交流项目，也是攀枝花市承办的首个国际交流培训项目。

为鼓励学生刻苦学习和帮助家庭经济困难的学生顺利完成学业，学校建立了完善的奖、助、贷、勤、减（免）、补六位一体的资助体系，设有国家奖学金、国家励志奖学金、“攀大青年”、“校园之星”、“创新创业”奖学金、社会捐助奖学金、国家助学金、社会捐助奖学金等，并为家庭经济困难学生提供一定数量的勤工助学岗位；同时，凡被我校录取的本专科学生，因家庭经济困难，按照国家有关政策，可申请办理“生源地信用助学贷款”，学生在校就读期间贷款利息由国家补贴，个人不用支付贷款利息。

建校以来，学校已为社会培养本专科毕业生5.6万余人，毕业生专业基础扎实、实践应用能力强、勤奋务实，受到用人单位的广泛好评。近年来，我校毕业生就业率一直保持在94%以上，学校连续多年被评为“四川省高校毕业生就业工作先进单位”。

学校被授予“全国文明单位”、“全国五四红旗团委”、“全国大学生暑期社会实践先进集体”“全国绿化模范先进单位”、“四川省最佳文明单位”、“四川省优秀文明校园”、“四川省高新技术产业示范科研单位”、“四川省人才开发先进单位”、“四川省高校毕业生就业工作先进单位”、“四川省思想政治工作先进单位”、“四川省兴川战略人才强省示范基地”等荣誉称号。2016年，学校被国家发改委等三部委遴选为“全国100所应用型本科产教融合发展工程项目建设高校”。

二、考生热点关注

----攀枝花不止是花的名字

简历—精神：开放、诚信、文明、和谐

地理位置：四川省南部

人均GDP：连续多年位居四川第二

人口：103.91万

家庭—有“米、有盐”（米易县、盐边县）

有“东、西””（东区、西区）

有“人”（仁和区）

荣誉—中国优秀旅游城市

国家卫生城市

全国文明城市

中国钒钛之都

中国阳光花城

中国康养胜地

四川南向开放门户

国家创业城市

国家首批新型工业产业化基地

全国社会治安综合治理优秀地市

世界卫生组织第二批公布中国健康城

全国唯一以花命名的山水园林城市

----学校地理位置和交通条件

学校位于市中心，校园绿草成茵、绿树成林，鸟语花香，湖波荡漾，环境优雅，独具南亚热带特色风光，是读书治学的理想之地。攀枝花处于成昆线上，全国多次列车直达或经停，高速公路贯穿全境，北京、重庆、西安、南京、上海、深圳、武汉、成都有直达飞机。

----被我校录取的可能性

从近几年出档情况看，普通类四川省本科一批次一般高出省控线10分左右，本科二批次一般高出省控线40分左右，专科批次一般高出省控线200分以上；省外全为本科批次，随机性较大，一般高出省控线20分以上。其他类别详情请见后。

----学校办学层次

省属公办综合性全日制普通高等本科院校

----学校办学理念及特色

在三十多年的办学历程中，明确了“立德树人、产教融合、应用为先”的办学理念，形成了“植根攀西，服务资源开发；以工为主，躬耕应用技术；校地相融，政产学研合作；知行合一，育应用型人才”的鲜明办学特色。

----学校生源计划及范围、在四川的招生批次

2020年学校拟面向全国26个省市区招生。拟招生总计划为4100名，其中本科3800名，专科300名。具体招生专业及计划数以教育考试院公布的为准。

我校在四川省的招生类型及批次包括：普通类本科第一批次、普通类本科第二批次(含对口高职专科批次)、普通类专科批次、艺术类本科批次、艺术类专科批次、少数民族预科等六个类型及批次。

----学校专业录取原则

（1）对于进档考生，按照“分数优先”的录取原则，从高分到低分结合考生专业志愿顺序安排专业。

（2）考生所有专业志愿均不能满足时，服从专业调剂的考生，则调录到其他录取未满计划的专业；不服从专业调剂的考生，将予以退档。

（3）美术类专业录取，文化成绩、专业成绩均须达到生源所在省相应批次控制分数线。四川省考生根据专业成绩按照考生报考专业志愿先后方式从高分到低分择优录取，其余省份考生根据综合成绩（文化成绩+专业成绩）按照专业志愿先后方式从高分到低分择优录取。

（4）外国语学院相关专业录取时需考察考生外语单科成绩，原则上录取的考生英语成绩不低于满分的60%。

（5）建筑学和城乡规划专业要求有一定的徒手画基础。新生入学后进行徒手画测试，测试成绩不合格者转至土木与建筑工程学院的土木工程或工程管理专业学习。

----新生是否有转专业的机会

根据《攀枝花学院学生转专业实施办法》（攀学院教 〔2011〕165号）规定，新生入学后均可提出转专业申请（其中专科学生申请时间在报到注册以后，本科学生申请时间在学习一学期以后），学校将根据学生综合情况予以办理。

----学生是否有出国留学的机会

学校重视对外交流与合作，在国外先后与英国斯旺西大学、瑞典哈姆斯塔大学、美国杜鲁门大学、东密西根大学、泰国商会大学、马来西亚博特拉大学等国外高校及四川大学、电子科技大学、西南大学、西华大学等国内高校，在教学、科研和研究生教育等方面建立合作关系，积极开展游学、访学、交换生等多项国际交流项目。

----学校毕业生就业情况

建校以来，为社会各条战线输送数万名合格的普通本专科毕业生，他们中相当一部分人已成为服务地方经济建设和社会发展的中坚和骨干力量；我校毕业生以专业基础扎实、实践应用能力强、勤奋务实受到用人单位的广泛好评。近年来，我校在四川、重庆、云南、北京、上海、广东、福建、江苏、浙江等地建立了100多个专业化的实习就业基地，毕业生就业率始终保持在94%以上，2005年以来学校年年被评为“四川省普通高校毕业生就业工作先进单位”。

----对贫困学生和优秀学生的济困助学和鼓励措施

为鼓励学生刻苦学习和帮助家庭经济困难的学生顺利完成学业，学校建立了完善的奖、助、贷、勤、减（免）、补六位一体的资助体系，设有国家奖学金、国家励志奖学金、“攀大青年”、“校园之星”、“创新创业”奖学金、社会捐助奖学金、国家助学金、社会捐助奖学金等，并为家庭经济困难学生提供一定数量的勤工助学岗位；同时，凡被我校录取的本专科学生，因家庭经济困难，按照国家有关政策，可申请办理“生源地信用助学贷款”，学生在校就读期间贷款利息由国家补贴，个人不用支付贷款利息。

三、拟招生专业

攀枝花学院2020年本科拟招生专业学院名称专业名称层次学制授予学位名称备注智能制造学院电气工程及其自动化本科四年工学自动化本科四年工学电子信息工程本科四年工学机械设计制造及其自动化本科四年工学机械电子工程本科四年工学机器人工程本科四年工学交通与汽车工程学院车辆工程本科四年工学交通设备与控制工程本科四年工学经管学院工商管理本科四年管理学会计学本科四年管理学物流管理本科四年管理学市场营销本科四年管理学财务管理本科四年管理学国际经济与贸易本科四年经济学生化学院化学工程与工艺本科四工学生物工程本科四工学环境工程本科四工学园艺本科四农学数学与计算机学院计算机科学与技术本科四年工学软件工程本科四年工学网络工程本科四年工学信息与计算科学本科四年理学数据科学与大数据技术本科四年工学土建学院土木工程本科四年工学工程管理本科四年工学测绘工程本科四年工学建筑学本科五年工学城乡规划本科五年工学医学院临床医学本科五年医学钒钛学院冶金工程本科四年工学材料科学与工程本科四年工学材料成型及控制工程本科四年工学新能源科学与工程本科四年工学新能源材料与器件本科四年工学采矿工程本科四年工学艺术学院视觉传达设计本科四年艺术学环境设计本科四年艺术学服装与服饰设计本科四年艺术学产品设计本科四年艺术学数字媒体艺术本科四年艺术学康养学院护理学本科四年理学健康服务与管理本科四年管理学新专业外国语学院英语本科四年文学商务英语本科四年文学翻译本科四年文学人文社科学院法学本科四年法学旅游管理本科四年管理学汉语言文学本科四年文学秘书学本科四年文学

备注：具体招生专业以各省教育厅、考试院公布的为准！

攀枝花学院2020年专科拟招生专业

学院名称

专业名称

层次

学制

备注

交通与汽车工程学院

汽车电子技术

专科

三年

艺术学院

雕刻艺术设计

专科

三年

康养学院

护理

专科

三年

拟含招对口高职

助产

专科

三年

拟含招对口高职

人文社科学院

学前教育

专科

三年

备注：具体招生专业以各省教育厅、考试院公布的为准！

四、2019年各批次调档情况

2019年各批次调档情况省份层次科类原计划执行计划执行调档比例调档线高出省控线较去年备注全国四川本科一批次理科100100100%103省控线：547调档线：557本科二批次文科319319100%425省控线：472调档线：514理科19401940100%462省控线：459调档线：505专科批次文科7186100%31717省控线：150调档线：467理科6680100%2955省控线：150调档线：445对口高职本科5050100%2919年首次本科招生省控线：479调档线：508专科2525100%286156省控线：140调档线：426艺术本科批不分文理144144100%378省控线：200调档线：237艺术专科批不分文理3030100%746省控线：165调档线：239省外本科文科105105100%各省不一样本科理科159159100%各省不一样本科艺术2626100%各省不一样备注：具体各省各专业近几年录取详情请查询攀枝花学院招生信息网http://zsw.pzhu.cn

热忱欢迎广大有为青年学子报考攀枝花学院！

学校网址：http://www.pzhu.cn

咨询电话：（0812）3370868 5712507

招生信息网：http://zsw.pzhu.cn

学校地址：四川省攀枝花市东区机场路10号

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攀枝花学院招生公众号

攀枝花机电学院一般指四川机电职业技术学院，开设的专业有：旅游管理、机械制造与自动化、数控技术、电机与电器、模具设计与制造、材料成型与控制技术、焊接技术及自动化、机电一体化技术、电气自动化技术、生产过程自动化技术、计算机控制技术。

四川机电职业技术学院专业设置

旅游管理、机械制造与自动化、数控技术、电机与电器、模具设计与制造、材料成型与控制技术、焊接技术及自动化、机电一体化技术、电气自动化技术、生产过程自动化技术、计算机控制技术、机电设备维修与管理、数控设备应用与维护、汽车检测与维修技术、财务信息管理、市场营销、连锁经营管理、物流管理、项目管理、建筑电气工程技术、计算机网络技术、计算机多媒体技术、图形图像制作、电子信息工程技术、信息安全技术、冶金技术、供用电技术、工业分析与检验、艺术设计、电脑艺术设计、金属矿开采技术、矿物加工技术、环境监测与治理技术。

四川机电职业技术学院介绍

四川机电职业技术学院（Sichuan Electromechanical Institute of Vocation and Technology ）位于四川省攀枝花市，是由攀钢集团有限公司出资举办，经四川省人民政府批准的公办普通高等职业技术学院，是国家示范性骨干高职院校、国家级和省级高技能人才培训基地。

学院前身是始建于1973年的攀钢冶金工业学校；1988年，攀钢冶金工业学校与攀钢技工学校合并，之后相继整合攀枝花冶金职工大学、攀矿中专、攀矿技校；2001年，经四川省人民政府批准，成立四川机电职业技术学院；2010年9月，学院与攀钢党校整合，加挂了攀钢党校的牌子。

一、

【销售要培养忠诚客户】

如何把激情的顾客培养成忠诚的顾客呢？这就需要在“亲密”与“承诺”上下功夫。广告与促销能引发顾客对产品的注意与购买冲动，真正让顾客喜欢产品、对产品爱不释手的还是要靠产品、厂家、商家及销售人员带给顾客的价值：优质的质量、卓越的功能和贴心的服务。只有在使用的过程中顾客真正感受到该产品物有所值甚至物超所值，顾客才会重复购买，并逐渐成为忠实的客户。

引发激情:

需要强有力的广告与促销；在销售人员层面，需要良好的宣传与沟通。在第一次接触顾客时，那些充满活力、热情洋溢的销售人员往往能够更快地抓住顾客的眼睛，打动顾客的心。

培养亲密:

在已经吸引潜在顾客的注意，成功地引发了他们的激情之后，要促成顾客的第二次购买，需要新的心理动力。与激情不同，亲密感不可能快速提升，而是需要“润物细无声”，需要长时间的磨合。要靠产品的质量和配套的售后服务；需要真正以顾客为中心，细心倾听，准确了解他们的需求，及时把握他们需求的变化，并提供有效的解决方案。

建立承诺:

要让顾客对你有很高的承诺，必须让顾客感受到你的真诚。只有以真诚的服务赢得顾客的信任，才可能有效地强化顾客的忠诚。不应该机械地照搬，而是在充分了解顾客需求的基础上，灵活运用。

客户忠诚实际上是一种客户行为的持续性。如何判断客户是否忠诚于企业，可从五个方面来观察：忠诚的客户经常性反复地购买公司产品或服务，公司甚至可以定量分析出他们的购买频度；忠诚的客户愿意给企业和产品提供参考，或者经常提口头建议，能积极地、正面地给企业提如何提高产品质量、服务水平的建议；忠诚的客户在购买产品或服务时，选择呈多样性，他们更关注公司所提供的新产品或新服务；忠诚的客户非常乐于向他人推荐公司的产品或服务；忠诚的客户会排斥公司竞争对手。

二、

【提升客户忠诚度的技巧】

“深度营销管理”已经成为营销管理的趋势，越来越多的企业采用深度营销模式，期望通过对区域市场的精耕细作和对终端网络的掌控获得竞争优势营销模式。

深度营销模式在 *** 作层面上又称区域滚动销售，是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场、取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。它注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。在具体区域市场的 *** 作上，深度营销体现了五大原则：集中原则；攻击弱者与薄弱环节原则；巩固要塞、强化地盘原则；掌握大客户原则；未访客户为零原则。

深度营销的导入，将有利于实现三大转变：首先，实现从短期的做业务，简单交易关系，转变为长期的做市场，维持、深化和发展关系。其次，从粗放式扩张的市场运作，转变为提高“单产”为目标，精心培育与发展市场的精耕细作。再次，从单q匹马的猎手、业余选手，转变为行家里手和职业化团队。

企业如果赢得较高的顾客忠诚度，那么就可以建立起重复销售和顾客之间的推荐销售。忠诚的顾客会带给企业频繁的业务，不但可以增加企业的收入和市场份额，还能相应的降低服务的成本。这时企业可将额外收益投资到一些创新的活动中以提高顾客所得到的利益，增加产品对顾客的吸引力。

让客户感到“物有所值”

当商家把“打折”、“促销”作为追求客源的唯一手段时，“降价”只会使企业和品牌失去它们最忠实的“客户群”。促销、降价的手段，不可能提高顾客的忠诚度，“价格战”只能为品牌带来越来越多的“逐利顾客”——而这些顾客可以说“毫无忠诚可言”，他们只会对“一角钱一只蛋”和“八角钱一只鸡”感兴趣；而当商家、企业要寻求自身发展和高利润增长时，这部分顾客必将流失。

培养忠诚的客户群，不能仅做到“价廉物美”，更要让顾客明白这个商品是“物有所值”的。品牌只有细分产品定位、寻求差异化经营、找准目标顾客的价值取向和消费能力，才能真正培养出属于自己的“忠诚客户群”。

提高服务水准，充分利用企业强有力的服务平台支持。大客户经理在提供优质服务时，不能仅仅依赖个人与客户的人际关系来维持客户资源，虽然这也很重要。建立一套顺畅的客户倾诉抱怨体系，给客户一个倾诉抱怨的机会，让他们有机会说出心中的不畅。及时回复客户信息。研究表明：企业反馈速度与客户对品牌忠诚度是密切相关、且成正比的。

在零售业中，使用VIP卡是惯用的手段，有高达61%是由VIP会员创造的，可以说，是忠诚的顾客为企业赢得了高利润的增长。

那么，商家利用VIP卡道理何在？首先，对目标顾客进行区分，VIP卡要成为商家酬谢忠诚顾客的优惠，而决不是“寻觅便宜货”的工具；其次，回报必须诱人，VIP卡的回报可以是物质的，同样也可以是情感的。在物质方面，商家的回报必须与VIP会员的价值观相符，一些奢侈品的推介试用以及增值服务，将会比单纯的折扣和再多的廉价品赠送要更具吸引力。同时，商家也可以通过一些非实物的酬谢，使顾客沉浸在顾客的归属感中，例如开通热线、举办俱乐部会员活动等。再次，对VIP客户服务项目的更新。例如新品试用、免费升级、折旧换新等。总之，要让VIP会员感受到自己“与众不同”。

让客户得到“额外”价值

发现并满足客户需求，能够维系企业与客户之间的合作关系，但对于提升客户对品牌的忠诚度并没有太大作用；要想提升客户忠诚度，我们还必须尽量提供其他一些“增值产品或服务”，让客户得到“额外”价值。下面是一些具体做法。

其一，提供更多资讯。

这些资讯包括：企业新品技术、企业整体动态、业界趋势、社会风云、当地市场变局、主要竞争对手动态、调研数据与结论，等等。客户受各方面因素影响，在获得资讯方面往往落后于企业，但这些资讯对提高客户销量、拓展市场有极大帮助。大客户经理如能有选择性地提供一些合适的资讯给客户，往往能赢得客户的感激，这对提升客户忠诚度是极有帮助的。

其二，协助客户策划各类终端促销活动，并提供其他咨询方案。一般而言，客户的优势在于终端促销和熟悉当地民情习俗，企业的优势则在于整体活动策划，两种优势互补，相得益彰。一些大客户经理为了避免“惹祸上身”，总是回避与客户进行交流、合作，这从侧面造成客户对品牌忠诚度的低落。事实上，客户是非常欢迎企业与之进行全面合作的。

其三，加强对客户的产品培训和营销培训。许多客户都有专门的营销培训机构，但是相对于企业来说，他们培训的力度、深度都是远远不够的；大客户应该主动与之联系，洽谈有关联合培训的事项。

创造以客户为中心的文化。企业所关注的是如何做到对客户和员工最好，如何博得他们的忠诚。如果公司能做到这一点，客户会更加经常地、更多地购买或使用公司的产品和服务，公司将从他们身上获得更多的利润。在公司提倡“以客户为中心”文化，不仅要求我们市场、销售和服务部门建立“以客户为中心”的业务流程，还需要公司其他部门积极响应客户需求的变化，建立真正意义上的所有部门的运营都“以客户为中心”；而且，如果把内部上下流程的下游作为客户的话，公司应当建立一种更加完美的客户导向的方案和机制。

要想持续不断地增加忠诚客户的数量、提升客户忠诚度，企业应当建立一套规范的客户忠诚培养与提升的流程。让企业各个部门的员工能够认识到客户忠诚的重要性，并且知道如何去培养和提升客户忠诚度。同时，企业应当能够对客户忠诚度和流失率进行科学的评估，并且能够对客户终生价值或客户终生利润率进行评估。有了制度与规定，有了评估方法，有了持续提升的方法，企业的客户忠诚计划才能够得到规范的实施与推进。

“一对一”服务构建双赢战略

优质的服务在市场竞争中已经越来越成为公司保持现有市场份额和开拓新市场的优势和保证。未来的市场中，服务业必将成为促进经济发展的一个新的增长点。做好客户服务，提高顾客忠诚度有几大原则，把握原则，才能真正地获得服务为产品带来的附加价值。

企业要想赢得较高的客户忠诚和赢利能力，就一定要实现以下目标：在正确的时间、以正确的价格、通过正确的渠道将正确的产品或服务提供给正确的客户。在新的社会环境下，客户的需求正不断发生变化，开始追求一种与众不同产品享用和服务享受。最近在国外所倡导的“一对一营销”、“一对一企业”，正是为了满足客户新需求的产物。而目前很多企业所缺乏的就是个性化的产品或服务。如果企业能够为每一位客户建立一套个性化档案，就可以针对每一位客户来实行其个性化的服务。然而对于很多企业而言，要想真正实现这种“一对一”服务确实很难。我们可以换一个思路来考虑，为实现“一对多”向“一对一”的过渡，先建立一种“一对一类”的方式。

与面对终端客户不同，产品生产厂家能否拥有“忠诚的中间商客户”，是其品牌成败的关键。

在产品“入市期”，企业首先要制定长远的发展规划，对中间商的要求不一定是“最强”和“最好”的，也不能“有款就发货”。应根据自身品牌的定位设定选择的标准，关键要“门当户对”。实践证明，与企业一起发展成长的中间商是“最忠诚的客户”。同时，企业与经销商制定“双赢”和“双输”的战略合作伙伴关系、共同投入，并公开企业一年内的经营计划，避免把风险全部转嫁到中间商身上，给渠道以信心。

在“发展期”，随着商品品牌的发展壮大，此时是厂家和中间商获得利润最高的一段时间。此时维系客户忠诚度的方法已不再是加大双方的沟通，而是转变为加强利润分配的管理监控。实施“定点、定量返利”，给渠道合理、公平的利益分配。

在“成熟期”，每个品牌的产品都有自己的生命周期，它的成熟与衰退是不可避免的，随着产品市场价位的透明，中间商的利润逐步下降，他们的忠诚度也开始转移。这时企业为了品牌的继续生存，首先应该做到的是“同品牌新产品的推出”、并加大广告促销的投入，用行动宣传品牌的研发能力；同时加强渠道监管，可以适时地取消“定量返利”。

另外,企业可以通过多元化品牌 *** 作来吸引并留住忠诚的顾客。顾客对产品的忠诚度是呈现周期性，所以很有必要不断推出新的产品。包含两层意思，同一产品维护顾客忠诚度必须不断加大产品的研发投入，保持技术领先；满足消费者的“猎奇”心理，同一系列产品开发多品牌来满足顾客的尝鲜性。此类企业可参照宝洁的多品牌战略——在宝洁旗下，仅“洗发系列”就包括：海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣等多个品牌。

在实际生活中，我们每一个人都是别人的客户，是被争宠的对象；而在工作中，我们又有许多读者朋友都在扮演着“拉客”的角色——要把客户团结在自己的周围，客户对自己越忠诚，实现成功的概率就越高。

由此可见,客户关系管理尤为重要，它不仅体现在我们生活中,更体现在现代企业的发展中。每个客户都有自己的特点，企业只有做到知己知彼,运用技巧努力提高客户忠诚度,才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

三、

【五步骤管好大客户】

在营销领域，有一个众人皆知的“80：20法则”，即一个公司80%的销售量是由20%的经销商来完成的，这20%的经销商就是公司的大客户，因此，如何拓展及维护经销商中的这20%的大客户是各个厂家向来关注的焦点。

第一步分析客户采购流程

客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。大客户的采购流程一般为：

内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务

销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。

可以看出，在客户内部一般要经历三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者最后拍板定案。销售人员明确客户内部的采购流程，根据项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有帮助。在大客户销售中，结果固然重要,但是只有做好每一个环节，才能取得好的结果。

第二步分析客户组织架构

B公司购买了一批电脑，各个部门对电脑非常满意，但对IBM键盘有些争议。D键盘生产厂家的销售人员张三得知这一消息后，决定向这家企业推销键盘。客户为此召开了一次会议，专门讨论更换键盘的事。参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部的小李、财务部的小黄和销售部的小王。各个部门表态如下：

办公室主任：大家每天都要用键盘工作，我们要争取让每一个人满意。

技术部门：这两种键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。

市场部小李：D键盘声音太大，市场部人多，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。

财务部小黄：无论要哪家的键盘，最重要的是价格不能超过预算。

销售部小王：D公司的键盘手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且声音比较好听。

在讨论中，大家各抒己见，争执不下。最后，总经理办公室主任无奈地宣布：“算了，我们不要换了，还是用IBM键盘吧。”

只有知道了客户内部的组织构架，才能掌握各个部门之间的关联性、相关度，才能根据组织构架各个击破，达成销售。从上述案例中可以看出在B公司企业内部的组织构架中，总经理办公室主任是非常关键的人物，其他各个部门的作用各不相同—销售部与市场部关心使用情况，技术部关心维修,财务部关心预算,总经理办公室主任关心各部门之间的协调与利益最优化。

第三步明确各个部门的职能

在大客户销售过程中，由于客户内部各个部门分工不同，关心的侧重点也就不同。销售人员只有了解客户每个部门的职能，只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者，才能采取不同的策略“对症施治”。

销售人员需注意：在实际工作中，可能几种类型的职能部门集于一个部门，甚至一个人。例如:民营企业可能是五种类型的职能部门集于老板一身，也有可能是两三个职能部门只有一个人负责。另外，影响项目决策的角色有时不一定仅仅是这五种类型的部门，还可能是其他的角色，如项目决策人的秘书、老婆、亲戚、小孩等。这就要求销售人员在明晰各个职能部门的角色定位过程中，不能一概而论，而要随机应变。

第四步主动出击获取有效信息

黄岩公司是一家以机加工为主要业务的制造企业，拥有一批技术精湛、经验丰富的工程师和技术工人，且加工机械设备先进，其卓越的加工技能在业内有口皆碑。最近该公司大客户经理丁力苦恼不已，因为其负责的老客户玉环机械公司的一个投标项目迟迟没有回音。好几家同类企业对这个项目虎视眈眈，准备以超低价位夺标。丁力前期已争取到玉环机械公司采购部、技术部的支持，但这个项目由玉环机械公司的韩总亲自负责，这两个部门都不是关键部门。丁力得到的信息都是韩总正在评估中，对其他情况一概不知。

也就是说，丁力陷入了项目中期的“信息孤岛”(前期沟通已经没有问题，方案已经提交，客户内部一直处于项目评估状况)。在大型项目的“信息孤岛”期，销售人员不能被动等待客户通知，而要积极主动采取措施接近决策者，获取影响中标的有效信息，从而制订有效策略。

在长期的合作过程中，丁力知道军工企业一直是玉环机械公司的重点发展客户，但是由于玉环机械公司的机械设计人力资源不到位，产品结构设计存在的不足制约了他们和目标客户的合作。为了接近韩总，丁力让黄岩公司的技术人员给玉环机械公司制定了一套完整的技改方案，并提出了黄岩公司和玉环机械公司技术项目深度合作的倡议。

当技术部把丁力的提案交给韩总时，韩总特别高兴，当天就约见丁力商谈技术项目深度合作的事情。在交谈中丁力了解到，这次项目招标中，玉环机械公司除了价格，更看重合作伙伴提供给他们的技术服务，他们对黄岩公司提供的技术服务非常满意。至此，丁力悬着的心才算落地了。最终黄岩公司以高于竞争对手5%的价格中标。

第五步找到关键人物一锤定音

江淮集团是安徽省非常有名的一家大型企业，几年前在一个150万元的信息化软件工程招标项目中却输给了当地一家不知名的小公司。竞标失败的原因不是价格、服务、品质，而是对方攻克了负责那次招标的副总经理。

【经营客户的哲学：三不三要】

三不：

1、不能忽视

重视客户、理解客户是客户管理的基础。在客服制胜的今天，你不能忽视客户。在技术、资源、产品和管理逐渐走向大一统，不再有绝对的秘密之后，客户服务和客户管理就又成了各大商家、企业克敌制胜的新的“杀手锏”。要知道，客户的选择永远比产品多。所以，从现在起，必须给你的客户更多的关注和关怀，只有抓住了他们，才有可能实现真正的发展和强大。

2、不能迁就

追客户犹追女孩子，纵然爱她，也该有一定之原则，不可将之捧上天。一味迎合退让，那只会让人看不起；不亢不卑才是正确的交友、为商之道。客户的需求永远无止境，你不可能总能满足，尤其对一些得寸进尺的客户，更应该软硬兼施、及时打压，让其回归到正常的客情关系上来。

3、不能敷衍

虽然在任何时候，客户对产品的了解也没有企业多，但不难看到，随着人们生活水平的不断提高，消费理念的不断变消费者的心态逐渐趋向理性，消费者对健康和消费品的认识也越来越多，质量、环保、健康、科技、节能、安全，正成为消费者生活的一部分，单凭厂商一家之词进行宣传的年代一去不返。激烈的市场竞争使售后服务不再仅仅作为一种宣传和促销手段，个性、全方位、人性化的服务正逐渐成为各大厂商领先对手的利器。

三要：

1、要把客户当父母

客户是企业的衣食父母。人从一生下来，是父母给你生命，是父母把你养大，是父母把你培养成人。企业也是一样，企业从一诞生就和客户紧紧联系在一起，没有客户就没有市场，没有客户的购买就没有企业的利润，没有客户的持续支持就没有企业的发展壮大。对父母要体贴入微、对客户也要服务周到。水可载舟，亦可覆舟。

企业不可忘本，要向对待自己的父母一样尊重、关爱客户，时刻留意客户的需要和变化，随时提供满意的产品和周到的服务。

2、要把客户当财富

这里有两个含义：一是指对客户有投资，他们已经占用了企业的财富，应该成为企业财富的一部分；二就是指客户能给企业带来财富。只有客户购买，才能实现产品的商业价值，企业的投入才能转化为财富，企业的经营才能带来利润。

把理财观念导入客户管理。视客户为财富，用先进的理财观念来管理客户，把客户当作一个产业来经营，通过客户管理和服务来增加产品附加值，实现新利润增长点的经济效益。

3、要把客户当资源

从某种意义上说，客户就是一种资源。它可以利用，通过开发可以带来收益。但它也需要转化和科学合理的开发利用，既不能乱采滥伐，也不能过度开发，要有计划、有步骤，要坚持可持续发展。

目标客户是总储藏资源量，忠诚客户是优质在用资源，一次客户是一般在用资源，潜在客户是可开采资源。

锑是在攀枝花铁矿的废料堆里被发现的，说明只要是资源就一定有用处，就看你有没有技术和能力把它开发出来。

回头客说明资源可以再生。曾创造世界汽车销售最高纪录的乔.吉拉德在表述他的感受时说，得罪一个“上帝”，顾客的丧失率为5—30％，而稳住一位顾客，可以招来125名顾客。

企业必须像管理其他资源一样对顾客进行管理，做到像了解公司商品一样了解顾客，像了解库存变化一样了解顾客的变化。

针对不同客户采取不同策略：

忠诚客户——发挥最大潜能，提高利用效率

一次客户——提供优质服务，继续培养忠诚

潜在客户——加深品牌印象，努力促进转化

目标客户——扩大广告宣传，增强初步认知

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