耐克的销售渠道策略是什么？

耐克营销策略的成功，在于其手中的明星牌和大众牌。从营销上看，以明星做广告至少有三种收效：增加销售额、提高知名度、改善形象。早在1984年，耐克就投资100万美元来推广正在冉冉升起的新星乔丹。1987年，乔丹在NBA联赛中以一个漂亮的飞身扣球赢得了该队进军决赛的资格。于是，电视广告中出现了这段清晰的慢动作片子：他左躲右闪、起步飞身、空中灌篮，此瞬间满场的闪光灯如星星闪烁，乔丹足上的耐克鞋犹如火箭助推器般划出优美的弧形轨迹。从那天起，这种运动鞋成为市场宠儿，是美国人就得拥有这种运动鞋。飞人乔丹鞋（Air Jordan）更震动了运动鞋行业，该牌子推出当年就卖了1.3亿美元。到1990年，乔丹牌运动服和运动鞋为耐克每年获得约2亿美元收入，而销售总额达26亿美元。而鞋类市场分析家更认为，乔丹对消费者的吸引力，他的影响和价值所带来巨大商业收益，当为直接销售额的两倍。客观地说，这些效益在时间上和影响力上都不能归结于耐克网站，它是传统广告媒体的功效所至。但在大众层面上，网站的营销效果将与日俱增。通过该网上建立的一对一营销模式，耐克在体育用品行业中的竞争力将极大增强。它将以不同的规则、更灵活便捷的方式在不同层面上控制整个行业，以明星化、个性化、交互化服务培养各国、各年龄层段客户对耐克品牌的忠诚度，以保持并扩大其拥有的广大顾客群。NIKE没有赞助08奥运会北京奥运会的赞助计划由三级架构组成：一级为“北京2008年奥运会合作伙伴”，二级为“北京2008年奥运会赞助商”，三级为“北京2008年奥运会供应商”。北京奥组委合作伙伴有：中国银行、中国网通、中国石化、中国石油、中国移动、大众汽车（中国）、阿迪达斯、强生、国航、人保财险和国家电网。

在耐克宣布消费者加速战略，加快DTC发展的这些年，渠道增长相当明显。从批发占耐克品牌收入的最大份额，DTC销售额占品牌收入的16%，即181 亿美元中的29 亿美元。到2020，这一数字增长至35%，124亿美元，耐克的收入也在这10年期间增长到356亿美元。相比之下，阿迪达斯去年收入238亿美元，而安德玛的收入仅为45亿美元。显然耐克的战略助力其达到了效果，仅DTC销售额就比一些竞争对手每年的销售额还多，而这还是一条持续增长之路。DTC战略的持续增长拥有正确的产品，但同样也需要做出符合当下最正确的选择。如果转向DTC渠道，费用将会成倍增加。很少有品牌比耐克更应该追求这种转型带来的经济增长，而大的品牌，这样做往往具有很多优势。（图源网络，侵删）其中最主要的是DTC销售利润更高，因此，DTC的初创公司的数量日增。耐克拥有强大的品牌，能够通过自己的渠道获得更大的业务和收益。而另一个优点是耐克可以更好地控制其品牌通过DTC渠道展示的方式，这或许也是它退出亚马逊的原因之一。疫情的流行，使DTC转变开了倍速，品牌开始看到DTC销售和利润率的良性循环，而不是渠道规模较小的“恶性循环”。从中长期来看，想要发展的品牌需要瞄准20% 的DTC业务目标，或者更高。耐克直接面向消费者销售产品加速，不意味着一夜之间的变化。在过去的几年里，这家巨头一直在稳步发展。但是，随着大流行使电子商务增长逐年加速，耐克战略的下一阶段显得非常适时。不过，耐克并不是唯一一家意识到直接向消费者销售产品优势的公司。安德玛也正在寻求退出数千家批发门店，阿迪达斯计划到2025年让DTC占其销售额的50%，其他行业的零售商也认识到需要重新强调DTC销售。耐克构建的生态系统耐克一直在精心构建一个生态系统来支持这种转变。其DTC 战略始于数字商店和门店，在多年试验后，耐克计划以与Nike Live相同的模式开设200家小型商店，并设法使其应用程序对店内体验增彩，创造相互关联的体验。此外耐克还对每个渠道所服务目的有强烈的意识。耐克的新门店，将为消费者提供一个触摸产品的地方，不仅有助于弥补批发门店关闭的损失，还将帮助建立一个拥有忠诚顾客的社区，同样，许多DTC品牌将其门店视为营销渠道，而不仅仅是创收机会。（图源网络，侵删）真正推动数字增长的主力军是耐克的应用程序，单应用程序现在就拥有10亿美元的业务，占2020在线总销售额的18%，其应用程序去年第一季度增长了近200%。它已经变成了一个粘性生态系统，只要下载了耐克相关健身、购物等应用程序，就能够收到有针对性的电子邮件，了解你的运动趋势和风格，在推出新品时给予通知。独特个性化内核耐克的各种渠道战略的核心是强调独特个性化。例如Nike Live商店专注于提供最适合这些地区的本地化分类，其批发合作伙伴根据他们服务的消费者类型收到不同的产品。将分类与特定地区的流行商品相匹配，这些商店也可以作为附近客户在线订单的潜在送货点或取货点。在细分市场方面，耐克也在一众体育用品制造商中做得出色，避免其批发合作伙伴出现过多重叠，即使是旗舰产品。也会有不同的配色和细微的差异，将有助于细分市场。甚至还会提供只有在独家网站上才能获得的产品，推动业务发展。（图源网络，侵删）而耐克的强大数据生态系统，是它创造无缝的线上线下体验的原因。这些数据为营销策略提供了参考以及如何向特定消费者进行营销提供了参考。该公司在过去几年，在数据和分析领域进行了四次收购，收购预测分析和需求感知公司 Celect，帮助“在正确的时间和地点获得正确的产品”，收购Datalogue ，有助于提高搜索和产品个性化推荐，预测客户何时可能需要新品。耐克注重数据的结果是，不仅针对某些商店商品进行了个性化，而且个人消费者的在线体验也是独一无二的。内部调整和投入雄心勃勃的战略，必须进行投资，必须承担风险，有时还必须做出不受欢迎的决定。耐克在最后一个方面特别擅长，这帮助它在过去度过了危机。这一次，付出代价的是耐克无差别的批发合作伙伴。增加DTC渠道，降低了批发份额，裁员也紧随其后。高管们指出，新战略使其能够简化组织，调整了管理层以更好地与新计划保持一致。“领导层的变化，加上耐克运营模式与战略调整相结合，将创造更大的焦点和敏捷性，通过一个更灵活、更扁平的组织来为消费者服务，”当时的新闻稿如是报道。耐克的无畏态度也与进行大量投资的意愿适配，但大量的收入在慢慢消除这些投资的刺痛。即使在疫情期间，收入也达到了374亿美元，这比阿迪达斯去年收入多出136亿美元。事实上，对于规模较小，缺乏资本和流动性来进行计划和取得投资的品牌，规模更大，缺乏敏捷和变革文化的落后品牌，转向DTC更难。AIECOMS（爱客盛）是鹰熊汇旗下专业的跨境电商服务交易保障平台，以雄厚技术实力和优质服务为后盾，为跨境电商卖家筛选靠谱的服务商资源视为宗旨。欢迎跨境卖家登录鹰熊汇旗下服务平台网站爱客盛：https://m.aiecoms.com?ai_code=5al8J2KB8d&ai_t=3&ai_s=3，了解详情。

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