酒店活动营销方案

为了确保活动有序地进行，时常需要预先制定一份周密的活动方案，活动方案是活动的书面计划，具有内容条理清楚、步骤清晰的特点。我们应该怎么制定活动方案呢？下面是我为大家整理的酒店活动营销方案范文（通用6篇），欢迎阅读与收藏。

酒店活动营销方案1

一、目标市场分析

为了促进该大酒店五一期间的消费，我们对酒店现有消费群体和涉县地区大众消费形式进行了分析，通过分析发现：酒店现有消费群体基本为团体、商务和公款消费，而该部分消费者五一期间基本放假休息，若不能有效拉动涉县大众消费群体来酒店消费，酒店五一期间消费状况将不容乐观。但涉县其他消费行业继春节之后在五一前后将会出现前半年的消费高潮，这些行业包括：电信、家电、婚纱摄影、家具、珠宝、手机通讯、保险等大众消费行业。而这些行业中的中高端消费群体也正是酒店的目标消费群体。

酒店成立一年来，基本未对该地区中高端大众消费群进行过有效的营销宣传。如果针对这类消费群去做广告宣传，则存在受众群体分散，宣传范围广，宣传工程复杂，宣传成本过高等问题。但该地区内已成熟的许多大众消费行业中，已经拥有自己的销售网络和一大批固定中高端顾客。如何能利用这些大众消费行业的销售网络、销售信誉以及中高端客户资源，来提升xx大酒店自身的品牌形象以及销售业绩，在五一黄金周和今后成功地拉动该地区中高端大众消费层到xx大酒店来消费同时借此机会，实现该酒店与其他消费行业强强联手，共同打造中高端消费市场也为进一步确立xx大酒店在涉县引领中高端消费的市场地位奠定基础，是本策划案的关键和目的所在。

二、策划思路

为了建造该地区中高端消费群体的商圈，实现xx大酒店拉动该地区中高端散客消费群到酒店消费的目的，本策划案主要从以下几个方面考虑：

(一)借势营销

《兵法》有云：“善战者，求之于势，不责于人，故能择人而势。”

借势就是随时关注和把握身边的资源和事件，从中联系产品和企业，及时发掘和发现提升产品和品牌的每一次机遇，及时抓住与我有用的机遇，借“势”而上，达到推广产品和提升企业的目的。本案主要借两方面的势：

一是借商家之势。即借该地区已成熟的一些消费行业中优秀商家的势，来更直接，更有针对性地面对该地区中高端消费者进行营销宣传。利用这些优秀商家在市场上已树立的品牌形象、消费信誉和固定客户群，直接提高xx大酒店在该地区中高端消费群心目中的地位。

二是借五一之势。即在借助其他行业优秀商家之势的同时，还要借助五一消费黄金周的大势。虽然五一消费黄金周对该地区酒店业并非真正的黄金周，但是对其它消费行业可谓是真正的消费黄金周。我们要借助这个消费黄金周的消费之势来吸引更多的消费者到xx来消费，同时借此机会宣传xx。

(二)引导消费

五一消费黄金周里，人们有着大量的消费需求，如：家电、婚纱摄影、家具、珠宝业等等，如果在xx大酒店消费后，可以同时得到在这些行业的优秀商家给与的在市场上无法得到的折扣优惠，那么，就有很大的可能拉动这部分消费者到酒店来消费。

(三)满足消费

五一黄金周里，顾客来xx大酒店消费，不仅可以享受到酒店促销活动的各种优惠，同时，还能得到该地区其它消费行业里优秀商家推出的优惠活动和消费折扣。让顾客有一种“来xx消费 能享受多家优惠”的实惠感。

酒店活动营销方案2

酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。

酒店营销是市场营销的一种，也是酒店经营活动的重要组成部分。它始于饭店提供产品和服务之前，主要研究宾客的需要和促进酒店客源的增长的方法，致力于开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益。市场营销涉及到满足宾客的需求产品，贯穿于从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预设的经营目标。

酒店营销特点

综合性

顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。

无形性

服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。

时效性

即酒店产品的不可贮存性。

易波动性

(1)旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。

(2)季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。

(3)受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。

组织营销

酒店营销在组织开展时，要做到以下几项：

1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配。

2、规定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有：酒店营销管理思想

(1)销售数量，如客房销售的天数，餐饮销售额，平均房价，销售收入等。

(2)销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。

(3)销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如交通费和招待费用。由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。

3、销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息，制订销售人员每月上报"销售报告"规则，了解销售情况，及时反馈销售信息。

4、编排合理的组织机构。营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提高工作效率。 根据当前酒店的发展状况，酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕生意。

产品组合

酒店营销可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，现有的组合产品方式包括：

(1)公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。

(2)会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。

(3)家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。

(4)蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。

(5)婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。

(6)周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。

(7)淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。

(8)特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。

策划宣传

酒店营销除开发新产品、新活动项目外，更要推出独特的宣传方式来吸引客源，这就要在广告策划推销上多做文章。

(1)可选择电视、电台、报刊、网络等媒体，经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店的感官印象。

(2)运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。

(3)以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒店的消费热点，如邀请举办省市模特大赛，时装秀大型歌舞器乐演奏等促销方式。

(4)设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加效益。

酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，它必须以最敏锐、最超前、最独到的`嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完善，先进及独特，不至于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。

酒店活动营销方案3

一、目标市场分析

1、客户分析：本酒店的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。

2、自我分析：本酒店是该区域的唯一一家五星级酒店，具有一流的服务质量和先进的硬件设备，且接近风景区和购物中心、交通便利，能很好的满足人们吃、住、行、游、购、娱的需求。

3、竞争分析：由于本酒店在地理位置的优势，所以竞争对手已经寥寥无几，又因为本酒店的产品独特，其他酒店难以替代，进而本酒店的竞争能力强。

二、定价策略

1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折或者直接降低价格的办法。

2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价相结合的办法。

3、中秋节的套餐的价格不要偏高，人均消费控制在20—30元（不含酒水）。

4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价（但要针对酒店的纯利润来制定）。

三、营销策略

1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼（价格不需要太高）。

2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件（户口本和身份z），在酒店聚餐可享受5—6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。

3、如果手机和固定电话号码尾号是815，可凭借有效的证件（户口本和身份z），在酒店聚餐可享受5—6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。

4、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物（上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址）。

5、活动地点定于本酒店二楼宴会大厅。

6、活动时间定于农历8月10日—20日。

四、推广策略

1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告（户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式）。

2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。

3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。

4、也可以在相关网站上做个d除框广告或者比较大的flash动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。

5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。

注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。

五、其它相关的策略

保安必须要保证酒店的安全；对服务员和相关的工作人员采用一些激励政策，调动她们工作的积极性；在大厅里放一些品位高的音乐；上菜的速度必须要快；大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。

六 、费用预算

本次活动的费用预算大约在10000元左右，其中大厅布置约5000元，广告宣传费约3000元，以及活动中小礼品的购置约1000元。

七、效果预测

如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1。5倍以上。

八、其它建议

1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。

2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库（关键是顾客的名字和手机号码），为以后的推广服务。

3、做好酒店的网站，域名既要简单有要好记，网页的设计上要体现出酒店的特色，颜色以暖色调为主，主页最好要一个大的flash动画，还要有新闻发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容。通过网络营销（最大的优势是受众范围大，花费少）增强酒店的知名度。

酒店活动营销方案4

一、时间

xx月xx日—— xx月xx日。

二、地点

xx大酒店。

三、活动目标及活动宗旨

1、让顾客了解锦江大酒店，打消顾客对消费档次的各种顾虑。

2、丰富传统节日的庆祝氛围，刺激亲情消费；

3、开发现有场地资源，调动清淡时段的营业潜力；

4、凝聚宾馆销售合力，调动全员积极性，捆绑式营业。

四、公众对象

xx节期间的散客、家庭、亲朋好友。

五、定位

“融融xx情团圆家万兴”在xx酒店消费水平日益提高成为一个高档次的状况下，首先在广告攻势上独树一帜，活动标新立异，令人耳目一新，营造节日上热烈温馨的气氛。

六、促销活动组合

1）美食城的菜价10元，燕京纯啤买一送一。

2）贵宾厅菜金八折。消费300元以上送消费卷20元，并送ktv下午场（不含海鲜、鲍翅燕、煲汤、烟酒）。

3）以xx节文化为内容推出多款适合家庭聚会的精美实惠端午团园宴，预定团园宴送ktv下午场。并推出几款特价端午菜品。

4）在这一系列的活动过程中，一定要把握“地道”、“原汁原味”的原则。家庭用餐、亲朋好友聚会是这一阶段的主要客源构成。那么酒店的产品就应以满足这类客人的需求为主，菜品方面要求口味清淡，老少皆宜，菜量偏多，价格适中，并适时地推出各档次宴会用餐，此间穿插特色菜、招牌菜、新派菜等，使消费者能全面地了解酒店的厨师水平，促进酒店形象品牌的树立和推广。这是此次营销的主要目的，也是此次活动中的主题项目。

七、营销活动效果分析

1、这次策划体现xx大酒店“先谋势再谋利”的营销总体思想（也就是先做人气），让顾客敢进酒店来消费，让酒店的服务设施能够获得广大顾客的认知，对端午节期间的家庭，亲朋好友的优惠能体现酒店对顾客的诚意。

2、酒店所有营运部门的销售目标向餐饮部倾斜，以部门联动拉升餐饮人气。

3、此活动会让顾客留下许多美好、甜密的回忆，加深顾客对锦江大酒店的认识。

八、经费预算及广告策划

1、xx县城主干道50条横幅广告。费用3500元。由xx负责。

2、xx县所有的手机尾数带6、8、9用户地毯式短信覆盖。预计发xx条，共xx元。由xx负责。

3、租用一台专用宣传车绕城宣传10天。费用xx元。由奉总负责。

4、祁阳县所有的出租车车张贴广告。费用xx元。由蒋部长负责。

5、组织员工上街拉练，散发宣传资料。费用xx元。由蒋经理、杨经理负责。

6、消费卷制作400张，费用50元。由xx负责。

酒店活动营销方案5

一、活动背景

xx饭店是南京城市的“中心地标”，东西方文化在这里交相辉映。作为“世界一流酒店组织”的成员，饭店以典雅舒适的尊贵客房，荟萃环球美食的各式餐厅，先进、快捷的商务会议设施，以及功能齐备的康乐服务，吸引了无数顾客的光临。为庆祝圣诞节的到来，饭店决定回馈消费者，举行促销活动。

二、活动主题

庆圣诞，xx饭店真情回馈

三、活动目标

提高知晓度，刺激消费，提高营业额。

四、活动时间

宣传时间：20xx.12.15——20xx.12.23

活动时间：20xx.12.24——20xx.12.29

五、活动安排

第一阶段准备阶段时间安排表

第二阶段活动宣传推广阶段

第三阶段促销方案实施阶段

六、促销活动方案设计

(1)活动主题：幸运抽奖活动

(2)活动时间：12月15日---12月29日正常营业时间

一等奖1名价值3000元旅游代金券一张二

等奖1名价值2000元旅游代金券一张

三等奖1名价值900元旅游代金券一张

阳光普照奖其余未中奖客户均赠送价值100元代金券一张，可与下次来本店消费时使。

(3)活动内容：活动期间，单张现金消费1000元，可至服务台领取抽奖券一张，超过1000元，按照1000倍数领取相应数目奖券，不足1000元部分不计入。

(4)开奖时间：抽奖箱中集齐699份抽奖券，即短信通知箱中客户具体抽奖时间及安排，届时请广大客户见证。

(5)兑奖说明：中奖者凭抽奖券正券及身份z至服务台领取相应奖品。

(6)注意事项：本活动不计算累积消费活动期间请关注饭店厅堂显示屏抽奖箱号码积累情况若开奖后三个月内无法联系到获奖者，将以获奖者名义将奖金捐献慈善机构活动中所有奖券不兑现、不找零，若涉及个税，中奖者自理本公司所有员工及有关人员一律不参加本活动。

酒店活动营销方案6

一、活动背景

xx月xx日情人节就要到了，为消费者创造一个既浪漫又温馨的节目，是每一家酒店都在努力的工作，多年来，也一直是送玫瑰、送巧克力布置一下场地来向消费者传送这个节目的讯息。

根据我们山庄自身的经营特色，根据常消费熟客的消费习惯。今年，我们制定出以下情人节推广计划，供总办审阅。

二、活动主题

东莞山庄xxx情人节粉红之旅

玫瑰、粉红、物语

三、活动时间

xx月xx日

四、活动地点

主要地点：丽骏会大厅

次要地点：客房桑拿房

五、活动方法

1、通过浪漫的场景布置，为消费者创造一个温馨，旖旎的爱的殿堂

2、设立“情人留言板”，供情侣在上面写上爱的挚言。

3、通过彩色荧光棒挂在身上的方式，区分单身和有情人之间的身份，单身客人可参加大厅举办的“情侣对对碰”活动(另附活动方案)

4、客房、桑拿房设立“粉红情侣套房”，巧妙布置，并赠送玖瑰花、巧克力、香槟酒及双份早餐。

5、洒吧推出情侣鸡尾洒内容。

六、氛围营造：

夜总会：

1、大门口用松枝、鲜花、粉红色雪纱扎成心形拱门。

2、进大门横梁上注明活动主题。

3、二楼玻璃墙处设立4×2米“情侣留言板”。

4、大厅内用粉红色雪纱，玫瑰花，粉红色汽球点缀。

客房、桑拿房：用粉红色雪纱，玫瑰花，粉红色汽球点缀。

七、广告方法：

1、宣传单：10000份，自行派发。

2、短信发布：3000元。

3、内部广告发布：(含喷画、电脑屏幕)。

4、广告文字：

a、拥有你，我此生有幸。

珍惜你，我毕生力行。(广告词)

b、春信绽放，玫瑰花开，爱情来了，你的故事开始了

情人节到了，在东莞山庄准备一份珍爱的礼物，然后温柔地携上你的的她或他，就在这个浪漫的日子开始相约。(短信)

c、xx月xx日情人节，“粉红情侣套房”188元，恭祝您情人节快乐!

xx月xx日东莞山庄单身贵族“情侣对对碰，”party恭候您的光临!

玫瑰花雨，美酒烛光，丽骏会情人节粉红之旅，等待您的参与!

八、促计划：

1、客房设八间“粉红情侣套房，”每间每晚228元，并赠送玫瑰8支，巧克力一盒，香槟酒一支。

2、桑拿房设八间“粉红情侣套房，”每间每晚218元，并赠送玫瑰花8支，巧克力一盒香槟酒一支。

3、夜总会大厅推出“情侣鸡尾酒”套餐。

4、夜总会大厅“单身贵族”“情侣对对碰”活动。

九、活动安排

1、营销部：xx月xx日前推出活动广告

xx月xx日前做好情人节氛围营造工作

2、娱乐部：xx月xx日前结合营销计划，制定好情人节活动细则：

xx月xx日前做好情人节氛围营造工作

3、桑拿、客房部：xx月xx日做好粉红情侣套房的布置工作

4、工程部：结合活动计划，做好用光、用电工作的安排及特殊道具的制作。

十、费用预算：

1、仿真玫瑰花：6000朵×0.3元=1800元

2、玫瑰花：500朵×1、00元=500元

3、巧克力：100盒×20元=XX元

4、粉红色雪纱：100码×5.0元=500元

5、宣传单：10000张×0.25元=2500元

6、喷画：200平方×10元=XX元

7、其它：500元

合计：9800元

01

我们都知道在大学里营销是一门很热的课程，在生活中营销是一门无处不在的学问。我们也知道想成为一个营销能力强的人可以买很多关于教你营销术、营销话语、营销技巧方法的书籍来学习，或者是通过营销大师教你营销的课程视频学习。

作为一名银行小柜员，桂圆君也会时刻不忘的在厅堂里工作的时候给自己的产品打打小广告，做做小宣传。桂圆君才疏学浅，教不了你那些书籍或课程里的大道理和方法技巧，只能凭借着自己的经验做一点小小的分享，希望能在工作中对你有那么一点点的帮助。

02

永远都要站在客户的角度

桂圆君曾经在“柜员七步曲？还有你不得不知的第八步”那一篇中谈到过“巧营销”，柜面营销关键在于一个“巧”字，既不是乱营销，也不是滥营销。这要求我们每一次做营销都一定要站在客户的角度去思考问题， 换而言之就是要挖掘客户的真实需求，而不是根据自身的需求去营销客户。

比如说一个客户提了大额的现金到银行来存，他有可能需要存定期，有可能想购买理财产品获得高一点的收益，有可能只是暂时放几天，也有可能马上转付给其他人，这时候你作为小柜员如果这个月的理财任务比较重，很有可能你就会给客户重点去营销理财产品，但你完全不考虑这个客户是否对理财产品有承受能力，是否有这方面的真实需求，这就是只从自己任务的角度出发，而没有站在客户的角度去思考问题，这样营销的结果很显然大多数都是无效的。

03

把营销变成选择题

我们要了解一个客户的真实需求，你只是靠“看”，那是看不出来的，只有主动通过动口去询问，你才能够挖掘得到客户的真实需求。如何动口？这也有讲究。 桂圆君给出的办法就是营销永远不要去直接营销，而是让客户做选择题。

比如接上面的例子，客户提了大额现金来存，你如果直接问客户：“请问您存这么多现金有什么用途吗？”客户会感觉你在窥探他的隐私，我存钱干嘛关你什么事？心里面肯定会很抵触。或者你会直接营销说：“您可以存个定期啊，我们定期收益很高的。”这样直截了当的营销客户会感觉你在支配他的选择权，你在推销产品，心里难免会排斥。

一般会这样问问题或者直接就营销的小柜员不多，比较多的方式是你给客户先存好以后再问客户：还需要办理其他业务吗？这时候如果客户回答还需要存定期或者转账什么的，那么你有可能还要让客户再去填写单据，就会比较耽误时间，如果客户回答不需要了就走了，那么你就很可能错失了一次很好的营销机会。

最好的办法就是给客户做选择题：“XX先生/女士，您存这么多现金是需要存定期呢？还是需要转付给别人？”如果客户回答都不是，也没有告诉你其他用途，那你可以补充：“我怕您还有其他的用途的话，我们好提前为您准备好单据，以免耽误您的时间。”好了，到这里客户还是没有其他表现那就别再问下去了，以免造成适得其反的效果。

04

也可以单刀直入的换个方式问：“XX先生/女士，您存那么多现金，如果暂时不用的话可以存一个短期定期，不仅获得的收益要高一些，而且我们现在在做活动，还有礼品送您，您看需要办理吗？”

总之做选择题的方式有很多，针对营销不同的产品我们要学会给客户做不同的选择题，再举一个例子，比如你要营销手机银行，那么你可以问客户：“我看您经常转账吧？您可以开一个手机银行啊，以后直接在手机上就可以办理这样的业务了，不需要到网点来，既安全又省心挺方便的，现在就为您办理好吗？”注意，最后一句话是做选择题的关键，目的就是要让客户只回答好或是不好，这样一方面你可以在不让客户反感的前提下去挖掘客户的真实需求，另一方面也适当的把营销产品潜移默化的植入客户的潜意识里，两全其美。

05

一句话营销

试想一下，如果你是客户到一家银行网点去办理业务，你最希望获得什么样的体验？很轻松很自然，并且快速有效的帮你把业务办理完是不是感觉很好？如果你一进银行网点，从大堂经理到柜员都在给你拼命的营销这样那样的产品，你感觉怎么样？

而且在厅堂里客户的流动性很大，尤其是柜员，过多的去营销不仅占用为其他客户办理业务的时间，而且不够专注的办理业务也很容易会出现差错。 所以无论是厅堂里的大堂经理还是柜员，营销一定要有度 。大堂经理可适当的多一点的营销，但是作为柜员，一句话去营销就好，比如：“XX先生/女士，我们的手机银行现在跨行转账没有任何手续费，每天最多可以转20万，还能缴水电费，很方便的，帮您一起开通好吗？”如果客户不需要，很简单的回答：“没关系，那有需要再来办理好了。”

这时候有人就会问了，那如果客户对某一种产品很有兴趣，一直很主动的在柜面询问，那怎么办？还能做到一句话营销？桂圆君告诉你，那是可以的。

06

厅堂联动营销——转介

古人云：“众人拾柴火焰高。” 一个人的力量很有限，多一个人就多一份力量。在厅堂里如果客户对某一种产品很感兴趣，在柜面一直穷追不舍的追着小柜员问问题，那么小柜员就可以把客户一句话转介到非现金区的大堂经理、或者理财经理处，让其他员工来详细的介绍产品，实现厅堂联动营销。

常用话术可以说：“XX先生/女士，要不您稍等一下，我让我们的理财经理过来给您做详细的介绍，他对该产品的了解是我们行里最全面的。” 这样既不会占用柜面太多时间，同时也让客户感觉你让专业性最强的经理来为他服务很贴心，并且很多时候还能联动营销到其他产品，实现二次营销，可谓一石三鸟。

07

大概是因为我们每天都生活在一个信息爆炸的圈子里，走在街上，去到餐厅，到电影院，或是打开电视，打开手机都离不开小广告，广告无处不在，还有我们经常去到一些地方总会有人在给你做营销，所以大多数人渐渐的对营销产生了一种抵触和排斥，曾经有很长一段时间里桂圆君甚至认为： 最好的产品，是不需要打广告的 。

但慢慢的桂圆君才发现，有一些做得好的广告就是一种非常恰到好处的营销，这种营销能潜移默化的给人一种感觉： 这种感觉不是你觉得这种产品有多么的好，而是它很适合自己，我如果要购买同类产品，我一定会选择它。

所以，即使你看完了全世界所有关于营销的书籍，上完了所有关于营销的课程，掌握了所有关于营销的方法和技巧，你也不一定会成为那个营销很厉害的大师， 因为最好的营销是营销自己，营销自己给别人的那种独一无二的感觉。

就像汽车销售传奇 乔·吉拉德曾经说过的那样：“我不是在推销一种产品，而是在推销一种感觉。” 或许正是凭借着这样一种给人独一无二的感觉，才成就了这位世界上最伟大的销售冠军。

桂圆君相信， 我们每一个人都会成为一个了不起的人，千万不要看轻自己，因为你是多么的与众不同。

        厅堂微沙龙是深化网点转型、重构网点功能、助力旺季营销、提升网点竞争力的有力抓手。为持续夯实工作基础，确保微沙龙工作常态稳定，渠道管理部推出“微沙龙微刊”，定期收集整理各专业最新产品及可用于厅堂微沙龙的素材，并收录行内外的微沙龙网讯、案例等，丰富基层网点工作素材，为微沙龙的举办提供有力参考。

网点案例

网点案例

东门世纪苑支行抓机遇开展营业前微沙龙

3月10日，东门世纪苑支行借助2017年第一期凭证式国债发行机会，面向国债客户开展营业前微沙龙。

当天，该行的营业大厅外与往期国债发行一样，早早地排起了长队。与以往不同的是，该行此次提前10分钟引导国债客户进入等候区，在国债正式销售前，开展了一场主题为“国债小贴士及债券型基金”的厅堂微沙龙。微沙龙由该行财富客户经理担任主讲人，首先介绍了此次凭证式国债的期限和利率安排以及凭证式国债和电子式国债的特点区别，通过分析国债客户对产品的普遍要求，引出债券投资方向的“债券型基金”，再通过历史业绩展现吸引客户。微沙后，该行工作人员配合解答客户疑问，最终成功营销4名客户购买债券型基金。

此次营业前微沙是该行一次新的尝试，让客户提前进入等候区，不必在寒风中持续等待，既提高了客户的满意度，又为开辟了新的营销时间，后续该行仍然会继续践行这一模式，并在实践中不断完善。

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黄金天天存，财富日日增

什么叫“积存金”？

积存金是工商银行推出的全国首款以“日均价格灵活定投”的低风险黄金投资理财产品，真正实现以日均价进行黄金积存，从而更有效地为客户平摊投资成本、最大限度地规避金价波动的投资风险。

投资积存金原因

　 投资黄金，不是为了博取短期价差收益，而是为人生财富购买了一张长期的保险单。在出现通货膨胀、经济萧条或货币贬值的最坏情况时有效地保全资产价值。从资产优化配置的角度，将家庭金融资产的5%-10%配置于黄金资产，是最为理想的配置比例。

　  没人能准确预测金价走势，任意时点买都有可能赚有可能赔。所以在价格波动时，长期投资而且每天买一点是平抑价格波动风险的成功产品。

适用对象

 所有在工行开立账户的个人客户。

积存金五大优势

① 稳步增金：签订黄金定投协议，工行每日为您购入黄金，助您平摊成本，分散风险。

② 积少成多：每月最低只需200元，用小资金，参与黄金大投资。

  ③ 通存通兑：网点柜面、网上银行、手机银行等多种渠道均可办理业务。

④ 多样选金：可兑换工商银行丰富的贵金属实物品种，也可直接赎回变现。

⑤ 转让便捷：随时随地可将积存金份额转让他人。

积存金办理流程

① 柜面办理：携带身份z件到网点申请开户办理。

　  ② 网银办理：登录工行网上银行，进入“网上贵金属”——“积存贵金属”选择“定期积存”或“主动积存”办理。

③ 手机银行办理：登录工行手机银行，点击“投资理财”，进入“贵金属业务”——“积存贵金属”办理。

案例：那么该款积存金产品之前的运作收益如何？以2015年全年为例，假设从1月1日起以每月1000元的数额进行定期积存，坚持定投至12月31日，各月积存份额如下图所示。12月积存份额4.4906份，为单月最高；1月积存份额3.9858份，为单月最低。若一客户在2015年1月1日起12月31日止，每月投入1000元，累计份额为51.0655份，但当价格达到234.99元/克时，则能达到盈亏平衡点，而目前黄金价格已达255元/克以上，实现的盈利已超过8%。

白板素材

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