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长尾（The Long Tail）这一概念最早是由美国《WIRED》杂志主编克里斯·安德森（Chris Anderson）在2004年10月的“The Long Tail”一文中提出，克里斯安德森研究了亚马逊、NETFLIX等互联网零售商的销售数据，并且把他们比对沃尔玛等传统零售商的销售数据，发现在互联网商务市场中，90%的产品根本在传统市场上买不到，却能为公司贡献25%的销售额和25%的利润。2004年，克里斯·安德森总结此现象并提出了“长尾理论”。基于大样本统计分析，长尾理论认为，经营冷门产品与经营热门产品，在利润上可以是一样的。长尾理论提出后引起了广泛的关注。
长尾理论认为，由于成本和效率的因素，过去企业只能关注重要的客户或重要的事，即传统的“二八”定律—— 一个企业80%的销售额来自于20%的商品；80%的销售收入由20%的重要客户创造。如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，企业只能关注曲线的“头部”， 而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。例如，银行在销售金融产品时，注意力主要集中在一小部分所谓的“VIP”客户上，无暇顾及在人数上居于大多数的普通客户。而随着计算机及网络信息技术的发展，银行业务可以通过电子银行渠道和互联网等手段突破网点的限制，降低物理网点的成本，客户可以通过借助信息网络设备进行自助服务，极大程度降低了人员服务的成本。由规模效益导致关注成本的大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，而关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。
长尾理论对商业银行发展零售业务的意义
在国内金融领域，长尾理论对商业银行发展零售业务也有着更为有益的借鉴意义和深远的影响。在以往的客户定位上，商业银行与其它的传统商业企业并无两样，都习惯性地将客户群体分成高低等级， 并维持着“二八法则”的惯性思维，即百分之二十的高端客户创造百分之八十的财富。而招商银行xyk业务成功的不同之处在于将“客户”个人化， 而不是群体化，他们相信，发现每个客户过去被忽视的需求，聚集起来无疑就是一个巨大的长尾市场。过去十多年来，招商银行一直是国内商业银行业务上“创新营销”的典范。早在“一卡通”时代，招商银行就在国内银行业首开先河，上街摆摊设点、销售产品以及开展立体式的市场活动，这些意识和能力直到现在仍是一些商业银行所不具备的。而招商银行销售文化的形成过程，事实上也是国内商业银行摸索零售银行业务发展经验的缩影。这也直接推动各家商业银行都不得不将视线转移到利润率较高、空间也较大的中间业务和零售业务上来，这条“长长的被漠视的尾巴”必将在很大程度上支撑国内商业银行未来的发展空间 。
我行长尾客户基本情况分析
目前，我行长尾客户涉及的主要客群为代收代付客户，惠农卡客户、市民卡客户以及社保类客户。主要呈现以下几个特点： （1） 睡眠卡账户较多且多为零余额客户。（2） 不动户多，活跃账户少。一人开立多个账户比较普遍，且金融性交易不频繁。（3） 50岁以上的中老年客户占比较高。（4）客户群产品覆盖率低，特别电子银行渠道开通率低，网上银行、手机银行等使用率不高。
商业银行拓展“长尾客户”措施和建议
（一）运用科技工具，提升营销成效。一是建立数据库分析平台和长尾客户分析考核系统。要用大数据挖掘内部客户资源，从银行内部信息系统、与客户的双向互动交流和POS等合作商户搜集客户的日常消费习惯、饮食偏好等信息，构建大数据分析系统，逐步实现长尾客户分层营销体系，借助行为定向、地域定向、内容定向等方法识别客户，提升对长尾客户的服务效率和个性化服务深度。二是依托电子信息技术研发新产品，降低业务交易成本，通过大力推广网上银行、手机银行、微信公众号、xyk线上快捷支付、K码支付、云闪付、电子钱包等业务产品，挖掘互联网上的长尾客户。
（二）加快流程再造，提高服务效率。一是改造更新业务 *** 作系统和流程，减少临柜客户办理业务需要等待的时间。比如同一客户在同一家银行办理不同种类业务时，往往需要重复填写各类基础资料，又比如同时办理多笔业务需要重复签名，如果银行能以客户为单位整合客户信息和业务凭证，实现资源共享，则可以大大简化 *** 作手续，提高工作效率。二是完善客户信息资料。由于不少长尾客户存在信息资料不全，特别是手机号码缺失或错误等原因，大大限制了银行对此类客户的挖掘和拓展，因此要通过多种渠道进行客户信息治理，完善客户资料以便银行通过分析系统对长尾客户群进行客户类型、年龄、产品覆盖情况等全方位多维度的筛选分类，进而以短信推送、电话营销的方式使银行更具针对性的增加精准营销的成功率。三是增强网点柜面、大堂营销力量，进一步挖掘潜力客户。加大网点服务标准化力度，通过产品、服务、流程的标准化，增强批量业务处理能力，从而提高银行的服务效率。
（三）完善设施设备，促进业务发展。配合yhk业务、电子银行业务的不断发展，对设施设备进一步补充和完善，例如增加自助设备的数量，使个人客户对银行产品的使用愈发感觉到便利快捷，逐步提高电子银行产品的市场占有率与客户使用率，从而更好地发挥银行科技产品与设备的规模效应，为银行运用“长尾”理论发展零售业务提供充足的硬件支持。
（四）加大产品创新，增强产品特性。面对大量的低端零售客户，应深入了解这些“长尾”客户对银行产品与服务的真实需求，因地制宜地设计和创新一些有针对性、适合的银行产品与服务，以赢得这些客户的认可并被其接受。例如，这些“长尾”客户普遍抗风险能力较弱，对金融产品及市场又不甚了解，因此，可以提供一些保本稳健的产品，并运用简单明了的介绍形式为客户提供服务。另外，这些“长尾”客户往往资金运作的频率不高，对资金交易和沉淀的时间没有特殊要求，因此，可以在产品结构上多设计一些以时间换取收益的产品，通过提高产品收益水平来吸引更多的“长尾”客户。
（五）调整考核口径，增加拓展动力。转变重个人存款的考核理念，以个人金融净资产为考核重点，增强网点拓展长尾客户的动力，重在关注客户全量资金的变化。通过各种服务的提升、助力长尾客户整体金融资产的提升，参考“余额宝”“微信理财通”等互联网理财的运作思维，降低自动理财的准入门槛，运用“快溢宝”T+0可随时赎回的优势，重点对长尾客户开展针对性营销，让客户体会到银行对客户利益的重视，真正留住客户的存款
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从上述示意图中可以看出，与20/80定律不同是，长尾理论中“尾巴”的作用是不能忽视的，经营者不应该只关注头部的作用。长尾理论已经成为一种新型的经济模式，被成功应用于网络经济领域。举例来说，Google就有效地利用了长尾策略。google的Adwords广告使得无数中小企业都能自如投放网络广告，而传统的网络广告投放只是大企业才能涉足的领域。其Adsense广告又使得大批中小网站都能自动获得广告商投放广告。Adwords和Adsense因此汇聚成千上万的中小企业和中小网站，其产生的巨大价值和市场能量足以抗衡传统网络广告市场。如果google只是将市场的注意力放在20%的大企业身上（像许多门户网站的网络广告策略那样），那么也很难创造如今的辉煌了。同样，网上零售巨人亚马逊的商品包罗万象，而不仅仅是那些可以创造高利润的少数商品，结果证明，亚马逊模式是成功的，而那些忽视长尾，仅仅关注少数畅销商品的网站经营状况并不理想。
长尾理论对于搜索引擎营销中的关键词策略非常有用。即虽然少数核心关键词或通用关键词可以为网站带来可能超过一半的访问量，但那些搜索人数不多然而非常明确的关键词的总和——即长尾关键词同样能为网站带来可观的访问量，并且这些长尾关键词检索所形成的顾客转化率 更高，往往也大大高于通用关键词的转化率。比如，一个利用通用词汇“律师”进行检索到达网站访问者与一个搜索“北京商标权纠纷律师”到达网站的访问者相比，后者更加容易转化成该网站的客户。这也就是研究用户关键词检索行为分散性以及分散关键词策略的价值所在。
6年前，英国纪录片《触及巅峰》（又名《冰峰168小时》）以其超高的票房轰动了整个影坛，荣获了年度英国电影电视艺术学院最佳影片大奖，并被誉为“英国票房史上最成功的纪录片”，观众们更是不约而同地将其评为 “历史上最佳的10部登山电影”，一时间，所有的光环都像这部电影迎面扑来，有些人会好奇，这到底是为什么？
图1-3-1 长尾市场成为网络营销的新空间
事实上这是根据一部畅销图书改编成的纪录片。这本同名书《触及巅峰》早在1998年就红极一时，百万的销量使其成功登上了《纽约时报》，更是在畅销榜上高居榜首达14周之久，几乎破了历史记录。
但是，人们惊讶的并不是这本书取得了多大的成功，而是这本书的出版日期竟然还是1988年，已经10多年过去了？为何一本早已被人遗忘在角落的书再度火爆起来？
长尾理论VS 二八定律
图1-3-2 长尾理论示意图
长尾理论，英文名The Long Tail，是当今商界的热门词汇，更是网络时代新兴的一种理论。提出者是美国人克里斯·安德森。长尾理论是指，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品上产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并都会有人买，这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相提并论，甚至远超其市场份额。
简单的说，所谓长尾理论是指，商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部；而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。
事实上，长尾理论最早出现在网络音乐下载中，而现如今，它却延伸到了整个商业领域及社会体系中。
图1-3-3 最理想长尾定义三个关键点
最理想的长尾定义三个关键点：
1） 热卖品向利基市场（Niches）的转变；
2） 富足经济（ The economics of abundance ）；
3） 由小市场聚合而成的大市场（Super Markets）。Google就是一个典型的“长尾公司”，将出版商和广告的“长尾”商业化的过程就是其成长过程。举个简单的例子，可以说，AdSense占据了Google的大半个江山，其主要客户都是一些小型网站和个人，而相对于普通的广告商来说，它所能带来的价值微不足道。而Google却改变了这一现状，它通过为其提供个性化广告服务的定制，将这一小群体汇聚起来，形成一个大的循环经济体系，不断为自己创造着客观利润。如今，Google被誉为“最有价值的媒体公司”。
图1-3-4 长尾理论VS二八定律
然而，“长尾理论”却被业界认为是对传统“二八定律”的彻底颠覆。二八定律也叫巴莱多定律，发明者是１９世纪末２０世纪初意大利经济学家巴莱多。二八定律是指在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约２０％，其余８０％的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。
事实上，在没有长尾理论之前，人们一直习惯用二八定律来界定主流，由此来计算投入产出比。但是，要知道“20%的人口享有80%的财富”只是一个模糊的概念，并不是一个准确的数据，它只是代表着一种不平衡的关系。同理，少数占主流的人或事可以产生重大影响，好比在市场经济中，企业为了提高自身效率，总是把投入放在有80%消费者去购买的20%的主流产品上，并大力维护购买了那80%产品的20%的主流消费者。这其中，80%就是长尾。
无论如何，当今市场经济中，人们更看重的是“长尾效应”，而网络营销则改变了从前那种为了一己利润厮杀得昏天暗地的局面，网络营销使得99%的产品都有销售的几率，因此，市场曲线中那条长长的尾部终于可以咸鱼翻身，成为新的利润增长点。
“长尾巴”从何而来？
图1-3-5 长尾理论产生原因
电子商务引导趋势
在网络营销还没有出现之前，电子商务是全球网络领域中最早引入的概念之一，但发展至今，B2C平台却一直没有成为我国网络领域的“大哥大”，甚至是一向坚持己见的亚马逊也不过如此，甚至贝塔斯曼刚刚撤离了中国市场。因此，我国的电子商务还面临着许多的“先天不足”，同时这里面也隐藏着一个巨大的“长尾”。所以，我国的综合网络事业要想长足发展，就必须引入长尾理论。
狼群分工必然产物
曾有一位专业人士将网络营销比作是狼群分工，这一理论非常有意思。狼群好比存在着既竞争又合作关系的商家们，而猎物则是消费者，狼群在袭击猎物时除了战略严谨外，还有一套自己的‘执行方针’：头狼劳苦功高，自然要分到第一道餐。而那些战斗力次之但是正呈上升趋势的小狼们则将奄奄一息的猎物分肢瓦解，甚至瓜分得连骨头都不剩。很显然，如果长此以往，必然要导致异常内战，狼群拼个你死我活对谁都没有好处，不是狼群同归于尽，便是胜者为王败者为寇，这对网络经济的发展是十分不利的。因此，唯有利用长尾理论，发掘那些隐藏的“长尾”，不断创新为企业创造价值，才不会导致内战的局面，而是共同进步。
长尾价值几何
图1-3-6 长尾理论价值概括图多方受益
除了Google那捍卫不动的长尾价值外，中小型网站网络营销的长尾价值同样不容小觑。据调查，近几年中国长尾网络营销市场年增长率将高达50%以上。这使得广告商，广告主，网站三方都受益匪浅。
网络营销新出路
在我国，由于市场经济，金融政策以及用户习惯等方面的限制，网络营销作为新的营销模式还不能够完全独当一面。但是，企业完全可以利用长尾理论为自己出谋划策，并以网络营销为载体，结合消费者的消费习惯不断创新，就像开篇提到的《触及巅峰》一样，哪怕是经过了岁月的沉淀甚至快被人遗忘，但是在“长尾效应”的趋势下，依然可以唤醒人们买单的欲望。
网络媒体新时尚
长尾现象对于网络媒体的冲击力更为强大，体现较为明显的当属时下最火热的博客了。其实，博客的雏形不过是网络日志，后来经过一系列的演变，新式功能源源不断地出现，于是最终成为了博客。博客一经推出，便颠覆了网络日志光景惨淡的局面。博客不但可以用作个人日记抒发感情，记录生活琐事，更可以做网络营销赚钱。另外，当下较为受欢迎的是明星博客居多，于是博客也成了明星的活跃基地，更成了他们的免费宣传基地。
从博客整体模式来看，明星博客，热门博客自然能吸引眼球，但毕竟大多数的还是访问量不超1000的草根博客，所以在此便隐藏着一个“长尾”，一旦这个“长尾”中的某一事件被人们疯狂转载，评论，这个“长尾”便会释放不可取代的巨大能量。
长尾关键词与SEO优化
在长尾效益的时代，长尾理论对于搜索引擎优化中的关键词策略非常有用。也就是说，长尾关键词不但能为网站带来高访问量，而且由长尾关键词检索所形成的顾客转化率会更高。例如，检索词“SEO”与“北京SEO”相比，后者的检索词更加容易转化成该网站的客户。这正是长尾关键词与SEO优化的密切联系。而SEO同样是网络营销中的关键部分，因此，商家有必要对长尾关键词进行优化。
那么，如何做好SEO优化之长尾关键词呢？
图1-3-7 优化长尾关键词四法
方法一：创造新长尾
其实现如今的许多网络流行语都是由长尾关键词演变而来的。无论网络更替如何迅速，总是会有一些没有被挖掘到的但是即将火爆登场的长尾关键词存在。所以，这时就需要商家的创造性和能动性去发现它们，永远不要怀疑自己的创新能力已枯竭，长尾关键词永远没有最好，只有更好。只要你敢想，就能够借助网络让自己的长尾关键词垄断各大搜索引擎市场。
方法二：改造旧长尾
如今商家对于关键词的竞争异常激烈，就连长尾关键词的竞争也非常惨烈。竞争少不了对手，而我们都知道的一点，要想战胜对方就要知己知彼。所以企业应全面了解自己和对手的长尾关键词，从而从对方长尾关键词中的弱点下手，虚实结合进行改造，让对手甘拜下风。
方法三：热度长尾控
在选择关键词之前要浏览同行业的相关网站对长尾关键词进行考察。例如，我们以“瘦身”这一关键词为例，当你在网页的搜索框里输入“瘦身”后会出现一个下拉列表，在这些列表中的关键词就是长尾词。由其先后顺序可以判断出长尾词在某一时期的热度。还可以到淘宝网搜索相关排名，看看哪些词最受人们欢迎，最后将这些数据结合在一起，找到最热的长尾词，这样自然而然网站的转化率就会提高。
方法四：心理学长尾
通常做网络营销的人还会研究一些心理学，毕竟，只要掌握了消费者的心理，网络营销便成功了一半。由于关键词不只是一个，在选择好主要关键词后，由关键词延伸出来的词就要做心理学的分析研究。还是以“瘦身”一词为例，通常人们都希望自己快速瘦身，却常常因此忽略了健康。所以，我们便可以围绕绿色瘦身与健康瘦身的概念进行概括。这样的长尾关键词更容易让消费者接受。新空间里的新长尾
网络的更替具有即时性，而网络营销的模式也在随之不断变化，迎来了自己的新空间。因此，“去其糟粕，取其精华”变成了企业人追求的那个“新长尾”。 长尾理论曲线图新认知：
图1-3-8 长尾理论新认识
以本节1-1-1图为例，在长尾曲线图中，头尾相连并始终相对独立而统一存在。头部代表传统营销模式的货币经济，尾部则是代表网络营销的非货币经济。二者始终都是一个有机联系的整体，贯穿这一整体的则是消费者的需求。
长尾理论标志着当今的网络营销市场正从“买方市场”走向“富足经济”。买方市场使得消费者有更大的选择空间，真正实现“买家做主”。而富足经济则体现的是更多的随意性，创造性，这就意味着非必须的消费者会越来越多。这种局势下的长尾理论便有了更多的存在价值，甚至达到人人皆可做小生意的目的，当这些小生意聚集在一起变成了一笔充满无限可能的大生意。其结果造福的是所有人。
长尾理论打造新营销：
如果说博客营销是网络营销的一种，那么微博营销则是当下最为流行的一种网络营销手段了。不管是大牌明星还是普通用户无人不“围脖”。“今天，你微博了吗？”逐渐成了时尚主流。以最火爆的新浪微博为例，近日女星姚晨的新浪微博排名第一，300多万的人气为姚晨赢得了大量关注度。事实上，那些300多万中的“多”便是无限可能的“长尾”，这个长尾可以继续蔓延使300万变成400万，而这期间，对于当事人而言，又会盈利多少不想可知。总之，长尾理论不仅有利于网络营销，更能打造出新的网络营销模式，这一点是值得企业人思考的。
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