如何建立自己的销售渠道

销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。以下是我为大家准备的如何建立自己的销售渠道方案，欢迎大家前来参阅。

一、分析品牌及产品自身的特点确定营销渠道的结构

1、从品牌的市场定位入手，找准品牌的切入点，分析这种定位会有哪些渠道与之匹配，且能充分体现品牌的这种定位，定位走的是高端、中端或低端产品，哪些渠道能更好地适合品牌定位。

2、产品的价格定位，决定了企业应该选择什么样的营销渠道来渗透，如何才能有效地贯彻执行价格杠杆，确保产品的价格执行力度，如何才能最大力度挖掘产品的价格优势，如何有效调节产品价格的竟争力。

3、产品组合的特色与优质，也是确定选择何种营销渠道的关键，产品线的长短与特色，将决定营销渠道是否可以满足产品在该渠道的投放，是否完全能展示产品特色风格，是否可体现产品自身的优势所在。

二、品牌发展的不阶段要求不同的营销渠道

1、品牌在发展初期即导入期间，可以建立以宣传推广品牌为主体的营销渠道，这要求以能扩大品牌的知名度与市场占有率为前题。2、品牌在发展期，即品牌相对稳定，市场份额也相对波动不大，营销渠道也相对稳定，这期间要求营销渠道以质量为首要标准。3、品牌在衰退期，市场正在萎缩中，营销网点相对数量降低，渠道应以做相应的调整，以满足榨取最后品牌利润为核心渠道。

三、营销渠道的选择

1、营销渠道的选择作为渠道建设的重点，没有配套的营销渠道做后盾，不但品牌难以拓展，企业也难以生存，更无从谈产品销售了。2、营销渠道在选择上各生产厂家有自己的尺度，都有自己的一套衡量渠道好坏的标准与要求，但核心要点则有相似之处。3、营销渠道要有自己的组织机构，有一定的资金实力，有相当的物流贮备条件，有一定的抗风险能力，有一定经验的运营模式，能运用各种配套的营销手段。

4、营销渠道所有人员首先建立在诚信基础之上，对品牌有较高的忠诚度，并能拥有可持续发展的良好势头。5、营销渠道要有协调能力，可协助生产厂家进行渠道内关联渠道的有效沟通，协调厂商之间的各种矛盾。6、营销渠道要有信息反馈的能力，各渠道能将第一手资料及时提供给生产厂家，以便生产者及时准确决策，提高市场反应速度。

　 　四、营销渠道的管理与维护

1、营销渠道的建设在选择好以后，重点落实在渠道的管理与维护，是营销渠道质量好坏的关键所在。

2、定期或不定期委派营销人员对各营销渠道进行走访，了解与观察渠道现状，协助渠道解决一些实质性的市场问题与难点，以便及时调整营销方案。3、定期或不定期的电话跟踪营销渠道，进行有效的交流与沟通，询问各种市场情况，收集渠道的信息反馈，以便为决策提供依据。4、协助营销渠道进行品牌推广与产品销售工作，为各渠道提供一定的营销支持，确保渠道健康、良性、有序地发展。5、指导及监督营销渠道对公司的各种营销政策的执行力度，各种营销活动与方案的执行效果，确保营销渠道有的放矢，发挥渠道的最大优势。6、对营销渠道进行定期或不定期的评估，对渠道进行综合、全面、完整的营销评估，确定哪些渠道是合理、实用的，哪些渠道需要调整或淘汰，确保渠道高效畅通，优化营销渠道。7、营销渠道的激励措施，建设渠道是为了提供品牌催化剂，为渠道自身净化提供动力。

市场营销的三大要素

一、产品（含一切有形与无形的产品）

这里指的产品，不仅是指产品的直观（物理）意义，还包含产品的无形或社会、心理意义。其实，一个成熟的产品它必然会带着极深的市场营销烙印，它是市场营销阶段对产品的不断反馈不断消化不断改进的结果。从市场营销的实际效果来看，产品本身的使用价值和外延意义对市场营销所起的正面作用，已经开始大于产品的市场价格所起的正面作用。因此，产品是市场营销的第一要素。

二、渠道（通路）

自有产品销售史来,掌握了渠道，市场营销就已经成功了八分。

三、促销（广告、宣传）

促销是与以上两个要素密不可分的。必定是以上两个要素的延伸和必然。为了打动经销商，我们可以在产品还未进入通路前先宣传，营造产品需求空间和需求气氛。同样的，为了使通路保持良性运动和有效的利用促销费用，也可以在产品进入通路后再进行宣传。这两种方式不是绝然割裂的，更不是可以随意使用的。

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