小米11「标准版」和「套装版」同价策略堪比营销“鬼才”

近期小米11发布，有一个比较有趣的看点，就是不含充电器和数据线的「标准版」和附赠55W GaN充电器的「套装版」采用了同价方案，均为3999元起，如此定价策略多数朋友的第一反应是“意义何在？”或者说“标准版的意义何在？”但细细体会会发现颇有心机，这也是个人用营销“鬼才”来形容的原因，当然不一定对，但值得参考。

1、 公关层面

早在苹果12系列产品发布宣布出于环保因素不再附赠充电器时，小米团队海外社交媒体就有“吐槽”过这一事件。

而在小米11发布前夕，官微又释出“轻薄”一说，打脸一时爽，当时已经看到有“差评”群友将两张图作为段子吐槽。

结果没想到发布会一出，统统只能闭嘴，之前等着看戏的网友反口直呼内行。

原本在风口浪尖等着被“吐槽”，峰回路转竟然在消费者体验不缺失的情况下，还做到了“环保”理念，简直站上舆论制高点。

2、 定价信息不对称

3999到底值多少？这件事对消费者而言是信息不对称的，表面上看是买了「套装版」的消费者赚了个充电器，但其实我们并不知道是否原本可能就是这个定价策略，小米只是增加了一个减配不减价的选项。

所以对于定价者而言，这件事既能让用户觉得有点小赚，自己也不吃亏，是有点意思的，但这应该是基于本文“第1点”而衍生的产物，在实际定价策略层面并不推崇。

某种程度上说，我们实体商业也常有类似的情况发生。例如1件8折、2件7折、3件6折，然后你只要擅于薅羊毛，会发现买了3件产品可能会与买2件产品的消费差不多，第三件等于是白送了。对商家而言增加了动销率，提高了连带率，数据起起伏伏，看你用得着哪些了。

这里引用一位前辈发的朋友圈：

想起一个段子：某水果摊主立了一块牌子，新鲜橙子，10元2斤，9元3个斤。大家都觉得摊主傻，各个都买三斤，却不知道傻的是自己。估计雷军也看过这个段子。

无非说的就是在信息不对称下，相对信息匮乏一方的决策往往受制于无形干扰因素中。

3、 消费者需求

理论上来说，消费者大多会选择「套装版」，但如果小米给到一个冠冕堂皇的理由说「套装版」售罄，你会不会为了更核心的手机产品退而求其次，这是一个因产品实际供需关系而产生的问题。当然个人认为这情况不大会发生，一方面毕竟会让小米陷入到“愚弄”消费者的舆论危机；另一方面按惯例，现实情况是哪个版本都买不着。

同时我相信是有精神需求的少数消费者的——那些已经有充电器且是真的有环保意识的朋友们。看似损失，但如果你把它看做更容易接受的捐款捐物，似乎就更容易接受「标准版」了。

4、对友商的影响

苹果对这个行业的影响是毋庸置疑的，之前取消耳机孔，国产跟风；做刘海屏，国产跟风；这次取消充电器，国产跟风结果小米来了这么一出。

现在放在友商面前有几个选择：

（1）取消充电器，结果：小米良心。

（2）不取消充电器，结果：缺乏环保意识。

（3）学小米，结果：小米营销鬼才。

从这些决策而产生的不同效应来看，反证了小米此次定价策略的“有趣”。

5、来自几位朋友的评论

“我要不要是我的事，但是你不能不给。”

消费者是“上帝”，这是基于顾客端的诉求，小米也确实做到了，我给，你可以选择要或不要。

“减配不减价。”

这是站在「标准版」端的视角，看似商家理亏，但实际上是个伪命题。

“标准版的意义是什么？”

就好比通过配置和价格对比分析，会得出苹果推出iPad Air 4是为了促进iPad Pro销售，推出MacBook Air是为了促进MacBook Pro销售类似，如果你说「标准版」的意义是为了拉动「套装版」的销量，那也没毛病，毕竟如上文所述，同价不代表「套装版」是在亏本卖。

“这是对环保公司的讽刺吗？”

这里的“环保公司”是指谁也无需赘述，环保公司本身没错，小米这波 *** 作也足够内行，里外都是在做好人。

虽然从结果导向来看，小米11这则定价策略案例几乎没什么毛病，但这是基于同行决策以及前期舆论的情况下发生的，才“情有可原”，值得参考但不值得借鉴，因此只能说此案例为“鬼才”并配以引号。

目前小米的营销方式主要是实体店和网络销售。

下面来浅谈一下小米手机的营销策略

（一）网络消费者分析与定位策略

1.年龄分析：一般都是经常会购物的网民（18~30 岁） ，手机发烧友。

2.收入分析：网络购物用户中月收入>2000 的比例较大，采用线上销售模式。

3.消费习惯分析：乐于接受新鲜事物，价值观强等。

4.苹果影响:很多人想吃苹果却吃不起，小米却在营销策略上模仿苹果。

（二）传统 4P 分析 一．产品分析

1.小米手机世界上首款双核 1.5GHz 的智能手机。

2.小米手机采用了高通 MSM826MSM8260 1.5GHz 双核处理器， 与 HTC G14 的 CPU 相似，但是主频更高。

3.系统：双系统切换 ，自主研发 Android，MIUI *** 作系统， 优化改进功能近 100 处

二．价格分析 1999 元，高端产品，低价位销售。

三．渠道分析

网络直销：电子渠道+物流合作分销渠道模式

1.小米科技旗下的电商网，小米网，只在线上售卖的方式  2.物流和库存是交给凡客（节约成本）

运营商合作：与中国联通合作 活动：1. 预存话费送手机 2.购手机送话费

四．促销分析（饥饿营销）

1.高调发布会 一场酷似苹果的小米手机发布会于 8 月 16 日在北京召开。

2.工程机先发布上市 小米手机的正式版尚未发布，确先预售了工程纪念版。而且小米手机工程机采用 秒杀的形式出售，8 月 29-8 月 31 日三天，每天 200 台限量 600 台， 比正式 版手机优惠 300 元。

3.制造媒体炒作的话题 小米手机是偷来的这一直在网上出现，如果小米手机的一些创意真的是偷来的， 估计大家的热度会有所下降，可如果小米手机不是偷来的？

4 消息半遮半露，让人猜测。

（三）饥饿营销分析

一．小米手机一机难求，消费者望之兴叹！

1.2011 年 8 月 16 日，小米手机发布。

2.2011 年 8 月 29-8 月31日三天，先预售小米工程纪念版每天 600 台。

3.2011 年 9 月 5 日，小米手机正式开放网络预订，两天内预订数量超 30万台，这样的火爆程度让人叹为观止。但之后的事情却出乎了消费者预料，就在 小米手机供不应求之时，小米网站却立刻宣布停止预定并关闭了购买通道，让消 费者无处可买。 （时隔 45 天之久）

4. 2011年10月11日公布的零售版公告内容显示， “小米手机将于 10 月20 日面向预订用户开始发售，20 日之后的第一周每天 1000 台，第二周每天 2000 台，第三周每天 3000 台，后续发货计划稍后公布。30 万台预订用户发货完毕后，将面向所有用户进行发售。 ”

5. 2012 年 1 月 4 日消息， 小米手机于今日 13 点开始第二轮开放购买。 但未 到发售时刻，小米手机官网便出现无法访问或访问缓慢情况。

二．饥饿营销，饥饿在哪里？

饥饿营销一：高调出场，敬请期待。 （苹果式的发布会）

饥饿营销二：需要有预定号、按照排队顺序才能购买。

饥饿营销三：泰国水灾导致产能下降。

饥饿营销四：12 月在线销售 10 万库存已售完。

三．“饥饿营销”

是指商品提供者为了维护品牌形象，提高品牌附加值，而有意调低产量， 或是积压货物， 推迟产品上市时间， 以制造供不应求的 “假象” 从苹果 iPhone4开始，到iPad2 再到 iPhone4s 的全球上市。

都踩踏着“产品发布―公布上市日期——消费等待——销售抢购——全线缺货” 的营销足迹。

宏大的会场，巨幅背投显示屏，没有主持人，没有表演，只有小米公司董事长兼CEO雷军一个半小时的演讲。当所有镁光灯聚焦于身着黑色T恤和牛仔裤的演讲者时，在场者都感慨，这场小米手机发布会完全就是乔布斯推介苹果新产品的中国版。

结果，小米手机的这种偷师乔布斯的做法取得了很大的成功。然而小米手机前期营销的顺利也离不开小米团队精心而周密的策划。

1. 值得称道之处在于：

第一，揭密式的饥渴营销策略，从6月底内部和供应商爆料开始，到8月16号其关键信息正式公开，小米手机的神秘面纱被一点点掀开，引发了大量猜测，并迅速引爆成为热门话题

第二，尽管雷军放低姿态，强调其偶像乔布斯是不可超越的“神”，但有意无意间，小米手机已将苹果iPhone树立为对标对象，从国内难得一见的豪华团队、几乎和苹果雷同的供应商、仿苹果的简洁风格演讲PPT，甚至雷军在小米手机发布会上黑T恤牛仔裤的穿着，都形成了强烈的心理暗示。 更重要的卖点是小米手机的与众不同。雷军从不掩饰自己是超级“果粉”，但在小米内部，他禁止员工谈论做中国苹果之类的话题，他坚信今天小米所做的事与苹果有着本质的不同，“苹果是一个做到极致的公司，但是苹果不是真正的互联网公司。小米跟苹果的差别就是小米是互联网公司”。

雷军的影响力亦被发挥到极致。过去雷军每天发微博的数量控制在两三条，但在小米手机发布前后，他不仅利用自己微博高密度宣传小米手机，还频繁参与新浪微访谈，出席腾讯微论坛、极客公园等活动。雷军的朋友们，包括过去雷军投资过的公司高管，如凡客CEO陈年、多玩网CEO李学凌、优视科技CEO俞永福、拉卡拉CEO孙陶然、乐淘网CEO毕胜等，纷纷出面唱多。 为了给小米手机一个足够震撼的亮相，小米团队在细节上也力争做到尽善尽美。8月16日小米手机发布当天正好是MIUI一周年，小米公司在论坛上征集粉丝参加小米手机发布会，最后报名人数多达800人。他们还把一段“来自雷军CEO朋友们的祝福”的视频拿到小米手机发布会现场播放，包括多玩网 CEO李学凌在内的几位知名人士纷纷将iphone 4扔到垃圾桶，以示力挺小米手机。至于雷军本人，他在小米手机发布会前不仅反复排练，还亲自制作演讲PPT，其演讲所使用的PPT原来有250页，最后被精简至100页 把控每个营销节点，不断制造话题，小米手机在市场营销上的热度逐步升温，所有的一切最终使其成为业内热论的话题。 小米手机能否成为中国的“苹果” ，继续它的辉煌之路，让我们拭目以待.

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