大多数企业的营销人员在为大客户提供解决方案的过程中，由于缺乏专业的技能和系统的方法，无法发现和满足客户个性化的潜在需求，从而无法高效获得大客户订单。
在大客户的日常服务营销中，常见以下销售难题：
客户说了一堆需求，真的不知道他要解决什么问题；
客户不怎么说具体情况，直接让我提供报价和方案；
客户没什么兴趣和耐心听我提问，就结束了谈话；
有时候不知道该问什么，特别是面对客户高层时，很尴尬；
问了很多问题，客户答不上来，让客户有点难堪了怎么办；
和客户交流，感觉都是被客户带着跑的，很失控，很有挫败感；
我们公司的产品不怎么具备竞争力；
在销售过程的尾声，我对潜在客户失去了控制；
我们介入得太晚了；
我们没有满足某采购委员会成员的需求；
销售人员善于拜访技术人员与终端使用者，却不善于与客户高层对话；
……
因此，如何在大客户销售中树立以客户为中心的服务理念？如何建立以客户需求为核心的解决方案式销售模式？如何不断的拓展新的大客户？如何让大客户持续产生业绩价值？本次的课程分享聚焦于这些关键问题的探讨与解决。
课程收益：
了解大客户的服务营销是一个系统工程、阶段成果、长期价值导向的过程，明确大客户服务优先、营销相辅的工作模式，以服务促销售，以价值共创实现业绩双赢；
了解大客户的采购流程，明晰影响大客户采购的关键要素；
掌握大客户营销的关系策略，绘制详细的客户关系图，为订单破局夯实基础；
掌握获得更多客户真实的、隐含的需求挖掘思路、方法与技巧，针对不同类型的客户采取不同的销售方式；
掌握基于客户需求的解决方案价值呈现的专业销售技巧，从而赢得订单，并与客户建立起长期的战略合作伙伴关系。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：大客户销售、大客户销售管理人员、储备大客户销售管理人员
课程方式：理论讲解+案例分析+视频案例学习+头脑风暴+角色演练
课程纲要
导入：向华为学习客户服务，一切以客户为中心
讨论：对比华为的客户服务思维与经营准则，我们公司的企业经营思维、组织架构、经营行为的优劣势有哪些？
第一讲：揭开大客户的神秘“面纱”
一、大客户营销的金字塔模型
1. 客户的四大类别
1）销售类：销售额、利润贡献、采购频次
2）财务类：回款额、应收欠款、销售费用
3）特征类：品牌力、企业规模、行业地位
4）服务类：忠诚度、响应次数、口碑转介
2. 客户的七大等级
1）顶端客户2）高端客户3）中端客户4）低端客户
5）不活跃客户6）潜在客户7）观望客户
二、大客户管理必备的认知
1. 客户满意度是客户升级的根本
2. 勉强满意的客户会转向竞争对手
3. 营销的目的会影响客户行为
4. 公司其它部门和人员会影响客户行为
第二讲：明晰目标客户的采购流程、解析目标客户的决策圈层
服务营销原则：没有调查就没有发言权
一、大客户采购的基本流程
1. 大客户产品采购的六大步骤
1）发现需求2）内部酝酿3）系统设计
4）评估比较5）购买承诺6）安装实施
2. 影响大客户采购的两大要素
1）主观要素
a了解认识——“我听过这个公司的产品/服务”
b需要&值得——“我认可这个公司的产品/服务”
c相信满足——“我喜欢这个公司的产品/服务”
d超出期望——“我是这个公司的产品/服务的超级粉丝”
2）客观要素
a产品——功能、性能、技术壁垒、质量、品牌、价格、附加值
b价格——投资回报
c宣传——市场占有率
d公司与销售代表——品牌形象
e售后服务——技术支持
二、绘制参与客户采购的人员关系图
1. 推荐者：对购买决定作非正式推荐或建议的人
2. 影响者：意见会得到采购小组的考虑和尊重
3. 决策者：最后作决定的人
三、大客户经理的独特关系视野
1. 慧眼识人——目标大客户的参与采购相关人员分类
1）“我们”的朋友——有条件支持
2）“我们”的伙伴——无条件支持
3）“我们”的路人——态度不明朗
4）“我们”的敌人——竞争的态势
2. 独具慧眼——团结一切可以团结的力量
1）与决策者个人的内部影响者建立同盟（同级战友、心腹下属、直接上级）
2）与决策者个人的外部影响者建立关系（社会、家族）
3）借力目标客户公司的外部影响者加码（甲方关键人、辖区政府主管部门、战略供应商）
4）临聘大客户相关部门的离职骨干助力（管理人员、技术人员、核心人员）
第三讲：探寻目标客户的组织需求和个人需求
一、关注组织需求的三个层次
第一层次：潜在的痛苦——潜在机会（非公开的）
1）客户未明确感知
2）洞察和逐步引导
3）企业需求的探索（最好的切入是从潜在机会开始的）
第二层次：承认的痛苦——活跃机会（公开的）
1）决策人明显
2）业务问题已确认
3）需求被清晰描述
4）采购委员会已就位
第三层次：解决方案的构想
二、关注个人需求的五大层面
层面一：生存需求
层面二：安全需求
层面三：社交需求
层面四：尊重需求
层面五：自我实现需求
需求匹配策略1：投石问路，投其所好
需求匹配策略2：爱屋及乌，雪中送炭
需求匹配策略3：隔山打牛，借力打力
三、需求挖掘的三大招
第一招：了解客户概况——知己知彼
1）公司概况：发展历史、业务特性、经营宗旨、年度报告……
2）产品服务：产品描述、产品品类、独特性……
3）市场分析：市场规模、发展趋势、行业成熟度……
4）财务状况：资产负债表、损益表、过往业绩……
5）高管背景：工作经历、教育背景、领导风格……
第二招：抛砖引玉——产品出洞
1）技术交流会
2）产品展销会
3）样品测试会
4）客户交流会
第三招：找寻关键人物——深度访谈（挖掘技巧：SPIN）
工具：关键人物表
工具：痛苦表——提炼及汇总
1）探询现状(Situation)——情况性问题
2）困难问题(Problem)——难题性问题
3）引出潜在后果(Implication)——暗示性问题
4）价值问题(Need-payoff)——收益性问题
延展：SPIN技巧的活学活用
1）跳跃式发问：并不是所有情况都要遵照SPIN模型的发问顺序
2）循环式发问：反复交叉的熟练使用四类问题发问
3）启发式发问：你比客户更懂需求，你比客户更懂业务
第四讲：基于客户需求的产品解决方案呈现（两步）
第一步：分析六大方面，得数据
1. 行业分析
1）中短期发展趋势——付费咨询
2）行业新发展机会——公司研判
3）相关政策性影响——智囊顾问
2. 竞争分析
1）大客户主利润产品市场竞争力
2）大客户主销量产品市场竞争力
3）大客户新研发产品市场竞争力
3. 个性化需求分析
1）显性快乐、痛苦需求
2）隐性快乐、痛苦需求
案例：华为引领——泰国移动运营商AIS的定制需求(客户5个月收回投资)
案例：华为响应——天津电信“学生在校园打电话不方便”
案例：传音手机——深肤色用户的拍照美肤功能需求
4. 定制化方案分析
1）低成本、高回报
2）高质量、高效能
3）标准化、模块化
4）个性化、专属化
5. 服务能力支撑分析（对涉及的方案进行执行能力的评估，客户支撑能力的评估）
1）专业化精英团队
2）一对一专属服务
3）全天候响应机制
4）不定期功能升级
案例：华为领先——中国移动神州行预付费业务
案例：华为响应——阿联酋WCDMA3G项目逆势翻盘
6. 客户规划分析
1）短、中期可行性方案制定、推广与实施计划
2）项目负责人、重要里程碑、时间节点
3）内外部项目资源配备
4）阶段性成果验收标准
第二步：方案预演，确保可行性
1. 产品价值逻辑呈现技巧
1）F：特征
2）A：优点
3）B：利益
4）E：证据
2. 产品解决方案预演优化
1）方案成型、内部预演、二次优化
2）邀请伙伴、换位思考、三次优化（推荐者、影响者、决策者）
3）最终优化、反复演练、完美呈现
a设置“闪光点”
b预埋“冲突点”
c设计“留白点”
小组研讨：
对于客户而言，“我们”是不可替代的吗？Why?
对于客户而言，“我”是不可替代的吗？Why?
第五讲：大客户服务营销——用投资发展思维提供长期价值服务
1. 关注企业客户的战略变革
2. 关注企业客户的组织优化
3. 关注企业客户的业绩变化
4. 关注企业客户的人事变动
5. 关注企业客户的经营效益
6. 关注企业客户的主要竞争对手的发展与变化
由于银行营销本身具有很强的实践性、可 *** 作性和应用性,使得银行营销的研究受到金融界的高度重视,以下是我为大家整理的关于银行成功营销案例，给大家作为参考，欢迎阅读!银行成功营销案例篇1：
互联网对传统金融的影响已经愈加明显，并且在无声无息中改变了我们的日常生活。
互联网对传统金融的影响已经愈加明显，并且在无声无息中改变了我们的日常生活。银行服务和微信营销最大的区别在于，服务是一对一、点对点的信息传递，而营销往往是一对多的信息推送。
招商银行微信公众平台的推出，就是在发挥低成本推广、低运营成本、跨平台开发等优势的同时，将客户经常需要使用的功能迁移到微信上，让金融服务更为便捷、快速。不仅如此，在大数据下，基于海量的用户信息和交互行为进行挖掘，实际上会衍生出更多新“利润”业务和机会。
为推广微信公众号，招行xyk在自己的官方网站上放置了微信 广告 ，并且在持卡人的账单邮件、消费邮件等地方附带推广其账号，吸引用户关注，扩大招行的影响力。
招商银行的微信公众号，其最大的特点是和招行xyk的每个持卡人信息一对一绑定，微信公众号下方有好几栏自定义菜单，用户在微信中点击后可以查看自己的账单、积分、额度，设置还款等。另外，招行微信公众号还开始取代短信提醒功能。用户每一次刷卡后都会收到微信推送提醒，而短信只会给单次刷卡100元以上的交易发送提醒。相比起短信，微信推送的信息内容更加丰富，图文并茂，且字数不限。招行微信账号几乎取代了90%的招行常规客服功能，大大缓解了客服压力，也提高了招行的工作效率。
微信公众平台的出现对于整个金融行业来说是一次革命性的改变，招商银行在微信上的创新与尝试具有把整个金融行业从劳动密集型引向知识密集型的重大意义。 而通过与微信等新兴互联网技术的合作，在这一过程中，银行自身也能进一步提高服务质量。
银行成功营销案例篇2：
案例经过：
6月6日下午，客户匡先生在网点办理转账业务，在办理业务的过程中，柜员宋文斌发现客户达到金卡级别但未办卡，并且对我行目前的存款政策与礼品非常感兴趣，便灵活运用相关话术，着重介绍了我行的邮储政策。客户很感兴趣，透露在对面农行有一笔定期存款30万即将到期。了解到客户信息后，柜员宋文斌进一步向客户介绍我行对于他行挖转的活动政策，客户表示有时间会取款到我行存款，柜员宋文斌便详细询问了客户的联系方式，并记录下来，方便后期再与客户联系。6月12日上午，宋文斌电话联系客户农行存款是否到期，是否有时间到我行存款，客户对柜员宋文斌的热情服务非常满意。6月13日下午客户匡先生到我行办理了金卡，20万一年的定期存款，10万七天通知存款，同时柜员在办理过程中宣传了我行正在热销的一款中邮 保险 产品，并同意办理1万期交的该产品。办完一切之后，柜员把客户匡先生转介给理 财经 理，方便日后对客户进一步的跟进维护。
案例亮点：
金融柜员多开口，通过熟练的营销话术吸引客户，挽留客户，及时跟进客户信息，对有价值的客户多次营销。在与客户沟通的时候，要了解客户需求，热情耐心地服务。客户体验到我行优质服务，最终成为我行的忠实客户。
银行成功营销案例篇3：
在与很多银行的朋友交流结束的时候， 很多银行的朋友总是问我一些其他行的优秀的营销做 法， 在这做一个小的 总结 把我听到的或者参与到的活动策划做一个分享， 希望对大家有所借 鉴。但是在这之前一定提醒大家，每一个成功的案例一定是修练内功后的水到渠成，绝对不 会仅仅因为这个点子就能“一指定乾坤”了。其实，用一个好点子救活一个厂子搞活一个企业 的时代已经定格在某个历史范畴上， 现代企业一定是综合实力的比拼。
所以在此介绍一些好 的营销活动案例。
(本节所讲到的案例仅仅来自个人金融业务(零售)，讲的很宽泛，欢迎朋友补充) 先拿yhk做个引子。
现在yhk业务在很多行放到重中之重的角色上， 很多银行在卡 营销上花费很多的营销费用但效果不明显。
曾经参与某银行的yhk策划中， 定义该卡为儿 童卡，同时绑定定投、漫画、指定商家打折等内容，但是，从市场反馈来看不尽理想。但是， 西南地区某行与当地的三甲医院发行的联名卡就赋予了该卡实际的内容。
该卡储存了， 患者 的病历，并增加了预约挂号等一系列的功能，当拥有这张卡与紧俏的医疗资源结合，这就赋 予了yhk实际的内容，发行量与沉淀资金都相对优质。所以，我们在做活动策划的时候要 注重实际的内容与效果。
所以，一般来说，银行活动策划要注重三点：1、客户的需求2、活动的实质内容3、 活动的效果的量化。其实这三点是一个多方递进关系，第一点是客户需要的，第二点是活动 过程，第三点是银行需要的。我们做活动不是赔本赚吆喝，在商言商，一定有所求。
作者受邀请在银行做活动的时候，一般会提醒从侧面银行组织者，不要忘记营销。很多 银行在做客户答谢的时候，经常是单纯的答谢，常常忘记把营销内容忘掉。常常是活动很精 彩，员工们累得够呛，花了不少钱，客户满意度很高，但是没有趁热打铁，什么也没有营销 出去。这时候总有一种心态，现在印象好了，以后慢慢营销。话是没错，但是为什么这时候 能够出手而不出手呢?这种场合是可以出现营销的，有些不宜出现营销的场合，我在后面也 会向大家介绍。
在这儿向大家介绍一些银行经常组织的一些活动，与大家分享。
1、与高端客户的出游活动。与高端客户一起出游，一定是和谐双方关系，建立信任的 一个良好的途径。大家可以抛开以前的业务关系，共同沐浴着户外的晚风，放松心情，是一 种很好的活动方式。不过根据 经验 ，有几点可供大家参考：
1)注意人群的素质的匹配。比如，同是大客户，家庭资产都在百万以上同是知识阶 层，教师、公务员、医生等同是企业负责人等等。
2)允许该人群带一名朋友。作者的经验，大客户的朋友也是大客户，这是转介绍的很 好形式但是为什么建议就带一名?一是，当一个群体人多了，容易形成小圈子自我封闭二是，客户经理也没有时间一次就搞定两个以上的客户，也照顾不过来。
3)尽量不要让客户带小孩(小孩专项活动除外)。也是来自作者经验，有小孩参与， 如果太小，确实让团队非常麻烦另外客户的注意力也在孩子身上，很难玩的特别尽兴。我 们看很多国外电影，两口子出去，基本都把孩子寄托在邻居家，就是这个道理。
4)不要担心安排很简单很俗的活动不适于高端客户。在上一节提到，中国的高端客户 都是近 20 年产生的，大部分人都是“富一代”，不要担心有些活动太小儿科他们看不上，中 国现阶段应该还没有贵族。
作者曾经在一次高端客户出游活动上， 看一群高端客户一起玩碰 碰车，以至于玩兴上来耽误了后面的行程。
5)如果仅是一天的出游活动，尤其是亲近大自然的活动，建议不安排讲座。这个也是 有亲身经历的，在一次行程安排非常紧的活动中，主办方为体现活动的多样性，邀请我作讲 座，好在讲座内容还算吸引人，但效果也逊于同样的课程在别的地方。所以如果时间紧张， 不建议再加讲座。
2、高端女客户的活动。经常在讲座上讲一些如何聚拢高端女客户的活动，原因很简单， 在高端客户家庭，女主人理财基本都是主动权在握。举个很简单的例子，做定投的女性比例 是做定投男性的两倍，如果再去掉单身男性，这个比例更低。那一般，银行搞那些女性高端 客户的活动呢? 1)化妆、造型，让女性如何更美丽。这样的讲座对知识型、成功型女性尤其是配偶成 功型女性是极具吸引力的。小贴士：这种讲座要发挥三个优势：一是，发挥银行内女客户经 理的优势，同性相惜二是，建议请上级行主管女领导参加，让她既参加了活动，又把她当 女人来看(平常总是把人家当作光分配任务的女强人了)，还提升了活动层次。三是，建议 去与个什么 SPA 俱乐部或美容院之类的谈谈，把活动办在他那，既省了讲师费用，还说不 定能争取一些免费的试用装什么的。
2) 瑜伽 、跳 *** 、 交谊舞 。肯定能满足一定的客户需要，尤其是在一些大的城市。
3)学做某种食品。作者曾经在某地商业银行参加过教银行女客户怎样做寿司的活动， 效果很好，银行员工和女客户一起学，效果刚刚的。最后还赠人家卷寿司的小帘子，乐得客 户嘎嘎的，其实还没多少钱。
3、考察基金、保险、标的公司。如果你所在的行是一家有实力的大行，不妨在推荐一 些产品的时候， 带客户到原产地看看。
虽然金融产品的都是一些虚拟资产， 但是， 到原产地， 看看交易室，与基金经理座谈或者投资某个公司的股权(很多私人银行有这样的产品)， 实地过去看看，一方面有游览的内容，一方面能够让客户感觉心情愉悦，放松或者名胜古迹 再转转，一举夺得。这里面涵盖的一些费用问题，我们下节再阐述。
4、学校附近的活动营销。学校的营销一般分为针对老师的营销与针对学生的营销。虽 然所处地域相同，但是营销手法截然不同。教师的营销无论做什么活动，一定要给与教师一 些特殊的待遇，因为老师这个群体除了收入稳定，素质高还有就是有一定的虚荣心(不是坏 事或者叫做为人师表)。比如，赠一个小礼品，不如告诉他们，我们尊师重教，以后去我们 行作任何业务不用排队，更让他们感到欣慰。
而大学生的营销更侧重于一些竞赛性的活动，比如炒股大赛，理财大赛，电脑节等一些 让大学生感兴趣的一些内容。而银行更需要的也是攒量的指标，比如yhk，比如定投，树 品牌之类的。我估计没有人会对大学生进行实物金营销，这就偏颇了。大学生案例非常多， 建议上网查阅。
5、节日活动营销。节日是一个周期性的活动理由。从 元旦 、 春节 、元宵、 清明 、五一、 端午、七夕、中秋、教师、重阳、国庆只要想做活动都有的。节日活动的形式多种多样， 与关系单位的联谊，与代发工资客户的座谈赠礼，与小区的理财服务，多种多样。建议大家 可以从不同角度去策划，这点也相信大多数行有经验，在这就不赘述了。
综上所述， 银行营销活动的案例可能提到的是冰山一角， 而且在策划过程上也得也不是 特别的详细，旨在不框架诸位朋友的创造力，不囿于提到的几种方式，结合自己的区位特点 和优势，做好 营销策划 ，为更多的客户提供你们行的服务。
银行营销案例 1、不经意的交流带来 800 多万存款 我是昆明分行的客户经理× × × 。六年前，我从前台柜员转入客户经理队伍，既无经验，有无 资源。
参加立金银行培训中心的培训后， 我将所学积极应用到实践， 六年后， 我成为全行“百 佳客户经理”，能够取得今天的业绩，和所有客户经理一样，我付出了很多，奉献了很多。
做个有心人，客户就在身边。客户需要用心寻找，用心服务。在长期营销过程中,我养成一 个习惯，一走进营业大厅，就喜欢观察在众多陌生的面孔中，是否有询问的眼神，遇到这样 的眼神，我总会主动上去寻问是否需要帮助，然后，为客户解决问题，记录客户的信息及需 求。
一次，我发现一个小伙子拿着存款凭条，却长时间没有填写，而在观察我行储蓄柜员，我主 动上前，询问是否需要帮助。我猜想他应该是第一次到我行办理业务，就帮他在叫号机上抽 了号，并细致地告诉他办理业务的程序。
没想到小伙子问我， 你们行大额存现的速度快不快?从他的衣着举止看， 我猜想可能要存几 万元吧，因是自己辛勤所得，就特别谨慎。对他所有的提问，我都耐心地一一解答，并给他 留了我的名片。小伙子对我的解答非常满意，笑着说：“就凭你的热情，我会再来的”。
下午 5 点多， 我突然接到一个陌生电话， 原来是那小伙子打来的， 他说现在有 800 多万现金， 能不能今天存进来。我立即与营业室经理协调，组织专门人力，以最快的速度上门服务，客 户惊讶的表示，× ×银行的服务真是细致高效啊!就这样，一次不经意的交流，为我行带来 800 多万储蓄存款。
沃维咨询：银行营销案例分析客户就在身边，关键看你是否有一颗真诚服务的心。作为一名 客户经理，一句话，一个细微的动作，往往都能让客户做出选择。所以，我们要时刻拥有一 颗真诚服务的心，诚心的为客户服务。世界并不缺乏美丽，缺乏的是发现美丽的眼光。同样 的，身边并缺乏优质客户，缺乏的是发现优质客户的敏锐目光。
2、为客户雪中送炭 我有一个客户，是个集烟草、机械、军品、物流生产和销售于一体的大型集团，集团有个子 公司，主营施工业务，规模较小，主要为集团配套建设厂房。客户多次向其他银行申请融资 200 万元，都被拒绝。
由于我为其母公司服务多年，了解到母公司从异地迁到昆明后，将进行大规模厂房扩建，客 户前景十分看好。于是，我果断上报了客户授信，很快发放了 200 万元贷款。这本是笔小业 务，但对客户来说，却是雪中送炭。在随后几年里，随着母公司大规模改扩建，公司规模急 剧扩张，效益成倍增长。
沃维咨询：我们服务过客户之后就要时刻注意客户的动态，一旦发现客户有什么需要，我们 就要急客户之所急， 诚心的为客户提供服务， 或许我们的服务是很小的， 但是对与客户来说， 犹如雪中送炭。就会赢得客户的感激，我们也就会得到忠诚客户 银行营销方案 1、以客户为中心 以客户为中心是银行必须把客户的需求和利益放在优先考虑的地位， 调动所有资源让客户感 到满意， 以客户的满意度作为评价工作质量和工作效果的标尺。
要通过提供专业水准的服务， 使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，使其经营风险降低，运营效率提高，从而提高 客户对商业银行的信赖度、依赖度和忠诚度。
2、提供个性化服务 客户经理必须能够综合运用各种知识和技能，根据客户的需求提供“量体裁衣”式的金融服 务，通过对客户进行调查和评价，提供客户服务方案，在金融产品和各种可以借助的外部资 源中进行组合设计，最大限度地为客户提供专业化服务。
3、营销一体化 目前服务业的 市场营销 早已超越了产品的生产， 范围扩展到市场调研、 营销战略、 营销组织、 公共关系、技术指导、售后服务等诸多领域和环节。银行实施客户经理制，也就是要把金融 产品的营销作为一种专门化的事业，将各种营销资源进行整合，以满足各种营销活动要素， 实现营销的专业化。
银行营销案例分析通过案例讲解为您分析银行营销的问题集解决方案， 然后为您制定符合银 行营销的方案和 方法 ，希望能够建立自己的营销模式，提高银行价值和银行 文化 。
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