市场营销必看的三本书

1.销售管理必读的12本书

2.销售中的心理学(这两本书深入讲解了销售)

3.销售圣经

4.“销售是为了获得顾客”

5.“交易决定一切”

6.“如何赢得销售”

7.影响

8.市场营销与销售管理(第7版)(工商管理经典翻译系列)。

这是一个以卖取胜的时代。销售已经远远超出了原本职业的意义，已经成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各类活动的生活理念。能卖出客户就是生存，让客户跟着自己走就是发展。销售中可以使用的战术是善变的，但“心理战术”才是所有战术背后最根本的力量。每个人都想在残酷的销售大战中赢得很多钱，但不是每个人都能真正理解商业策略。

销售在日常生活中很常见，每个人脑海中对销售都有一个清晰的画面。销售是介绍商品提供的利益以满足顾客特定需求的过程。当然，商品包括有形商品和无形服务。满足客户的特定需求，就是满足客户的特定欲望，或者解决客户的特定问题。顾客只能通过商品提供的特殊利益来满足。也是一种满足大家共同需求的交易。

如果你觉得客户问的问题太多，你就完成不了这个销售，有些销售人员处理不好客户的问题，导致没有成交。下面是我总结的销售技能培训的五条黄金法则，希望对你有所帮助。

第一，在不能理解客户真实问题的时候，尽量让客户说出来。

多问问题，带着好奇的心态，充分发挥提问的精神，让客户多抱怨，多提问，了解自己的真实需求。

第二:认同客户的感受。

当客户说完之后，不要直接回答问题，而是情绪化的回避，比如我感觉到你了。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户觉得你和他是同一战线的。

第三，抓住关键问题，让客户详细阐述。

“复述”客户的具体异议，详细了解客户的需求，在重点处让客户尽可能详细地说明理由。

第四，确认客户问题，反复回答客户问题。

你要做的是重复你所听到的。这就是所谓的跟随，了解并跟随客户和自己相互认同的部分。这是最终交易的渠道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你产品的好处，为你引导客户走向最终的成功奠定基础。

第五，让客户知道他们反对背后的真正动机。

当客户看到背后的动机时，销售就可以从这里开始，想到并说出客户需要的价值，然后他们之间的差距就消除了。只有这样，才能与客户建立起真正的互信关系。

一个成功的营销之道是企业和互联网推广人员都在追寻的，想做好营销，塑造一个成功的营销之道，看书是必不可少的。下面是由我给大家带来关于市场营销必看的九本书籍，希望对大家有帮助!

市场营销必看的九本书籍

书籍1、《传播与说服》

作者：霍夫兰

霍夫兰对传播学最突出的贡献，一是将心理实验方法引入传播学研究二是通过研究揭示了传播效果形成的条件性和复杂性，对否定早期的“魔d论”效果观起到了很大作用。1946年到1961年间，霍夫兰领导的“耶鲁传播与态度变迁计划”，完成了超过50项实验。他们将研究成果结集出版，产生了一批关于态度问题的耶鲁丛书。1953年出版的《传播与说服》一书，描述了这些研究的理论框架和结果。

书籍2、《营销管理》

作者：菲利浦·科特勒

国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是盲目的营销，其结果注定是失败。

如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你不要怀疑权威，不要怀疑科特勒。

书籍3、《人性的弱点》

作者：戴尔·卡耐基

可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并去做得更好。这本书的背后，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。

书籍4、《定位》

作者：艾·里斯、特劳特

《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。

书籍5、《世界最伟大的推销员》

作者：奥格·曼狄诺

作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。

这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一种不断的自我激励过程。奥格·曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。

乔·吉拉德的成功为营销人树立了一种无所不能的成功典范，相信任何一种境况下的营销人只要看了这位传奇人物的故事，就一定不会为困境所吓倒，而是迎难而上。这种外在的英雄式激励转变了一批批雄心勃勃的中国营销人。

书籍6、《营销战》

作者：艾·里斯、特劳特

这本书是美国企业的《孙子兵法》。采取什么样的营销方式并不是成功的秘诀，关键的是基于实践中的针对每个营销事件所采取的不同的营销战略，才是成功与否的核心所在。

书籍7、《执行》

作者：拉姆·查兰

据说这本书曾经位于2003年亚马逊商业图书排行榜第一名，而且它将对中国的企业家带来巨大的“震动”。能卖到第一，营销人肯定会说，这本书炒作营销的效率高，执行力也不错。

恐怕国人最惭愧的就是所谓的效率问题了。而目前的市场对于营销人来说，再谈效率恐怕太迟了。几乎每个人都在说要加强执行力度，要有效率。可是为何迟迟不见效率?这就是忙碌的营销人一直喊累却得不到认可的原因。还好拉姆·查兰的《执行》应运而生，效率就是竞争力，效率来自于执行，营销人看完了书还是上路吧。

书籍8、《奥美的观点》

奥美公司

营销人多半爱好广泛，动脑、动手能力都很强，但我们并不能认为营销人只关注营销实战层面的技巧和流程广告通常是策略运动，但营销人似乎天生对创意趋之若鹜，《奥美的观点》不外乎任何一家广告公司所做的工作：想想、思考、创意创作、付诸实施，告知大众。对一个区域市场来说，当销售遇到市场障碍，这个时候，营销人想到的往往是加大投入，通过广告或者活动人为地引导消费，刺激销售。这种行为就是源于创意的思维。回过头来，我们再考虑，是不是所有的障碍都必须通过这种办法来做?那么久而久之，那些营销战略、营销技巧当真该束之高阁了。

书籍9、《新整合营销》

作者：唐·舒尔茨

这些年，策划人、营销人、经理人挂在嘴边最多的词汇莫过于“整合”了。

还是舒尔茨老先生乖巧，当整合逐渐在中国的先生们手下走了样，他不失时机地推出了《新整合营销》。如果说整合营销是专门用来解决大企业病的工具，那么新整合营销带来了什么呢?整合营销已经非常犀利，迎合大众，整合的结果是全员皆兵，但效率提升仍然不够，于是《新整合营销》带来了新变化，对整合进行整合。如果整合的结果还是资源分散、效率低下、利润率得不到提高，那么，“整合”的意义又在哪里?这样一看，“整合”作为一个工具，那就是还没有闪耀光芒就已经生锈了。这就是《新整合营销》诞生的原因：旧整合已经落伍。

那么，基于现实，人们又会提出新的疑问：新整合的生命期会是多久，一两年还是三五年?当舒尔茨老先生自己都跟不上市场节奏的时候，他的新整合，其结局又会是什么?“新”与“旧”，如果只是单纯的文字游戏，这场游戏有没有价值也就毫无悬念了。

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6. 营销类书籍读书心得

首先，十分推荐你认真看下《营销管理必读12篇》这本书，相信你一定会有收获。这本书是我看过的最好的市场营销书籍，比很多传统的教材或图书都要强太多。要学好市场营销最重要的是打好基础知识及建立良好的营销思路，而这本书正好会教会你这些东西。

关于市场营销学的所有原理、知识及实战性方法都可以在《营销管理必读12篇》中找到。认真读下去，你会发这本书在帮你夯实基础的同时会带给你一次又一次深层次的思考与认知构建，最终会帮助你完成营销专业知识体系的构建。

其次，要想真正学好市场营销这门学科，对于企业一般知识的掌握也很重要，你还可以再看一些讲商业故事的书来打好这方面的基础，比如一些有关企业案例，企业成长史之类的书，来建立商科的基本观念。因为有些时候直接接触营销原理会有些晦涩（尽管像类似《营销管理必读12篇》这类的书在将知识通俗化这一方面已经做得够好了，但针对不同的人群受众还是难以避免会有类似情况的出现）。

这方面比较推荐《杰克·韦尔奇自传》这本书，杰克·韦尔奇曾在通用电气集团做了20年的CEO。本书是他管理思想、管理经验的总结。杰克·韦尔奇(Jack Welch)是通用电气(GE)董事长兼CEO。在短短20年间，这位商界传奇人物使GE的市场资本增长30多倍，达到了4500亿美元，排名从世界第10提升到第1。他所推行的“六西格玛”标准、全球化和电子商务，几乎重新定义了现代企业，是美国当代最伟大企业家之一，GE是在他的领导下壮大起来，成了行业领袖。在书里可以了解GE发展过程中的观念、战略、市场策略等。

《只有偏执狂才能生存》(Only the Paranoid Survive)，安迪格鲁夫著，讲企业战略转折的，站在企业角度分析市场形势和环境，了解英特尔发展史。格鲁夫把他的成功归功于他在本书中所揭示的哲学和战略思想。他对商业思想的贡献在于，他提供了一种新的对付每个领导者所惧怕的噩梦时分的方法。这种被他称为“战略转折点”的灾难，他自己就遭遇了好几次，但在这位颇为警觉的领导者手中，“战略转折点”这种充满威胁的态势被成功地转换为一种强有力的良性力量。本书是公认的商务必读书，同时也当之无愧地被誉为当代领导艺术的经典之作。

以上都是有助于建立商科基本观念的……

营销方面的专业书籍除了《营销管理必读12篇》之外，其实还可以看下菲利普科特勒的《市场营销学原理》，这本也算是营销学领域的权威教材了，里面还有具体的案例解释，帮助理解。

如果觉得以上都能看得进去还很有意思想继续了解市场营销的话，建议了解整合营销，毕竟这是最接近当下的市场营销发展状态的。

推荐的书为《整合营销传播》 Terence A. Shimp

大量的案例加深理解，有了一些理论基础读起来就不是那么晦涩难懂了。并且书中的案例很与时俱进，加多宝，I do，北京地铁，国航，平均两页一个案例，读起来不枯燥，且可以做积累~

战略上的书就是比较有大局观的了，其实我特别推荐看《大败局》，吴晓波著。经管不分家，营销和商科的其他专业更不分家。

以上，希望对所有有志学好市场营销的朋友们有所帮助。

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