金融机构数字化转型，这五大趋势值得关注

多年来,金融证券机构积累了不少行之有效的营销方式,如以老带新,组合营销,厅堂营销,电话营销等。

但是随着业务规模的逐渐扩大以及客户群体的变化,金融行业传统营销模式的不足日益显现,原先的那种粗放式的营销之路越来越行不通。

一、加速金融数字化营销迫在眉睫

随着业务流程的日益繁琐,在金融产品种类繁多,客户体量庞大而且客户需求存在很大差异的当下,员工往往缺少对客户的需求洞察,压根不知道客户需要什么,客户对哪些产品感兴趣,员工往往浪费了大量的时间一个个的向客户发产品介绍,而无法做到高效的推广产品和精准化的运营客户。

尽管行业一直强调“以客户为中心”,但是在实践营销中,员工往往走的是“以产品营销为中心”的老路。另一方面,基于中国的国情,员工与客户的沟通与互动,最终都要回归微信这一坐拥12亿用户的巨大流量池。一个员工微信里连接着上千个客户,如何在微信生态中紧密连接客户,并与客户轻巧互动?如何灵活匹配产品并帮助客户解决问题?如何打造一个集产品咨询-查看-购买一站式的整合服务平台?都是金融行业面临的营销难题。

二、金融行业数字化营销的五大趋势

即使没有疫情的冲击,数字化经营也是金融行业大势所趋,而此次疫情无疑加速了这一进程。新的客户行为和市场环境正在从根本上重塑数字化营销,以下五大趋势尤其值得关注:

1、抓住建设线上营销阵地的良机,打造一站式线上服务平台

疫情的到来,最明显的冲击,是银行的客户经理和理财经理,原先他们是以网点为主阵地去营销获客,但疫情降低了客户来网点的频次,如何通过线上营销获客,是各家银行需面对的难题。金易联金融行业解决方案可以给每个投顾生成一个专属的一站式线上服务平台,支持自定义个人工作室,达到千人千店的效果。不仅可以让客户经理更好地介绍自己,让客户留下良好的第一印象,产生共同话题,制造共情,而且可以快速把市场趋势和理财产品等信息标准化传递给客户,满足不同阶段客户需求,让客户产生兴趣,制造成交机会。

2、从“一次性战术”到“持续经营客户”

营销已经逐渐摒弃传统的单点击破、追求短时间曝光的一次性战术,逐渐转变为全面的、持续性的,以客户持续经营为核心,与客户建立长期联系为目标的营销方式。

明显的趋势是公域平台的红利时代已经过去,且难以实现“私人化”的情感联系,金融行业纷纷开始布局沉淀在自有平台、可更低成本获取且反复使用的「私域流量」,把过去由平台垄断的用户“夺”回来,导入自有用户池,并以「优质内容」作为核心经营流量,以“全员营销”等创新模式引爆流量,抢占「一人一银行」的私域时代高地。

金易联搭建了一个覆盖客户全生命周期的在线数字化内容平台,在线整合和链接各种媒体资源和热点资讯,为金融行业人员提供适配的多样化营销内容素材库(文章、图片海报、广告等),持续地经营客户关系。

3、从“单向推送”到“以客户为中心”

营销不再是单向输出,而是从客户需求出发的双向互动。营销需要关注客户“在什么时候,想要什么”,而不是单向的“我们想要表达和传递什么”。

数字化的精准营销方式正在崛起,精准营销的本质在于营销决策用数据说话。投资顾问可以查看客户所有的浏览行为，他看了哪些产品?对哪个感兴趣?投资顾问都可以知道,进而制定对应的跟进策略,下一步推荐什么样的产品,从而降低客户流失率,提高对营销决策的前瞻性、预见性和创造性,实现个性化的客户经营。

4、从“圈地为王的封闭运营”,到“对资源要素更充分的流动与组合“

很多金融机构在数字化营销上存在一大痛点:无法将美好的数字化愿景落地,在实施过程中往往出现转型节奏缓慢。一个典型的现象是,企业从内容的生产、信息传递、效果追踪、管理统计,各个环节都是由单独的部门各自在做,协同效率低,没有形成有效的闭环。

而中台式营销实现了企业管理层、员工、客户的同时在线,这样各部门、各层级人员就能有效协作,推广流程连接到一起,真正让企业实现推广有素材,传播有反馈,分享有激励,数据有分析,管理有工具,落地有商城及客户管理系统,让推广真正落地,从而实现全员规模化标准化的推广,同时为企业节省大量的推广成本。

5、数字化管理平台,全业务场景数字赋能数字化营销对于营销管理提供了技术上的可能

对于金融行业的营业部来说,小到一场活动,一个线上的推广,大到针对一个服务,产品和一个行业推广,一个部门的营销业绩,都可以变得可跟踪,可评估,可预测,可考核。所以数字化管理是金融行业数字化营销转型的一个重要里程碑和使命。

对于金融总部来说,可以查看各个营业部的线索报表、营销报表、客户报表、产品使用分析、营销运营分析及运营管理等数据,而且实时更新,真正实现业务运营动态化、信息共享实时化,帮助总部打造“总部+营业部+员工+客户”四端一体的数字化营销管理平台。

三、数字化营销需从顶层设计开始是高层自上而下的战略问题

金融行业数字化营销转型之所以会不想转、犹豫不决、踌躇不前,是因为战略存在不确定性。基于对数字化营销的思考与实践,我们可以从三个层面对此进行了深入剖析:

第一个层面,金融行业是高级管理层高度集权的,涉及到资源和组织的问题,更多的情况是由高层自上而下决策。

因而,数字化营销首先要解决的就是高层想不想的问题,也就是所谓的战略问题。

第二个层面,金融机构的运转是建立在中层的专业性和执行力之上的,一旦涉及资源分配和组织的变化,必然触动中层的切身利益。即使高级管理层决策了,推进转型了,但具体执行的广度、深度还是由中层把控。

因而,数字化营销必须解决中层的利益纠葛和执行力的问题,如何规避劣币驱逐良币,如何有效协同。

第三个层面,是员工的参与度。金融的客户和市场都来自于一线员工,员工在转型中能够获得什么?这要解决员工的成就感和获得感的问题。

金易联作为金融行业数字化服务解决方案提供商，已经为工行、第一创业证券、长城证券、广发证券、建信基金等多家金融企业提供数字化解决方案。想了解更多详情，可进入金易联官网查看： https://www.finogeeks.com/solution/swan

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