营销人员是联系公司与购房者的桥梁和纽带，代表一个公司的整体形象，也是公司利益的最终实现者，营销人员法律意识的不断加强，势必会带来公司无形资产和有形资产的不断提升，进而提高公司的整体效益
要做营销，千万别只做销售
很多律师事务所把销售和营销没有搞清楚，错把销售当营销，比如招一个负责带电销团队的总监，叫做营销总监，其实就是销售总监。
营销是精准 挖掘需求 ，并开发产品满足需求，挖掘需求就是让 产品好卖 ；销售是将产品卖出去，并收到钱，让客户给你转介绍。
那么律师事务所如何做好营销呢？
营销是围绕 STP+4P 的整个模型去做，新所可以完全采用，老所可以用 4P 去做。
STP- 确定营销战略
STP是市场细分、目标市场选择和定位，这是营销的基础。
市场就像一个大蛋糕，细分就是切蛋糕，比如我们所针对 企业市场 ，主要做法律顾问、经济纠纷和上市辅导，这就是市场细分。
比如：盈科同道刑辩律师团队只做刑事案件【刑事案件】。
细分回答了我们是 为谁服务 ，然后进行 目标市场选择 ，我们选择是给中小型企业服务还是给上市公司服务，或者给机构和政府服务。
比如：盈科同道刑辩团队收费10万起+基本上都是有钱人才能请得起【为涉嫌犯罪的有钱人服务】
最后确定 定位 ，定位就是找 差异化 ，回答你为企业提供服务和别人有什么区别。比如：北京某律师事务所专注于婚姻家事【定位：婚姻家事】
“4P”-落地营销战术
“4P”由产品、定价、渠道和促销构成，无论做什么，产品是最重要的，律所的产品就是法律服务，服务的水准，客户的满意度，是最直接的衡量。
产品是立所之本，没有好的产品，就是割韭菜，伤害客户。
其次是 定价 ，定价要符合你目标客户的支付能力，提供高、中、低价格。
也可以按次、月收费，让客户不会因为价格而流失，把握和客户每一次接触机会，让客户体验我们的产品或服务。
然后是 渠道 ，营销渠道是律所的重中之中，决定我们通过什么方式接触客户，传统所基本上80%的精力在渠道上。
目前渠道分为 传统渠道 和 网络渠道 两种。
传统所 依靠资源、人脉和口碑渠道获取客户，某些律所主任或律师在公检法或者自己有特殊身份背书，得到的客户非常精准，能签大单，闷声发大财。
依靠资源、人脉和口碑的律所做好利益分配，多分利益给他人，捆绑起来，转介绍不断。
公司所 主要还是依靠品牌、内容和产品为驱动，通过互联网推广和广告获取客户，客户量大，不够精准，层层筛选也能得到有价值客户。
公司所做好流量经营是关键，不用跑、不用送，做好自身就行。
无论是传统所还是公司所，主流的营销渠道有网络推广、自媒体、法律援助、公开讲座、驻点服务和自建营销团队。
其中网络付费推广见效最快、本人专业帮助律所建立互联网营销体系，基本上都能做到1:5以上回报率。
但是互联网付费推广专业性极强，必须要请专业竞价推广人员，不然跳进坑里，血本无归。
总之，律所的营销都是围绕STP+4P去做，那一快欠缺，就补那一块。
比如，没有尝试通过互联网推广获客，可以加强互联网推广；价格太高，开发客户困难，可能是市场选择和定价的问题，优化完善即可。
企业的竞争，最终是人才的竞争，希望律所做好人才战略，以满足客户为使命，精心打磨产品，赢得客户满意，注重长期价值，形成强势品牌，以后做营销就越来越容易。
首先，律所营销战术一定是服从律所发展战略
目前律所发展面临着激烈的竞争，律所的规模化进程有加速趋势，总部设在北京、上海的千人大所全国已经有11家。预计未来五年内全国将出现十家左右的2000人以上的规模化律所，万人律所或许也成为现实。
大约两年前，有人提出这样一个论题：在互联网+人工智能时代，未来是否还需要大型律所。律师界一时众说纷纭，但是两年时间过去了，从未看见任何一家律所真正去坚守小而美、精而专之路！
大国需要大所——在未来相当时间内，做大了不会被人欺负、或者是少受欺负；规模化大所、专业化律师仍然是中国律师界引以为豪的重要标志或者行业共识。
其次，我们要思考法律服务的本质
当把电灯泡的本质理解为照明时，我们看到在激烈的同质化竞争下，大多数灯泡厂都倒闭了；当有人把灯泡的本质理解为“夜色景观再造”时，我们看到的是城市亮化工程，看到了五彩斑斓的夜色景观，照明行业获得新生而且出现了几家上市公司。
当我们认为律师服务是为客户代理仲裁诉讼、法律风险防范，律师作为法条搬运工的时候，客户必然货比三家，我们看到的是竞相低价投标，乃至个别城市由协会出面共同抵制——这种局面与出租车司机拒载罢工有何区别？
就如同灯泡需要具备照明功能一样，律师服务需要做好仲裁诉讼代理、法律风险防范，为客户创造价值也是理所应当的——律师费不应该成为客户成本。
律师与客户共同成长、助力客户成为行业冠军、成为客户的战略投资也应该成为律师的自我要求；除此之外，律师服务能够让客户倍感荣耀、感动客户内心，应该成为提升客户体验的必然要求。
年轻律师如何突破入行困局
需要律所和年轻律师共同努力。年轻律师入行生存难，是因为没有客户；没有客户是因为专业能力不足；专业能力不足是因为缺乏案件历练；缺乏案件是因为没有客户——这好像陷入了一个死循环。
从律师角度来看，我们可以借鉴《史记-货殖列传》中的一句话：“无财作力，少有斗智，既饶争时”。年轻律师要充分理解，在自己没有客户的情况下，律所同事就是第一客户、自己的核心竞争力就是便宜。选择一个专业领域，承接同事的案件就是最好的客户营销。这是破解死循环的最佳方案。
经过完美承办律师同事提供的案件并维护好客户，就能够为自己未来的潜在客户提供证据——解决客户“为什么选你，为什么还选你”！
就像法官需要用证据证明你的观点一样，客户也需要用证据来证明你能够为他做什么——这个或许可以叫做证据营销。有了证据，你就更容易实现客户的从零到一。
随着客户的累积，就有了自己的客户群和客户渠道供应商；把简单的事情做到极致，就是最强大的专业化！
如果能够做到同行无法企及的深度、高度，服务到让客户内心感动而无法替代，这就有了差异化、就有了转介绍，就能够让客户的供应链、生态圈客户也选择你。这时候就成了爆品，营销技巧的作用就可以忽略，最终将达到不销而售的境界。
另外，从律所角度来看，应该在营销方面多做一些事情，帮助年轻律师更快的从困境中突围。如果说律所发展是战略层面，营销就是具体的战术。根据律所现状和律师团队，准确定位客户群。
拿下一个具体的客户，就是一场和同行的具体战役。选择好具体的作战地点，集中优势兵力，构建客户营销生态，提前介入战斗，而不是让年轻律师在孤立无援的状态下单兵作战，这就是律所的责任所在。
好的律所应该怎么做
1、通过全面赋能体系，提高单兵作战能力
通过产品驱动专业化服务的产品赋能；科技驱动信息化服务、让法律服务触手可及的工具赋能；针对个人IP打造，精彩呈现专业价值的品牌赋能；提供异地服务、金融增值服务的服务赋能，构建全面赋能体系，提高单兵作战能力，形成竞争优势。
2、通过爆品打造流量产品
把商标申请业务、合同助手业务作为流量产品，将客户引流到律所，推介后续法律服务。
3、组建家事团队批量开发客户
比如依托新旧动能转换的时代背景，积极寻求社区党支部支持，为社区居民提供婚姻家庭法律服务，仅此一项，婚姻家庭团队短时间内就超过了10个人。
4、打造客户营销生态
通过“纸媒+商/协会”合作，打造了涵盖物业费催收、农产品销售、业主金融服务为一体的物流行业、物业行业服务模式。
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