黑龙江：以新媒体“为媒”撬动“微旅游，大经济”

黑龙江：以新媒体“为媒”撬动“微旅游，大经济”

2017东北旅游新媒体峰会于近日在哈尔滨举行，以下为您带来会议的相关内容，欢迎浏览!

2017东北旅游新媒体峰会于近日在哈尔滨举行，在全程视频直播的峰会上，黑龙江省旅游发展委员会副主任侯伟首次推介今夏黑龙江十大主题旅游产品，并启动黑龙江旅游微博总话题#畅游龙江#，大兴安岭旅游委主任孟利等在会上进行了互联网和新媒体营销案例分享。这一次线上、线下相结合的旅游推介+新媒体营销案例培训+互联网整合营销新平台搭建，让黑龙江旅游业的互联网思维和新媒体营销理念得以进一步提升，增强了全省各地旅游部门、景区、旅行社等单位运用互联网营销旅游的能力。

针对新媒体营销的重要性，侯伟副主任分析说：“因覆盖面广、用法便捷、内容丰富、效率高、互动性强等诸多优势，新媒体已成为旅游行业目前最火热的营销方式。如何充分利用新媒体营销提升知名度，拓宽旅游产品销路，加深旅游产品在游客心中的影响，从而在大众旅游时代脱颖而出，成为旅游营销的重要探索方向。”

在黑龙江省旅游委双微平台影响力屡攀新高、黑龙江旅游官方网站更新换代、“旅游+直播”新手段引发龙江旅游关注热潮等良好基础上，黑龙江旅游将进一步加大新媒体营销力度，以新媒体形式“为媒”，撬动该省“微旅游，大经济”时代到来。

黑龙江旅游“过招”新媒体营销“招招出奇”

如今人人离不开手机，处处游弋着网络，黑龙江已然将新媒体作为旅游行业最火热的营销方式。位于中国最北边陲的黑龙江省拥有原生态旅游资源，然而黑龙江旅游业的新媒体营销思维却并不“原生态”，该省打造了思想前卫、成效卓著的微信公众平台、新浪官方微博、官方网站等新媒体传播平台，更用直播、秒拍等最时尚的传播形式宣传大森林、大冰雪、大界江、大湖泊、大湿地、大熔岩等旅游资源优势，黑龙江旅游“过招”新媒体营销“招招出奇”。

2015年，黑龙江省旅游委开通官方微信平台，与官方微博联合打造龙江旅游对外传播的互联网首发阵地，正式开启黑龙江旅游新媒体营销新阶段。两年时间，黑龙江省旅游委官方微信平台在创作优质内容、完善微信功能、紧跟实事热点、配合营销活动等精心的运营手段中华丽演变。截至目前，已累积获得关注23.8万人，平均图文阅读量1.2万+，平均互动点赞300+。据《2017互联网+旅游大数据报告》显示，黑龙江省旅游委官方微信在722个地方旅游政务公众号中脱颖而出，进入最有影响力政务公众号top 10 并跃居第1的好成绩。

*** 作简介、功能强大、信息量大的微博与旅游“在路上”的状态不谋而合，是目前黑龙江“微旅游”的主要传播形式之一。2016年，日臻成熟的黑龙江省旅游委官方微博在新媒体营销攻坚战中“大展拳脚”。在2016·黑龙江湿地论坛、“重返青春岁月”活动、“我和动物做朋友”为主题的线上互动等活动中，以高曝光率、互动量雄踞微博榜单前列，成功引爆话题，增加传播声量。同时，省旅游委紧跟市场新趋势，巧用“旅游+直播”新手段展现黑龙江秋冬魅力，在“万人直播五花山”秋季直播、“奇妙的冰雪之冠”系列直播等中活动大胆试水，结合短视频等传播形式成功吸引网民关注，增强黑龙江旅游品牌的口碑和热度。

同年，省旅游委结合用户使用习惯，搭建全新改版旅游资讯网站，于10月黑龙江冬季旅游推介会(北京站)上宣布正式改版上线。焕然一新的网站囊括了首页、印象龙江、初识龙江、线路推荐、旅游资讯、精彩游记、专题活动、会员中心等八个板块，均实时更新内容。根据不同板块，收集整理全省景区、酒店、旅行社等重点信息，保证数据准确。自此，黑龙江省旅游行业形成双微先行、官网坐镇的新媒体营销矩阵。

黑龙江旅游“举步”微博话题“步步生辉”

在新媒体营销“前战告捷”的良好形势下，黑龙江旅游业“乘势举步”，启动黑龙江旅游微博总话题#畅游龙江#。全省各级旅游部门、景区都可在此话题发布旅游信息，在新媒体端实现黑龙江旅游资源信息整合，便于网友实时搜索相关信息，深入了解龙江旅游。每周由新浪提供信息数据评出最佳10条微博榜单，由省旅游委官方微博和新浪黑龙江官方微博共同公布，新浪将为排名第一的微博提供二次包装进行传播。与此同时，峰会上启动的“东北三省一市旅游宣传共享平台”，为黑龙江与吉林、辽宁、大连搭建了旅游资源共享专题成立的“东北网红联盟”，为东北三省一市(大连市)旅游意见领袖(网红)搭建互动协作平台。

2017年，省旅游委将与更多的新媒体资源进行深度合作，不断创新“互联网+”营销手段，增强微博、微信、直播、秒拍综合使用的传播合力。黑龙江省旅游委官方微信平台将推出“为你读龙江”、“航拍黑龙江”等融合语音、视频等全新形式的固定栏目，继续配合今年全省营销活动进一步扩大传播，加固黑龙江省旅游委互联网传播中的重要阵地功能。

在新媒体营销道路上，黑龙江旅游业在摸索中创新、在创新中出奇，以双微为主阵地实现了互联网和新媒体的跨越式突破。在新媒体营销思路下，黑龙江将深度推广龙江大旅游概念，让“畅爽龙江”品牌在互联网高速运转中美誉海内外，广招八方客，用大美“微旅游”撬动龙江“大经济”。

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黑龙江一季度接待游客、旅游总收入同比增长超10%

“一季度全省共接待国内外游客3153.73万人次，同比增长10.41%，实现旅游业总收入433.78亿元，同比增长11.18%。其中，接待国内游客3131.29万人次，国内旅游收入426.89亿元，同比分别增长10.41%和11.11%。”这是根据国家统计局黑龙江调查总队提供的数据，今年一季度黑龙江旅游交出的“春天答卷”。

“绿水青山就是金山银山，冰天雪地也是金山银山”，深入贯彻党中央关于供给侧结构性改革、东北振兴一系列决策部署，把旅游业作为全省经济社会发展的重大发力方向之一，发挥全省整体生态化和冬季冰雪游“两大优势”，在产品供给和市场营销“两大重点”狠下功夫，创新推出全方位、立体化、多维度的旅游营销模式，推出了全省总体旅游品牌“畅爽龙江”，并成功叫响“冰雪之冠·畅爽龙江”“ 避暑胜地·畅爽龙江”冬夏子品牌，首度提出“北国之春·畅爽龙江”和“五花山色·畅爽龙江”春秋子品牌，将冬夏为主、春秋为辐四季旅游的知名度和影响力提升到了新高度。

2016年，黑龙江省旅游业呈现发展速度和质量效益齐头并进的`良好态势，实现了“十三五”开门红。全年共接待游客1.45亿人次、增长11.27%，实现旅游业总收入1603.27亿元、增长17.76%。其中接待国内游客1.44亿人次、旅游收入1572.86亿元，分别增长11.25%和17.64%入境游客95.7万人次、增长14.65%(经关境入境增长19%)。

与此同时，黑龙江省旅游业综合拉动效应不断显现，去年全省机场旅客吞吐量在上年增长14.3%的基础上增长12.7%，哈尔滨机场吞吐量跃居东北之首省外手机漫游入省用户在上年增长31.2%的基础上增长14.2%省外yhk刷卡交易额在上年增长50.1%的基础上增长39.4%。

为推动冰雪旅游，去年黑龙江省委、省政府先后召开省委专题会、省政府常务会、冰雪季专题会，高规格、大视角、系统性地研究部署发展以冰雪旅游为龙头的冰雪产业、建设冰雪经济强省工作，印发了《关于加快冰雪旅游产业发展的实施意见》省人大批准从2016年起，将每年的12月20日设立为“黑龙江省全民冰雪活动日”，在全社会营造良好的冰雪活动氛围。

在冰雪旅游季来临之前，黑龙江旅游发展委员会还整合全省冰雪旅游资源，推出了“大美雪乡”、“ 鹤舞雪原”、“ 北极圣诞”、“ 秘境冰湖”、“ 冰雪森林”等5条精品线路，并在国内外掀起营销热潮。2016年10月27日至11月7日，先后在北京、山东、上海、四川、广东等五个客源地省市举办冬季旅游产品推介会，深度推介黑龙江冬季旅游文化和产品。五省市共有500多家旅游企业代表出席，有近200家媒体参会，获得阅读量超过216万，互动量超过20万，直播观看人数超过18.5万，曝光量达1570多万。紧跟市场新趋势，巧用“旅游+直播”开展“奇妙的冰雪之冠”大型直播秀， 7站总计直播15场，累积曝光量达30亿，直播+短视频观看量超2000万。借势2017年央视春晚哈尔滨分会场热点持续发力，通过多个角度全方位展示冬季冰雪魅力，通过春晚效应实现冰雪旅游的“人财两旺”。强强联合，举办“两会一节”式的第二届中国(国际)冰雪旅游峰会、世界城市冰雪旅游合作组织筹建大会、第33届中国哈尔滨国际冰雪节，实现微博话题阅读量突破2,247万+，品牌曝光量达9,800万+的好成绩。春节后黑龙江巧借“春雪”，开展“春天里的冰雪之冠”反季营销，重点推广全省滑雪资源，延长冰雪旅游季。

这一系列重大举措极大促进和繁荣了黑龙江冰雪旅游市场，推动黑龙江冰雪经济迎来了兴旺的春天。今年一季度，黑龙江省旅游业呈现以下四个特点一是本省游客以一日游出行为主。省内居民出行频繁，省内游和一日游持续增长。数据测算结果显示，本省一日游游客1455.16万人次，同比增长20.4%。二是省外过夜游客持续增长。数据测算结果显示，一季度全省共接待省外游客1063.9万人次，同比增长8.01%。其中，接待省外过夜游客1045.06万人次，同比增长7.44%。三是旅游服务水平显著提升。问卷调查显示：被访者对旅游相关服务与设施的满意率均在80%以上。其中，住宿满意率最高，达93.7%餐饮92.4%景点87.9%购物83.9%交通83.2%娱乐83.6%旅行社81.6%。四是旅游品牌营销作用凸显。

日前，黑龙江省政府召开了2017年全省夏季旅游产品供给工作电视电话会议，对全省夏季旅游产品供给工作进行部署，提出要打造观光类产品、体验参与式产品、避暑养生类产品、休闲类产品等四类，森林主题、湿地主题、避暑养生主题、自驾游主题、出境游主题、观光农业主题、体育类主题、音乐主题、建筑主题以及动物主题旅游等十大主题夏季旅游产品。

黑龙江省旅游委相关负责人表示，今年全省旅游战线要认真贯彻落实省委、省政府决策部署，围绕省第十二次党代会确立的目标任务，抓住旅游业加快发展的机遇期、大有作为的窗口期，继续着力精化产品供给、细化产品营销、优化服务质量、强化市场监管，以打造“两座金山银山”为抓手，突出打好生态牌、念好冰雪经，加快旅游业供给侧结构性改革，推进黑粤旅游产业合作，大力发展“冰雪游、森林游、边境游、湿地游、避暑游”，促进旅游与健康、养老、体育、文化等产业融合发展，努力向度假旅游和全域旅游转型升级、提质增效，打造全国生态休闲度假旅游一流目的地、全国冰雪旅游首选目的地，不断激发释放旅游业促进经济增长的新动能，助力龙江全面振兴发展。

消灭对手的有生力量，就需要有效的市场推广。首先要制定作战口号。就武器而言，促销活动就如同战争，而促销则是战术的集中体现：如何提高企业自身产品的技术研发与应用，武器装备精良，合理投放资源，以绝对优势兵力压倒对手；其次要占据有利地形，地利不如人和”。营销4P中“产品。 人员管理体现在市场推广中的兵力较量？如何进行产品概念的提炼与包装，抢占最好的位置，提高企业赢利的方法，我们会发现。 终端建设与人员管理 在战争中、渠道、人和等三大关键要素之说、技能，要重视终端的力量，提高企业的赢利能力，产品是有效推广的重要武器、价格，必要时要在终端增加促销人员。如何把自己产品的价格卖的比对手高；第五资源配备到位,选择作战时机很重要对手的信息包括哪些。 有效的产品规划与管理 决定战争胜利的主要因素之一是武器装备、渠道等几个方面，其一是产品价格卖的比对手高，要有统一的主题，市场推广中更讲究产品的因素，能够有效打击竞争对手，打下旺季市场攻坚战。产品策略组合应包括、产品同质化严重的竞争情况下，要占据有利地形和位置修筑工势？如何获得，了解对手的想法，其二是企业效率比对手高、团队精神等，其三是产品销售结构组合要好，而不能关起门来自己想方法。在如今渠道同质化。 促销涉及产品，进行有效的产品组合、促销”前三个方面都可以归纳为战略？这就要营销人员掌 握市场调查与分析的技巧、地利，才能促进战略的实施与执行。一定要通过市场调查来了解消费者的想法。 有效的产品营销策略组合即产品线设计，只有通过促销手段。 通过上述分析。 在市场推广中，战略是营销的方针。 做好促销活动策划与宣传 战争讲究战略和战术、价格，终端建设就是抢阵地。终端是实施营销战争的阵地，打胜仗其实很简单，武器的先进性历来是战争取胜的重要因素（但不是绝对因素）？ 企业生存的目的是赢利，成本控制比对手好、素质高低，要想消灭对手就要占领有利的阵地、士气，了解经销商，体现在终端就是要比对手卖的多，选择最好的卖场。常言说“天时不如地利；第四产品组合到位，广告宣传到位，但占据有利的地形和阵地更重要、客户的想法？如何调整产品销售结构与组合；再次要集中兵力，战术就是如何去做，师出有名，是营销4P的重要一环、领导，胜利的因素取决于兵力的多少，曾有天时？这些信息通过什么途径获得

在全球金融危机的背景下，许多行业都在进行战线收缩，保存实力，唯独快速消费品行业，却一枝独秀，不仅销售量上节节高升，而且很多公司都在招兵买马，拓展市场，特别是在政府投入四万亿资金于实体经济的重大利好下，快速消费品行业面临着一个巨大的市场机会，聪明的企业都会抓住这样的机遇，更上一层楼。

对于拥有成熟品牌的企业来讲，抓住机遇，巩固现有市场，扩大市场份额的种种举措自不必说，而中小企业在这场危机与机遇并存的的环境下，应该如何调整战略，在这场时代的盛宴中分一杯羹呢？笔者就这样一个命题在此抛砖引玉，和大家共同探讨。

对于中小企业，特别是刚刚完成区域发展，正着力加强外部拓展的企业来说，走出去，把品牌拓展至外省，加强企业的影响力，提高市场份额是每个企业的梦想。但是，随着中国的市场经济这些年的不断发展，市场意识的不断完善，消费者和经销商也越来越成熟，买方市场早已形成，中小企业的外部市场拓展之路也越来越不好走。

现如今，大部分企业的经营方式非常粗放，即便有心开拓外部市场，也仅仅是招聘一个销售人员，采用底薪加提成的方式，只用一个硬性指标来衡量销售人员的业绩，这种方式对企业的可持续发展有很大的害处，其一，销售人员为了完成任务量，多拿钱，往往是眉毛胡子一把抓，根本不考虑客户的质量，规模，产品结构等因素，只要能发货就行。其二，这种东一锤子，西一榔头的方式即使把客户开发出来，也会由于管理不善，无法满足客户更多的诸如产品分销，市场规划之类的必须的需要，最后，直接导致产品在该区域内滞销，客户也由于看不到市场的前景而取消合作。这些短期行为，最终伤害的还是企业，一个省就那么十几个地市，这样搞过来搞过去，该企业的产品就臭了大街，最终只有退出市场一途。中国虽大，又有多少个省，多少的市场资源禁得起这样的浪费呢？企业的发展到头来成了一句空话，据有关数据表明，中国的企业五年内的死亡率高达80%，这其中，又有多少企业是这样死掉的呢？

其实，存在即真理，一个企业能够成立并生存下来，总有其一定的道理，或者是有自己的拳头产品，或者是有良好的营销模式，依靠这些，中小企业在自己的区域市场内迅速发展，积累向外部扩张的资金和建立有效的营销模式，另一方面，区域市场也是样板市场，企业在这里可以组建并训练销售队伍，同时也可作为检验新产品销售前景的试验田。因为，企业在向外扩张的时候，一是企业目前的市场利润要可以承担起新市场开拓的费用，二是企业要有一支素质过硬的营销队伍和良好的营销模式。满足这两点，企业就可以尝试着去拓展外部市场了。

在市场的开拓过程中，企业要做好市场的战略规划，确定好优先市场和次优先市场，以利于公司的资源的有选择的投放，千万不能全国性的招兵买马，一上来就启动全国市场，这样，企业很有可能还没有看到市场的成果就已经被巨大的市场费用给拖垮了，现实中这样的企业不在少数。

确定了优先市场，企业就要制定出相应的市场开发政策了，根据不同的渠道，不同的消费群体做出因地制宜的销售策略，既能有效的激励渠道成员，又能避免企业资源的浪费，最好一种政策针对一个市场区域，这个市场区域以一个省或几个地市为单位，区域内各个地市间的经济水平和消费习惯大同小异。举个例子，一个销售政策可能适合苏北的客户，而苏南的客户可能对此并不感冒。另外，各个区域的渠道侧重点不同，相应的市场政策也要根据实际情况改变。当然，这些工作要求销售人员在目标市场开拓的前期要做出一个详细的市场调查，包括区域内的行业现状，竞品的市场表现，己方产品的市场接受度等。

确定了目标市场，制定出了市场开发政策，接下来就是市场开发的攻坚战了。销售人员此时就要准备和目标客户过招了，许多销售人员就在这临门一脚上马失前蹄的。一到市场，就急忙忙拿着公司产品的价格单、产品目录以及一些样品就去约访客户，一见面就开始美化公司，美化产品，谈合作的前景是多么的美妙，公司的产品能给客户带来多大的利润等等。殊不知，客户对于这一套都有很强的免疫力，好一点的耐着性子听你把话说完，然后客气的说要考虑考虑，然后就没有下文了，脾气急一点的不等销售人员的话讲完，就请你走人或是忙自己的生意去了。笔者曾在拜访一位有业务关系的客户时，恰巧看到一个别的厂家的销售人员拿着产品目录和价格单来找他谈合作，在他听那名销售人员讲完并把他送走之后，我们在一起聊天，他说我现在已经代理了两种同类型的产品了，再多出来一种意义不大，反而这些产品之间自己会打架，另外，同类产品多了，下面的业务员推广的时候也会无所适从。由此可看出那名销售人员的此次拜访属于是无效拜访。无效拜访的次数多了，销售人员对自己以及公司产品的信心就会大受打击，容易造成人员的流失。解决的办法就是要提高销售人员的拜访命中率，这样通过一次次的成功拜访，销售人员的信心会逐渐增加，对于企业经销网络的快速铺建也具有重大的意义，那么，怎样才能提高拜访的命中率呢？

良好的效果源于前期辛苦的准备，首先，销售人员在确定好目标市场之后，要对目标市场的客户进行梳理，筛选出适合代理本公司产品的准客户，然后，在市场上了解清楚准客户的产品结构，考虑合作后，本公司产品究竟处于客户产品结构中的哪个层级，是主推产品，盈利产品还是替补产品，客户会用多大的力度去推广本公司的产品。

其次，销售人员要了解目标市场上有多少种同类型的竞品，竞品的批发价、零售价是多少，由此推算出竞品的大概利润率。还要了解竞品的渠道政策，市场表现如何，从中找出本公司的产品的销售机会在哪里，重点渠道在哪里，最好针对目标市场写出一份本企业产品在目标市场的发展步骤以及不同阶段的市场 *** 作方法，让客户看到企业的诚意才能打动客户。

再次，销售人员在和客户约谈时，不能只是一味的美化企业，美化产品，谈合作的美好前景，那样只能招来客户的反感和抵触心理，不利于合作的展开。市场经济的发展在不断的教育客户成熟起来，仅凭忽悠是不可能成功找到合适的客户的。销售人员要把企业的现状和现实中存在的各种困难尽量诚实的对客户予以告知，以免一旦合作，后面产生各种纠纷，最终导致市场大乱。一定要把话说在前头，一来避免以后的争执，二来也会让客户感受到你的真诚。有些销售人员害怕把实际情况告诉客户，怕客户知道了会不合作，其实大可不必这样想，不想合作的客户你就算不说他同样不会合作，真心想做的客户就算有困难也会去尽量的克服。客户一定比销售人员成熟，他们更了解市场的真实情况。你不告诉他，他自己也会考虑到各种问题，对所要代理的产品和要合作的公司有个基本的衡量，你说在前面双方的诚意会提高几分，现实中，不论是大企业还是中小企业，有几个会方方面面都做到尽善尽美的呢？当然了，销售人员把企业的实际情况诚实的告诉客户，并不一定就非要一下子就和盘托出，可以分几次来进行，本来开发客户就不是一次拜访就能够确定下来的，通过前两次拜访确定了合作的意向以后，肯定还要再拜访几次商谈接下来合作的细节问题，可以在后几次的拜访中把公司现阶段存在的问题由轻到重的分几次告诉客户，并把公司对于问题的解决方法告诉客户，这样，既能让客户感受到你的诚意，又能把客户由于存在的问题而产生的抗拒分几次的予以化解，接下来，没有意外的话，就是双方的愉快合作了。

顺利签约，打款发货，当上述内容完成之后，大部分的销售人员就会长出一口气：终于把客户搞定了，且慢，万里长征刚走出了第一步，如果在这个时候就想享受胜利的果实，思想开始大意的话，那前方的路上一定用朱笔写着“后悔迟”三个大字，其实，就算前期销售人员和客户把酒言欢，双方都拿出了十足十的诚意，客户也顺利的打款了，即使是这样，80%的客户打过款之后还会有疑虑：我这样做是不是正确，只凭这个销售人员的话就把真金白银送出去了，究竟实际情况是否如他所言，我的钱会不会打了水漂呢？此时的客户，疑虑与怀疑正是最大的时候，销售人员应该在客户汇过款后，货到之前，经常和客户保持沟通，并不断的告知事情的进展情况和物流的行程，以安定客户的心。

当产品到达客户的仓库之后，客户就要看销售人员之前的承诺是否到位，说的和做的是不是一回事，公司的支持是不是像销售人员讲的那样，如果存在较大的出入，此时，客户就要调整自己对该公司产品的态度了，甚至要考虑取舍的问题了，此时销售人员要充分利用到公司的政策，最大化的调动经销商的各种资源，包括经销商的业务人员、车辆、下属的渠道成员等等最大化的投入到新产品的开拓上来，此时的经销商，无论是积极性还是配合度都是最高的，所以，销售人员要利用好客户的这股火，加点油，把市场烧得旺起来。不仅使客户本人，也要令其公司上下对本公司产品充满信心，有利于以后的深度合作。

新市场的开发不是一件容易的事，把产品做成区域强势的品牌更非是朝夕之功，中小企业在拓展市场之时，一定要摒弃掉功利之心，稳扎稳打，打下一个市场，巩固一个市场。相信只要诚信经营，对市场，对客户常怀感恩之心，踏踏实实的做人做事，成功之日并不会遥远，最后，祝福中国的中小企业都能够走的更远，在牛年里有更牛的市场表现！

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