户外用品销售技巧

市场营销的理论告诉我们。首先要找到客户需求然后再根据客户的需求去找到满足客户需求的产品。

市场经济学告诉我们，产品对于客户来讲有价值和使用价值。价值是客户所要花的钱。使用价值使客户得到的满足。

社会学告诉我们。人们有追求团体认同感的需求，和被认可和尊重的需求

我告诉你：什么东西都是内行人作给外行人看的。外行人说好才是真的好

我喜欢销售，我喜欢户外用品的销售，尤其是背包 客户进门，当他表达意思说希望了解一下背包。然后就开始我的表演了。假设他对户外背包一窍不通。那么首先我要进行市场调查。您是需要一款大约多大的背包？如果他答不上来。那么我会把问题进一步的简化：您的背包里都装什么东西。如果他还不能确定。那么我就会再进一步把问题简化，您买这个包是为了什么类型的活动。这样一般都会得到我的第一条重要客户需求信息。当我知道了她买背包的用途后首先我可以分析他需要多大的背包再者我还可以分析到他还可能买其他的什么商品。有利于一条龙服务。

第二个问题：您对背包的预算价格区间是多少（注意我说的是价格区间而不像有些人一样问的是。您想买个多少钱的包），然后我会快速的补充一句，是从多少钱到多少钱，比方说，从100块到两千块。第二句话非常重要，因为第一个问题是一个有可能会使客户感到不快。或者会使客户感到尴尬的问题。回答多了怕你宰他，回答少了怕丢面子。这样我必须用第二句话来给他一个台阶。当他赶到对第一个问题不能明确表态时，他可以用我的第二句话下台阶。比如可以顺着我的话说100到两千块。如果他能明确选择的价格区间我能得到相对明确的信息，如果他顺着我的第二句话表态，这样我可以得到一个信息，他对户外背包并不熟悉，或者在他心中没有户外背包的价格概念，需要我想他普及户外背包知识

第三步，假设他对户外背包一窍不通，那么我如何向他普及户外背包品牌知识。

在这里要分两步走，第一步让他明白我这里的东西是好东西。外人可能对背包品牌并不熟悉可能知道的运动背包品牌是李宁耐克阿迪，如果可能听说过的户外背包品牌也许是探路者日高；再稍微懂行点的会知道哥伦比亚、TNF等等，那么我首先第一条目的就是想办法让他明白：每个行业都有它自己的专业品牌。商场里卖的仅仅是糊弄外行人的东西。一般我会举两种行业的例子。摄影和音响。原因：首先我对这两个行业品牌比较熟悉，再者这两个行业的一些牌子对于他人（尤其是男性客户）来讲也是比较有可能会熟悉的。尤其是摄影，玩户外的人大都喜欢摄影：你看商场里卖的奥林巴斯，但是你知道在摄影圈里最顶级的东西是莱卡哈苏林哈夫，这些东西圈外人是不会了解的。也不会在商场里卖的。但像你这样的玩摄影的人就会知道对吧！他肯定会点头，对于音响我会说：你知道的音响品牌有什么？索尼？先锋？飞利浦，但是真正世界顶级专业音响品牌都不是什么都做得。比方说马克莱维森。杰夫乐林。这是最顶级的功放，但他们主要只做功放。最顶级的音箱丹拿，劲浪。他们只做音箱。并且他们这些牌子都不会在大商场里卖。只会在专业店里卖。对吧。所以你在外面所看到的牌子大都是一些糊弄外行人的牌子。（最后一句话要慎重说，首先要观察他是不是已经有了这些牌子的东西，最起码要明确他当时没有带着这些牌子）假如他身上穿着TNF的服装，那么我会补充说象TNF它是不错。但是做服装、纺织类产品使它的长项，背包是有自己的专业品牌的。

第二阶段：我的目的是试图让他用最快的方式了解我这里所有的背包品牌。让任何人一下子记住这些牌子是不可能的，那么我们一定要用简单而且形象的手法来说明。我是这样介绍的。一般人对汽车品牌都会有所了解，那么我就用汽车品牌来类比，普尔兰德。ACME这就相当于汽车里的夏利，是最基础的满足你有一辆车（可能他会说市场上那些更便宜的包呢？我会回答那就是相当于农用三轮了）。派格相当于桑塔纳，很实惠很适用价格也便宜，再上一个级别是CerroTorre，和沃德。这相当于汽车里的丰田别克。然后再往上Osprey相当于奥迪。Gergory的包相当于宝马。其实奥迪和宝马差不多的级别,最后是始祖鸟相当于汽车里的宾利，劳斯莱斯。买宾利劳斯莱斯可能不一定是单纯看重的是他的品质还可能看重的是他的品牌。还有一点：一辆桑塔纳开15年是什么？报废车，劳思来斯开30年以后是什么？老爷车。这就是始祖鸟和别的包的不同。

怎么样各位记住了没有？现在你要记住和选择的不是一个什么牌子的包，而是你想买一个什么级别的车。在以后的推销中他们就会笑称买一辆什么车。这种轻松的氛围谁都喜欢。

第四步，我一定要让他背上一款Gergory的包试一下。原因：一定要让他知道以及感觉一下背包舒服是怎么一个舒服法。然后再往下对比。现把客户的感觉要求提高。有句话叫做曾经沧海难为水，第一印象是Gergory的舒适度那么再使其他的背包的时候就会情不自禁的拿Gergory做比较。这样有助于推销高端包，这里是一个高端包的暗示（增加营业额嘛，呵呵，小鄙视一下自己）

第五步开始向他介绍ACME，原因要别人一个台阶下，我是这样说的：很多人一开始选择一款便宜点的背包，这就像刚学会驾照先买个便宜车练手一样。很多人买ACME是先看看自己喜不喜欢这项运动。如果喜欢那再换。反正这包便宜，再者说了就算你不喜欢。这包结实。以后放在车后箱里当一个放东西的大驼包也合适。这样就给了那些只有能力或欲望买便宜包的人一个很有面子的理由－－准备以后换包。

第六步这就到了他具体选择的时候了，一定要给每款包一个购买的理由。一个有个性的卖点。让客户找到和自己有相同感觉的人。而这个人群并不丢面子。

刚才已经说了ACME。下一个是派格：派格是一个老牌子。原先是德国的东西现在被法国人收购了。老牌玩家都很认这牌子。呐，看到了吗？你假如买派格就相当于买桑塔纳一样买实惠。认同你的人群是老牌玩家。

户外市场营销方案的做法

一、 活动目的:对市场现状及活动目的进行阐述。

二、 活动对象:活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体

三、 活动主题:

1、确定活动主题

2、包装活动主题

四、 活动方式:这一部分主要阐述活动开展的具体方式。

1、确定伙伴

2、确定刺激程度:要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。

五、 活动时间和地点(有时候这点会放在第二点之后):促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。

六、 广告配合方式:一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。

七、 前期准备:前期准备分三块，

1、人员安排

2、物资准备

3、试验方案 在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管””，无空白点，也无交叉点。

八、 中期 *** 作:中期 *** 作主要是活动纪律和现场控制。 纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。 现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。 同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

九、 后期延续 后期延续主要是媒体宣传的问题

十、 费用预算:没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。。

十一、 意外防范:每次活动都有可能出现一些意外。

十二、 效果预估:预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

近几年的疫情对实体的影响都是有目共睹，人们对于户外活动需求越发的强烈，新开的户外营地数量也是迅速增加，自行车也是卖到脱销，户外用品更是大家必不可少的产品，由比想到做一家户外用的门店。

商业模式是一个项目存活的基础。

第一要做自主品牌，做户外用品集合店，比如高端有三夫，中端有图途。以服装快销为利润增长点，以户外装备为品牌宣传。加入高毛产品自注册品牌(南方代工厂拿货自己打标，重点是选品）。

第二是线上线下开展运行，线下支持团体户外野餐露营装备租赁，可分为有偿和无偿租赁，针对各种单位户外团建休闲娱乐，如可以提供品牌宣导可做免费租赁。其中包含户外活动策划，给与团体户外活动专业支撑。线上开展各大短视频平台、购物平台急其他能涉及到的宣传与销售的路径开展宣传活动，成立户外活动俱乐部。

第三是开一个实体门店开展销售工作这是利润产生的主要环节，产品定位要结合门店选址以及人群结构，做中低端产品入门比较容易。同时开展自注册品牌分销渠道，拓展规模，为扩大门店规模打基础。

门店选址坐标:长春 非市级大核心商圈，选择区级别的核心商圈或者是街道级别的。第一陈本要可控，第二周围人群基数大，第三要有一定的消费能力即可。可以定义为大型社区服务店。店面100平，年租金控制在7w左右。

人员配置:一名户外老炮做销售工作同时兼自注册品牌选品工作(1人)。一名线上线下以及渠道拓展人员(1人)

预算:启动资金预计30w左右，留出备用资金5w。按照6个月不盈利的节奏，能够正常运营。

户外店冬季是淡季，淡季侧重经营项目在户外保暖产品，同样以服装为主。

以上是个人对户外店开店得一些思路以及粗略规划，非户外老炮，有好的建议请指示。此项目并未落地执行 正在尝试……

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