销售人员和发展方向有哪四种路线？

销售类人员的五种发展方向销售可以说是最广泛、最具有挑战性的职业，在市场高度开放的时代，没有哪家企业敢说我不需要销售人员，从某种程度上说，销售队伍的生命力决定了企业的生命力。当然也有很特殊的情况，比如一些刚起步的小企业可能就没有专职销售和市场人员，因为老板本身就担当了销售人员的角色。对年轻人而言，销售或许是最可能在短时间内获得成功的职业。销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体，和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，销售工作的平均岗位进入壁垒较低。从事其他工作的人员——无论是从事技术性工作或服务人员，只要身体健康，年龄适当，都有可能转到销售岗位上，较低的岗位进入壁垒，使销售成为很多人的就业切入点。由于销售是一个实践性非常强的职业，大家全凭业绩说话，而且业绩也比较容易衡量，所以除了一些特别专业的技术销售职位外，大多数销售岗位对学历要求并不是很高。销售人员有非常明显的特点：工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。特别对于直接面向市场的基层业务人员而言，虽然工作时间比较自由，但由于销售指标的压力，常常令已婚者顾不上照顾家人，未婚者顾不上恋爱，很长时间不能和朋友闲聊、聚会。当然，销售是一个高压力、高回报的职位，除了最高决策层外，多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售类。和同级别的财务总监、人力资源经理相比，销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。随着年龄的增长，当冲劲和激情淡淡褪去，对家庭的责任和对稳定生活的追求，令众多年轻的基层销售人员开始规划自己的职业方向。业务销售人员的出路何在？职业发展的通路是什么？按照所从事的销售工作的内容，目前国内的销售人员可分为高级营销人员（如销售经理）、一般销售人员（多为客户代表）、推销人员（包括商场售货员和挖掘客户的推销人员）和兼职销售人员。总体来看，销售人员有四种职业出路。一是纵向发展成长为高级销售经理，不过能达到这一目标的销售人员为数很少；二是横向发展转换到管理等其他岗位；三是独立发展自己创业；四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。可以看出，从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易，所以销售人员之间的竞争也是十分激烈的。下面我们具体展开来谈谈销售类人员的发展方向：方向一、成为高级销售经理销售人员的职业成长，如果定位于一直从事销售工作，可以肯定的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有两个，首先是从“术”的角度出发，不断改进和提升工作的方法和能力，从低级的非专业化的销售人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业，从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性；第二个方向就是从“术”提升到“道”，从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维，进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人，销售人员必须要增加系统分析、全面思考，从企业战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。从具体的发展途经，又有如下几个方向：上行流动：如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历，当积累一定的经验后，优秀的销售人才可以选择合适的机会，上行流动发展，到更上一级的或公司总部做销售部门工作，或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业，许多销售人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。下行流动：如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后，可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，下行流动发展，到下一级或多级的分支机构去工作，通常是带销售团队、管理省/大区市场，或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的销售人员，可以将在总公司的先进的销售管理理念和 *** 作手段和实际的市场结合，在继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领军人物或高级经理人。横向跳槽：优秀的销售人员往往是公司的骨干，可直接为公司带来营业收入和现金流，但如果公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有效地激励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织的角度看来，许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人的角度来看，水往低处流，人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定，销售人员在发展到一定程度后换一个环境和空间都是一条不错的路子。方向二、转向管理岗位当销售人员做到一定的时候，可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式，转向相关的专业化职能管理岗位，具体可以从三个角度考虑选择：如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作，公司的人力资源安排

【Zhao Wu的笔记】

在一次校园就业讲座上，有位男同学对我说，他觉得做销售没什么不好。就是担心入了这一行，恐怕要一辈子做销售，那样就太悲催了。针对他的担心，我们可以从两个问题入手。

问题一：销售工作中有哪些可迁移能力？

任何工作都有可能做一辈子，也有可能做一阵子。决定这个前景的，并不是工作本身，而是你这个人本身的能力水平。我见过工程师转销售的成功案例，也见过销售转人力资源的成功案例。任何岗位都有发展空间，同时也有可迁移到其他岗位的能力模块。关键是你的天赋、兴趣、经验适合做什么，做什么能有成果。所以不要用初始岗位来衡量你的整个职业生涯，这其中还可能存在许多变化，就好比初恋不见得是陪你到八十岁的那个人一样。

假如我们做了销售工作，会有哪些可迁移的能力呢？

第一条：人际沟通力

有句话叫做：三年销售，无所不能。意思是假如你坚持做三年销售，那么你就没什么不能做的。这话说得有些夸张，但背后也传递出一个道理：做销售的人情商高。这里我们要谈到什么叫做情商，情商是指感知自我及他人情绪的能力，并且能很好地协调与适应这些情绪。有些企业的管理者，手腕强硬，口碑极差。虽然业绩任务能够完成，但是下属怨声载道。这种管理风格换到十年前或许还有用，但现在面对 95 后浪们，根本就没人吃这一套。所以现在各大企业都在着重培养管理者情商，说白了就是提升人际沟通力。对于做销售的人，这种能力是必备选项。假如你情商极低，不会察言观色，说话生硬强悍，客户怎么可能待见你呢？更别提与你签订几十万甚至上百万的订单了。那你说做销售是不是就要卑躬屈膝地拍马屁？你去观察一下你认为情商很高的人，比如娱乐圈中的何炅老师。他是靠拍马屁吗？那只是一种能让人舒服的能力而已。拥有这种能力，迁移到任何岗位，都不会没饭吃。

第二条：超强抗压力

你去观察任何一家企业的招聘要求，一定会见到抗压力强这样的字眼。当下社会发展形态，要求每一个岗位都能够抗压。但是销售岗位的抗压力，还与其他岗位有些区别。它不仅包括工作任务压力，还包括了我上面阐述的人际交往压力。我曾经看过一个统计，销售工作从业者的自杀率极低，同样，销售工作者患抑郁症的比例也微乎其微。因为能将销售工作坚持下来的人，内心必须强大。我曾亲眼见过一个做销售的姑娘前脚被客户骂哭，后脚带着哭腔继续联系她的下一个客户。这对于那些被领导批评几句就羞涩难当、哭天抢地、内心久久难平静的人来说，绝对是一种极具价值的钝感力。销售工作者每个月都要背负一些业绩任务，很多时候这个任务超出了能力范围，但是只有完成它才能拿到业绩提成。所以这就要求你首先要有担当，其次要懂得想办法完成。这里面没有半点儿偷懒的可能，你必须要全力以赴地完成目标。试想一下，拥有这种职业精神的人，在任何岗位上都有可能做的出色。

第三条：逻辑思维力

我们一谈到销售工作，就认为要依靠巧舌如簧才能取胜。其实这只是销售中低维度的要求。销售中高维度的要求，是逻辑思维能力。因为大部分人没有企业采购工作经验，导致我们认为的销售工作就是打电话卖理财，或者是面对面推销化妆品。再或者就是微商代购、网红直播，这些都属于 to C 端的销售工作。在销售领域还有一类工作，是专门为企业客户服务，也叫做 to B 端的销售。这类看上去就比较高大上一些，同时对求职者的要求也比较高。比如说华为、阿里、微软的大客户销售们，他们通常都是一身职业装，打飞的满世界出差，谈的也都是千万级的大生意。不仅外表体面，收入更是惊人。话说到这里，你是不是感觉两眼发光。但是你想做到这个级别的销售，至少需要积累 3-5 年。起初肯定也是要做一些比较基础、乏味的事情。比如整理客户资料、做电话回访等等。但话说回来，你觉得签下上百万的订单，只靠巧舌如簧就能搞定么？这其中需要对客户需求进行精准的分析，对客户关系网络做出清晰梳理，能够做出完美的呈现方案，能够在谈判中进行有技巧的规划。这些能力都不是一天两天养成的，都需要以年为单位进行磨练。但是一旦成熟，拥有专业销售的系统思维，迁移到任何岗位都能捕大捉小。既有全局思维，又能搞定细节，这是许多企业招聘人才时都非常看重的。

说完销售岗位中可迁移的三种能力。再来看看销售的职业路径。

问题二：做销售后要怎样规划职业路径？

销售工作者有三条路可走，一是专业路线，二是管理路线，三是创业路线。

什么是销售专业路线？就是在销售专业领域一路向前，从电话销售做成了企业客户销售。

我时常说能把白菜卖得好的人，买宝马也应该问题不大，因为这其中的套路非常相似。其中电话销售就是不露脸只靠打电话推销的模型，它本身门槛不高，同时也是许多企业客户销售中的第一环节。假如电话销售做了半年之后，磨练出了较强的抗压力与沟通力，这时候可以考虑转型为顾问式销售。类似岗位有教育顾问、置业顾问等等，通过一对一沟通为客户提供咨询服务，同时推荐相应产品。这就比只通过电话沟通高出了一个级别，可以提升我们察言观色力以及说服力。但这两者多半是 to C 类型的销售。假如顾问式销售做的很好，就可以考虑去做 to B 的企业客户销售。我们前面已经讲过，这种销售模式需要销售人员拥有一整套的综合能力。对比于前两种模式，会带给我们许多方面的提升。这就是销售工作者的专业路线，你会发现你每一步提升都有个大前提，就是你已经将前者做的足够优秀。假如你一入职就是做企业客户销售，那么属于销售中的高起点，可以参考接下来的管理路线与创业路线。

什么是销售管理路线？显而易见，就是成为团队的管理人员，这条路是许多销售精英的归宿。

业绩排名靠前，就有机会晋升为管理者。很多企业并不会只把晋升的机会给销售冠军，而是会考虑到排名前 15% 的人员，或者特别有管理能力的人。毕竟不是每个销冠都想成为团队管理者，有些人就是热衷做销售，不愿意去带领团队。对于业绩排名过关，同时又有管理意愿的人。企业一般会先提拔为带领 5 人左右的销售主管，之后是带领数十人的销售经理，再往上走就是销售总监。大家都知道越往上坑越少，任何岗位都会存在金字塔的竞争。一般成为销售管理者之后，还有一个选择，就是像我一样做一名销售培训师。可以先从企业内部的销售员工培训做起，掌握课程研发与讲授能力之后。逐步开始为外部的客户授课，最终拥有自己的课程品牌。因为这条路与其他岗位比较相似，我们不过多研究。现在我来说说销售创业路线。

什么是销售创业路线？依靠手中的客户资源自立门户，或者进行转行或转岗。

哪些人容易成为创业者，一是手中有大量资源的人，二是拥有专业能力的人。销售创业属于前者。在一个领域中做销售时间足够长，客户资源足够丰富，同时也能对接到性价比高的产品。这种情况下就可以进行两方资源对接，从中赚取服务费用。这一类的创业者在社会上很常见，你仔细观察，身边就有。另一种创业就是转行或转岗。我为什么会把转行转岗也称为创业，因为任何人想转，都需要从头做起。销售工作的底层逻辑是相通的，比如从互联网广告销售转行为医疗器械销售，只要认真学习产品，一般都不会有太大阻碍。这叫做转行。那么什么叫转岗呢？就是原本做销售的，现在要去做研发工程师，有可能吗？

我们一般将岗位分成职能类、技术类、营销类三种。职能类指的是行政管理、人力资源管理、财务管理、运营管理等支持型相关岗位。技术类指的是设计师、工程师、律师、培训师等需要专业技能的岗位。营销类是指市场宣传、商务对接、产品销售、客户服务等岗位。职能类岗位偏事务沟通与服务，技术类岗位偏专业技术，营销类岗位偏人际关系与谈判。其中职能类转向营销类的人群比较多，因为职能类岗位很多都是服务支持型，薪水偏低，对年纪也有一定要求，所以有些人会考虑转为营销类岗位。同样技术类转为营销类的案例也有一定比例，特别是有个岗位叫做售前工程师或售前顾问。它介于技术与销售之前，考验技术的同时还考验人际沟通能力。这个岗位假如能够做精做强，薪水非常可观。那么营销类转另外两种的可能性有多高呢？以我的事实经验来看，营销转为职能类确实有一些，一般都是年纪偏大图个稳定，转岗后运用可迁移的高情商处事，基本可以得心应手。但营销转技术的就非常少见，毕竟技术不是一学就会的，需要有基础的知识积累。所以假如你是技术专业，想从技术转销售有一定可能性，但反转的机率就小很多。所以我们一般不建议技术类专业的人直接从事销售，除非他们对销售岗位特别感兴趣。

内容讲到这里，我们第一个章节就结束了。本章我们主要针对销售工作的职业认知做了分析，接下来我们会具体讲解各种销售模式的区别以及行业的分析。

本章总结：

1、人们对销售工作的三种偏见：穷人才做、要脸皮厚、都会忽悠。

2、销售工作的四重境界：卖价格、卖产品、卖需求、卖感受。

3、销售工作可迁移能力：人际沟通力、超强抗压力、逻辑思维力。

4、销售工作职业发展：专业路线、管理路线、创业路线。

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