作者：傅惟德
楚茶五大产区：奠定逆势飞扬的基础
因疫情全球扩散导致各项出口业务受阻之际，国家统计局发布了一组数据：2019年，我国茶叶产量280万吨，增产7.2%。除了200吨内销和36.66吨外销，还有40几吨的库存。
湖北省商务厅和中国食品土畜进出口商会于2020年9月25日在武汉举行2020年促进楚茶国际市场开拓会公布消息：2020年前8月，湖北省茶叶出口实现逆势增长，出口额达10.4亿元，同比增长23.1%。
中国是世界第一大茶叶生产国，茶叶出口量位居全球第二。中国食品土畜进出口商会副会长、国际茶叶委员会副主席于露介绍，近几年，中国茶叶出口省市向中西部转移趋势明显。2020年上半年，安徽、福建、湖北省茶叶出口实现逆势增长，出口量位居全国前列。
湖北是中国最古老的产茶区之一，产茶 历史 悠久，茶文化底蕴厚重。19世纪，国际茶叶贸易兴盛，全国各地的茶汇聚汉口，沿“万里茶道”一路北上西进，销往世界各国，使汉口成为当时中国最大的茶叶集散地，全球茶叶贸易中心。
近年来，湖北通过项目扶持、技术推广、结构调整等举措，推进茶产业迅猛发展。目前全省茶叶种植面积达500万亩，已形成 鄂东大别山茶区、鄂西武陵山及宜昌三峡茶区、鄂西北秦巴山茶区、鄂南幕阜山茶区、鄂中大洪山茶区五大优势茶区 ；拥有超100万亩备案出口茶基地，四个国家级茶树良种资源，两个国家级茶叶特优区。与此同时，湖北也成为中国日益重要的茶叶出口大省，出口茶叶以绿茶为主。
楚茶三大挑战：英山茶业一枝独秀
湖北是茶圣陆羽的故乡，青砖茶的发源地，万里茶道起点，茶叶种植面积全国第三，流存至今有赤壁青砖茶、武当道茶、恩施玉露、宜红等品质一流的传统老牌茶，是名符其实的茶叶大省。
湖北茶业面临三大挑战： 第一：在政策层面，八项规定、从严治党，茶礼不兴；第二：在产业层面，种植面积越来越大，产量越来越高，产区（品种）越来越多，成本越来越高；第三：在市场层面，传统茶叶消费人群老龄化，在新型茶饮冲击下，年轻消费者对传统茶叶的消费越来越少，在网络的冲击下，价格越卖越低。越来越多的茶企持续生存能力堪忧。
2019年，英山县新建良种茶园3200亩，改造老茶园7160亩，新建无性系良种繁育基地20亩，出圃良种茶苗300多万株。使全县茶园总面积达到26.2万亩，产量2970万公斤，产值22.31亿元，均价75.12元/公斤，与去年同期相比，增产2.77%，增收5.19%，均价增长2.32%。
英山县茶叶办全力做好高端抹茶产业化开发和应用、万吨出口茶生产、大别山生态名茶产业园、茶树工艺品及茶文化产业园等项目的跟踪服务工作，引进湖北大别茶访茶业有限公司开工建设大别茶访茶旅创意产业园，湖北淦德智能 科技 有限公司成功签约英山间 养生 茶谷项目。
2019年，“毕升”“庆山春”“雷店”“高陶九品”4 个品牌的英山云雾茶，参加第十九届中国武汉茶业博览交易会名茶评选，荣获中国好茶叶最受消费者喜爱的品牌。乌山春牌英山云雾茶荣获农业农村部举办的“第二十二届中国农产品加工业投资贸易洽谈会“优质产品”。大别茶访牌英山云雾茶荣获湖北省地理标志大会暨品牌培育创新大赛银奖。英山云雾茶参评2019中国茶叶区域公用品牌价值评估，品牌价值19.9亿元，品牌价值再创 历史 新高。经申报评审，英山县荣获“2019中国茶业百强县”。
楚茶崛起：英山茶业突围的五大路径
随着茶叶的消费需求越来越多元化、理性化，茶企面对的市场更加复杂多样化，那么，英山茶企到底应该从哪些方面进行突围，在大众消费市场上抢先一步？
在楚茶产业发展遭遇困局之时，笔者结合英山茶业的发展情况，建议从以下八个方面进行突围：
英山茶业突围路径之一：品牌年轻化
品牌和人一样经历着成长的焦虑，都害怕跟不上新的消费潮流而被时代所抛弃。近几年，品牌年轻化、品牌升级已经成为茶行业的热门关键词。那么传统品牌茶企如何才能在这个竞争日益激烈的时代俘获现代年轻人的心？品牌年轻化的出路在哪？
很多人对“年轻”定义会往年龄小上去理解，认为品牌年轻化，就是迎合年龄小的消费者，但这往往会带来模糊的概念，多少岁才算年轻？
笔者认为，我们更应该从广义上去定义“年轻”,它与年龄无关，而应该是一种充满活力的思维方式和年轻心态。而品牌年轻化，恰恰就是需要品牌具有过硬的品质、鲜明的性格、有活力的传播模式。
更确切的说，市场环境和市场需求的变化需要茶企实施品牌年轻化策略，来突破禁锢自己的过时想法与市场要素，在年轻化的过程中，清晰传达你的品牌内涵与价值。
纵观英山茶企推出的系列产品，无论是包装、还是宣传的品牌故事，都是传统性的产品，都只是单纯的茶，而并没有改变由茶而衍生的社交、 养生 、 时尚 的生活理念与方式，因此，在品牌年轻化策略之下，必须推出符合年轻人喜好的诸如杯茶、喜茶、丧茶等新式茶饮，重新定义茶的饮用方式与功能，这样才能真正将厚重的中国茶文化深深烙印在年轻人的心理与消费习惯上。
英山茶业突围路径之二：品类创新
中国的消费者对茶叶品类的认知度远高于产品品牌，甚至可以说混淆了两者的区别。一直以来，外界盛传中国的茶业“有品类无品牌”。因此，英山的茶业需要在茶叶的品类上进行创新。英山云雾茶这一区域公共品牌给外界的形象是绿茶这一个品类，但是，在绿茶这个品类的江湖上，英山云雾早已成为楚茶吴牌的典型代表。湖北茶叶特别是高山地区鲜叶，由于生态环境好、生长周期长，受到越来越多的外省茶商青睐。他们纷纷来湖北抢购鲜叶资源，作为制作本省品牌茶叶的原料。全国的十大名茶之中，包括西湖龙井、江苏碧螺春、信阳毛尖、黄山毛峰在内，多数都采购湖北原料，再打上自己的牌子销售。
因此，英山在继续维持绿茶优质原材料供应的江湖地位之余，要推陈出新，推出自己的红茶、黄茶、黑茶、白茶、青茶。虽然，英山早已有茶企推出自己的这些品类，但是，在英山云雾茶品牌宣传的官方文稿中并未见重点推介这些品类，一直将其视为小众的存在，但是，恰恰这些在英山人看来的小众的品类不可忽视，这些小众品类可能代表一个阶层，代表一个圈层，所以，我们要从重视这些品类开始，外国人、中国的年轻人，白领阶层可能比较喜欢这些品类。
除了这些茶的品类之外，还应该开发出茶的衍生品，尤其是在茶工艺品的开发上，是一个新的方向，将夏茶、秋茶制作成装修用的砖雕，或者摆件，既能起到装饰的作用，同时也可以作为活性炭起到吸附空气中有毒物质的作用。
英山茶业突围路径之三：传播创新
消费者对茶叶的喜好要求在变，茶叶的市场格局以及传播环境都在发生改变，这对英山的广大茶企来说是一个大挑战，也是一个自身调整的大机会。
笔者建议传播创新围绕三个方面做文章：一是品质展示，即，必须生动展示茶叶品质及相关产品；二是顾客增加，即，必须快速增加并稳定客户的总体数量；三是员工成长，即，必须保持员工团队稳定，促进员工能力持续提升。
中国缺的不是好茶，而是好茶的认知标准：如何让消费者便捷简单地买到真正的好茶，从源头开始严控茶叶的质量，制定从采摘到加工以及包装都要有一套严格的标准，打造强大的品控、品牌、运营、渠道、服务等体系，把好每一个关口，从根本上保证每一泡茶的品质。同时，要将这个过程生动地展示给消费者才是关键。好品质来自于对过程的把控与传播，如果只有过程的把控，而没有过程的传播，这对于品牌营销来说是失败的。你做得再好，没有人认知，就不会有认同，更不会有认购。传播的过程是对消费者吸引、教育与再教育、直至占领消费者心智的过程。
我们所有的一切营销都是为了赢得更多的消费者，所有，快速增加并稳定客户的总体数量是一个长期的目标，需要日积月累，需要持续，认知的顾客越多，认同与认购的才会越多。
保持员工的稳定，持续性的培训员工，使其忠诚，并发自内心为企业工作，让其价值得到最大体现，是一个企业内生动力的关键。
做好这三个方面的文章，传播的创新才有可能。英山县每年都举办茶叶文化 旅游 节，这个活动也应该创新，能否尝试一下，让所有来参加这个活动的人都学会唱一首英山的茶歌，都吃一次终生难忘的茶宴，喝一次让人醉生梦死的茶酒？
英山茶业突围路径之四：模式创新
模式不对，一切白费！天福茗茶凭借体验模式快速崛起。龙冠龙井以G20的国家背书，让世界品味中国茶。湖南安化黑茶依靠直销模式创造销售神话。更多创新型的消费模式正推动茶产业多元化发展，比如近两年风靡消费者礼品清单上的小罐茶，将买茶送礼这个需求简化，打通质价透明的消费痛点，成为近年来茶叶创新的代表；江苏省将茶叶文化与乡村 旅游 结合，推出茶乡 旅游 路线，让消费者通过亲身的采茶制茶体验感受茶文化，以 旅游 推动当地茶产业发展也成为茶品牌推广的创新方式；在年轻大众消费市场端，燃起排队热潮的网红代表喜茶，以其特殊的社交属性成为吸引年轻消费群体的新式茶饮……这些与茶产业相关的新形式正推动着“茶经济”不断发展。
英山茶业需要在茶旅融合、茶药融合、茶果蔬融合、茶康养融合上进行创新，设计出符合英山的消费模式。但不可忽视的是，英山需要花大力气打造茶消费场景，目前，多元化的茶消费场景对于英山来说是一个短板。
英山茶业突围路径之五：产业联姻
做农业没有捷径，最大的捷径就是选对路径，不走弯路，找准自己的根与魂！ 在产业上，做减法，做聚焦，从产业链到价值链，成为产业生态圈不可替代的价值链条！因此，笔者建议，英山的茶业应该与其他相关的产业进行联姻，借船出海。
在西北流行喝八宝茶，这个八宝茶中除了一些水果干果外，就有茶叶，如果将英山的茶叶与西北的八宝茶结合起来，这是一个非常不错的思路。同时，甘肃、宁夏、青海、新疆都盛产枸杞，如果将英山的茶叶与四个省的枸杞结合起来，做一系列的康养产品，也许能起到惊人的效果。湖北劲酒公司每年采购宁夏枸杞3000吨用于酿造劲酒，如果宁夏每年采购英山3000吨茶叶用于制作八宝茶，这种产业的联姻是否会展现出更大价值与魅力？
产业联姻的最大价值在于资源的互换，在于价值的提升，英山茶业可以借助其他地方的一些产业而唱响自己的品牌之歌。
总之，茶叶产业规模化是趋势，品牌突破是关键。中国的茶叶行业理念仍然相对落后，“茶二代”及新一代的茶叶经营者推动茶叶市场在向集约化、品牌经济、电商经济等方向发展，有望开辟全新的茶叶市场格局。 笔者认为，以往的中国茶叶产业以小农经济思想，无法进行统一标准规模化生产是一个弊端。而产业规模化不仅可以有效降低成本，并且可以通过统一生产标准提高茶叶种植和生产质量，开拓全方位销售渠道，形成科学种植，增强市场竞争力。
中国茶叶市场缺少品牌经营理念，消费者在进行茶叶消费时缺少品牌意识。面对激烈的市场争夺，茶企业应注重品牌塑造，通过提升品牌形象维护消费者的忠诚度。随着“茶二代”和新一代经营者的出现，茶行业将通过全新的经营方式出发，开辟全新的发展路径。而楚茶大业，需要每一个茶农，每一个茶企坚定不移地为品质而战，为品牌而战。
茶叶营销策划书 （一）
当中国的经济发展逐步迈入微利时代，当大多数茶企销量不断上涨，而利润却逐年下降时，众多茶企都不约而同的将发展方向指向了利润可观的高档市场，但一直又不知道如何进入诱人的高档市场。立伦营销策划机构认为，其实无论是高、中、低档市场，都有其潜在的游戏规则，大众市场的成功 *** 作模式不一定适合高档产品 *** 作，但是，茶企高档品牌营销也不是没有方法可言，下面就从几个要素进行论述。
一、文化要素。文化是一种象征，沉淀造就经典，一个高档的品牌需要有深远的历史文化为其支撑。就象文物一样，年份是其核心价值的直接体现，年代越久远，越能点燃社会大众争相观看的热情。在文化方面，一种是与产品相关联、真实的历史文化，如八马铁观音、中闽魏氏等企业；另一种是企业根据历史特性，赋予品牌所特有的一种精神文化内涵，茶企通常宣扬茶叶的儒释道文化，因为茶叶自古就与儒释道有着千丝万缕的联系，巧妙运用可以收到非同一般的效果。
二、苛刻细节。苛刻细节是高档品牌的硬件和基础，所有高档品牌，不分行业和特性，都将细节演绎的几乎完美和疯狂。
1、精选原料。原料是生产高品质的源泉和基础，多数高档品牌都以原料的特征进行宣传，将其优质的地点、气候特性等特征都溶入其中，还以政府颁发的证明，作为诉求，给人一种精益求精的直接感觉和信任感，突出其对原料的苛刻。
2、制造工艺。卓越的制造工艺是高品质的有效保障，马爹利、XO等洋酒都仪其精致的工艺作为诉求的源泉，连一个橡木桶的材料和制作都有着严格的要求，象卡士诉求的生产工艺特点是高温杀菌、零度储藏等特点。而象一些服装等耐用消费品，连每寸多少针，经过了多少到工序进行诉求。制造工艺不一定要多么先进或者是科技含量有多么高，但一定要求缜密、细致，能让广大消费者有直观接触的感觉。这些也能给茶行业诸多的启示。
3、独特品质。对于茶叶来说，独特品质不一定是经典的，但一定是独特的和可感知的。每一种茶叶都有着以色泽、香味为独特可感知的品质，所以茶企在确定进入高档品牌行列，一定要有产品最为独特，而且是消费者能直接认识和接受的独特品质，这些独特品质不一定效果是最好的，但只要是消费者可直接感知的就可以。
三、卓越的形象设计。产品是品牌的基础，形象则是品牌的楼阁，再好的地基如果没有与之匹配的楼阁，也是落下门庭冷落，孤芳自赏的境地。
在形象设计方面，高档品牌主要是从两方面进行，一方面是工业造型设计，要设计出独特、优雅和富余联想性的设计特性。良好的造型设计除开终端陈列抢眼之外，更多的是比较吻合高档消费者自我、品位的消费心理。
另一方面是品牌宣传形象设计，宣传形象要统一、简洁、色调优雅、高档，突出品牌所宣扬的一种生活和意境，因为高档品牌消费者除了追求产品本身物质满足外，更多的是心理上的消费满足，所以品牌形象一定要以感性入手，多倡导一种优雅、高品位的生活方式。例如品品香茶叶倡导的以一杯“自然、健康、品位”的好茶关爱千家万户，就是以感性手段塑造品牌形象，极富有亲和力。
四、匹配的媒体推广策略。大众媒体狂轰乱炸只能造就高知名度，却不能塑造一个高档品牌。媒体推广策略上，高档茶叶品牌非常注重相互之间的匹配性。它不需要做的妇孺皆知，只需要在高档媒体、场所进行宣传即可，如果妇孺皆知的话，反而会影响高档品牌的消费欲望，因为消费本来就是一个示同示异的过程，如果妇孺皆知的话，就缺乏了高档品牌应有的独特性、神秘色彩和高档特性等特征。
五、品牌饱满。高档茶叶品牌无论在什么场合，都会以一个全面、立体的形象出现，加强品牌的饱满性，高档品牌一般都会在品质、精神、文化、故事、工艺等方面进行全面形象塑造，使消费者无论接触任何一个单一环节，都可以直接感触到是该品牌的特性。所以塑造高档品牌是一个注重细节的过程，就象消费高档产品的消费者一样，他有时间、有能力、有智慧去鉴别任何一个产品和事物，故注重细节是高档茶叶品牌的直接体现。
六、宣传内容双管齐下。宣传内容上，高档茶叶品牌不仅会进行生活方式、观念等精神方面的感性宣传，还会对产品的原料、生产工艺、服务等细节方面进行理性的宣传。
因为高档品牌的消费者处于金字塔尖，是潮流的引领者，感性可以满足其优越的虚荣心，而理性则是体现其细致入微的鉴赏能力，是内涵的最直接体现方式，任何一个高档品牌消费者都期望自己不是简单、肤浅的一种消费方式，他们希望自己是一个拥有内涵、幽雅、具有鉴赏能力的绅士消费理念。
七、单支利润策略。处于金字塔尖的人群，数量上在任何社会都处于绝对的劣势，所以做高档品牌不会从“量”方面追求销售利润，一定是从“质”方面追求销售利润。如果追求量的销售，不仅会达不到销售目的，严重情况下，可能会损害该品牌，因为高档品牌本来就是少数人所独享的，只有这样才能体现高档的形象。
茶叶营销策划书 （二）
茶叶企业针对影响茶叶市场销售的不可控制的宏观因素以及企业可控制的'销售因素，能否最有效地利用企业资源，发挥自身优势，设计适合茶叶企业的茶营销策略，制定最佳的茶营销综合方案来达到企业的预期目标，这在很大程度上取决于茶营销因素组合的选择和运用。那么，如何选择和运用营销因素组合呢？
营销因素组合，指综合运用企业可以控制的各种市场手段。它要求一个企业运用系统方法进行营销管理，针对企业不同的内外环境，将各种市场手段进行最佳的组合，促进它们互相配合起来，综合地发挥作用。总体而言，它包括茶叶产品设计、产品服务、基本价格、付款办法、分销路线、人力推销、营业推广、广告等多个方面。茶叶市场作为社会大市场的一个分支，茶叶销售因素组合的含义及组合的原理和一般市场是一致的。因此，制定茶叶营销因素组合，须遵循以下几个方面：
第一，根据企业制定的产销目标，针对市场需求，分析影响茶叶市场销售的不可控制因素有哪些，企业可控制因素状况如何？这些因素中哪些是有利的，哪些是不利的。
第二，分析企业的人力、资金、技术、设备资源状况及本企业的优势、长处及薄弱点。
第三，在上述分析的基础上，选择和应用有关营销因素进行最佳组合，并根据企业内外部环境的变化，及时变动营销因素组合，使之适应内外环境的变化。
第四，营销因素组合作为企业整体销售活动的基础，既可将四个因素综合运用，也可根据茶叶商品和市场的特点，分别重点使用其中某一个或两个因素。
第五，运用营销因素组合制定营销策略，或选择一个最佳营销因素组合，是一项细致复杂的工作，除应密切注意本企业的目标、目标市场的需求及企业内外环境条件外，还应注意各因素的配合协同作用。
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