零地一体什么原理？

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机器人何时才能取代高空「蜘蛛人」？

来源 | Founder Park

高空机器人正在逐步取代高空作业的「蜘蛛人」。

与我们所熟知的服务于人类的服务机器人，以及用于生产环境的工业机器人不同，特种机器人自诞生起就是为了将人类从各类高风险环境中解放出来。常见的特种机器人包括水下机器人、地面移动机器人、高空机器人等，而采用高空机器人替代人类完成高空作业也是目前降低高空作业风险、提升效率的一种有效方法。

目前高空机器人已应用于工业、农业和林业等众多领域。国内代表企业史河机器人则是专注于船舶除锈、化工罐防腐、火电锅炉检测和建筑外墙清洗等场景，并提供专业的成套化解决方案，在船舶除锈的市场中目前已占据国内份额第一。

许华旸博士做客 Founder Park by 极客公园的「Rebuild」栏目 | 来源：直播截图

高空机器人的核心技术与工业机器人有何区别？场景落地中如何实现解决方案的标准化？以及，高空机器人面临的技术难题是什么？

5 月 31 日，史河机器人的创始人 &CEO 许华旸博士做客极客公园的「Rebuild」直播间，畅谈高空机器人的技术现状与未来市场前景。

01

材料工艺的进步

让高空机器人

成为现实

Founder Park：立面机器人主要是解决什么问题的？

许华旸：立面机器人，顾名思义就是立面上行走的机器人，一般也称为高空机器人。应用场景非常广阔。常见的是城市里的楼宇外墙，可以取代大家经常看到的「蜘蛛人」进行作业。除了这种民用场景外，工业上也有比较丰富的高空作业场景：船舶除锈、罐体防腐、锅炉检测，还有桥梁巡检等。

我们把立面机器人的功能分为造、检、修三个环节。造就是像造船厂、罐体制造厂进行焊接、打磨的应用；检就是像锅炉、桥梁这种检测、探伤的应用；修就是除锈、喷漆以及外墙清洗的应用等。简而言之，立面机器人可以在高空立面的场景下，从事造、检、修三部分环节的作业中替代传统的人工。

Founder Park：常见的无人机是通过多旋翼来对抗重力，高空机器人是如何解决这个问题的呢？

许华旸：立面场景下作业的高空机器人和无人机还是有一些差异的，无人机主要搭载的是检测设备，进行宏观检测，比如航拍或者测绘，当然也可以进行一些非接触式的作业，像喷洒农药的无人机。而高空机器人的负载能力更强，可以进行抵近观察的应用，可搭载 EMAT 电磁超声测厚仪，甚至是可搭载涡流测厚仪等进行非常精准的检测。除锈对负载能力的要求非常高，既要背负超高压水的管路和线缆，还要承受超高压水射流的反冲力，大概是几十公斤到上百公斤的范围。负载能力更强、定位精度更高、续航能力更长是高空机器人和无人机的主要差别。

如何抵抗重力呢，不同场景下原理也不一样，主流的就是工业场景里采用磁吸附，非钢铁表面采用负压吸附。

工业里常用的材料是钢铁，针对钢铁就可以用磁吸的方式，这样就可以在钢铁表面实现吸附。不过难点是吸力、重力和驱动力要实现很好的匹配，吸力太大就不能灵活运用，而吸力太小又容易打滑和坠机。

如果是非钢铁的表面，比如楼宇外墙是玻璃幕墙式的，可以用负压吸附的方式解决。针对管状或者柱状物体，可以借助摩擦力，利用环抱或者内撑的方式产生摩擦力，这样可以直接沿着管道爬动。

Founder Park：听起来又要能对抗重力，又要能有效负重和灵活移动，到底是什么样的技术进步，让这件事比较容易实现呢？

许华旸：归根结底是静力学和动力学的问题。如果机器人是在一个纯平直的钢板上，背负固定的载荷，就是一个静力学的问题。这样的爬壁机器人 20 年前就有，移动底盘搭载一块磁铁就可以在比较平直的钢板上行走。

但是，在工业场景和民用场景里，这样理想的环境是不存在的。真正的挑战是可以适应曲面，这样才能在船的各个位置爬动、跨越焊缝等。尤其是火电锅炉有复杂的水冷壁结构，是一种不平的瓦楞壁面，必须要有磁场实时感知和适应能力。这都是多年前的爬壁机器人所不具备的。

核心的技术主要是两点：钕铁硼材料的进步，尤其是磁能密度的增加，磁能密度越高，同样重量的磁铁可以产生更强的磁吸力，就可以带来更大的安全余量。安全余量大了，就可以保证它的载荷能力。随着近些年稀土材料产业的进步，带来了钕铁硼材料磁能密度的提升。钕铁硼材料属于稀土材料，中国又是全世界 90% 的稀土材料的出口国，在永磁材料的技术上我们是全世界领先的。

第二个是驱动电机功率密度的增加，功率密度越大意味着在比较紧凑的体积或是重量的情况下有更多的驱动力，也意味着有了更好的安全余量。

这两者是在关键材料与关键部件上的核心创新。结合这两者的突破创新，爬壁机器人才能够飞檐走壁，真正在复杂的工业应用场景里具备更好的适应性。

02

创业目标是成为

高空机器人赛道的「大疆」

Founder Park：是什么原因促使你有了创业的想法？

许华旸：我本科是中南大学机械工程学院，2011 年进入清华大学机械工程系就读硕士、博士和博后。

有创业的想法是因为 2014 年读到了《乔布斯传》。乔布斯从一个一穷二白的小伙子变成全世界最有价值公司的 CEO，一个人从一无所有，凭借自己的拼搏，通过创业这条路实现这样的价值，对整个世界的 PC、智能手机、动画等产业带来了重大的变革和影响。乔布斯的经历激发了我创业的激情和动力，萌生了创业的想法。

2015 年博士就读期间，和同学一起尝试着智能硬件的创业。项目启动了一个多月后，拿到了启迪的投资。我们很快就从 Demo 推进到了工程样机，一年后项目被收购。2017 年我博士毕业后，开始全职创业，当时就定位了高空机器人的方向。

Founder Park：当时为什么会选择高空机器人这个领域

许华旸：因为专业的缘故，一直对机器人有关注。我也喜欢读科幻小说，尤其是阿西莫夫的机器人系列对我影响很深。阿西莫夫描绘的机器人的愿景是什么样的呢？每个家庭有很多机器人，帮忙端茶倒水、洗衣做饭，工作的过程中作为贴身助手，出差的时候又可以作为商务助理，是一种机器人和人类共生的状态。

奇点理论认为随着人类社会的信息和技术的发展，人工智能的性能会呈指数性的发展，很多观点认为强人工智能会在 2050 年出现。我很期待强人工智能时代的到来，到时候机器人可以走进千家万户，赋能百业千行。这个产业可能比汽车和手机产业还要庞大。

对于从事机器人这个大方向我是非常坚定的。但是要找一个务实一点的切入点，在行业内逐步做品牌、资金和人才的积累与沉淀。

我个人对移动机器人非常有兴趣，移动相当于是有双腿的，加上一些执行设备就相当于有手了，加上感知系统就有了眼耳鼻舌，然后再有大脑和小脑，就具备人的雏形了。所以移动是很重要的一个特点，我们当时就想找移动机器人的应用场景。

感性上，我们找创业机会的时候是五一到十一的期间，正好是外墙清洗的高峰期，每天都能看到蜘蛛人在墙上作业，当时就觉得这么传统、低效的工种不应该再存在了，我们还在北京找了十几家蜘蛛人工程队的老板和工人去聊，发现大家对机器人的产品也很期待，因为行业内招工也越来越难了，成本也越来越高。

清理外墙的「蜘蛛人」| 来源：Unsplash

理性上考虑，不能只做这一个场景。过去的移动机器人都在做海、陆、空三个场景，我们觉得外墙清洗这个场景属于一个非常独立的、全新的机会。当时就定位叫立面场景，整个品类叫高空机器人。我们觉得这里应该还有很多其他的应用机会，所以就去工业行业了解情况。很快，我们发现风电场景很合适，就进行了第一次尝试，但是后来并没有走通。不过通过这样的尝试，发现船舶、化工、能源、桥梁等其他场景里对机器人还是有需求的，有痛点和刚需。

结合这样的感性的认识和理性的分析，我们选择了高空机器人作为创业的切入点。我们希望在这个赛道坚定地做上 8 到 10 年，成为全球范围内高空机器人赛道的「大疆」。

Founder Park：关于立面机器人，你们当时有进行过市场研究或者分析国外的技术产业现状吗？

许华旸：最简单的方法就是去分析国内外的竞品，可以研究他们的技术路线以及瞄准的行业和客户。分析的第一家公司叫 ICM，International Climbing Machine，他们的第一个场景就是风电。我们也模仿着去做了风电的方向。此外还研究了 Gecko Robotics 的火电检测机器人，GE 旗下的 Inspection Robotics 公司做化工罐检测探伤，荷兰 VertiDrive 公司的船舶除锈机器人等，我们将这些按照行业和功能分类，从中找出在国内比较容易落地的方向。

最早开始做风电塔筒的清洗，然后第二个项目是管道爬壁机器人，第三个是高铁站立柱的场景，第四个才开始尝试船舶的除锈。除了我们自身的主动探索之外，经历了一些年的沉淀，也有一些项目主动地找到了我们，因为早期为了生存也接需求定制单，比如石家庄的东方热力，包括浙江省特检院也是我们的客户。

就这样，通过我们自己的判断，加上被动的接单，形成了漏斗最上层的基础需求池。然后，在做的过程中，再去判断它的技术可行性和商业价值，之后再进一步产品化，然后持续一代代打磨和迭代。

Founder Park：你们是如何把早期的一些单个项目产品化落地呢？

许华旸：我们落地的第一个产品是船舶除锈，实现过程花了差不多两年半的时间。

最早听到这个需求是从机器人行业的一位前辈那里。他从客户那遇到这样的需求，觉得技术方面难度很大，就建议我们来做。全世界有十几万艘船，除锈需求很大。但是技术难度也大，船体很光滑，还要搭载超高压水管，机器人容易掉下来。

我们先是做了竞品调研，发现国外有这个方向的机器人，觉得这个方案基本可行。国内也有高校之前做过课题研究，有一些技术资料。在他们的的技术路线的基础上，我们又进一步提升了磁铁的磁吸密度，还有曲面的适应性。因为之前做过风电的项目，就把曲面适应的技术在这里用上了。超高压除锈找了一些朋友了解，上游的关键配套也逐步搭建起来了。

很快就做出了样机，用铁板测试后发现具有可行性，就开始找早期的天使客户。这个过程中主要是找那些有意愿尝鲜的创新型客户。因为样机的效果往往不会太好。通过熟人推荐找到了两家客户，分别在江阴和舟山。在这两个现场不断测试，至少有实际场景了，整个研发的链条闭环，可以进行迭代了。

2019 年底，开始第一次小批量。应用量上去后，产品问题暴露地更充分了，及时做了小版本的迭代。V20 版本进行了小批量，一致性和稳定性具备商业化的条件了，我们选择采用服务运营的方式，让厂商能充分使用。用了半年左右，我们的修船量突破 100 艘。突破 100 个作业对象，基本证明了商业和技术的可行性。

船舶除锈作业 | 来源：史河机器人

V30 版本出来后，稳定性更好了，易用性也大幅提升，增加了辅助驾驶的功能：如自动巡航、一键换道、自动避障等功能，这样新手也可以很快上手了，具备了大规模推广的潜力。后续，我们就开始在青岛、宁波、广州、深圳等开设销售网点，大规模推广产品。

产品跟营销是一个循环更迭的过程。产品越好，就会有更广阔的应用，也会拥有越来越多的客户。因为有越来越多的客户使用产品，反馈更多，那产品就会越来越好。这两个迭代起来，有一定的马太效应，因为场景的壁垒很强。

Founder Park：船舶机器人的自动导航解决的是什么问题，核心原理是？

许华旸：机器人 *** 作分为手动遥控和自主作业两种模式。在比较规则的曲面上可以实现自主作业，做好路径规划，自动导航。船尾和船首会有一些复杂的区域，需要切换到手动 *** 作的模式，通过传感器配合做一些辅助。

我们把地面移动机器人的导航技术称作 inside-out 方案，从内往外看，相当于是人戴了眼镜，结合周边的点云或者图像数据来做自身定位的识别。立面的话，我们称这种技术为 outside-in 的方案。机器人在墙上走着，在第三视角架设一台云台相机。因为我们的定位导航不需要绝对位置，只需要相对位置。对于一艘船来说，在图像里转换成矩形框，机器人只要从矩形框的左上角遍历到右下角，除锈就完成了，不需要告诉绝对位置。以第三视角的图像为主，融合机器人本身的多传感器的数据，可以实现 3-5 cm 精度的定位，满足现场场景的需求。

Founder Park：100 艘船的清洗工作大概是个什么样的工作量？

许华旸：正常一艘 10 万吨的货轮，长度大概在 300 多米，过去用高空车作业，需要三四十台同时作业，大概需要 50-60 人，夜班也需要同样数量的人。如果换成机器人和人力共同协作的话，20 台机器人，白天 20 人晚上 20 人，人机共同 *** 作，大概三天三夜的时间就可以全部清洗干净。成本方面可以大幅节省，效率也有显著提升。

Founder Park：你们目前的营收规模是？

许华旸：具体数值不方便透露，不过可以简单说下。

中国的修船行业一年的产值大概在 300 亿。外板除锈是 20-30 亿/年，内舱除锈也是差不多的体量。中国头部船厂接近 30 家，大概能占国内修船业的 80%。这其中有 20 多家都是我们已经直接或者间接服务了的。

到目前为止，我们的机器人累积作业船只超过 500 艘。在这个细分行业，应该是全世界修船量最高了。船舶除锈面积大概估计在 60 万平以上，市场占有率肯定是第一的。

Founder Park：船舶清洗的市场到底有多大？

许华旸：全世界 70% 以上的物流都靠海运，目前应该有 12 万艘货轮。疫情期间海运也更加火爆，我们认为未来 100-200 年内海运依然是性比价最高的物流方式。

在海洋中航行需要解决船板腐蚀的问题。目前，航运行业是规定每五年要进坞维修两次。中国因为是全世界最大的进出口国，修船一般也是靠近进出口周边维修。每年要修全世界一半的船，产值大概占到全世界的 20%-30%。

我们选择船舶的场景也是有原因的，第一是市场空间大，便于早期尝试。第二是客户集中度高，利于推广。第三是场景标准化程度高，虽然有不同的船型，但是相对于机器人的尺寸来说基本上都是相似场景，技术通用性高。

03

史河机器人的技术

优势和商业模式

Founder Park：除了进入时间较早以外，史河机器人的核心技术优势是？

许华旸：史河过去一直做是从工业和民用两个场景来开发高空机器人移动平台，核心的技术在四个方向：

第一是磁吸附移动平台，吸附力和驱动力之间的匹配，这个从设计分析、优化和控制过程中都很有讲究。设计过程中需要考虑到极端情况下的吸附力、驱动力的情况，要能满足这样的场景还要有安全余量。其次是仿真的时候要能实现所见即所得，设计出来的磁吸模组和真实实验效果相当。然后是移动控制的过程中，最好能实时感知磁吸力的变化，通过磁场的变化及时调整，这样有更好的适应性。最终实现负载自重比大，曲面适应能力强，越障性能好。

第二是非持续的立面的基于绳索和负压联合驱动的立面机器人形式。和磁吸附相比，负压存在不能越障的问题，所以把负压和绳索结合起来，实现对玻璃幕墙、楼宇外墙的适应，其中还涉及到楼宇外墙的定位和越障等问题。

第三个核心技术是立面机器人的定位导航，就是刚才所说的 outside-in 的多传感器融合的立面定位技术，这在整个行业内是一枝独秀的。我们的友商，包括国外的厂商，也都是采用纯遥控 *** 作的模式。接下来我们还打算进行一人多机，因为有自主作业的功能，一人可以 *** 作多机，进一步提高对客户的投资回报。

第四个就是行业的工艺包，软硬一体的系统。载荷是它的硬件。还有一些工艺参数的配合是软件的部分。比如除锈的时候搭载超高压水射流，水射流的参数就影响除锈的效率，这些又跟水机的压强、流量，喷嘴的布局、数量、靶距等都相关，这些都需要进行多次作业积累，把规律找到，在各个场景下把机器人和水机的最高效率发挥出来。参数和规律本质上可能比硬件更重要，因为硬件很容易设计和模仿，但参数只能自己总结、沉淀。

也即是说，底盘做成系列化、标准化，这样可以在各个场景实现通用。而底盘上的装配，我们也有两个思路，第一个是优先跟行业合作伙伴合作开发。各个行业过去有传统的手持式的工艺和相应工具，优先合作集成。如果不能跟机器人实现很好的适配，我们才考虑转自研。

Founder Park：从技术上来说，史河机器人主要解决了哪些没能解决的实际问题？

许华旸：还是以船舶为例，船的线性非常复杂，比如说球鼻艏的地方，曲率半径在 1 米左右，机器人作业的时候，如果不能及时感知磁场和曲面变化，很容易坠机。

火电锅炉的检测 | 来源：史河机器人

复杂的场景还有火电锅炉。燃烧器上百米高，内部是并排的管状结构，需要清灰除胶、探伤检测等。还有翻越折叠角的场景，磁场会突然变化。全世界只有三家可以做到火电锅炉水冷壁场景下，实现翻越折叠角的功能。美国是 Gecko Robotics 公司和 GE 的全资子公司 Inspection Robotics ，中国就只有史河机器人一家。

还有就是，之前提到的立面定位导航和工艺包也是全新的技术优势。

Founder Park：楼宇外墙清洗也是你们要解决的场景，这其中的关键技术是哪些？

许华旸：外墙清洗应该是高空作业赛道里最大的一个细分场景，仅一二线城市的建筑外墙面积大概在 100 亿平左右，每年大概 200-300 亿清洗费的量级，考虑到一线城市清洗频次更高，每年的费用是要超过 300 亿的。

这个场景的难点在于太复杂了，不标准，没法做出单款爆品。最后一定是结合不同场景的实际情况做系列化产品。有一系列产品部件，主要模组是通用的，这样就有规模化的潜力。

但是也有办法切分场景，使用 STP 的方法论做切分，我们把整个楼宇外墙切成六大类，第一类是最简单的纯玻璃幕墙。第二类是只有纵框的幕墙，因为只有纵框，一列一列，不需要越障。第三类是只有横框的幕墙，那就横着走，也不需要越障。前三类的划分，主要是尽量不要越障，因为越障太难了，太低效。第四类定义为既有纵框又有横框，这就对越障有要求。第五类是那种整体造型比较规则，但是表面会有一些复杂的这种结构。第六类就是异形的，比如说鸟巢或者说「大裤衩」。

现在我们主要是瞄准前四类，第五类和第六类暂时不做，将来可能第五类第六类会通过给大 B 客户做定制化专机的方式切入进去。短期我们还是先瞄准前面这种比较头部的，存量比较大。

Founder Park：听起来高空机器人产品是很复杂的系统，上下游的技术和设备是采购整合的，还是你们自己做全链条呢？

许华旸：很多零部件在整个产业链是通用的，像电机、减速器、驱动器等。专用的一些磁铁、超高压水管等是专门的供应商。我们在北京市房山区有个组装厂，主要是做检测、组装和测试，供应链还是靠上下游的合作伙伴一起做。

产业链也比较成熟，电机、减速器都是国产的，很多芯片都是通用芯片，不受贸易战的影响。磁铁又是中国的出口材料，也不受影响。所以整个产业链也是比较完备的。

Founder Park：对你们未来的商业模式，你们是怎么规划的？

许华旸：我们称为销售+ RaaS（Robot as a Service）模式，RaaS 是按照服务进行收费。很重要的是出海，国内客户集中度高，就采取直销的模式，国外更多采取渠道销售的模式。

我们理解的海外策略，可能是全球化+本地化。全球化一定要做，但做的人一定是本地人。短期阶段还是要以渠道的方式为主。因为在海外没有足够的资源，海外的友商也是销售或者是租赁两部分。租赁设备在海外还是比较成熟的一个商业模式。

Founder Park：如果有充足的资本支持，你们会按照一个什么样的技术路线发展？

许华旸：第一个是产品线的丰富，包括在各个行业的垂直一体化的产品线。比如说船舶我们做了外板除锈，那接着要做内舱的除锈。下一步是喷涂。做完修船去往造船渗透，接着往航运走。

能源行业像检测外墙系列产品化的落地，这个有国外的 Gecko Robotics 的对标了，业务确定性很大，国内的火电锅炉等也进入了后运维的市场，需求在增长。最后就是民用外墙清洗的六个场景，前四个场景尽快落地商业化。

第二个是全球化布局，我们现在是成熟一款产品，出海一款产品。船舶除锈机器人，化工防腐机器人在国内都经历大概三年的打磨已经成熟，可以加速在海外的布局和扩张。

第三是 RaaS 业务在国内的业务落地，还是希望能通过大的资金快速整合，抓住相对优质的用户，提前跟工程服务公司建立起合作关系，长期和船厂或化工厂等形成共生的生态。

这些至少还能做 6-8 年，要做系列化产品线、RaaS 业务的落地，以及全球化，要把整个高空机器人这个赛道引领起来。6-8 年后，史河希望在这个赛道成长为一家超级独角兽企业，成为一家百亿美金的全球化公司。

*头图来源：史河机器人

　从港口业的特点出发，结合市场营销理论，分析了港口市场营销过程中的4P因素，论述了港口开展市场营销的必要性以及目前存在的主要问题，最后从产品、价格、渠道和促销四个方面提出了港口开展市场营销的策略。港口市场营销4P策略近年来，随着我国市场经济的快速发展，贸易量的不断增长，各港口城市为加快发展海运物流业、优化城市经济结构、拉动GDP增长、提升城市综合竞争力，纷纷制定了港口发展规划，加快建设大型化、专业化码头，以提高港口通过能力，扩大港口市场份额。但从目前的发展状况来看，部分地区尤其是在经济腹地交叉、重叠的区域内，由于码头建设速度过快，使得港口通过能力的增长速度快于经济发展速度，出现了港口能力相对过剩、货源市场不足、港口竞争加剧等供需不平衡的现象。在激烈的市场竞争中，各港口为争取更多的航线和货源，必须积极开展市场营销，将自己的服务推介给客户，以赢得市场，在激烈的竞争中占有一席之地。一、港口业及其特点港口业属于交通运输业、第三产业和公共服务业，是一个城市门户和窗口，主要从事货物处理、货物装卸以及港口相关的服务。港口企业作为港站型物流企业典型代表，其特点是：1．顾客的广泛性。港口企业的顾客数量众多，类型不同，规模不一，有船公司、铁路和公路运输部门，有众多的贸易企业、生产厂家，还有船代、货代、多式联运企业等。2．业务的多样性。港口不仅提供水运货物的装卸搬运、仓储、简单加工和货运等物流基本业务和功能性服务，还可提供进出口报关、货运交易服务、服务、物流咨询、金融保险代理等物流延伸业务和增值服务。3．服务的多元性。不同组织形式、管理理念和制度、业务特点的顾客要求港口在服务内容、项目、方法和要求上不尽相同，港口应能为不同的顾客特别是重点顾客提供量身定制的个性化服务。二、港口市场营销的4P1．港口市场营销的含义港口市场营销，或简称港口营销，是港口企业为扩大港口市场份额，提升港口知名度和美誉度而开展的各种市场营销活动，包括市场调研、产品开发、售后服务、顾客意见反馈、产品目标市场选择、价格、渠道、促销决策的确定等一系列与市场有关的企业经营活动。港口企业作为交通运输业的重要组成部分，其产品是无形的。港口通过提供货物装卸、旅客上下创造产品，同时也实现了价值交换、效用消费和为用户服务。这一过程集生产、销售、消费服务过程为一体，既不能贮存也不能转移。因此，港口市场营销属于典型的顾客导向型营销。港口企业开展市场营销活动，必须依据港口行业特点，根据形势发展来识别不同市场，设计营销方案，用顾客满意为中心的理念来优化港口作业及管理。2．港口市场营销中4P的内涵根据麦卡锡的市场营销组合观念，市场营销组合的因素可概括为4P，即产品、价格、渠道和促销。下面结合港口业的特点，简单分析港口市场营销中4P的内涵。产品港口业的产品就是服务。港口服务质量是港口企业生存发展的保证，是企业提高竞争力的源泉。港口服务质量的好坏是决定港口市场营销成功与否的关键因素，是港口开拓市场、占领市场的基石。现在，港口间的竞争已逐渐由传统的价格竞争转变为服务质量的竞争，因此，必须以“服务领先”为目标不断强化服务意识，全面加强服务工作管理、增加服务资源投入，通过创新服务模式、深化服务内涵、提升服务价值、创建服务比较优势，实现港口服务水平的稳步提升。价格价格是市场营销因素中最需要灵活使用，但同时又是最活泼、最不易控制的因素。作为港口为顾客服务价值的体现，港口企业在制定价格策略时不仅要考虑为顾客提供其所期望的最大价值的服务，同时也要为港口自身创造最大化的效益；不仅要考虑政府制定的政策，还要考虑市场的竞争状况；不仅要考虑企业所处的政治经济等环境，还要考虑自身的实力。渠道营销渠道由生产者，中间商和顾客等要素组成。港口物流企业的分销渠道与其他生产实物产品的企业不同，其分销渠道主要通过与港口服务配套的相关单位来实现，以此为基础建立多渠道的营销网络，从而为客户提供多样化、个性化的物流服务。促销港口企业可通过适当选择、综合编配广告、品牌营销、人员推销、宣传等促销方式，开展以顾客满意为中心的促销活动，树立港口企业良好的形象。三、港口营销的必要性及存在的主要问题1．港口营销的必要性根据市场营销理论，市场营销学的创立的一个必备前提条件是买方市场态势的出现。目前的航运市场已逐渐从港方市场转变货方市场，货物的流量、流向已经完全市场化，货主、船东在同一经济区域可以选择不同的港口进行运输和挂靠，港口已逐渐从区域内垄断转向区域内竞争，以往“港老大”的时代一去不复返。而且市场越开放，港口间的竞争越激烈。这是经济发展的必然趋势，而且随着经济的发展和市场的规范这种趋势将会越来越明显。在货方市场的大环境下，现在的港口企业必须与生产有形商品的制造企业一样，积极开展市场营销，提升港口在广大客户中的知名度和美誉度，改变过去单靠船东、货主主动找上门的状况。港口的营销能力已经成为影响港口企业生存发展的关键因素之一。2．目前港口开展市场营销存在的主要问题受行业特点和以往管理经验的影响，长期以来，港口企业相对重生产，轻市场，市场营销思想意识薄弱，在营销方面的资金投入也相对较少；很多港口都缺乏一支高素质的、经验丰富的营销队伍，尤其是海外营销队伍，更谈不上具备高效的营销技巧了；一些港口大而不强，品牌意识不足，文化建设相对落后。这些都制约了港口的持续快速发展。四、港口开展市场营销的策略以下从产品、价格、渠道、促销四因素出发，论述港口开展市场营销的主要策略。1．产品策略做好员工培训，提高员工的服务意识，争取最大限度的赢得广大客户的信赖。港口企业要使广大员工尤其是业务一线员工充分认识到服务工作重要性，牢固树立起“服务就是效益”的理念，规范员工的态度、行为、文明用语等，使员工充分重视服务中的细节，强调“态度决定命运，细节决定成败”的重要性，全面提升企业整体服务意识和水平。全力打造港口企业的服务文化，让服务工作真正渗透到每一位员工的日常工作中。要加强企业文化建设，并将用户的满意程度融入到企业文化之中，全方位树立良好的企业形象，从多方面增强用户的实际感受。以竞争对手为参照，制定更高服务目标，不断超越。港口应时刻关注竞争对手的服务质量，形成比竞争对手更胜一筹的特色服务。如不断提高装卸效率、压缩船舶在港停时；简化业务流程，提高办单、计费、提货效率；加强货物保管，做好货物交接交付；提高货运质量、减少货运货差等。根据不同货类装卸、仓储等服务特性，分别建立服务质量体系，包括客户需求分析、服务质量目标、服务质量承诺、服务质量控制、服务质量测评、服务质量改进等。面向市场，实施精确化管理，充分做好客户工作。港口应面向市场，研究市场，了解市场需要，掌握客户心理，细分客户市场和客户需求，建立客户档案，分清重点客户、目标客户、潜在客户等客户类型，针对不同类型的客户进行差异化的跟进服务，形成本企业特色的优质服务。要制定客户满意度调查表，定期发送给客户，改进服务，满足客户需求，赢得客户信任。同时还要建立客户投诉处理机制，对客户投诉的问题给予及时解决和反馈。建立服务绩效考核制度和服务缺陷反馈改进长效机制。港口企业应引导公司全体员工关注客户感知，从服务工作的细节入手，主动查找服务工作中的缺陷，及时掌握客户的需求变化，并加以改进，从而提高客户的感知价值和满意度。应以客户感知为衡量标准，将客户满意度纳入年度服务效绩考核指标，并且将服务绩效考核指标按照工作职责进行科学分解，对服务全过程进行监督和考核。2．价格策略定价前的成本计算是前提和基础。要认真核算每个货类装卸的单位总成本、固定成本以及可变成本，以成本为基础合理定价。适应市场和客户需求，尽量简化费目和计费手续，简明费率标准，简洁费率规则，对外仅报一个简单的包干价。对有强大竞争对手的货类，因其市场需求d性较大且竞争激烈，宜采取竞争导向定价法，依据竞争形势和竞争对手价格，在价格上对竞争对手做出及时反应。在定价技巧上，竞争激烈时可适时采取折扣定价、以量定价等办法，以达到扩大市场份额的定价目标。对处于垄断地位的货类，因其市场需求d性较小，宜采用成本加成定价法。从货物运输总成本角度或从货物全程供应链入手，制定码头费率价格。在此过程中应考虑到港口装卸费用在货物全程物流运输费用和贸易成本所占的比重不大，客户主要看重的是货物运输总成本的最低。对部分货类也可适当应用增量分析定价法吸引货源。适当应用“功能折扣”技巧。如对长期合作的大宗货主增加包干内容或减免部分库存费用；对库存时间较长影响港口企业库场使用的货类，采取“累计制”收费方法，达到一定期限后，库存费率适当增加，促使货主尽快提货，减少港口企业机会成本。3．渠道策略充分利用船代、货代的分销能力。船代、货代是港口生产发展不可缺少的重要部分，成熟的港口后方必定有配套的、成熟的船代、货代市场，两者相互促进、相互制约。正因为船代、货代与港口之间有着这样密切的关系，而且船代、货代又能够最直接的接触到船东、货主等主要客户，所以选择合适的船代、货代作为港口的分销商，与港口一起进行市场营销活动，能促进港口更好的发展。积极争取口岸单位的分销支持作用。口岸通关环境的好坏在一定程度上决定了港口发展的快慢，便捷、高效的通关环境能吸引更多货物到港。港口应积极争取海关、检验检疫、海事等口岸单位的支持和配合，适时推出一些便利的通关措施，争取提供全天24小时船货通关服务，简化通关环节，优化通关流程，降低通关费用，方便货主和船东。大力发挥铁路、拖车、驳船等集疏运系统的网络优势。铁路、拖车、驳船等集疏运系统网络健全与否对港口的发展至关重要，完善的集疏运系统是港口稳定老货源和吸引新货源的关键。因为港口作为供应链中的一个结点，主要提供装卸和仓储服务，而目前客户需要的是遍及整条供应链的全方位服务，因此港口应与各集疏运系统建立稳定的供应链关系，加强对上下游客户的营销推介。4．促销策略品牌促销随着港口企业之间的竞争日趋激烈，品牌作为无形资产已越来越被企业所重视。港口企业在由传统装卸服务向综合物流服务转型的过程中，应树立品牌意识，做好品牌定位，制定统一品牌战略，积极开展品牌营销。1）VI——视觉识别。对港口自身品牌进行全方位的形象策划，包括港区标识、办公楼装修、员工工作服、员工工作牌、员工对待客户程序以及港区对外宣传资料、名片等。2）MI——理念识别。树立客户至上、诚信为本，为客户提供24小时服务的理念。3）BI——行为识别。从码头 *** 作到业务管理行为要统一规范，给客户一种规范化、标准化的印象。4）NI——网络识别。建立具有自身文化风格的网站，宣传介绍港区情况和有关便利措施。整合促销1）公关宣传。针对不同客户、不同地区分别召开有针对性的推介会。2）广告促销。积极参加一些专业展会，争取加入集装箱协会、货代协会、物流协会等行业组织，获取更多行业，增加行业内知名度。也可在专业报刊杂志上刊登宣传广告。3）人员促销。成立客户服务小组、对不同的船公司和货主分别跟踪，采取统筹协调、分工负责的方式。建立与各船公司、货主的日常联系制度，定期上门走访或电话沟通，及时解决客户在码头 *** 作中存在的问题，及时向船公司和货主通报情况，增加其对港口的信心。

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