如何做好贷款营销工作

首先明确要发展哪个市场，然后去了解这个市场是在你所在地区的哪个方位，这样你才能系统的去宣传去开发，才能更迅速的占领这快市场。

其次信贷工作者必须具有较强的专业知识和业务技能，在解决客户疑问的同事还要能够根据客户的实际情况来推销我们的贷款项目

第三作为一个优秀的信贷工作人员不光需要良好的专业知识还要有丰富的相关知识，要求我们能够“知己知彼”，让我们和客户的关系更近一步。

第四信贷工作人员必须要有全面综合的分析能力，使得信贷评估决策建立在科学，可靠，安全，有基础的条件上，能够让贷款的风险降到最低限度。

最后信贷人员在语言文字的表面能力方面应具有较深的功底。否则，会直接影响信贷员的自身形象和服务质量。这就要求信贷员必须具备一系列的积极的，有效的严密的组织和协调，要会协调，善协调，要不卑不抗，大不失礼，小不拘节，充分显示自我和邮政银行的良好形象。

寻找客户的方法：

通过自己的途径寻找一些比较有效的电话号码，进行电话陌生拜访，电话营销，通过电话介绍自己是做贷款放款的。电话拜访时候要注意礼貌用语，不要在别人休息时候打扰。

利用手机进行群发信息，提前把自己从事的业务编辑好短信，群发给别人，广撒网。

走到大街上去，到人多的地方，发放自己公司的宣传单页，上面记得留自己的电话号码哦，把公司的号码去掉，别人需要的话就可以直接联系你啦。

通过到一些写字楼、办公楼、住宅小区等场所，进行扫楼式宣传自己从事的业务。

发动周边的朋友圈、同学等让他们给你做转介绍，成功的话就给朋友同学一些好处，请吃饭等都可以，方式自己定。

与其他小额贷款公司的同学进行合作，比如一个人在另外一间小额贷款公司贷到的钱不够，通过同行业务员的介绍就可以到自己所在的公司进行再贷款，就返佣给介绍人。

通过自己的自媒体宣传，如微博、微信、QQ空间、QQ等渠道进行业务的推广。

另外就是服务好已经开发到的客户，以后进行二次销售等。

首先要做好充分的准备。孙子兵法说:兵马未动，粮草先行。产品的销售就像行军打仗，不能盲目贸然出击。一开始就要做好物质和精神两方面的准备。否则只能是白费力气。所谓的材料准备，就是提前准备好这次营销需要的各种材料。我们中国银行在审批业务的时候一直都是小心严谨的，所以需要很多材料。比如需要申请个人一手房贷款；办理“商户通”需要准备个人开户申请表、商户通申请表等各种材料供客户填写，需要客户提供营业执照、法定代表人身份z明复印件等。在我们上门营销中，这些东西都要分门别类提前准备好，千万不能马虎。否则，当和客户洽谈成功，需要请客户填写并提供相关材料时，你会发现带来的材料并不统一，这时再去弥补就来不及了，这样会给自己和客户带来双重麻烦。所谓的心理准备，就是提前了解和熟悉你要销售的产品。我想卖的产品是什么？或者说功能目的是什么？与市场上其他银行推广的同类产品相比有什么特点？收费标准是什么(还贷利息)？需要哪些材料？我们应该记住这些问题的答案，这样我们才能自信而轻松地向顾客推销。

其次，一定要多说。营销是一项具有挑战性的工作。作为积极的一方，我们应该热情大胆地开口向潜在客户推销产品。这样做有三个好处:第一，可以有效提高成功率。比起坐等客户询价，主动发现客户需求，快速锁定潜在客户，提高销售成功率。其次，只有在与客户互动交谈的过程中，才能发现自己的疏漏。比如在法明广场，我在和客户谈判的时候，当客户问自己每个月应该付多少利息的时候，我发现我对此并不太了解，于是我赶紧让我的师傅顺利回答了这个问题。只有沿着发现问题、发现问题、解决问题的道路走下去，才能不断进步。第三，多开口可以提高我们的口才，增强我们的自信心，养成良好的营销习惯。就像梁主任在晨会上说的，“我们一天至少要讲五十次，这样才能激发潜能，自然就把产品卖出去了。”我们只有敢讲、勤讲、善讲，从失败中学习，从成功中学习，在一次次的打开营销中树立信心，才能逐步掌握营销的真谛，做好营销。

1、加强培训，提升素质，组建高效的贷款营销团队

一是借鉴保险公司培训员工的成功做法，加强社会关系学、心理学等方面知识的渗透，提高员工营销技能，深化对营销内涵的认识

，使营销行为得到客户的认可并创造营销价值。二是建立一支专门的营销队伍。在信用社内部选拔一批业务精、作风正、攻关能力

强的同志充实到营销管理队伍中来，使这批人员从单纯的信贷管理、吸收存款的特定目标向金融产品推销、贷款营销、中间业务拓

展等综合型目标发展，特别是要加强法律法规的重点学习。三是鼓励信贷营销人员利用业余时间参加相关专业的社会学习教育和市

场调查研究，重点深入调查了解所在地区经济结构状况、掌握客户的经营性质、劳动力结构情况以及在生产生活中对资金需求的比

重等，以适应新时期信贷营销工作的需要。

2、奖惩分明，激励考核，建立合理的贷款营销机制

一是完善考核激励机制，增强信贷人员工作主动性。对信贷员，要建立权、责、利相对应的营销考核机制，保护与惩处，责任与利

益要有机统一，要将贷款存量与增量新老划断，合理确定信贷人员放贷风险与收益比例，做到信贷人员按劳取酬，按效益得利，确

保信贷人员放贷积极性。二是考核指标要单一，只考核与贷款有关的各项指标，并将信贷员的收入完全与百分制考核挂钩，实行超

额加分加收入。

3、强化管理，完善服务，创造和谐的贷款营销环境

一是农信社要继续深入搞好小额贷款信用等级评定工作，要以小额农贷为载体，把小额农户或个体工商户作为农村信用社贷款营销

的主攻方向，进一步巩固农村信用社在农村的基础地位。同时，还要大力培育黄金客户，建立黄金客户档案，并在营销过程中实行

适度倾斜政策，以此密切信用社与广大贷户之间的关系，为贷款营销创造良好的外部环境。二是建立营销贷款的客户信息台账。对

需要贷款的个体户、民营企业户以及有经济来源、经营实力强的单位进行调查摸底，登记造册，掌握其基本情况，并装订成册分发

给相应辖区信用社的营销职工，作为营销的重点对象，使营销人员做到心中有数，为贷款营销创造良好的内部环境。三是农村信用

社营销贷款应积极推行“阳光信贷”，进一步优化信贷环境，提升金融服务水平，以优良的信贷服务和丰富的信贷产品，全力服务

社会主义新农村建设，实现农民增收和农村信用社增效的“双赢”目标。

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