酒店生命周期各阶段的特点及策略分析

酒店生命周期各阶段的特点及策略分析,第1张

饭店品牌生命周期各阶段特征品牌生命周期的概念有广义与狭义之分,广义的品牌生命周期包括品牌法定生命周期和品牌市场生命周期,前者是指品牌按法律规定的程序注册后受法律保护的有效使用期;后者是指新品牌从产品或企业进入市场到该品牌退出市场的整个过程。狭义的品牌生命周期指品牌市场生命周期。本书讨论的是狭义的品牌生命周期。品牌生命周期包括品牌初创期、品牌成长期、品牌成熟期、品牌衰退期四个阶段。品牌生命周期不同阶段的特征不同,所应采取的针对性品牌传播策略也不同。1、品牌初创期在饭店品牌初创期,消费者刚开始接触新品牌,对新品牌认识很少,品牌认知度较低;消费者对饭店品牌定位与特色不了解,对饭店品牌与消费者需求之间关系认识模糊,品牌活动不足;饭店品牌的产品销售量较少,增长缓慢,处于亏损或盈利较少状态。因此,这个时期的主要任务是饭店品牌定位和品牌推广。饭店要投入大量人力、物力进行品牌宣传和促销工作,以建立和扩大品牌知名度,增强消费者的认同感。2、品牌成长期在饭店品牌成长期,饭店品牌经过初创期的宣传已经建立了一定的市场知名度,已经有很多消费者认识到该品牌的存在并有一定数量的消费者认同了该品牌;消费者与顾客之间的联系越来越紧密,双方交易不断增加,品牌越来越有竞争优势,更具活力;饭店品牌的产品销量迅速扩大,市场占有率逐渐提高;成本的降低,饭店盈利水平提高,品牌价值逐步提高。这个阶段的主要任务是继续提高饭店品牌知名度,完善品牌形象,提升品牌价值。3、品牌成熟期在品牌成熟期,经过品牌初创期和成长期累积起来的品牌知名度、认知度,饭店品牌已经具有强势竞争力,品牌与消费者之间已经建立紧密的情感联系,顾客具有很强的品牌忠诚,饭店品牌影响力达到最大。饭店品牌更具活力,并拥有大多数消费者的认知优势,饭店品牌产品市场占有率高;饭店品牌销售量很大,盈利水平维持在很高的水平上。这一阶段的主要任务是维系和提升顾客的品牌忠诚度,在更广泛的市场范围内维护和完善品牌形象,延长顾客品牌忠诚的时间。4、品牌衰退期经历了品牌初创期、品牌成长期、品牌成熟期后,饭店品牌开始走下坡路,进入品牌衰退期。消费者对饭店品牌的认识和态度会发生很大的变化,开始由满意转变为厌倦、不满,转而开始大批量转向其它饭店品牌。这期间饭店品牌影响力迅速下降,品牌市场占有率、销售额、销售利润出现较大幅度的持续下降。这一阶段的主要任务是对饭店品牌进行更新以延长品牌生命周期,例如对品牌重新定位、开拓新市场、提升品牌产品质量等;同时采取必要措施扭转品牌衰退。品牌生命周期各阶段的传播策略1、品牌初创期的传播策略在饭店品牌初创期,品牌传播的主要任务是饭店品牌定位和品牌推广,提高饭店品牌知名度,塑造良好品牌形象,增进顾客对品牌的了解进而愿意购买饭店产品。因此,饭店企业应从目标市场的需求特点出发,将饭店品牌定位在满足目标市场需求的位置,体现出饭店品牌独特的品牌个性,并传递给目标消费群体,以使消费者认识到饭店品牌的价值,获得其认同。这一阶段饭店企业应综合运用各种传播手段以尽量扩大饭店品牌与消费者的接触,使饭店品牌为消费者所熟知,从而进入其购买备选的队列中。在具体传播方式上,饭店可以根据目标受众的特点以及饭店具体的宣传战略目标,运用广告传播、销售促进以及公共关系等多种方式进行品牌传播。广告传播是饭店品牌初创期运用的主要传播方式。饭店借助于电视、广播、报纸、杂志、网络等大众传媒来吸引消费者的眼球,同时向顾客传达饭店品牌的功能利益和价值内涵,让饭店品牌能满足顾客的各种消费需求。在运用销售促进传播饭店品牌方面,饭店应尽量开拓产品分销渠道,扩大消费者接触饭店品牌的几率,并对中间商和消费者进行形式多样的激励,既扩大了饭店品牌知名度,又吸引了顾客对品牌产品的试用。在运用公共关系进传播饭店品牌方面,饭店应注意处理好与政府部门、新闻媒体、行业协会、意见领袖、社区组织等的关系,可以开展活动赞助和举办公益活动等方式扩大饭店品牌知名度和影响力。2、品牌成长期的传播策略在饭店品牌成长期,品牌传播的主要任务是继续提高饭店品牌知名度、完善品牌形象、提升品牌价值。这个时期饭店应继续加大营销费用以支持广告、销售促进、公共关系等顺利实施。在品牌成长期,广告从初创期的介绍品牌、建立品牌知名度的目标转向了塑造品牌形象、树立品牌个性、提高品牌认知度的目标;具体方式从初创期的“硬”性广告营销转移到攻心为上的“软”性广告。广告创意突出情感沟通、文化内涵的主题,以激发消费者对饭店品牌的认同感。在品牌成长期,饭店的销售渠道经过初创期的开拓已经初步形成

酒店营销方案 (一)

为了提高酒店经济效益,激发全体员工的营销意识与竞争意识,本着激励与约束、效益与利益相结合的原则,特制定此营销方案。

一、办卡提成

1、前台及其他部门员工销售会员卡按每张3元计提(会员卡29元/张)。

2、储值卡提成:一次性充值5000元以下按2%计提,5000元以上(含5000元)按3%计提。

二、酒店全体员工,根据个人渠道介绍而来的客户,根据房价不同,比例不同给予记提。

1、门市价入住:25元×入住房间数×天数

2、9折入住: 20元×入住房间数×天数

3、8.5折入住:15元×入住房间数×天数

4、8折入住: 10元×入住房间数×天数

入住房价低于8折,不予计提。

所有销售,必须由所介绍员工提前预订,入住当日必须由介绍员工本人、前台当班员工、前厅经理同时签字确认,未提前预订或未签字确认的,不予计提。

领导介绍、门市散客、网络订房、协议单位住宿、客户自己上门联系住宿的会议团队不计入个人业绩。

三、出租车提成

凡出租车司机持本酒店出租车提成卡送客人,入住成功后,发放此编码提成卡的员工每次给予5元提成奖励。

四、发放方法

前厅经理于每月初将营销统计表、出租车提成奖励统计表交于财务室,财务根据所提交的营销金额核对是否现金到账,并签字确认。到账结算,一月一结,随工资发放。未到帐的,提成计入到账当月发放。

此方案自20xx年02月06日起开始实施。

酒店营销方案 (二)

四川铁道大酒店拟定于9月试营业,她经过精心的设计和改造,将以三星级的新面貌面向市场。但面临激烈的'市场竞争,酒店高层为激励全体员工积极地参予营销工作,特草拟以下全员营销奖励方案:

一、全员营销定义

全员营销即每位员工(前厅部的总台接待、总台收银和营销部所有人员除外)都可作为酒店的一名销售人员,通过自身的人脉关系(即亲戚、朋友等)为酒店介绍客源(团队和散客),以此增加酒店的销售收入。

二、团队定义

一次性用房在四间房以上称为团队。

三、营销收入界定

酒店客房、会议室、堂吧收入。

四、全员营销实施细则

1、对外报价

对散客、团队、会议室的消费统一按营销部的对外执行价报价。

2、统计管理

全员营销的预订单统一由营销部下单并统计,每月末交财务部审核。如未经营销部下单,直接到前台预订或登记,不计入全员营销的奖励范围。

3、奖励比例

A、散客销售奖励比例

销售价格240元/间。夜(含早)奖励10元/间

销售价格260元/间。夜(含早)奖励20元/间

销售价格300元/间。夜(含早)奖励40元/间

B、团队销售奖励比例

销售价格180元以上(含早,四间以上)奖励5元/间

C、会议销售奖励措施

按照客户消费总额部分的2%,奖励给员工个人。

4、奖励时间

每月月末经财务部审核确认后,统一发放。

5、奖励办法

A、如果是网络订房公司、旅行社来店消费的房间或会议,奖励对象只针对网络订房公司或旅行社,不再奖励其他人。

B、散客自己来店消费的,不能作为员工业绩而奖励给个人。

C、营销部要核实消费者的真实情况,严禁弄虚作假,伪造证明 ,虚假消费。一经查实除收回奖励外,给予营销部经济处罚500-1000元,当事者经济处罚200-500元,并视情况给予行政纪律处分。

方案四:酒店全员营销方案

为满足消费市场需求,同时调动酒店员工的工作积极性,为酒店创造好的经营效果,综合本地区行业情况,结合本酒店的实际,特制订如下方案:

一、 营销方案:

1、推销办理储值卡的提成:

根据办理储值卡金额(6000元起办)提成。具体提成办法见《关于办理VIP客户储值卡的相关事宜》。

2、凡是酒店员工代预订婚寿宴、会议、团队,必须员工本人第一时间在酒店营销部登记并签订协议,由营销部文员登记,营销部主管核实有效,可按实际消费金额的1.5%提成,如消费后有其他折扣或优惠的,均不能享受提成。

3、在消费过程中,酒店员工谁代预定谁负责,其他相关部门人员必须全力协助接待。

二、奖励对象:

1、推销储值卡酒店全体员工均可参与。

2、代预订婚寿宴、会议、团队,酒店各部门主管以上管理人员、营销人员不参与,其他员工均可参与。

三、提成发放时间:消费产生并全部结账后,可在当月工资兑现。

四、因抢客造成客人不满意或因利益等方面怠慢客人的情况,该次提成全部抹零还将按酒店《质量管理条例》执行惩罚。

酒店营销方案 (三)

一、目的

调动员工全员营销意识,提高服务质量;

二、 *** 作方案

适应对象一:各部门员工

1、提成方案

凡自己顾客在酒店任何部门消费都按实际消费金额提成2%算做个人业绩提成;

2、业绩确认

员工客户必须由本人亲自向消费部门经理在客到之前提前预定有效;

适应对象二:各吧台收银、接待、预定员、DJ、足浴技师、部门主管、部门经理

1、提成方案

凡自己的客户除去本部门消费外,在酒店其它部门消费都按实际消费金额提成2%算做个人业绩提成;

2、业绩确认

员工客户必须由本人亲自向消费部门经理在客到之前提前预定有效;

三、 *** 作规定

1、当日员工业绩统计,由各营业部门经理次日在上班之前,将统计表交到陈玲处;

2、员工业绩提成月底统一在财务室领取;

3、同一批顾客在酒店的消费由第一预定人负责接待到底,其他接待人全力协助接待;业绩算第一预定人的;

4、各营业部门经理必须认真履行好自己的职责,如出现不公、渎职、处理不好各种协调工作或给员工解释不到位等情况,将受到相应处理;

5、顾客主动打电话到酒店任何部门预定都不算做个人业绩;

6、远大公司客户均不算业绩;(集团公司、工厂、贸易、房产、酒店内部)

7、以下几种行为将受到酒店严厉调查处理;

(1)适应对象二利用职务之便将本部门业绩倒卖或馈赠给其他部门员工的;

(2)接受他人利用职务之便馈赠业绩者;

(3)因抢客户造成顾客不适应、不满意者;

(4)因利益或者私人恩怨怠慢顾客者;

(5)以任务为借口或者透露,从而给社会带来对酒店不良评价者;

四、以上方案未尽之处以行政人力资源部通知为准;

五、以上方案自20xx-8-1日起正式试行。


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