疫情期间银行组织线上活动目的和意义

1、目的。疫情期间银行组织线上活动的目的是让客户在疫情特殊时期，感受到工行的温暖。

2、意义。疫情期间银行组织线上活动的意义是切实做到“疫情不见面，服务不断线”，满足疫情期间客户不同业务需求，助力旺季营销。

线上客户经理在旺季营销如何助力网点

可以运用网点营销方法“问诊”旺季营销

适用于银行的营销方式方法有很多，但未必每一种营销方式方法都适用于每一个网点。所以需要结合营销方向中的实际网点来进行具体案例分析。

A网点客群多,但贵宾客户占比低，外拓营销并不适合，要做存量客户深度挖掘，电话外拨营销是适合的方式，但打了一阵子电话后，发现效果非常差，问题在哪里？

是营销方法不对！应采用邀约五步法，在打电话之前，先进行一段时期的情感营销和知识营销预热，当客户对网点营销人员的人和专业度都比较认同的时候，再打电话，成功概率就非常高。

又比如B分理处，存款业务营销方向是批量开办工资卡。而其他5家同业当时为什么没有盯上这项业务？是因为他们没有摸索出一套快速安全办卡的流程，按他们当时的办卡效率，一个月累死累活也办不了多少张卡，而且还容易出错，因此就不会往这个方向去想。要想做好批量开卡，在与企业的衔接、内控差错控制等环节上，得一环环去研究，想别人没想到的，做别人做不到的。举个内控差错控制的例子，生产型企业工人的很多身份z是假的，先把身份z用肉眼过一遍（看多了，假身份z一眼能识别），再进行批量联网核查（各家银行很少用批量，不太知道有这项功能，可以提高8倍效率），把批量联网核查结果粘贴到表格里（含照片与身份z信息），在此表格的基础上再增加其他开卡相关信息，就会避免关键信息写错，等上门去企业发卡与客户面签时，把照片、身份z、卡、人再次核对一遍，就不可能出错了！

这种问诊方式不仅能够在旺季抢得先机，在全年各个时点都可以灵活运用，还可以让网点找到自己的营销之路，各项业务能够健康持续发展！

2021年以来，中国工商银行广东佛山分行加强GBC联动营销整体规划，结合佛山地区业务实际，坚持均衡性、可持续性、稳定性，积极探索一条可复制推广的GBC“佛山经验”。

2021年以来，中国工商银行广东佛山分行（以下简称“佛山分行”）认真落实总省行党委工作思路，紧扣高质量发展主题，结合佛山地区实际情况，围绕重点场景建设和织网补网、客户拓面提质等工作要求，在巩固优势的基础上进一步扩大成果。结合佛山地区业务实际，坚持均衡性、可持续性、稳定性，积极探索一条可复制推广的GBC“佛山经验”。

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深耕场景建设，构建客群发展均衡性

在新形势下，佛山分行主动抓住佛山市“十四五”规划产业升级转型、城市建设等需求，积极参与到政府对当地发展的设计规划中，掌握信息，把握政策，精准定向发力，通过加强公私联动提高综合营销成效，实现客户全方位服务与资金全流程闭环管理，进而服务好当地经济社会发展。截至2022年6月末，通过GBC联动带动拓户增存，佛山分行全部存款实现2346亿元，比2021年初增长745亿元，存款规模重返全国二级分行第一，G端机构客户数较去年同期增长143%，C端代发人数增量全省第一，新拓B端企业客户增幅排名全省前列。

为加快重点场景落地推广，力促各场景不断扩面，佛山分行行领导亲自挂帅，26个一级支行行长根据支行实际情况，选择场景建设任务并挂钩分行对应专业部门，目前共开展GBC场景建设项目超30个，实现了GBC场景建设的全行覆盖，并在财政统发、政法案款管理、乡村振兴等多个场景取得显著成效。

1.从G端源头资源出发，探索综合服务模式

围绕区域发展需求，佛山分行不断升级与客户服务的合作模式，拓宽合作领域，积极落实“将对将、兵对兵”的对应和响应机制，通过高层营销、上下联动，成功营销某区机关事业单位他行统发工资客户超90家，月发放人数超6000人；同时发挥集团经营优势实现与某“扶持通”平台对接，通过G端平台建设促进B端扶持企业和C端高优人才在佛山分行开户及办理结算业务，有效助力佛山分行实现G2B2C的全链条、全封闭拓户增存。

2.从B端核心环节出发，准确把握客户需求

2022年，在了解到当地政府计划将广东某鞋业公司作为重点招商引资对象后，佛山分行积极开展分层次营销和客户关系维护，以账户管理、资金结算为抓手夯实业务合作基础，以代发工资、外汇结算、住房按揭贷款、企业年金等提升业务覆盖面，在逐步提升客户黏性的基础上实施精准营销，解决企业筹集、管理和运作资金痛点，最终将客户全国账户资金归集佛山分行，并新增企业总部代发工资人数约600人，带动公私业务联动发展，该项目为当地政府税收提供了强有力的支撑，获得了G端当地金融办、经促局和媒体的一致好评。

3.从C端战略重点出发，打造特色化经营

2021年，佛山分行与一市五区农业农村局签订战略合作协议，拟通过强化金融产品、服务和机制创新，提高金融服务三农能力。自签约至今，通过行业合作方式开立10余个村居账户，有效提升了县域支行机构竞争力水平。同时，佛山分行针对村居分红客户实施优质服务，提供存取款、缴存水电费、燃气费、投资理财，宣传金融政策、便民生活等一揽子服务，构建了村居金融服务格局，逐步构建起“金融+生活+服务”三位一体综合服务生态圈，形成“点-线-片-面”的立体化贴身式营销服务体系，强化特色服务和品牌形象，有效提升了客户黏性和忠诚度。

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强化科技赋能，提升业务发展可持续性

按照“科技驱动、价值创造”工作思路，佛山分行选取重点业务板块和重点客户，对客户需求、产品立项和研发需求等进行梳理，发挥多方联动的工作机制，整合项目技术团队，将内部的总体架构与设计需求紧密对接，同时尽快推动金融科技发展规划各项任务落地实施和进度跟踪督导，使科技部门和业务部门紧密融合。

2022年上半年，佛山分行科技部门快速响应全行业务需求，不断加强项目自主研发能力和技术支持力度，累计自主及参与研发的项目达42项，同比增长超160%。分行科技部门与业务部门联动走访、营销、研判，掌握客户第一手金融需求和信息科技需求，实现业务的利益最大化，深化与客户合作关系。

在G端赋能方面，佛山分行积极响应某财政局的紧急要求，顺利投产某数字财政项目，实现电子支付业务交易金额超2000万元；研发物业维修基金业务管理系统，对接某智慧房产平台，实现业主资金线上缴纳及信息推送功能，助力稳定机构专项业务存款近5亿元；推广“工行党建云”平台为区直单位实现党务管理及党费上缴等业务。

在B端赋能方面，积极运用RPA技术助力分行对公业务营销，先后成功与广东某餐饮企业共同开发投产企业收银系统；为多家企业提供聚合支付、聚富通、E企付等金融科技解决方案，并负责后续技术对接支持。其中某大型集团经销商城项目的成功投产，为在其企业商城切入佛山分行支付体系、提升佛山分行结算业务量起到关键作用，预计月均交易超50亿元，新增个人账户近2000户。

在C端赋能方面，佛山分行在省内率先投产商户收单综合营销服务系统，为分、支行维护优质商户提供信息化平台和数据支持。系统投产不到半年已累计处理超310万条商户信息，有效助力零售业务旺季营销工作。在社保业务方面，成功在自助设备上投产社保卡即时制卡业务，为社保卡业务的拓展开辟了新阵地。

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发挥考核引领作用，确保质效并举稳增长

2021年以来，佛山分行以GBC联动营销为抓手，围绕“存款市场竞争力提升”与“客户拓面提质”两大核心任务，构建多层次的考核评价体系，包括考核方案调整与奖励资源投入。

一是制定《佛山分行存款市场竞争力提升方案》，通过加大财务资源投入，确保实现市场占比提升目标，2021年制定佛山分行存款竞争力“一二三四”考核方案，对各条线人员实行了穿透式考核，提升各级机构、各专业条线协同联动水平。

二是制定佛山分行GBC工作评价方案，积极响应省行“分支行行长首席负责制”，按照“横向到边、纵向到底”压实营销责任，提高佛山分行对机构客户的营销参与率，确保“户户有人管，服务精准化”，同时做好对各支行走访机构客户情况的统计汇总，加强系统推动，切实抓好营销过程管理。

三是通过在部室考核指标中调整产品贡献、存贷、中收、客户和联动指标的计分方式和权重，提升各专业跨部门联动协同合力，以资金闭环成效和GBC综合贡献为考核出发点，兼顾市场占比、产品渗透率和发展情况，进一步完善GBC重点项目激励政策，充分调动GBC项目推动期间的工作积极性。

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坚持实干增效，拓展未来发展思路

一是持续开展场景建设，推动GBC增存拓户再上新台阶。佛山分行将坚持开展GBC联动一体化营销，紧抓G端源头活水引入工行体系，做好资金承接工作，并在C端抓好代发工资个人客户的重点推介和产品组合营销，提升客户黏性，增强GBC场景建设竞争力。

二是围绕“信贷先行”主动发力，充分发挥金融支持实体经济发展和稳经济大盘的主渠道。聚焦佛山地区交通、基础设施建设、龙头企业，充分借力集团“双循环”优势，在内循环上积极运用子公司集团的资金，在外循环上充分发挥境内外机构联动和本外币、表内外综合优势，引进海外资金到佛山，助力佛山金融。同时，坚持“大中小”客户并举战略，加快产品创新，支持佛山本土制造业企业加快发展。

三是发挥区域本土特色，建立营销目标库，推动场景落地和客户深耕。紧抓全市战略目标建设为佛山分行GBC联动和代发工资带来的广阔前景，积极与人社对接开发工人工资支付管理系统；以跑道化经营模式，做到“三摸清”，利用党建共建合作、加大行业合作投入等模式，开展客户精准营销。

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