几分钟学点商学课:守猎式经营和农耕式经营。

狩猎式经营和农耕式经营

狩猎式经营，用一个字来总结，就是：抢。猎人获取食物的方式，是去山里去打猎。没吃的了，就去打只兔子。如果一不小心，打到头野猪，可以吃好几天。吃不下的，就晒成肉干，留到冬天。在资源极度丰富的情况下，狩猎给了猎人很大自由度，但代价是不确定性。

对应到商业世界，就是狙击手式营销，打一q换一个地方，四处投标。反正潜在客户多，q法好，生意居然也越做越好。遇到难的和容易的，先挑容易的；遇到大的和小的，先挑大的。

狩猎式经营，是市场足够大，竞争对手不够多时，企业抢夺市场份额的常用策略。

农耕式经营，用一个字来总结，就是：种。农民获取食物的方式，是下地里去耕种。春天种秋天的，秋天囤冬天的。耕种不像是狩猎，无法“立等可取”，那是积蓄千般辛苦，获得一朝收获。土地，是农民的生命。向土地索取产出，也要呵护好土地，是农民的首要责任。

对应到商业世界，客户就是你的“地”。你被绑在这块地上，失去了自由度，但是换来了确定性。要想客户重复购买，就要依靠优秀的产品，和发自内心的卓越服务，不断提升客户体验，获得客户终生价值。

农耕式经营，是市场格局稳定、竞争对手林立时，企业获得稳定增长的常用策略。

狩猎式、农耕式，各有特点，适合企业不同阶段。市场从爆发阶段，走向成熟阶段，企业也从重视自由度，走向重视确定性，从狩猎式经营，走向农耕式经营。

     

周六下午到永达理听刘书毅讲课《高额保单的SPIN技巧》，照例是按时到达，依然是座无虚席。大家都很认真地学习，录音拍照一样都不少。让我们先了解SPIN的字面含义吧：

S:Situation情景再现

P:Problem问题探究

I:Implicatin暗示危机

N:Need payoff付出收益

      SPIN是尼尔.雷克汉姆创立的一个高效营销模式。保险业作为一个特殊商品，其营销模式自然与普通商品不同，普通商品口碑，需求，体验一气呵成，成交容易。保险则是靠关系认识，树立观念之后才能实现销售。

        功力深厚的销售员需要先摸清客户的需求，帮助他们分析问题，了解潜伏的危机，尽量把“鬼故事”深深地植入客户心中，让他们经常想起，无法释怀。通过三访或四访的功夫让客户自己认识到保险对自己的益处，实现客户的资产保全。这个策略应证了孙子兵法“知己知彼，百战不殆”之理论。

      简而言之，找痛点，添柴火，点火种，最后再去灭火。让民间借贷关系的自然人和公司债务关系的法人最后都变成投保人，置于保险法保护之下。

      营销过程中经常采用倒序的方式，让客户了解投资回报率，去防范潜在风险，解决难题，改善现状。找到痛点需求，刺激购买情绪，推波助澜，实现销售。

      我们从事的行业虽然不是特殊商品的销售，但是一旦学会保险业的营销策略，则可以整体提高控场能力和话术技巧，d无虚发，无往不胜。每一位销售人员都要使自己掌握发球权，并且成为百发百中的狙击手。

寄生营销又称隐蔽营销、埋伏营销、狙击营销、伏击营销（ ambush marketing） 寄生营销是一个 市场营销学 中没有的概念， 但却让体育营销实务界头痛不已，近年来也成为 体育营销 理论界研究 的一个难点和热点。

---