B类电商营收模式有哪些？(上篇)

      跟淘系不一样，淘系的P2P投放广告很多是商家自主，而1688大部分的广告靠销售团队，甚至销售团队还会通过一些方式去做广告的方案的推广，来帮助销售签单、转化和客单价提升。所以其实1688的整个营收模式非常依赖于卖家的群体数量，它整体的数量决定了会员营收的总和，会员本身的质量和做线上贸易的意向，决定了1688广告营收的整体规模。

      这两个必须依托于销售和渠道的力量，导致了一部分的营收，又会有一部分的比例被划分到销售的佣金和渠道的佣金上。因此本身营收的毛利率虽然是网站里面最高的商业产品，但是毛利率也会受影响于未来人员成本的增长，以及客户数越来越处于饱和的状态。因此其实1688这种B类的电商平台，未来营收一定需要有更多的转化和可能性。

      B类的电商平台，是不是能像天猫一样，根据整个平台的交易量去对商家抽拥？但是其实B2B上的交易，80%都是老板的关系，一旦平台想要抽佣，供应商可能就会飞单，转到线下做这笔生意。那为什么很多供应商现阶段愿意在一定规模下做线上交易，并且容忍一定比例的抽佣？因为对他来讲，线上交易增加的搜索和转化的流量，这部分产生的抽佣相当于广告的营收投入。

    所以当运营策略发生变化时，比如要求买家数变多，广告成本变高，很多商家可能通过其他的方式来达到这样的目标，其他方式可能是非正常手段，但手段风险极低，并且投入产出比却远比广告高，那么很多商家会选择这种方式。

      因此市场的流量机制对于营收的撬动，很多时候是涉及设计模式的，一旦设计的流量分配机制跟营收模式是相悖的，那么市场的流量杠杆机制，反而会阻碍了整个1688既有的营收模式。比如说商家如果通过GMV增长能够获得更多流量，那么他可能就通过把线下交易转移到线上来获取流量，就不一定会去买广告。

      关于B类营收，特别是B类电商营收的几种模式有几种呢？第一种：最简单最直接的一种方式叫做差价。很多原来“找”字头的网站，打的是撮合的价值，比如找钢、找树，但因为它上下游的聚集度本身就高，商品的sku也不多，或者有非常多的sku但爆品不多。会导致上下游的商家买家数量比较少，做广告的机会就更小。收会员费的机会也不多，会员费也比较低。这些网站又大部分参与融资，本身会考虑怎么样获得更高的利润率，包括更多的营收。这个时候他们想到的第一件事情就是变成一个贸易商。以前他们可能是想隔了贸易商的命，认为贸易商只是赚差价其实没有用，应该把贸易商给砍掉，让工厂和次终端直接对接起来。但现阶段他们会发觉自己变成了一个利用互联网工具的大贸易商。只是比原来供应商的好处是它利用互联网工具拥有了更多的数据，也有更多高效触达的方式。所以第一类就是差价模式，自己吃货，然后给下游的小B供货。现阶段看到的是很多分销或者采购类目的商品。

      第二种：服务。不管是原来的危险品、化学用品的配送服务，还是今天在服装市场里的代发服务，有很多类似于B2C一样去帮别人拍照、做视频的数据化服务。这些服务很多是供应商做线上线下贸易所需要的。就服务本身来讲，当它有一定规模的时候，成本就会降低，同时供应商也不太愿意，只是为了当前的也许所需去直接建立这样的服务团队。所以很多服装批发市场，就会有非常多代发的服务商去拿货，然后帮他们寄给淘卖，包括退货也是通过代发服务商来走。另外一方面也有非常多拍视频、模特摄影之类的数据化的服务。

1、深刻了解受众。需要抓住和挖掘用户(或者用户的用户)的痛点、泪点和笑点，然后再结合自身的专长生成内容，这样的内容会自带流量，目标客户不仅爱看更会帮我们自动转发。

2、熟悉渠道和平台。渠道和平台根据不同的性质有很多的分类，但是，不管怎么分，每一种渠道各有优劣，内容官们应当要根据内容特点选择合适的渠道进行投放。我觉得除了风头正劲的微信，一些新兴的或者小众的平台也要引起内容官们的关注，如A站、B站、知乎、果壳和直播等。

3、了解内容的类型。内容涵盖甚广，表现形式也不只局限于图文和视频。罗辑思维曾经搞过一次“失控的儿童节”的线下活动，引发了大量的话题讨论和内容传播，这也是一场非常成功的内容营销。

4、制定内容策略。正如前面所讲，在做内容之前先想清楚目的是什么，目标受众是谁以及风格和调性如何与品牌统一。

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