促销活动如何做好预算

促销活动如何做好预算,第1张

节日促销活动如何控制费用呢? 促销活动往往有可能出现两种情况:一是促销费用根本花不出去,目标达不成;二是促销费用花出去了,而目标依然是达不成。 原因何在?表面上看,问题似乎是出在促销费用上,因为促销费用花不出去说明促销计划或者方案本身存在问题,市场人员没有充分的市场依据,凭自己拍脑袋制定出一厢情愿的促销计划。事实上,是促销的计划性不强导致根本无法执行,或者是在过程中不断的追加促销费用,导致促销如救火。 工作中,促销费用的支出大多数情况下是让营销目标实现变得“可能”,但怎么样让促销费用使营销目标实现从“可能”变“可控”,不在促销工作的过程中救火一样追加费用,等促销活动结束又掂回来一堆需要补签的费用追加申请呢?笔者从以下几个方面提出自己的看法,仅供大家参考: 一、制定准确的促销预算 案例:小刘是某白酒品牌的市场负责人,最近正为一些无法兑现的市场费用苦恼,因为中秋节申请搞的促销活动,目标虽然达成了但比促销计划中预算申请的费用超支了很多,找老总去批复追加的费用申请又被退了回来,因为无法向客户交待当初自己已经承诺的费用而陷入困境。 这种情况在现实中最为常见,由于当初的预算申请与实际 *** 作出现较大的偏差,尽管说也达成了目标但超支的费用却无法兑现,会导致市场停滞。 究其原因,主要是对促销方案没有做好充分的论证,甚至是拍脑袋定的一厢情愿的方案,尽管能批下来,但过程中又面临着追加费用的现实。 为了避免这种情况,要求市场负责人必须依据市场制定促销方案,充分考虑市场的变动因素,尽可能的与客户沟通促销方案,尤其是促销费用。 二、在做好预算的同时让目标与费用成正比变动 案例:在帮助某白酒企业做促销费用使用分析时发现,能按照促销预算计划使用费用的几乎很少,尤其是节日促销,我们在审视其预算方案与实际发生的费用偏差时找到了根源。原来所有的促销费用预算都非常精确,表现为目标一定,费用一定。但实际运作过程中,根本不存在、也不可能按照这种既定的预算,促销费用投入的比率可以一定,但只有让促销费用投入比率与实际达成目标成正比时,才能保证预算费用的准确性。 在申请促销费用时,大部分市场人员受企业既定标准的限制,对费用预算总是追求绝对值,甚至精确到元、角、分。这样就会在目标静止的情况下发生促销费用不断的变动,导致促销过程中出现不断的费用追加。 如果能够提前预测促销活动的变动性,承认过程中的调控是一种事实,不是把促销费用金额绝对化而是投入产出比率的绝对化,就会减少过程中的临时“抱佛脚”。 三、在促销方案的执行过程中学会“聚焦” 案例:某白酒企业集中做春节促销行动,要求各市场做好“综合工作”,即做好酒店终端的拉动,做好通路促销,做好高端产品的推广上量,做好商超的陈列展示,做好消费者的品尝促销,做好家属区的重点推广。在这种思想的指导下,营销队伍做出来一个大而全的促销方案,但本来都不多的促销费用又被大家像朵饺子馅一样分配。结果促销行动一塌糊涂。 事实上,无论是企业还是市场在某个阶段只能围绕一个目标展开工作,不可能在一定的阶段内承担更多的目标体系。如果我们过分强调某个阶段的全面性,就会导致一事无成。 同样,促销行动,尤其是节假日的重大促销,尽管说比较重要,但绝不是所有的活动都要做,更不是全面出击,企业有清晰目标的同时,必须学会指导市场人员聚焦主要目标,不能让有限的费用撒胡椒面。 四、在促销费用应急时学会“寅吃卯粮” 案例:某白酒企业在年度促销费用使用评比表彰会上,小王荣登榜首,因为小王的促销费用预算最准确且从来没有在促销过程中追加费用。当大家问及原因时,小王把自己“寅吃卯粮”的促销费用使用策略讲了出来。原来,小王在每次集中促销活动中也经常出现超出预算申请支出的情况,但他并没有像其他人一样急于申请追加费用,而是把超支的费用与客户协商好,让客户暂时垫支,在下次促销中予以弥补。这样就避免了“救火式”费用申请。 事实上,无论多么精确的促销预算都不会与实际发生的吻合,不够用而超支的现象是正常的,关键是会不会灵活的应对。 值得提醒得是,提前做好准备,在一定的阶段内化解和稀释集中促销行动中超支的费用也是达成目标的一种策略。 五、工作是弥补促销费用不足的主要措施 案例:某白酒企业的区域经理小张接到下属的电话申请,说这次元旦促销活动遭遇竞争对手的强力拦截,需要告诉追加这次集中行动的预算投入。 小张接完电话后就迅速赶到了该市场了解情况,发现对手确实是在有意识拦截自己公司的活动,而且投入的力度比周边的市场都大。但他发现对手仅仅是费用投入的力度较大,铺货工作做的并不扎实,只是在表面上做活动。小张就迅速安排下属及客户手下的人员,加大运力集中铺货,给竞争对手打个时间差,提前把通路下的货压满致使通路上没有再接货的能力,使竞争对手跟在自己后面有力度但铺不下去货,结果自己利用迅速的分销成功的拿下了该市场。 促销似乎成为各个企业营销工作的必然。事实上,促销就是如何调动、使用企业销售费用和资源的学问,但大部分企业及企业的营销人员对这种在促销中调动和使用资源的学问缺少真正的研究,大家更多地是停留在促销的表面工作上,甚至是为目标而促销,把促销当作客户达成销售目标的筹码和手段,而不是为工作而促销,准确的说,促销的要义是为工作而非目标。 我们在促销活动中,除了关注费用以外,更多的是反思我们的工作是否到位,没有扎实的工作,即使再多的费用投入都不会产生效果。因为促销费用的投入是为了减轻工作本身的难度,而不是有了足够的费用就不用再做工作了。值得提醒的是,任何时候促销费用是无法取代,也离不开扎实的市场工作。

【精品】促销策划范文四篇

促销策划 篇1

活动主题 :庆十一 品牌建材十元一元大放送

活动时间: 月 日—— 月 日

   活动主题: 庆十一 品牌建材十元一元大放送

   活动地点: 商场前广场

具体活动内容:

一、一元、十元惊爆限量商品大抢购

与商家协调,让商家提供一元和十元惊爆商品,用于促销。在活动期间,每天推出一定数量的特价产品。由商家与商场按6:4共同承担差价。(时间: 月 日— 月 日)一元 十元产品放在大厅统一销售。购物满1000元即可抢购一元十元商品。

二、购物得大奖 力帆轿车开回家

凡 月 日— 月 日在商场购物的消费者,可把购物收据的财务联放入抽奖箱内,参与商场于 月 日下午统一抽奖活动。奖项有:

一等奖:力帆三厢汽车 一名

二等奖:洗衣机 三名

三等奖:空调被 五十名

纪念奖:杂物袋 若干

备注:个人所得税及其他相关费用获奖人个人承担

三、全市最低价承诺

商家联手签名,承诺低价销售,同品牌同型号全市最低价。与商家协调,让商家签订低价承诺,若违反,商家双倍返还差额。

促销策划 篇2

一、给商品定位

零售的化妆品消费群体集中在中青年,这一部分人对于爱美的渴望是非常强烈的,18到25岁的消费者大多喜欢日韩产品,对于价格虽然敏感,但冲动大于理性,上个季度彩妆的销量大过护肤产品!但现在越销售出现滑坡,我认为应该吧重点放在护肤品上面,马上进入夏季,护肤产品的需求量开始上升!所以我觉得应该吧护肤产品作为重点!把消费群体定位在18到28间!

二、我所提供的促销手段

见的多的无非就是产品做特价、加钱增购产品、有买有送、品牌享受折扣、周末定时抢购、和空瓶抵现换购等等。

1.产品特价促销

可以从消费者熟悉的产品中挑选几款作为特价产品,作为优惠来招吸引费者,之所以挑选大众熟悉的品牌是因为价格的认知度,产品的质量,让大家能够一眼看出本公司做出的让利是真实的!认知度不够的产品不做特价,因为认知度的关系不会有很大的吸引力!

2.品牌折扣

正对消费者对品牌的信赖,挑选某品牌的全部商品在促销期间做出打折的优惠,销售。聚集人气是必然的,这就是目的,提高消费者入店率。员工可在品牌打折期间做出专业销售,将消费者的目光带向本店的未打折商品上!提高销售利润!

3.有买有送

消费一定金额或是消费一定数量可以赠送相对应的产品或是其它赠品:(如买某品牌两款任何产品送一支护手霜;买三款送一支护手霜加一个面贴膜;或是买满多少金额送一支护手霜等等方式)。赠送的其它赠品以消费者喜欢的赠品为佳,针对中高端消费者可以赠送丝巾,手袋等等时尚用品!以及消费就送湿纸巾!

4.加钱增购产品

加钱增购是指消费者在达到一定消费金额时可加少量现金来购买另一种产品,增购产品要具有一定的实用性与吸引力度,增购金额要根据换购产品的成本来定。(如买满化妆品x元+x元可获得价值x元保湿霜一瓶。)

5.周末抢购

抢购,在指定时间内提供给顾客非常优惠的商品刺激顾客狂购,以较低价格出售的'促销活动。在价格上和原价要有一定差距,才能达到抢购效果。抢购的目的,是利用抢购客源增加店内其他商品的销售机会。同时通过时间段的控制可以控制客流。

6.空瓶抵现

季节更替,消费者开始准备购买新产品了,而空瓶刚好抵现金来购买化妆品,以实现空瓶的价值,促使顾客消费的一种手段。(如任何一个产品空瓶都可以在购买店内某些品牌产品时,抵现金五元或十元,抵现金的额度需要进行成本和利润的核算);要注意抵现时购买一款产品只可抵一个空瓶的现金。

要提升消费者的'入店率,我们还可以对消费者开展免费化妆、免费咨询、抽奖活动,更好地吸引消费者,配合店内促销活动,达到促销目的。

促销活动在市场上不凡其多,促销活动方案的内容要有活动重点,即凝聚点,我们可以单独做某一个项目,也可以以有买有送、加钱增购为主要活动项目,而抢购、空瓶抵现可作为附助活动内容。各种方式的运用要恰到好处,把握好细节的运用才会有很好的产值。活动方式不可乱用,要因地制宜,在商圈内促销活动的针对性要强,有的放矢,才能真正有效果。

三、化妆品促销活动销量提升注意事项

a、促销人员一定营造好现场的消费氛围,热情接待每一位入店消费者,并不断地重复促销活动的重点内容,刺激消费者的消费意识,通过有效的沟通去提升销量。

b、老顾客进店后,促销人员应尽量避免繁琐的语言,通过直接的沟通将促销活动重点告知老顾客,在保证客单量的基础上快速成交,便于接待更多的消费者。

c、有新顾客进店时,若新顾客对店内经营品牌不是很熟悉,不要强行推销。可以充分利用免费化妆与免费咨询,通过免费咨询或免费试妆(试妆时护肤和彩妆一起上)进行沟通并延长逗留时间,寻找机会销售。

d、促销活动火爆,消费者人数多,促销人员要抓住销售的重点,面对消费者不要过于纠缠于某一个消费者,先成交最易成交的,之后成交客单量高的,其他的消费者放在之后及时沟通。

促销策划 篇3

一、背景

欢庆中秋、国庆,庆贺开业一周年,树新形象,提高社会知名度;利用这三个契机来做一个规模比较大的促销活动——欢庆中秋国庆,一方面庆贺中秋国庆以及周年店庆,提升社会知名度,达到市场宣传、推广的目的;另一方面借机促销商品、回馈顾客。

二、活动主题: 热烈庆祝中秋国庆暨营业一周年

三、活动时间: 10月1日-10月3日

四、活动阶段:

1、从9月25日开始进行单页宣传为活动预热,宣传内容简化并引人期待。

2、场内商家分段逐步实行优惠促销,促销过程引导“国庆系列活动更优惠”。

五、分系列主题

“欢庆”活动整体分为五个主题单元:

第一单元为:绝对现金(10月1日)

购物摇色子,100%赢取现金 。购物满xx元即可参加此活动,共1个色子,一个点5元,最高赢取30元。3天共30人,10人/天。

活动预算:30人* 20元/天*3天(平均摇4个点)=1800元

第二单元为:飞镖比赛(100%有奖)

凡当日购物满200元的顾客,即可凭购物收据报名参加飞镖比赛, 奖项为mp3、u盘、雨散毛绒玩具、水杯、圆珠笔、像框等,每天限前10名。学生另有礼品赠送。

活动预算:1100元

第三单元为:优惠不断 惊喜不断

活动期间,众多知名品牌将以各种实实在在的优惠来真情回馈消费者,实惠多多,机会不容错过。

以“四重大礼 送您惊喜”为主题,以多重利益吸引消费者购买:

1、曾经买过,一定送!(第一重礼)如果您曾经到万发数码广场买过商品,凭300元以上单张购物收据到市场管理处换取赠品一件(一张只换取一件)。每天限10名。

2、现在来买,立刻送!(第二重礼)国庆三天,指定商品均享受国庆欢乐价!新品**折,详见店内吊牌国庆价;购电脑数码200元以上送***,购家电500元以上送***!

3、特款特价,特别送!(第三重礼)特价商品详单及销售价见各店海报,限量供应。

4、即使不买,还能送!(第四重礼)10月1日进场前100名消费者可领取一张10元代金券(全场通用)。

六、活动气氛营造(喜庆热烈 隆重恢弘)

1、9月23日—主入口前设置拱门一个,横幅一条:万发数码广场祝零陵人民中秋国庆节日快乐。

2、9月30日—主入口广告架上捆绑彩色气球。

3、9月30日—布置背景喷绘/海报

4、10月01日—广场内清理车辆停放,设置8个促销展位,包括家电,电脑,数码。

七、大厅奖品展示(舞台搭建)

促销品/奖品堆头摆放,促销讲词,音乐播放。

八、卖场主体外条幅

征集所有厂商/商家祝贺,条幅要求统一规格。20条。

促销策划 篇4

新包装**白酒**市场推广方案

背景分析:

**白酒自1998年导入市场以来,市场表现十分突出,得到广大消费者的一直认可,在**集团目前的产品线中占有很重要的位置。但是由于产品入市已近x年,目前存在一些比较突出的问题,主要表现在:

1)产品包装过于陈旧,对消费者没有吸引力,消费者更多的是考虑产品本身的品质

2)价格透明,由于**白酒目前已经是通路产品,各渠道环节的价格已经没有秘密可言,这导致的直接后果就是渠道环节基本没有利润,严重影响渠道的销售积极性

3)价格倒挂现象严重,目前厂里开票价是36元/件,但市场上往往以34元/件,甚至更低的价格分销给流通渠道,而造成这种状况的原因就在于倒货现象屡禁不止,市场维护和监管不力

4)假货冲击严重,由于**白酒得到广大消费者的一致认可和好评,已经成为消费者心目中大众消费品,所以不少非法厂家纷纷造假,严重影响**白酒的市场销售。

由于以上这些原因,所以建议对**白酒进行重新包装上市推广。

推广地区:

C地区,包括C包含四县一市。

推广时间:

20xx年x月——20xx年x月,为期一年,但先期做三个月的推广方案,以后方案将根据该方案做滚动计划。

推广关键点:

1、渠道合作模式的选择

2、价格体系的设计

3、销售政策

4、销售奖励和市场管理

5、促销宣传。

报告具体内容

包装改进建议:

由于**白酒目前在市场上仍有很好的销量,所以不可以对包装做过大的改动,应在原包装总体风格不变的前提下简化原有的包装元素,使其更加简洁大方,主体颜色更加鲜艳醒目,易于陈列,包装材质也更加优良。

1)产品规格:1*6

2)产品净量:500ML

3)产品度数:48度

渠道模式选择:

分销渠道模式:

目前**白酒在分销渠道上处于比较混乱的局面,各区域的经销商在分销过程中渠道不清晰,关系不明确,很容易造成乱价和窜货,所以新包装**白酒的渠道模式应该是:

1)保持目前**白酒经销商的结构,也就是说维持现有C地区四县一市五个区域五个经销商的局面不变,这样既有利于维护集团在C地区的网络资源,又可以保证总体区域分销密集度

2)各区域的总经销在各自区域内选择10—15家分销商进行深度分销,由这些分销商向该区域内的批零网点、酒店等渠道进行深度分销在分销商选择上改变以往对分销商不加控制的局面,分销商在区域内过多就会造成各自的分销区域重叠,直接导致的后果就是窜货、乱价,所以在区域内严格限制分销商数量,并且对于分销商的分销区域进行严格的限制和划分,并以书面协议形式加以约定,这样有利于今后的市场维护和管理

3)总经销在分销的同时对于分销商实施协助销售,即派专人协销

4)各区域总经销同时对该区域内的重点商超渠道进行直供,保证分销的密集度。注:分销商数量应根据实际区域情况而定,不要过于局限。

这种分销模式的优点:

1)保持目前**白酒的销售网路的完整性和分销密集性,又可以对渠道实施深耕细作

2)分销商限量和分销区域明确性可以有效的防止窜货、乱价,有利于市场管理和维护

3)协销制既可以有利于总经销销售深度,又可以对分销商进行有效的监督和管理。价格体系的设计:

单位:元/件

开票价给二批价二批分销价终端零售价

37 37 37 42

开票价直供重点商超价终端零售价

37 37 42

设计说明:

1)由于**白酒进行重新包装,所以建议开票价上调1元

2)产品在整个渠道层级中保持价格统一,防止价格倒挂和窜货现象的出现

3)总经销和分销商之间不留空隙,有效防止总经销窜货

4)控制二批的分销价格,在二批进价和出价之间不留空间,可以有效的稳定价格体系

5)重点商超直供价和二批分销价保持一致对于整个价格体系稳定会起到很重要的作用

6)终端零售价比老包装上调0.5元,易于被消费者接受

7) **白酒整体价格空间结构为“3+2”,既3元作为渠道空间进行分配,2元作为市场促销宣传费用。

销售政策:

渠道返利(单位:元/件)结算方式备注

**集团—总经销3元该费用包括给分销商的1.5元返利。总经销的1.5元返利分成两部分“基本利润”+“协销费用”,即1+0.5,年终根据总经销销量和政策执行状况一并返还总经销和**集团现款现货。 “协销制度”内容详见“销售政策和市场管理”

总经销—分销商1.5元1.5元是二批的实际返利。为了提高分销商的销售积极性,该返利一年分为两次进行结算,半年结算一次基本利润,年终根据分销商销售数量给予销售奖励分销商和总经销之间现款现货。 1.5元返利可以分为“基本利润”+“销售奖励”两个部分,

详细内容见“销售奖励和市场管理”

总经销—终端平价销售现款现货或其它

分销商—终端一律按开票价销售和总经销直供价保持一致现款现货或其它

销量任务分解(03年4月—04年3月):

以20xx年C地区小普皖全年销售数据为依据

单位:件

4月5月6月7月8月9月10月11月12月04年1月2月3月合计

销量23000 15000 14000 4900 5000 32000 27000 2700 42000 50000 50000 4000 269600销售奖励和市场管理:

1、销售奖励

1)总经销奖励(销量以月为标准)

保证基本利润1元/件在全年的销售过程中,总经销认真执行协销制度,销售网点和销量都达到预期标准,通过办事处考核合格,年终将给予0.5元/件的协销奖励。

注:该总销量为基数,办事处应结合四县一市的实际销售情况将销量进行分解,为每个销售区域的总经销设定销售目标总经销实行协销制度时,办事处应有专人进行监督负责。

2)分销商奖励(销量以月为标准)

保证基本利润0.7元/件全年累计销量达到3000件,奖励0.4元/件销量累计达到3000—4000件,奖励0.8元/件基本利润每半年由总经销发放一次,奖励则由经销商根据二批实际销量年终一次性发放。

注:为了防止价格透明,建议给分销商奖励部分以同价值的实物形式发放。

2、市场管理

1)总经销管理

在全年销售过程中,如果出现区域总经销进行跨区销售行为,一次性窜货达到20件则扣除全年返利如果出现两次跨区销售行为,则取缔销售权。

协销制度:总经销在全年销售过程中,对分销商实施协销,派专人协助分销商进行铺货工作和销售工作,对分销商的分销情况进行监督管理该协销员需要和办事处相关人员进行工作对接,定期向办事处汇报铺货和销售情况,并提供相应的资料报表;办事处人员将根据汇报和报表对协销员工作进行监督检查。

注:

总经销与**集团签订明确的销售合同,制定销量目标和任务。

为了防止跨区销售,产品在生产包装时,应在产品包装(包装箱内和产品外包装内)贴有区域性标志来加以识别

办事处有权利对总经销的产品流向进行管理监控。

办事处派专人负责总经销管理,对协销员进行监督。

2)分销商管理

在全年的销售过程中,如果出现分销商进行跨区销售或降价销售,一次性销售达5件则扣除全年销售奖励出现两次跨区行为或降价行为,则扣除全年所有的费用和返利直至取消分销权。

注:

办事处要协助总经销加强区域内分销商管理,建立分销商档案,对分销商销售情况实施监控,如总经销和办事处有权要求分销商提供有关销售流向的资料等。

推广前期召开分销商会议,与分销商签订全年的分销协议书。

促销政策(此政策为4、5、6三个月):

以预计销量50000件为标准,共计100000元促销宣传费用。

促销主题:**白酒换新装,开瓶见喜,步步高。

促销计划:

第一部分:促销对象为消费者和零售终端,促销预算为70000元

1)消费者促销:

主题:**白酒换新装,开瓶有惊喜

活动时间:铺货的4、5、6三个月

活动内容:在**白酒包装内放入促销卡片(内容为介绍具体的促销活动细则),卡片印有“再来一瓶”和“感谢您品尝”两种字样。凡是消费者摸到“再来一瓶”字样即可凭该促销卡片到终端零售点再领取一瓶新包装**白酒。

活动结算方式:终端零售网点每三个月凭回收的印有“再来一瓶”的促销卡片与分销商结算(以相同数量的产品结算)分销商凭回收的“再来一瓶”的促销卡片每半年与总经销结算(以相同数量的产品结算)总经销年终凭回收的“再来一瓶”的促销卡片与**集团结算(以相同数量的产品结算)。

促销空间设置和投奖比例设置:每件拿出0.5元作为此次消费者促销活动的空间,每12件投放一个“再来一瓶”的促销卡。

促销宣传:

零售网点终端张贴POP促销海报,告知消费者新包装上市信息和促销信息

零售网点悬挂吊旗,宣传上市信息

零售终端搭建堆箱,展示新包装形象。

2)零售终端促销:

主题:旧貌换新颜,与您步步高升

活动时间:铺货的2个星期

活动目的:鼓励终端零售进货积极性和销售积极性

活动内容:凡第一次铺货期间,一次性进货达5件者奖励1.25L大可乐一瓶

凡第一次铺货期间,一次性进货达10件者奖励“贵宾迎客松”一包

活动结算:进货奖励在零售商进货同时给予,铺货结束后由分销商提供奖励零售户名单,由总经销的协销员和办事处人员核实后给予分销商结算。

促销空间:每件拿出1元作为零售终端促销空间。

活动监督:总经销的协销员和办事处人员全权负责此次促销活动的监督和管理,要求分销商提供相应的铺货资料和奖励客户资料。

其它:可以不定期的选择重点社区进行双休日宣传活动,费用根据实际费用使用状况灵活安排。

3)促销宣传配合:

宣传工具宣传内容宣传标准和规格数量单价合计执行人

户外跨街条幅向消费者传达新包装上市信息,吸引消费者购买8M*30CMC市区主要干道悬挂20条,时间两个星期其它四县各悬挂10条60条38元/条3080元(包含发布费用)集团办事处监督经销商执行

终端吊旗展示新包装形象,发布上市信息,促进消费者购买16K大小悬挂重点路段的批零网点门头,一组20面20000面0.3元/面6000元集团办事处监督经销商执行,

终端海报发布新包装上市信息,展现产品形象,促进消费者终端购买8K大小张贴在批零网点和商超终端10000张0.5元/张5000元集团办事处监督经销商执行

堆头陈列展示新包装形象,传达上市信息,促进终端购买15—20件搭建一个堆头陈列在零售网点门口醒目处,为期两个月;市区设立80个堆头四县各设立40个堆头240个40元/个/月(以酒的形式) 19200元由总经销负责各网点堆头的搭建并支付相关的堆头费用,总经销必须向集团办事处提供堆头搭建的详细资料(具体的时间地点和店主资料),由办事处核实后根据实际情况向集团统一申报后将相关费用返还给经销商。

费用总计:33280

我大致划分了一下阶段:

1、 策划筹备阶段:制定详细的促销计划方案,一定要考虑全面,确保促销活动顺利而有效的实施。由你或组织一个策划小组从目的、准备、实施、成本直到效果的评估测定制定出一整套的方案,交由上层研究决定修改并付诸执行。

2、 前期的准备阶段:这一阶段要进行的是比较繁琐却非常重要的工作。

(1) 选择合适的促销时间与地点:特别日期(节假日)、时段、持续多少天、设几个促销点、主会场设置、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与数量限制等。

(2) 器材物品类:现场用到的展台,条幅,拱门,气球,一拉宝,张贴的海报,宣传单(彩印或黑白),小包装试尝品,音响——听觉的冲击(可用扩音喇叭替代),其他赠品——捆绑式销售赠品、买几赠几的赠品、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。视整体情况与公司经济实力有选择的、安排好数量的合理准备与使用。

(3) 人员:促销员工的选择与安排,如要组织节目、游戏、活动则考虑请嘉宾、主持人(稍有名气费用要低),请促销员视情况决定数量(建议请大学生,可靠且廉价)。

(4) 宣传造势的准备:如有实力,前期的大规模全方位造势宣传是必不可少的。如想节省,有些工作也是应该做的,去人口密集的市中心区域散发传单,发放区域与发放数量要事先决定。市内影响力大的媒体(报纸广播电视)投放广告,注意媒介的选择、媒介暴露的频次、成本预算等,以期达到广泛告知的宣传效果。

(5) 各方关系的前期协调:确保一切行为活动符合法律法规——市容、城管、工商等部门提前打好招呼,避免到时出现不必要的麻烦。户外活动必须要经过有关部门的批准,广告宣传也必须要有合法的批文。总之,一切可能出现的问题、麻烦事先都要想到,做好应对一切突发事件的准备,免得到时措手不及。

(6) 总成本预算:物品的准备、人员的费用、协调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要有事前的准确预算。

(7) 促销效果的预测:促销目的,预测销售数量销售额。

3、 执行实施阶段:注意现场气氛的调节与掌控,尽可能多地吸引人气。视觉、听觉、利益诉求点等多方面的感官冲击,以求吸引、刺激、诱导消费者关注与消费。现场的布置要有足够的空间,便于消费者聚集与关注、购买,布置要新颖整洁有冲击力。现场的宣传海报、条幅等要醒目。现场活动,如节目、游戏、宣传等要有极强的互动性与参与性,能带动起气氛来。请嘉宾、主持人等,要确保以产品为主,一切活动需围绕产品以产品为出发点进行,切忌喧宾夺主。现场的秩序一定要维持好,这就需要我们的工作人员要做好很多工作,如赠品奖品的发放要公正合理有序、安排足够的工作人员、合理的布局与足够大的活动空间等等。还是上面提到的那句话,必须做好应对各种突发事件的准备。

4、 促销效果评估总结:如果促销是持续型的酒精性阶段性评估,最后总体评估;如促销是短期的,就进行总体的评估总结。评估促销目的是否达到,销量是否达到预期目标,进行媒介效果的评定,收支情况进行准确的核算与分析。

5、 善后工作的进行:一切事后工作的处理,费用的结算等等。

总析:

新品促销,一定要突出主题,突出品牌与诉求点,先想一想要达到怎样的效果或是追求怎样的目的,通常新品促销的目的应该是扩大品牌知名度,扩大短期销售量与销售额。强调产品的诉求点与利益点,即产品的卖点,结合促销常采用的系列手段,打折销售、赠品式销售、有奖销售、积分或集标签、瓶盖兑奖等。积极造势与配合以概念营销和事件营销。

选择合适的促销手段,合理制定促销价格,现场产品合理摆放,做好促销区的卫生工作,确保价格标示正确,价格牌置于醒目的位置,确定宣传单发放及海报的张贴到位,严防产品缺货等。

以上是我的一些想法和建议,仅希望对你有一定帮助,仅供参考啊,还望其他业内人士多多发表意见,不足之处请加以指正,呵呵。

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补充一下:

(1)场地费用:首先我们要考虑到的就是场地费用,因为不同的场地费用相差很多,即使是同一种场地,也可能因为不同的位置而费用不同。

(2)供货数量:如果我们要和药店或零售商合作,就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式。

(3)零售价格控制:有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低,你的促销就根本无法进行,这只能依赖你和零售商的沟通和协调。

(4)活动过程控制:活动过程控制不仅仅是我们自己的事情,同时也需要零售商共同协助参与准备工作。

针对促销活动必须做到:

1、工具:你要自己准备工具 如:马克笔、胶带、图钉等。

2、宣传品:(1)种类:海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等。

(2)作用:

a、节约时间与说明

b、建立良好的品牌形象

c、刺激消费者购买

(3)影响宣传品成功的因素。

a、陈列点必须醒目、安全

b、造型设计,要求简单大方,能够快速传递信息

c、高度位置,太高和太低都不适于阅读

d、尺寸大小要和零售商商量好,不然零售商认为你做太大或太小。

e、与产品及环境的配合,要考虑到产品及所在环境的情况

f、应注意的方面:1有创意、抢眼、超过竞争对手;2陈列时间会影响到它的效果;3、时效性。

3、促销人员培训与管理:有些促销人员是临时招来的,即使是公司员工,也都要进行本次促销的具体培训。如:

(1)制定作业规则。

(2)活动内容及时间。

(3)促销人员岗位职责。

(4)活动现场安排。

4、促销赠品。

5、活动执行与控制:

(1)陈列“五比”

(2)活动现场巡视监控:除了促销人员外,管理人员也要在现场检查主要职能是:

a、巡视并能及时处理意外情况;

b、保持正常的陈列;

c、确保宣传品利用;

d、促销人员执行规范。

二、促销执行

在活动现场巡视时,我们要考虑检查以下问题:

1、正确的产品组合:是否是我们正在进行的促销产品;

2、正确的形式:促销形式是否正确,产品陈列形式是否正确;

3、正确的面位:产品陈列面位是否是促销协议中规定的;

4、正确的位置;

5、正确的助销工具:助销工具是否有助于增加销量;

6、正确的信息传达:

7、正确的促销活动信息:以正确的方式传达给消费者。

8、正确的销售价格。

同时我们首先要看消费者需要什么?顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值,如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点规范。

(1)公司必须做到无处不在,换句话说,顾客需要时,对公司必须可望不可及。

(2)公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。

(3)拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。

三、促销费用管理

要想进行有效的计划与控制,首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目,然后,再细分促销活动的各种开支,完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。

促销预算及控制还要包括下列步骤:

1、确立公司的促销目标,即所花的钱能销售多少产品,能获利多少。

2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。

3、决定开支的数目。

4、随时了解现场意见,并做好应付突发事件的预算。

四、促销人员管理

为了能够组建一支有效的促销队伍,我们从促销人员的选择到他们的培训,再对整个促销团队的监督和评估,都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作,在这里,我们就介绍一下促销人员工作。

1、促销人员的选择:必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花,所以说促销人员的工作包括如下几个方面:

(1) 产品、卖场维护:维护公司产品的陈列,保证货品摆放。

(2) 促销地点布置:如海报张贴超市卡、吊旗等。

(3) 促销推广:向顾客宣传公司产品,激发顾客的购买欲望。

(4) 及时完成并上交工作报表。

2、促销人员的培训。

无论多好的产品,多么好的促销活动,如果没有一个好的促销员展示给消费者看,仍然不会刺激起消费者的购买欲望,促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否,所以,对促销人员的培训非常重要,它主要包括以下内容:

(1) 基本背景及技能培训。

a、公司背景和经营理念培训;

b、产品知识培训:如产品的卖点,使用方法等;

c、工作程序培训;

d、促销员岗位职责培训:包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。

(2)销售技巧和售后服务方面的培训:

a、服务态度与销售技巧的培训:如该顾客打招呼,如何回答顾客的问题,如何判断顾客是否有购买意愿,如何对付不礼貌顾客等。

*工作态度:互惠互赢,不卑不亢。

*说话技巧:明朗沉稳的语调,积极灵活的反应。

*倾听:认真倾听显示出你对顾客的尊重。

*微笑和赞美。

*控制时间;在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。

*有针对性的寒暄。

*真诚的对等每一个人:不要把产品功效扩大,要客观巧妙。

当你遇到困难时的反应方式及技巧:

*当遭到客户拒绝时:泰然耳若,有礼貌道别。

*当客户对我们的产品和企业提出不满时:我们应放松心情,避免紧张,不可逃避,要正确对待,尊重客户,仔细倾听。

*当客户对产品价格提出太贵时:

b、明确赠送赠品的条件,以防赠品误送、滥送、多送、少送。

c、明确奖罚制度与奖罚措施,以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。

3、促销人员可监控及考核标准。

对促销人员可监控主要是对促销人员的服务态度、方法等进行检查,主要有以下几个方面:

*仪表;是否按公司要求等。

*用语:是否使用礼貌规范用语。

*服务:是否提供一流服务。

*行政纪律:如考勤,有无迟到早退,穿着不得体,有无聊天,吃东西等不良行动。

*卖场维护。

*售后服务:发现问题是否能及时解决。

五、活动效果评估

促销活动效果的评估是个非常重要的阶段,它不是在促销活动结束后才有,而是贯串于促销的整个过程。

评估活动基本分以下四个方面进行:

1、活动所设定目标的达成。

2、活动对销售的影响。

3、活动的利润评估。

4、品牌价值的建立。

5、结果分析:统计、分析、诊断。

参考资料:http://zhidao.baidu.com/question/6380052.html?si=4


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