高血压慢病管理我们如何做好销售工作

如何做好销售工作：

1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。

多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。

2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。

在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。

很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。

销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可 *** 作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体 *** 作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。

优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际 *** 作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。

6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。

很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢？一是销售员应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是销售员应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；三是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等

药店的慢病管理是一个热门词，基本上各大论坛会议、媒体杂志都在探讨药店慢病管理怎么做。那么，药店慢病管理要如何“落地”呢?

一、通过建立慢病患者档案，协助病情缓解。

我们先来看看慢性疾病管理系统社区诊疗协作网络。

“双向转诊、资源优化”是正在进行中的医疗体制改革的主旋律之一。为了进一步拓展自身优势业务，政府提倡大型医院与社区卫生服务中心、药店等进行的合作，并努力实现这种模式。可是，大部分综合性医院仍然缺乏能与社区医院以及药店共享诊疗记录的信息平台，无法实现患者诊疗信息的互联互通。相信随着医改的不断深入、信息化建设的不断发展，最终会实现患者诊治诊疗、生活起居、康复训练信息的互联互通。

那么作为药店一直在做会员管理，那么在患者诊疗信息还没有实现互联互通的前提下，药店需充分利用会员管理系统，详细建立患者档案，尽可能将患者的病历管理纳入会员管理系统，让系统完整保存患者的基础信息(生活史、过敏史、既往史、家族史)、每次的诊疗记录(症状、诊断、查体结果、医嘱处方)，全面的检验检查结果(临床检验、特殊检查、图片报告)，日常起居与康复训练等等。根据这些档案跟踪患者的健康生活起居方式、加强用药指导、提醒体检与康复训练、协助病情病历解读等等，加强与患者互动，从而成为患者的健康主导者，提升药店在社区患者中的健康影响地位。

二、周期性协助患者做好慢病管理反馈，并提出合理化建议

疗效评估也是慢病管理的核心要素，时刻关注患者的治疗情况。这本应该是医生对患者诊疗的一个后期服务，可是，在我国现阶段，面对众多患者，医生很难及时准确评估到每一个患者。作为患者服务商，药店应该主动承担起这一义务，而且药店也能在这些服务中得到商业机会。

为此，为患者提供多角度多种方法，不但以专业形象化表达手段，通过一些常规检查直观显示与治疗密切相关的系列指标的变化，而且提供药物剂量与检验指标交叉关联、患者中长期的病程变化等综合评价手段，帮助慢病患者准确及时直观地把握疗效，为患者及时调整治疗方案与用药方案，提出一些康复训练与生活起居合理化建议，突出药店在患者行种的专业化形象。

三、利用慢性疾病管理系统协助患者的日常健康数据管理

通过观察我们发现患者很不会长期做自我身体指标数据的交档案记录管理，比如很多患者经常自测血糖血压，但普遍缺乏定期记录的意识，导致这些基础数据的利用率低下，无法帮助医生或药师进行有效诊断或用药数据参考。同时，患者不仅需要按照医生的处方定时定量服药，还需要遵照医生的指导控制饮食积极运动，戒除吸烟酗酒、晚睡晚起生活无规律等不良生活习惯以配合治疗，可是，医生通常无法全面了解或监控患者执行诊疗方案的实际具体情况等等。

为改变这种状况，药店通过会员慢病管理系统的记录，医生得以查看患者在健康管理日常记录的服药日记、药店会员检测结果，甚至饮食记录、康复训练日记等，掌握患者自我管理的状态。医生将不只是根据每次就诊时的断片化的检查结果作出判断，还能从患者日常生活管理中了解更多影响治疗的因素，制定更具针对性的诊疗方案。若药店主动承担起这些功能，想必会在慢病管理中成为一个重要环节，更能有效地将医院医疗、药店、患者有机结合起来，也为争取医院的处方用药、药品终端分流赢得更多机会。

四、根据会员慢性疾病管理系统为个性化患者提供帮助与指导

饮食不合理、缺乏运动、起居方式等不良生活习惯是导致慢性病患者剧增以及病情难以有效控制的主要原因。指导患者配合健康饮食、合理运动是推动患者自我管理的先决条件。医生每天都要面对大量患者，每位患者的诊疗时间往往只有几分钟。一方面要望闻问切写病历开处方，另一方面又要应对患者的各种问题，实难两全。可是，如果患者不能充分了解自身病症，不能获得足够的知识，依顺性等问题也会直接影响治疗效果。

为了解决这个矛盾，药店会员慢病管理系统可以帮助医生护士在日常诊疗过程中，医生护士了解患者个体情况，因此药店将患者在药店会员系统的档案进行告知，或者直接提供给患者从而使医生护士在有限的时间内完成患者教育这个重要工作。

其实，充分利用会员慢病管理系统帮助针对患者个体情况，结合诊疗需要，制定个性化的诊疗计划与目标，让患者充分了解治疗的目标、饮食运动的安排及注意事项、药物的服用方法及禁忌等相关内容。同时，通过标准热量分析功能，帮助每位患者计算理想体重、体质指数(BMI)，推算标准热量并打印或者利用先进的信息系统(会员短息、微信、QQ等)为患者推送友好提示。比如推荐食谱、解决患者最关心的“吃什么怎么吃”的问题，再比如天气的变化应该注意什么等等。

五、发挥药店自身优势，成为会员慢病管理中的主导者

慢病管理在药店中的应用应该是工业供应商最早推动起来的，而药店最开始是被动吸收，加上药店成本的控制等诸多因素，慢病管理往往被工业供应商所绑架，药店不能将会员慢病管理形成系统化、规范化、持续化。

药店要想将会员慢病管理行程特色就应该有自己一套系统化、规范化、持续化的战略。当然充分利用工业供应商的资源是必须的，这只能是战术上选择，而不是战略上的误导。在充分利用工业供应商资源的`基础上，逐步形成自己一套系统化、规范化、持续化，甚至与医院战略合作的会员慢病管理才能成为药店的自身特色与优势。

六、药店在会员慢病管理过程中还应该注意避免过度功利化，不利于消费者忠诚

前面我说过慢病管理的核心思想与目标是最终实现“改进患者疗效、降低治疗成本”。会员慢病管理过程中，药店应该对患者进行消费分级，根据不同层次的消费能力合理推荐用药。慢病患者需要长期用药维持，经济负担大，如药店不根据消费者的消费能力而盲目推荐高价药、辅助药，会增加患者经济负担，不利于患者忠诚药店。

因此，药店在会员慢病管理中根据患者消费能力合理推荐用药至关重要，甚至是衡量店员判断能力的重要标准。这也是我提醒药店经管理者不要让自己的慢病管理被工业供应商绑架的主要原因之一。药店做慢病管理是为了销售商品不错，为人民服务是建立在商业逻辑之上，但慢病管理体系过渡功利化，只会让患者忠诚伤逝、口碑下降。

药店在会员慢病管理过程中必须始终贯彻慢病管理的思想本质与目标，做药店经营者是通过对患者的慢病管理与增值服务达到患者的忠诚与认可，实现双赢。否则，只会适得其反将患者驱除药店门外。

药店在经营活动中慢病管理必将为客户忠诚的一大法宝。医疗机构的体制与服务难以承担起慢病管理的细致与跟踪服务，患者个人的专业、设备与素质难以做好慢病管理的详细持续档案。因此，药店经营者可以主动承担起慢病管理的主导作用，详实的档案记录、全面的数据参考、耐心的专业指导、持续的患者跟踪，必将为医疗机构提供诊治参考，为患者提供方便的诊疗服务，为药店赢得优质的忠诚顾客，最终实现持久经营。

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