招商银行推国内家族信托的原因是什么？

一、家族信托业务

要回答这个问题，得先从家族信托说起。这在国际上是成熟业务，私人银行的标配。所谓成熟是指法律基础健全、实务 *** 作广泛。但招行现在推的“国内”家族信托是另外一个东西。国内法这块薄弱，实务也没有经验，因此这产品从诞生那天起，有效性和可靠性就一直有争议。尽管推广力度很大，但很多地方经不起推敲，所以国内很多律师对这个产品的安全性都持保留意见。明明是中国律师的业务，为什么他们有这么大的顾虑？具体分析得请法律界的专家来解释。但有一个事实：当初在做这个产品的时候，一些国内一线的律师事务所没同招行再走下去。这些所会不愿意跟招行合作？应该不会。能不能做不是问题，敢不敢做才是重点。按目前国内的状况，法律上给这个产品做背书风险很大，在市场里公开质疑招行当然没有必要，但要实打实的出法律意见，就是在拿事务所的品牌冒险了。

如果不看法律，光看实务呢？信托公司也完全没有经验。家族信托的管理同信托公司的传统通道业务完全两个概念，两套逻辑。举个例子：家族信托里面资产的投资该怎么做？什么类的资产可以买？什么不可以？谁来买？替谁买？怎么买？买多少？什么时候卖？卖给谁？背后有复杂的游戏规则，得按部就班的做，否则一不小心就掉陷阱里。这种日常管理的事，国内现在成文不成文的规则一概没有，连信托公司都在摸着石头过河，招行就更不可以说自己搞明白了。

二、为何招行要推国内家族信托业务？

法律不明确、实务没经验，有这些显而易见的问题，为什么招行还要力推国内家族信托？业内都明白，是为了带动招行全权委托业务。

私人银行这个行业，利润最丰厚的是全权委托。更诱人的是，通过全权委托，银行真正意义上拥有了按自己的意愿动用客户金融资产进行配置的能力。国际市场里真正顶级的私人银行，都在这方面做得很成功。

要获得这种对客户资产强大的控制力，一般有两个前提：一是私人银行本身配置资产的能力强。二是客户家族缺乏熟悉金融资产管理的继承人。自己没能力和兴趣，那就索性交给银行去管吧。

那目前的招行私行是这个情况么？显然不是。从资产配置能力来看，招行相比其他银行并不突出，最多伯仲之间。从客户特点来看，中国客户对金融资产管理的关注度还是相当高的，多数还是愿意亲力亲为，不肯把投资权放到银行这里。市场还没到这个阶段，但全权委托的诱惑又很大，怎么办？

就想到了拿财富传承这个刚需做文章。

不同于全权委托，财富传承的需求在中国市场倒是极为迫切的。外资私行这块业务做得得心应手，但中资私行基本交白卷。家族信托是做财富传承的利器。于是招行推出“国内家族信托”这么个产品，告诉客户能解决财富传承问题，就很有吸引力。但是光做国内家族信托不行，你还得在我这里开全权委托帐户。这么一捆绑，就能把全权委托业务带上去。

问题是，这一招的风险很高。

就算抛开国内家族信托这个产品本身不成熟不谈，说到底，真正的家族信托同全权委托也根本没关系。你可以开全权委托帐户但不做家族信托，也可以做家族信托但不开全权委托帐户。招行现在明修“国内”家族信托这个栈道，暗渡全权委托这个陈仓，是把自己和客户之间的利益冲突表面化了。为什么要强调“国内”？因为这里有一个重要细节：在招行力推国内家族信托以前，其实已经替客户做过境外家族信托，有过这方面的实践经验。如果招行想，是完全可以往境外家族信托方向努力的。那为什么后来决定力推“国内”家族信托了？很可能是招行考虑自己的商业利益更多些。尽管境外家族信托在立法、司法和实务的安全性和稳定性上完美PK国内信托，也有大把的合作机构和许多离岸地可以选择，但从商业利益上考虑，招行为客户做境外家族信托虽然也可以赚点钱，却远不如靠国内信托来撬动全权委托赚的多。这么看起来，招行就有很大的嫌疑在做明知故犯的事：明明有能力为客户进行境外家族信托配置，明明知道国内家族信托法律和市场环境尚不健全，却为了自身利益最大化，力推国内家族信托。作为一家从事私人银行业务的银行，这是危险的决策。

三、其他银行对国内家族信托这个产品又是什么态度？

相比较招商银行，内地其他一些一线私行的态度总体还是很谨慎的，只不过这些相对客观的判断被市场有意无意的忽略了。举例来说，工商银行在公开报道里认为“中国家族信托配套法规还待建设”，“真正意义上的家族信托，在中国还没有卖出来”。中国银行就更直接了当了：“仅就中国境内，我认为客户需求并非“信托”而是“全权委托”…但在境内的业务，我们更愿意称之为“全权委托””。狗肉就是狗肉，你们就不要搞挂羊头卖狗肉的事了。

比较让人困惑的，是那些跟随招行策略，力推国内家族信托的私行。他们的策略很可能是有问题的。我们拿其中的一家浦发银行来分析一下。浦发银行前段时间也开始开展国内家族信托业务，信托公司和招商银行用的甚至是同一家外贸信托。这个策略存在什么问题？

最核心的问题当然是国内家族信托固有的法律及实践上的缺陷。尽管真正的法律纠纷何时会发生没人知道，但招行力推国内家族信托这种粮草未到，兵马就先行的事的确是发生了。随着市场对这个产品越来越熟悉，研究越来越深入，招行在这个安排里的破绽，会逐步浮现出来。招行解套的办法之一是利用市场的从众心理将这个产品迅速的规模化。中国市场的抄袭风气很盛，总会有金融机构迅速模仿招行的国内家族信托策略。金融机构们一启动，背后自然会冒出一批专家、学者、大师们来给国内家族信托摇旗呐喊。说到这些人，真是让人又好气又好笑。招行没做国内家族信托以前，没一个律师敢说法律上是可行的，可自打13年招行做了国内家族信托，现在一个个又信誓旦旦言之凿凿的出来说法律上没问题了。信托法是2001年颁布的，到现在一个字没改过。之前十多年都不确定的法律问题，怎么一夜之间就变成本来就很清楚了？这么变脸的实际获益不多，但却在迅速将这个风险规模化系统化，间接的减少了招商自身的风险，变成中国私人银行业整体的市场风险。浦发当初做出复制招行国内家族信托策略时，不知是如何评估中国私人银行业目前的情况和未来的发展趋势？

退一步讲，如果仅考虑私人银行自己的生存和竞争，不考虑未来国内私人银行业市场能否健康发展，浦发在国内家族信托业务上采取的跟随策略用意又是何在呢？帆船比赛里的领头船可以采取同第二名船只同样的策略，这样不管风向如何变化，第二名船只的策略有多糟，领头船始终能领先第二名完成比赛。但现在私人银行的赛场上，招行可是跑在浦发前面啊。浦发采取同招行相同的策略，只会被对方越甩越远吧？再说无论是品牌包装度还和客户经理的培养，招行这些年都花了大力气。即使凭借这样的能力，招行利用国内家族信托对客户进行全权委托转化的成功率有多少呢？你把外贸信托目前完成的家族信托数量除一除招商银行的私人银行客户数量就知道了。就算分母缩小成招行私行客户里最顶级的那二千个，这个转化率也连十分之一都不到。连招行这样强大的销售能力，也只能做到这个程度，浦发有没有评估过自己能做到怎么个程度？浦发使用外贸信托，更向外界传递了一个信息，就是同招商银行用的是同一套班子，招行能够做的，浦发也能做。问题是从外界看来，这种模仿策略很可能自贬品牌。如果你们做的产品和招商一模一样，客户为何不找招商而要找浦发做呢？或者甚至直接找外贸做呢？这种同质化竞争的思路，私人银行难道不应该避免么？

再退一步讲，如果浦发对自己的销售能力有绝对信心，对品牌也不那么看重，那在做出自己的决策前，有没有研究过对手的下一步会怎么走呢？《孙子》说“知己知彼”才能“百战不殆”。如果好好的研究招行的策略，就会明白，在可预见的将来，招行是不太可能在国内家族信托上再发力了。首先经过这一轮的营销，能用国内家族信托转化的全权委托客户都转化的差不多了，不能转化的再怎么硬推国内家族信托也没有用，商业上没有这个必要了。其次高调的宣传势必会引来媒体和市场的关注度，在国内家族信托业务固有缺陷逐步暴露出的情况下，再发力做国内家族信托是搬石头砸自己的脚，风险太大。在这种情形下，其他国内私行选择“踊跃”开展国内家族信托本质上是在给招行洗地，拿自己的品牌替招行做背书。对手已经脱离战场，华丽丽的转身去做“国际化”，搞境外平台的时候，你还在国内家族信托这个名不正、言不顺的局里折腾，永远跟在别人的背后走，进退失据。

所以私人银行之间的竞争，归根结底得看管理层做战略决策时的智慧。招进一个八面玲珑的客户经理，当然很好。某个富二代拉了一大笔资产进来，也很不错。但作为一家私行，能不能在市场脱颖而出，决定性的因素还得看管理层的决策。只要在正确的方向上走，乌龟也可以比兔子先到终点。

四、市场对国内家族信托这个产品又是怎样的态度？

这次招行力推国内家族信托，未必是一个好决策。市场里有些金融机构看明白了，没有跟风。有些看明白了，中庸一把，做也做，但不力推。还有些没看明白的，就也跟着力推了。一个不成熟的产品，恰好成为国内各类理财机构的试金石。

但有趣的是，如果你看看媒体，铺天盖地的都是推广国内家族信托的机构报道。客户这边就一定会有认知偏差了。前段时间有人说“中国青年知识良心一半在律师界，一半在传媒”。这话在知乎被吐嘈吐得不轻。可这也没办法啊，你看看过去这几年国内家族信托业务的发展，传媒没有能力做深入客观的调查，一些律师也在推波助澜。你让老百姓怎么看？

和欧美的一些私人银行同行就中国市场的现状有一些坦率的交流。大家普遍的看法是：中国现在的确是有很多很多有钱人了，但这不代表中国的私人理财市场就一定会健康发展，中国就一定能诞生世界级的私人银行和财富管理机构。你看拉美有很多有钱人，但拉美并没有国际范围有影响力的私人银行。亚洲四小龙也有很多有钱人，但只有香港和新加坡孕育出一些有区域影响力的私人银行。台湾则是一个反面教材。极度重视营销，忽视后台的管理风格导致的是台湾私人银行产业的空洞化，不要说全球，就是在区域内都毫无竞争力。跑到香港、新加坡开私人银行户的台湾富人大把大把，但你何时看到过香港人、新加坡人跑到台湾去开私人银行户的？中国内地现在的私人财富市场同台湾当年很相似，私人银行业务的开展思路，无论境内还是境外，更深受台湾模式影响，这并不是一个好兆头。大把的私人财富是整整一代中国人的心血，这是每家中国私人银行的机遇，更是挑战。如果点错科技树，方向走错了，把这一波财富折腾完了也就完了。几十年后回头看，留给下一代的，不过唏嘘而已。

说到未来的发展，并不奢望这样一篇不乐观也不能署名的文章能改变什么，但这也许正是知乎这样的平台价值所在。招商银行的品牌塑造，在整个马蔚华时代都苦心培育、不惜重金打造。但这个强有力的品牌也是一把双刃剑，指向正确的方向，披荆斩棘，指向错误的方向，也可以主导舆论，拖累整个市场。这篇对招行私行策略有不同看法的文章，即便发表，最终可能也不会有一个好的归宿。但知乎里的这个回答，至少要忠实的记录市场里的另一种声音，就像梁思成先生曾说过的：

可是世界上很多城市都长大了，我们不应该走别人走错了的路。

家族信托是落实客户私人财富保障与传承目的的一种信托法律关系，不过它与理财类的信托产品不同。

理财类信托产品的信托目的是投资收益。而家族信托的首要目的不是投资收益，而是进行私人财富的管理，是私人财富保障与传承的法律架构的搭建。

家族信托是一种舶来品，在国外有几百年历史，制度已经非常成熟，是境外高净值人士常用的一种财富传承和保障的金融工具，但它在中国的发展历史也不过5、6年的时间。随着财富传承理念的不断深入，现在越来越多的高净值人士开始关注家族信托领域，有些客户会思考：自己是否有设立家族信托的需要呢？

      薛律师在这里预测一下，在未来10到20年的时间里，中国家族信托会呈现井喷式发展状况，如果中国将来开征遗产税和赠与税，这种发展会更加显著。但是面对越来越多的客户对家族信托的需求，我们发现很多专业人士在为客户服务时并不了解家族信托，尤其是客户提出的一些高频的、关于信托的问题，由于缺乏相应的法律知识的储备，我们在回答时，容易陷入不能给客户确切答复的窘境，今天薛律师就总结客户经常会提出的六个高频问题，帮助大家更好地为客户设立信托答疑解惑。

第一个高频问题设立家族信托是否需要经过太太的同意。有些客户的家庭情况比较复杂，他在设立信托时，往往不希望自己的配偶知晓，就告诉信托公司说：“我设立信托，就不要告诉我的太太了”。但是现实生活中，如果客户已婚，那就需要配偶的同意。因为我国的《婚姻法》司法解释（一）里明确规定：夫或妻非因日常生活需要对夫妻共同财产做重要处理决定，夫妻双方应当平等协商，取得一致意见。设立信托往往需要把大额的现金、股权或者房产，作为信托财产，交与受托人，这时的处理就不属于日常生活所需，是需要经过配偶同意的。

      所以，在设立信托时，受托人（一般是信托公司）往往要求客户的配偶必须签署一个同意函——同意委托人用夫妻共有财产设立信托，否则信托公司不接受委托。

      有一种特殊情况——客户虽然结婚了，能够提供非常明确的证据，证明设立信托的财产属于他的个人财产。比如客户能够证明设立信托的财产是婚前的个人存款，不属于夫妻共同财产，那么信托公司在进行相应的审核之后，也可以接受客户在婚后用个人财产设立信托，不需配偶同意。但前提是，证据非常明确清晰。

第二个高频问题

在中国大陆，股权和房产能否设立信托。这个问题的答案非常明确：可以设立家族信托的财产不光是现金类财产，在中国境内的企业股权、房地产，统统都可以设立家族信托，成为家族信托的信托财产。但是为什么我们现在看到的很多家族信托都是资金类的财产呢？这主要取决于两个问题：

第一：中国目前的信托财产登记制度还不完善。

第二：目前中国还没有针对信托关系，尤其是家族信托有明确的税收的优惠政策。如果用股权或者是房地产来设立信托，那么股权、房产需要从委托人名下过户到信托公司名下，对于公司登记机构、房屋权属登记机构来看，这种过户就是股权或不动产转让关系，要缴纳相应的税费。比如股权在转让过程中，可能涉及个人所得税；对于房地产的转让，可能涉及相关的营业税、契税、印花税、房产税、土地增值税等。所以对很多客户来说，如果传承和资产保全的需求并不是那么迫切、复杂，设立信托还要交大笔的税费，出于这种成本的考虑，就不会急于设立信托。可能会用其他的工具——如人寿保险工具来替代。所以这个问题非常明确的是，在中国，股权和房地产是可以用来设立信托的，这没有丝毫问题。

第三个高频问题

设立家族信托能否隔离债务？

在设立家族信托时，如果这个信托是有瑕疵，那么在隔离家庭债务的功能会打折扣。这种瑕疵主要有两个方面，第一是委托人设立信托时，是否损害债权人的利益？我国《信托法》第12条：委托人设立信托损害其债权人利益的，债权人有权申请人民法院撤销该信托。不过债权人申请撤销信托有时限限制。《信托法》第12条第三款规定了：本条第一款规定的申请权，自债权人知道或者应当知道撤销原因之日起一年内不行使的，归于消灭。也就是说债权人首先能够知道这一信托的存在。其次，他能够证明信托的设立损害了他的利益，最后，在法律规定的一年时间内申请撤销这一信托。否则，就不能撤销这一信托。

      所以在设立信托时，如果损害了债权人的利益，就会存在债权人将来撤销信托的风险；如果设立信托时不存在损害债权人的情形，就不必不用担心将来债权人行使撤销权的问题。

      关于债务隔离的第二个问题，就是设立信托之后，信托财产到底会不会因为委托人的债务而被强制执行？

《信托法》第17条规定：除因下列情形之外，对信托财产不得强制执行。 （一）设立信托前债权人已对该信托财产享有优先受偿的权利，并依法行使该权利的……. 在设立信托时，如果财产上有抵押权、质权这些优先受偿的权利，将来权利人可以要求对信托财产进行执行。但是目前所设立的信托，基本上是现金类的财产，即使是用股权和房地产设立信托，信托公司也不会接受有抵押权或质权的财产来设立信托。所以，根据这一规定强制执行信托财产的情形目前极少会发生。只要满足以下两个前提，信托有比较强的债务隔离功能。

第一、在设立信托时，不存在损害债权人情况；

第二、在设立信托时，信托财产本身不存在优先受偿的权利。

第四个高频问题

信托能否防范子女的婚姻风险？

这是客户非常关心的问题——子女作为受益人，所拿到的信托利益，是属于他个人财产，还是属于夫妻共有财产？目前，一般都会在信托合同里面规定，信托利益属于受益人的个人财产，离婚不受分配，这样就能起到保护受益人婚姻风险的功能。但是，目前对于信托利益属于个人财产，还是属于夫妻共有财产（即使在信托合同里有信托利益属于个人财产的规定），还存在争议。一方认为，这应当参照父母对子女单向指定赠与的法律规定，在信托合同中已经明确属于受益人的个人财产，离婚不受分割，所以，这就是属于个人财产；但是另外一方的意见是，信托法律关系不能够直接等同于赠与法律关系，在合同中约定信托利益属于个人将来未必能够获得司法审判的支持。所以，我们的建议是可以在信托合同中约定信托利益属于个人财产，但是究竟个人还是夫妻共有，有待于将来司法解释作出明确的规定。

第五个高频问题

信托公司破产会不会损害信托财产？对于这个问题，这里可以很明确的告诉客户大可不必担心，因为《信托法》第16条明确规定：信托财产与属于受托人所有的财产相区别，不得归入受托人的固有财产或者成为固有财产的一部分。受托人死亡或者依法解散、被依法撤销、被宣告破产而终止，信托财产不属于其遗产或者清算财产。也就是说，信托财产不属于信托公司，如果信托公司欠债，或者是破产，也只能拿信托公司自己的财产去清偿或清算，是不能够动用信托财产的。如果信托公司面临破产，是可以变更受托人，将信托财产交付新的受托人。所以，信托财产是安全的。

第六个高频问题

获得的信托利益是否免交个人所得税？很多金融专业人士对这个客户关心的问题给予的解答含混不清。目前关于信托利益的分配，不管是理财型信托产品，还是家族信托，受托人不会代扣代缴个人所得税。但是，目前没有明确的法律规定是否免缴。所以跟客户宣传信托利益分配免交个人所得税，是不严谨的。只能说对于受益人的分配，告诉客户，信托公司目前不会代扣代缴个人所得税。

      以上就是对客户关心的家族信托6个高频问题的解答，不知道大家是否有了清晰的答案。未来，薛律师还会不断地跟大家分享在中国设立家族信托的系列问题，希望大家继续关注。好，今天的分享就到这里，谢谢大家！

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