我们要区分：
（1）流行：不可预见的、短期的、没有社会、经济和政治意义的。
（2）趋势：更能预见的且持续时间较长，趋势能揭示未来。
（3）大趋势：是社会、经济、政治和技术的大变化。其不会在短期内形成，但一旦形成则会对我们的生活产生较长时间的影响。
市场营销环境主要包括两方面的构成要素，一是微观环境要素，即指与企业紧密相联，直接影响其营销能力的各种参与者，这些参与者包括企业的供应商、营销中间商、顾客、竞争者以及社会公众和影响营销管理决策的企业内部各个部门；二是宏观环境要素，即影响企业微观环境的巨大社会力量，包括人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面的因素。微观环境直接影响和制约企业的市场营销活动，而宏观环境主要以微观营销环境为媒介间接影响和制约企业的市场营销活动。前者可称为直接营销环境，后者可称为间接营销环境。两者之间并非并列关系，而是主从关系，即直接营销环境受制于间接营销环境.
营销策略分析包括哪些内容
营销策略分析包括哪些内容，在职场上主要看个人的工作能力，职场人脉也是一点点积攒起来的，职场上的隐形陷阱是很多的，营销策略分析包括哪些内容，职场上的那些事。
营销策略分析包括哪些内容1一、产品策略(product)
产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需求的任何事物，它是核心产品、形式产品和附加产品的总和。认识产品的整体概念对于企业经营具有重要意义。了解产品分类和产品等级有助于企业制定合理的营销策略。
企业市场营销活动中所谋求的是产品最优组合，这取决于对产品组合特性的理解。企业产品组合中最基本的概念有两个。一是产品线，是指企业生产和经营的能够满足具有同质需求的消费者，并可以通过统一渠道销售的产品。二是产品项目，是指在产品线中可以用规格、型号、品牌和价格等产品属性加以区别的具体的明确的产品单位。
产品组合策略包括有扩大产品组合策略，缩减产品组合策略，产品延伸策略。
(1)扩大产品组合策略。主要从产品组合的长度、宽度和深度考虑。在实施这一策略时，应从内外两方面考虑消费者需求的变化，市场竞争的态势，企业资源的有效利用和生产技术能力的充分发挥等因素。
(2)缩减产品组合策略。是因为从产品组合中剔除了那些获得很小甚至不获得的产品或产品项目，使企业可集中力量发展获利较多的产品大类和产品项目。其方式包括：
①保持原有产品宽度或深度，降低成本
②缩减产品大类
③缩减产品项目。
(3)产品延伸策略。包括高档、中档和低档三个出发点。具体做法有向下延伸向上延伸双向延伸。
二、价格策略(price)
价格策略是市场应组合中最活跃的策略，同时也是企业难以把握的策略之一，定价成功与否对产品及企业的营销成败有着重要影响。
(1)心理定价策略。心理定价策略是零售商针对消费者的心理特点，采用的灵活定价的策略。包括有零头定价，如9、9 元这种标价尾数声望定价，是故意把价格定成整数或定一个较高的价格，以显示商品的与众不同习惯定价，如日用品这些在市场上长期形成了人们的一种习惯价格招徕定价，是企业针对消费者求廉的购买心理，把一些商品定价低招徕顾客分档定价，零售商在出售有多种商标、规格的同类商品时，把商品分为若干档次，且定价差距大。
(2)产品组合定价策略。产品线定价，企业应根据市场状况，合理组合互补品价格，使系列产品有利销售，以发挥企业多种产品组合效应必需互补品定价，如胶卷和照相机是互补品，把价值高而购买频率低的定价低些，其互补品相对高些非必需互补品定价，如餐厅除提供低价饭菜外，有高价的酒水等捆绑定价，如影院不是单一卖影剧票，还出售月票，季票等。
(3)新产品定价策略。取脂定价策略，其条件是：
①产品质量与高价符合
②要有足够多的顾客能接受这种高价并愿意购买
③竞争者短期内不易打入该产品市场。渗透定价策略，其条件是：
①产品需求的价格d性大、目标市场对价格敏感
②生产和分销成本有可能随产量和销量的扩大而降低。
(4)折扣定价策略。其中包括现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣以及折让。
(5)地区定价策略。原产地定价，统一交货定价，分区定价，基点定价，运费免收定价。
三、渠道策略(place)
渠道设计和渠道管理已成为许多产品成功营销的最关键因素，良好的销售渠道也是绝大多数产品取得成功的必要保证。分销渠道也叫“销售渠道”或“通路”，是指促使某种产品和服务顺利经由市场交换过程转移给销售者消费使用的一整套相互依存的组织。
1、分销渠道的职能
(1)研究。收集制定计划和进行交换所必需的信息。
(2)促销。进行关于所供应的物品的、说服性沟通。
(3)接洽。寻找可能的购买者并与之进行沟通。
(4)配合。使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动。
(5)谈判。为了转移所供物品的所有权，就其价格及有关条件达成协议。
(6)物流。组织产品的运输，存储。
(7)融资。为补偿渠道动作的成本费用而对资金的取得与支出。
(8)风险承担。承担与渠道工作有关的全部风险。
2、影响分销渠道选择的因素
(1)顾客特性。顾客人数、地理分布、购买频率、品均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。
(2)产品特性。不同的产品特性会造成产品的营销方式不同。
(3)中间商特性。一般来说，中间商在执行运输，广告，存储及接纳顾客等职能方面，以及在信用条件，退款特权，人员培训等方面，都有不同。
(4)竞争特性。如食品企业就希望自己品牌和竞争品牌摆在一起，而有的企业则不希望。
(5)企业特性。如奉行对终端顾客快速送货的政策，会影响到生产者要求中介机构所承担的职能、最终环节上销售的数量和存货点的多少，以及运输工具的选择等。
(6)环境特征。当经济不景气时，要用较短的渠道等。
四、促销策略(promotion)
促销是企业营销活动的最后一环节，其内容从本质上看是企业与消费者所进行的信息互动，用以互动的手段包括人员推销、广告、营业推广和公共关系等。这些手段都有优点和缺点，因此，必须综合协调运用以形成促销组合。
1、人员推销策略
为了保证人员推销工作的有效进行，有以下四种类型的推销组织结构：
①区域型推销组织结构
②产品型推销组织结构
③用户行推销组织结构
④复合式推销组织结构。
人员推销的基本策略：
①试探性策略。通过试探“刺激”，看顾客的反应，然后进行说服、宣传，以激发顾客的购买行为。
②针对性策略。通过掌握的信息进行有效的针对性的交谈引发购买欲望，促成交易。
③诱导性策略。这是一种“创造性的推销”，要求推销人员要较高的推销艺术。
2、广告宣传策略
企业要通过广告将信息有效的传递给消费者，这要求必须制定科学的广告决策，其中包括五个主要的决策，即5M：确定广告目标，广告预算决策，广告信息决策，广告媒介决策，评价广告效果。
3、营销推广决策
企业制定科学的营销推广决策包括以下六个方面：建立营销推广目标，选择营业推广方式，规划营销推广方案，预试营业推广方案，实施和控制营业推广方案，评价营业推广效果。其中，营业推广形式有：样品派送，折扣，现场演示等。
4、公共关系策略
公共关系是指通过与公众沟通信息，使企业和公众互相了解，以提高企业的知名度和信誉，为企业的市场营销活动创造一个人良好的外部环境的活动。
公共关系的主要活动方式：
①利用新闻传播媒介开展宣传
②参与各种社会福利活动和公益活动
③举办各种专题活动
④建立与社会各界的良好关系
⑤刊登公共关系广告
⑥个别事件处理
⑦开展同企业职工的公共关系。
企业为了能够对产品有成功的销售，必须根据企业自身的实际情况，制定正确的营销策略，为企业创造最大的利润。
营销策略分析包括哪些内容2一、制定好大方向的一个框架：
1、确定好你们推广的目的，要达到什么目的。
2、定位好自己的品牌，你们要推什么内容。
3、了解好你们的预算和时间点。
4、明确你们的目标人群和推广的`对象。
5、制定推广的方式方法，组合策略应用。
6、资源分配、人员分配、资源准备，执行。
7、效果评估，更新方式，总结。
二、方法和策略：
（一）、战略整体规划：市场分析、竞争分析、受众分析、品牌与产品分析、独特销售主张提炼、创意策略制定、整体运营步骤规划、投入和预期设定。
（二）、营销型网站：网站结构、视觉风格、网站栏目、页面布局、网站功能、关键字策划、网站SEO、设计与开发。
（三）、传播内容规划：品牌形象文案策划、产品销售概念策划、产品销售文案策划、招商文案策划、产品口碑文案策划、新闻资讯内容策划、各种广告文字策划。
（四）、 整合传播推广：SEO排名优化、博客营销、微博营销、论坛营销、知识营销、口碑营销、新闻软文营销、视频营销、事件营销、公关活动等病毒传播方式。
营销策略分析包括哪些内容3一、网店定位分析：
1)网店剖析：对网店的自身进行解剖分析，目的是寻找到网店的基础问题所在。
2)电子商务定位：对企业网店进行电子商务定位，明确网店的位置。
3)电子商务模式分析：分析网店的电子商务模式，研究与网店相匹配的电子商务模式。
4)行业竞争分析：行业竞争的情况，行业网店的综合分析。
5)网店发展计划分析：电子商务网店短期规划与长期发展战略的实施反馈分析等。
二、网店诊断：
1)网店结构诊断：网店的结构是否合理，是否高效，是否方便，是否符合用户访问的习惯。
2)网店页面诊断：页面代码是否精简，页面是否清晰，页面容量是否合适，页面色-彩是否恰当。
3)文件与文件名诊断：文件格式，文件名等。
4)访问系统分析：统计系统安装，来路分析，地区分析，访问者分析、关键词分析等。
5)推广策略诊断：网店推广策略是否有效，是否落后，是否采用复合式推广策略等。
三、网店营销分析：
1)关键词分析：关键词是否恰当，关键词密度是否合理等。
2)搜索引擎登录分析：采用何种登录方式，登录的信息是否有效。
3)链接相关性分析：链接的人气是否高，是否属于相关性较大的链接。
4)目标市场分析：对目标市场进行分析，研究目标市场与营销的关系。
5)产品分析：分析产品的特性，产品的卖点等。
6)营销页面分析：营销页面设置的位置，营销页面的内容，营销页面的第一感觉等。
7)营销渠道分析：所采用的营销之渠道如何，新的营销渠道如何开拓。
8)后续产品和服务分析：后续产品的开发，服务的情况反馈分析。
9)价格分析：价格如何，合理性等。
四、网店综合优化：
1)网店的架构优化：结构优化，电子商务运行环境优化等。
2)网店页面优化：页面布局，页面设计优化。
3)导航设计：导航的方便性，导航的文字优化等。
4)链接整理：对网店的内外链接进行处理。
5)标签优化设计：对相关标签进行优化设计。
五、网店整合推广：
1)网店流量推广策略：关键还是流量问题，这个过程中会用到许多网络营销方法。
2)外部链接推广：友情链接策略的使用。
3)病毒式营销策略：具体的策略需要灵活运用。
4)其它推广：关注网络变化，开发新的推广手段。
项目是一项复杂的交易，在限定的时间内向客户提供定制的综合性产品集合，其中包含了一系列的系统组件，服务和劳务。在这一定义中，我们将营销观点纳入考虑范围。
交易观----买卖双方在限定时间内执行的某一事项。
交易内容----特殊的产品集合，包括一组产品，劳务，以及与特定设计的匹配。
项目业务的特点：独特性：
任何项目均非一个标准化的产品，而是根据客户的需求和客户的实际拥有的条件，有目的，有意识的定制集成一套完整的系统，其中可能包含零组件设备，服务和劳务，因此，每一个项目都是独特的，同时，其 *** 作平台易随交易而发生变化，仅在特定的时间向客户提供优质服务。例如，在中央空调工程项目中，不同的室内布局意味着不同的安装规模和风管的排布设计。
复杂性：项目的运作是一项复杂的过程，其表现在：
1）成本结构的复杂：项目集合中元素的多样性决定了其成本结构的复杂性。
2）参与成员的复杂：参与项目运作的成员和机构众多，其不同的认知和利益追求构成复杂的运作环境。
3）关系网络的复杂：项目的采购组织深植于社会关系和企业内部关系网络之中，并相互产生复杂的综合性影响。
非连续性：在项目的交易过程中，供求双方经济关系的非连续性极强，很难通过保持经常性交易来培养项目业务中交易双方之间的关系，这是项目业务与众不同的特征。
尽管项目完结时，在供应商与客户之间沉淀了相互的信任和依赖。但是随着时间的流逝，沉淀下来的关系逐渐淡化，例如，客户的关键人物替换，交易方式改变等。由于缺乏连续性供求关系，项目承建期间强烈的相互依赖逐渐减弱，而双方将来能否再次共建项目的不确定因素上升。
运作期长：项目的运作，并非单纯的一买一卖关系，而是一个特定时间的过程，在这个过程中供应商通过专业技术，系统管理整合一系列集成产品，服务和劳务，最终向客户提供一套完整的解决方案。因此，项目的运作一开始就赋予了时间的概念，一般来说，项目越大，其执行时间越长。 项目营销所面临的每个项目都有其独特性和复杂性，同时，项目中还面临与客户在经济关系上的非连续性的特点。项目营销的目的不是就项目而论项目，单纯地把握和跟进某一项目业务机会，而是要企业结合营销环境正确制定公司的战略目标，并通过项目营销管理，在相应的目标市场内准确的自我定位，拓展与目标客户的连续性关系，以便能更好的预测未来和更好的控制局面，以保持领先于竞争对手。下面，给出了项目营销管理的流程：实际上，如今有很多从事项目集成的公司，还停留在“见招拆招”的层面，只要其业务与项目的某一个环节有稍微的沾边，就不遗余力的去承接项目，并毫无目的性的去开发相关的集成产品，满足短期获利，或是单一项目的签订，而缺乏对公司长远发展的定位和核心竞争优势的培养。深圳一家规模较大的从事智能化集成的公司的总经理曾谈到，他们公司的研发实力很强，时常为满足不同项目的要求而开发相关的集成产品。到如今，公司关于智能化系统的产品很多，而且很杂，突然不知该如何整合这些产品，公司的目标市场在哪里，这些产品几乎涵盖了所有智能化系统领域的全部或某一环节的需求。公司的定位什么，如果定位为专业的集成商，又缺乏在高端市场上的竞争力；如果定位为专业的集成产品供应商，由于每一个产品都是针对相关项目而开发，对行业的未来发展缺乏技术先导作用，同时，对一些核心产品也缺乏资金进行规摸化生产。因此，公司很困惑。 另外，由项目的特点，我们还可以看到任何一个项目业务很难由一个企业从头到尾亲历亲为的完成，而是由一系列合作单位组成联合体共同协调合作，这些合作单位在项目中的角色通常是：独立的主承包商，主承包商合伙人，子项目承包商，分包商和部分项目供应商等。一般而言，项目越大，联合体的组成单位就越多，越复杂。因此，所有从事项目营销的企业都面临两个首要的问题：
---承接什么类型的项目业务
---选择怎样的项目进入模式
承接什么类型的项目业务，是企业选择进入细分市场的战略决策。市场细分是增加公司营销精确性的一种努力。特别是项目运作的长期性与高度的不确定性，无论是项目发掘，业务跟进，还是项目执行过程中，企业都必须付出大量的时间，精力和财力。因此，为保障公司资源的合理分配与高效运用，公司必须对项目市场进行有选择性的进入。公司在评估各种不同的细分市场时，公司必须考虑两个因素：细分市场结构的吸引力（发展前景，盈利能力，风险大小和竞争环境），其次，公司必须考虑对细分市场的投资（功能性投资和关系性投资）与公司的目标和资源是否一致。例如，某些工程项目似乎与公司的主营业务有点关联，并有吸引力，但不符合公司长远的目标和定位，或公司缺乏相应的提供优势价值的竞争能力时。该项目市场对企业而言可能就意味着潜在的盲目性风险，因此，企业应该坚决放弃。
同样，选择怎样的项目进入模式，是企业根据自身的实力和竞争环境，主动选择在项目运作的联合体中所担任的角色--- 领导组织者，分包商或是部分项目的供应商，这也是企业对自身所承接工程范围（竞争地位）的能力分析和行业定位的过程。其在项目运作中担当的地位反映了其具备完成阶段性项目目标的责任承担能力，选择不同的项目进入模式涉及企业将面临完全不同的营销过程，因此，企业必须根据自身目的精心筛选将要采取的行动。在决定介入项目前，企业要对自己的能力，技术力量与所掌控的资源有充分的了解，在此基础上制定一套切实可行的竞争战略，有针对性的寻求目标客户，并充分整合资源以匹配目标客户的需求。否则，如果不加选择的盲目介入项目，项目会变成鸡肋，前期跟进的过程中，每一个环节都需要投入精力，时间和金钱，最后发现公司却不能 *** 作，弃之不舍，食之咯牙。也有一些公司，骑虎难下，只好生剥硬吞，在客户面前，拍着胸脯什么都没问题，而执行起来却勉为其难，漏洞百出，由于缺乏对资源的掌控能力，造成成本失控，工期延误，最终与客户相互抱怨，轻则影响项目尾款的回收，重则甚至是对簿公堂。 企业在确定了发展战略后，就必须遵循其战略意志，不断提升企业在相关领域的项目运作能力，并满足目标客户的需要，这是项目营销最本质的核心，也是企业保持可持续性发展的根本动力。项目运作能力包括项目的设计规划能力，资源的整合和掌控能力，项目运作的管理能力以及项目核心设备的供应能力等等，因此，企业必须在战略方针的指导下，通过整合外部资源和构建内部核心能力去巩固其在细分市场的功能性地位。
整合外部资源是指在项目运作过程中，企业对来自其他组织的技术和非技术资源的掌控能力。在项目复杂的运作过程中，企业往往需要富有成效的引入其他组织，并利用其资源和实力进行功能补缺，从而创造整体的竞争优势。例如，在项目集成的运作中，有些公司哪怕只在其中某一环节上具备比较优势，但能通过有效的调动外部资源进行其他环节的匹配，则可能极大地提升其在整个项目运作的优势地位，这叫“四两拨千斤”。那么，如何有效地整合外部资源呢？这取决于企业与资源拥有者的关系定位，即决定如何发展公司间的合作关系，企业一般会根据寻求项目资源实力的重要性，与外部组织采用不同的战略合作关系，基本上分为三种模式：
---以市场为导向，建立短期合作关系，对外部资源即找即用。
---以关系为向导，建立长期合作关系，提高对外部资源的深度掌控。
---共同开发资源，利用与外部组织的能力互补，紧密合作，创造富有竞争力的共享资源。
创建内部核心能力。当前在营销管理理论中，提得最多的就是打造企业的核心竞争力，对从事项目营销的企业也不例外。在项目业务竞争中，公司必须比竞争对手有更强的实力，才能让客户意识到其能比竞争对手做得更好。而实力则反映在企业所拥有的基本实体和资源上，结合这些基本的实体和资源可进行项目的开发，公司的资源分为两类，有形资源和无形资源，有形资源包括：工厂，机器，人力资源，资本，商标和合同，而无形资源主要包括信息，知识和客户关系。企业创建内部核心能力，就是选择上述资源中的一项或多项来集中强化，突出优势，并企图最终赢得在行业中无法代替的竞争地位。例如，利用企业的资本优势，可以在项目的运作中，接受客户的融资要求，放宽客户的付款方式，同时，可以凭借其强大的采购能力，在合作组织中占据领导核心，获得对外部资源的主导地位。再例如，利用良好的项目运作管理经验的优势，能高效地调用资源和进行精确组织，从而获得在项目运作中保持成本领先的竞争优势。 关系开发是企业寻找目标客户以及项目相关的背景角色，并有目的的与其建立商业性交易关系或社交关系，这是项目营销的新趋向。在传统的营销方法中，企业往往是先由项目再接近客户，而这越来越受到挑战，其常被客户“尊称”为“流星公司”，有项目时，一拥而上，平时则悄无声息。因此，目前越来越多的从事项目营销的企业开始进行目标客户评估与客户关系开发，通过长期和持久的关系维护而获取项目业务的先入优势。客户关系开发的目的和方法：
---从被动适应到主动预测
企业通过对宏观环境和客户企业未来发展规划的评估，确定有潜在项目机会的目标客户，并在其非项目阶段，寻机保持同潜在客户的联系以建立某种熟悉程度，通过不断进行社会接触，开展商业交易，培养同客户的关系，这种联系和熟悉度的存在，能使企业拥有进行主动预测的基础。首先，关注客户和项目网络中各影响角色的兴趣所在以及他们可能采取的行动，企业可以提前察觉客户意图和探测出某个项目的准备意向。接下来，企业还可以进一步通过解读事件和分析过去客户项目发展的方式来尽量预测未来项目工程范围和相关指标，并明确谁是关键角色，发挥什么作用，对发展前景进行扫描，评估这些角色涉入项目的可能性，及发起恰当的相关行动的可能性（可挑选其中一些角色，把他们转化为保持企业同客户之间连续性关系的支点）。最后，企业根据准确的预测，充分准备满足客户要求和采购心理的解决方案。毫无疑问，企业通过关系开发，提前预测，提前介入，提前准备，使企业能在今后的项目实际运作阶段得心应手。现在越来越多的公司抛开具体项目，把重点放在非项目阶段，以便于在真正进行投标前获得优势地位，事实上，抛开具体项目所采取的行动往往导致协定的达成，因为，公司预测程度越深，其控制市场规则的能力越强，至少也能做更充分的准备。
---从被动遵守到主动开发
成功项目营销不应仅仅定位于众所周知的客户需求，而是要把握行业未来的发展趋势，积极创新，创造概念，策划营销事件，来创造需求以达到和保持在项目运作中的先端竞争地位和优势。首先，企业将自身定位于客户问题专家，通过客户关系开发，保持与客户良好的互动和关系，并致力于解决客户尚未加以明确的问题，从而进行项目挖掘，与客户共同开发项目。然后，企业可以与客户一同制定项目框架和各项指标，该框架和指标将保护企业免受客户转而求助于市场上其他竞争对手的威胁，或限制客户对企业主动地位的压迫。通过双方达成的协议，客户将一般同共同创建该项目的企业进行合作。即使最后，客户为资金的经济性而吸引其他竞争对手，并以一种公正的姿态要求企业重新定位。但由于企业的前期工作，根据客户与企业进行互动的开放程度（条款可能发生变化的接受能力），企业可以促使客户需求出现新进展，同时企业可以利用其关系与介入项目规划的优势，开发d性较大的项目外围，以补偿由于竞争而被压缩的利润。
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