九阳豆浆机如何有效营销

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九阳豆浆机的营销之道

提到豆浆机，我们很多人可能都会想到九阳，这是为什么呢?因为九阳在品牌、营销以及技术等方面有效的市场引导，给消费者留下了深刻的印象。品牌：效果决胜开端

一直以来，九阳公司主要从事厨房小家电系列产品的研发、生产和销售，产品包括豆浆机、食品料理机、榨汁机、电磁炉、紫砂煲、电压力煲、电水壶等。其中，食品料理机、榨汁机国内市场占有率超过30%电磁炉国内市场占有率超过10%电水壶国内市场占有率5.8%紫砂煲销量行业排名第二。不过，在所有的业务范围中，占主导地位的、被消费者认同度最高的还是豆浆机。根据中怡康的统计数据，截至2006年底，该公司占据豆浆机市场87.00%的市场份额，是豆浆机市场的第一大品牌。特别是2003年九阳营业额近3亿元，其中2亿来自豆浆机。所以，如何维护品牌的美誉度，对九阳来说，是重中之重。

1、补缝广告打头阵

新生产品的生产者必须耗费大量力气去培养消费者消费习惯。1994年的一个意外，成就了九阳的市场“认可度”。当年11月，在《齐鲁晚报》上紧贴在通档广告上方出现一则1厘米高的宣传九阳豆浆机的反白长条补缝广告，花钱不多，效果却出奇地好。补了几次缝下来，到1995年春节前，2000台豆浆机便销售一空。1995年，九阳豆浆机的销售突破了1万台。自此九阳前后与其合作的媒体有500家之多。从与报刊共同推出专栏，宣传豆浆的健康功效，到参与央视《夕阳红》栏目活动，继而在央视《东方时空》和《开心辞典》投入品牌广告，九阳豆浆机的市场宣传策略便从“引导消费豆浆”转移到“引导消费九阳豆浆机”，九阳不但市场中活了下来，并且带动发展起了一个新兴的豆浆机行业。

2、集中做好科普教育

豆浆是中国的传统饮食之一，是一种物美价廉的健康食品。随着中国城市工作节奏的加快，百姓更家青睐快餐文化，忽视了豆浆的食用。于是在1996年9月，国家正式启动“国家大豆行动计划”，九阳豆浆机便是此计划中家电企业中惟一的示范企业。此外，九阳的品牌传播都集中在了软性科普方面，运用小册子、小软文和频繁的促销活动，发挥其神奇作用。九阳抓住“自己做豆浆卫生”的消费心理，用软文和主题促销活动，大量普及豆浆的健康常识，树立了自己在该行业的权威领导品牌形象。九阳公司先后发起在全国寻找“豆浆老人”举办“大豆饮食与健康”有奖征文开展“豆浆饮食文化周”编辑出版《鲜豆浆营养食谱》、《中国学生营养饮食指南》等。

营销：务实匹配的体系

九阳公司形式多样的终端科普、终端拦截和终端促销，有效的抵挡了竞争对手。当许多公司热中于“大广告大产出”的时候，九阳公司的地面一线部队活跃在全国各地，直接抢占豆浆机市场份额。在九阳，厘清公司与经销商间的工作内容、市场责任，督促并帮助经销商建立、管理和培训业务团队，让经销商承担起所覆盖区域的市场 *** 作责任。

1、合理的部门设置

在许多企业，市场部与销售部关系一般都较为紧张，原因是形成了“市场部比销售部高半格”的客观事实，两个本来是相互协作的部门却成为纠缠不清的冤家。在九阳，这些情况则正好相反。九阳的市场部不是销售系统的上司，而是营销副总裁的助手。这主要源于九阳当前特殊的营销管理架构。营销副总裁下面有两个直接下属：一个是企划部总经理，负责营销策划和预算管理工作，一个是销售中心副总经理，但同时营销副总裁兼任销售中心总经理，销售中心副总经理协助营销副总裁进行销售团队的管理工作。即销售过程的真正责任人不仅仅是销售中心的正副总经理，最主要的是营销副总裁本人。正是这种设置，使得九阳销售中心下属的七个大区和国际营销部的销售力量得以有力发挥。

2、推销“重心向下式”

从产品上市开始，九阳就站在行业的前列，建立了超前的渠道结构体系。九阳率先建立了能够控制和管理二级市场的业务队伍，使营销管理重心和营销工作重心直接下移。而竞争对手要想做到这一点，首先受到营销队伍认识的制约其次受到营销队伍能力的制约最后，也是更严重的，是受到来自省级经销商的抵制。营销重心的下移，客观上为精耕细作创造了条件，这也是在终端上九阳比竞争对手工作做得更主动、更细致、更到位的根源。

3、以经销商为主体

具体的市场工作应该由谁 *** 作，是经销商或者是企业?在九阳的规则中，是经销商。以年营业额近亿元的华中区(包括河南省、湖北省、湖南省)为例，该区拥有40多个经销商，包括大区经理和他的助理在内，营销团队共有11个人。就是这11个人能够做到收放自如、精耕细作。其秘密在于70%的市场都拥有一个品牌主管和导购主管及他们的下属。而品牌主管、导购主管和他们的下属，都是经销商的团队。此举是九阳的创举，值得其他企业认真研究和学习。因为，它从简单地与经销商建立良好的人际关系、单一地影响经销商中走了出来，进而与经销商建立全员、全过程和全方位的关系，并承担起了为经销商建立、管理和培训业务队伍的工作。

4、构建销售网络

九阳的营销网络由销售公司、一级经销商和销售终端三个层次组成。该公司通过严格的甄选标准和程序，值得一提的是九阳的导购体系非常有效，终端演示能力一流。选择450名一级经销商，以一级经销商为中心，在全国270多个地级城市、2000个县级城市，建立起8000多个零售终端，并与家乐福、沃尔玛、麦德龙、国美、苏宁等全国各大连锁零售机构建立紧密合作关系。如中怡康2007年8月对288个城市2440家门店的统计，九阳在食品料理机市场的商场覆盖率达到79%，高于处于第二的飞利浦6个百分点

零售额统计，九阳份额51%，高于飞利浦31个百分点。

如仍有疑问，欢迎向九阳阳光服务提问。

每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理、大区经理的必备课题。

一份好的营销方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。与方案打交道是每位营销人员都无法回避的问题。

一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际 *** 作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。

优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：

一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁

三、整个环境PEST分析：政策、经济、社会、技术

四、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导 *** 作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

五、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

六、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

本刊专稿

我的工作经历：

1、2015.3.26至今。豆制品销售，面向客户主要有饭店，食堂，早餐点，超市等等

2、2014.6-2014.9弱电图纸的绘制

3、2011.9-2013.3数控设备售后服务

三、产生问题背景和原因

本人现在在一家豆制品生产企业做销售，由于这个公司是才转型的，之前是小作坊，现在两家公司合资做大了，这是前提，目前由于这个公司相当于才成立，所以我们负责销售的品类都包括，从豆腐到袋装豆浆都有，客户也是从酒店到早餐店都有。由于现在是夏天豆制品的淡季，加上我们是新来的，老业务员手里有很多老客户，我们只能自己开发！

目前面对的问题有：

1：夏天淡季，很多人不想进我们的货，由于我们的产品不添加防腐剂，保质期很短；

2：饮品来讲，我们的袋装豆浆只有一个大红枣口味，品相单一，很多人不喜欢大红枣口味的；

3：很多酒店要回扣，但是进的货又不多，回扣少了拿不出手，多了我们又亏；

4：主要还是很多客户在老业务员手里，他们的客户可以辐射一定的范围，所以我们新的业务员只能跑他们不愿意跑的酒店，快餐店等地方，这些大方很多押款严重。

5：很多早餐点有免费的粥，很多人觉得我们的豆浆价格贵（两元一袋，248毫升），接收不了！

四、自己预计解决方式 ：我先从早餐点入手开始推我们的豆浆，然后自己摸索着跑酒店之类的，但是现在没有任何头绪；

五、自我评价（自己优劣势，包括性格、能力、水平等）

优点1（优势） ：出身农村，吃苦耐劳，对新鲜事物学习接受能力快，喜欢互联网，相比其他业务员我网络知识懂得很多

待改善（劣势）：性格内向，面对酒店大客户总是底气不足，说着说着声音越来越小，而且不知道怎么和客户谈回扣啊好处啊一类的事。行动力差，总是想的很好，做的不够！

回复：

哥们好：）看了哥们你的问题，提几个建议：

一、针对产品：

1、我们的产品保质期短，如果过保质期，是否能回收？如果可以，这就是降低销售准入门槛，打消终端顾虑，有利于对方试销。建议开发新客户的前期可以推行一段时间的退货机制，加强咱们产品的市场竞争力。

2、我们能不能和竞争对手的产品做一个对比，做一个针对性的调查，然后统计和分析。道理简单。如果竞品真的很厉害，那咱们也别出来混了，竞品肯定也有缺点啊，你一定要抓出来，然后放大对方缺陷，用自己优势去打击竞品缺陷，否则咱们说服客户够呛！

分析竞品缺陷的方向很多，比如，保质期长的一般都添加了防腐剂，你问问客户，你喝防腐剂吗？再比如，竞品的豆浆有没有兑水呢？你再问问客户，你喝兑水豆浆吗？

3、客户不喜欢红枣口味的豆浆，那是你的话术不灵造成的。我们来想一件事，你的同事有很多老客户，那批老客户和你的同事怎么没有抱怨客户不喜欢红枣口味的豆浆？说，为什么人家都没抱怨，唯独你的客户和你在抱怨？

问题的本质就是你的话术不灵光呗，你没有告诉客户，喝红枣豆浆有什么好处！

好，稍等，我给你摘录几段话来看看：

一天吃三枣，一生不显老，这是赞美吃枣的好处。人人都怕老，特别是女人，那么，怎么才能青春永驻呢？其中一条经验是：坚持每天吃上三颗枣子。

红枣中维生素C居各种水果之冠，比苹果、桃子高80-90倍，比梨高140倍左右，被誉为“天然维生素C丸”。近年来，科学家研究发现红枣还含有其他多种人体必需的物质。

红枣性温味甘，含有蛋白质、脂肪、糖、钙、磷、铁、镁及丰富的维生素A、维生素B1、维生素B2，营养十分丰富，民间有“天天吃红枣，一生不显老”之说。红枣是天然的美容食品，还可益气健脾，促进血生化循环和搞衰老。此外红枣还有抗过敏、治低血压、护肝等功能。

此外，红枣还有抗癌功效：红枣富含三萜类化合物和二磷酸腺苷，三萜类化合物大都具有抑制癌细胞的功能，所以，常食红枣的人很少患癌症。

我们要强调豆浆的养生特色：

A、素有“植物奶”美誉，含有丰富植物蛋白、磷脂、维生素、烟酸、铁、钙、钾、镁等营养物质，尤其含钙量比乳类高，非常适合老人和青少年；

B、鲜豆浆四季都可饮用。春秋饮豆浆可滋阴润燥，调和阴阳；夏饮可消热防暑，生津解渴；冬饮可祛（驱）寒暖胃，滋养进补；

C、豆浆是防治高血脂、高血压、动脉硬化等疾病的理想食品，可预防老年痴呆症，防治气喘病；调节分泌系统，改善更年期症状，延缓衰老；减少女性青春痘的发生，使皮肤白皙润泽；有瘦身功效。

这些养生话术你要打印出来，给酒店和早餐店的老板看，每次拜访的时候，就使劲聊豆浆和红枣的养生概念，他们听多了，也看了你的养生小册子，自然就能跟客户讲个子丑寅卯，客户听完红枣和豆浆居然有这么好的养生功效，接受起来自然会顺畅一些。

提醒，一定是长期说，反复说，重复说，真不是说一遍，客户就能走心的哦，这是销售诀窍，必须掌握！想一想也是，你学会一个知识，掌握一个道理，是不是老师也是长期说，反复说，重复说？千万不要怕麻烦哦……

此外，还有一些实战话术，你要告诉店老板，咱们这样推荐她们喝红枣豆浆：“美女，看你今天气色好像不如前几天呀，是不是晚上加班，休息不够呀，要不今天就改喝点红枣豆浆吧，一天三颗枣，年轻不显老，很好的补血作用，对女生身体好，而且豆浆含有丰富的植物蛋白，含钙量比牛奶高，还能滋阴润燥，调和阴阳呢。”

我们知道，白领女性工作和生活压力都挺大的，气色不好是常事，要是有人说她今天气色不好，她心里马上就被投下一束阴影，什么口味不好啊，那都是其次的，保持好气色，补血才是王道！看，咱们这次推荐，立刻切中消费者的痛点，一打一个准，那个免费的粥呢？统统靠边站吧……

店老板很忙，他们不会主动想起这些推荐话术，需要我们做销售的来帮忙想一想，你帮店老板赚钱了，他就能帮你赚钱啊，道理就是如此简单！

去，马上搜集红枣各种养生知识，再把豆浆知识锤炼一番，二者叠加起来，一碗免费粥，呵呵，那又算什么？一碗白粥能跟红枣豆浆PK吗？

对了，咱们还可以建议店老板，人家喝完红枣豆浆，结完账，再塞给人家一个小塑料袋，里面装了三枚红枣，话术是：“美女啊，俗话说，一日吃三枣，一生不显老，而且每天吃三五颗枣子，还可以有效地防治脱发，这是好多人验证了的防止脱发的好办法哦。”

看，这个客情关系就算做到位了，消费者感谢店家老板的细心和关心，第二天准来，时间久了，消费者每天吃三五颗枣子，习惯养成了，那么她们早餐必来消费，早餐店的豆浆销量还愁吗？多开发一个店，就多上百份豆浆销量，而且全部是给力的旺销门店……从此，你就打造了一套属于自己的销售套路，好事！

4、做销售首先就要看战略方向是否正确，这个至关重要。我建议你先跑一条线，要么跑酒店线，要么跑早餐店线，先单点爆破做透一个渠道，积累渠道招商经验，积累很多同行客户之后，你手上的成功案例肯定越来越多，经验也随之越来越丰富，好事！

好，咱们跟客户推荐时，底气也会越来越足，一开口就是，这条街的XX、XX、XXX和XX引进了我们家的豆浆，生意很好啊，他们是这样做早餐的……一边跟新客户交流同行的生意经，一边介绍我们产品，同行教育同行，同行刺激同行，是最妙的说服术，拿去好好用吧！

5、哥们你去找早餐门店，一般是什么时候去呢？我琢磨肯定不是早上！因为那时候老板最忙，没工夫跟你聊这些。其实，恰恰相反，你就该早上去拜访客户，先不谈生意，先付出点辛苦嘛，也就是先帮老板干活，收拾碗筷啊，擦个桌子啊，站门口吆喝几嗓子啊，呵呵，眼睛里有活，人家才喜欢你！

好，大家都忙完了，老板也看在眼里了，咱们再来谈谈豆浆引进的事，老板不会立刻拒绝吧……这次拒绝了，明天我们继续来干活，请问哪位是铁石心肠？

要是我，第一次拜访早餐店老板，一般选在他们不忙的时候，首先看一眼老板，“老板您好，看您气色，唉，现在竞争太激烈了，大家都很辛苦……我是XX公司的小王，做新鲜豆浆的，不添加任何防腐剂，今天正好带了一些新鲜的红枣豆浆，一天三颗枣，年轻不显老，很好的补血作用，对女生身体好，而且豆浆含有丰富的植物蛋白，含钙量比牛奶高，还能滋阴润燥，调和阴阳呢。”

话音刚落，咱们就该请老板品尝豆浆……临走时，留下一包红枣！

这次就是一个简单推荐，然后第二次拜访，就该早上去帮他们的忙……还是那套推荐词，反复说，重复说，长期说……临走再说一句：“老板啊，俗话说，一日吃三枣，一生不显老，而且每天吃三五颗枣子，还可以有效地防治脱发，这是好多人验证了的防止脱发的好办法哦。您可记得每天吃几个枣子，吃完我再给您续上……”等他们耳朵起了茧子，话术也学会了，呵呵，等着签合同吧。

咱们一定要和客户要建立信任关系，如果把客户当作女友或男友，你没有办法博得女友的欢心吗？

咱们可以帮客户办点实事，比如，帮忙卖早点，打扫卫生，收盘碗，平日里也可以送男客户一些小礼物（进口香烟，打火机，茶叶，书......），关心女客户（护手霜，美容劵，进口的小零食，水果，手机链……），或者给客户找一些相关行业的实战营销方案，图文并茂，装订成册。

平日见面多拉拉家常，攀一个老乡情，通过聊天，看看能不能帮他做点什么？一定要真诚，要让客户感觉到咱们是真正的在关心他们，那么咱们后面的收款问题就迎刃而解了。

二、针对自身情况，我也提一个小建议：

关于自信，咱们应该每天给自己送100个鼓励开始，醒来送，吃早饭之前送，吃中饭之前送，吃晚饭之前送，睡觉之前也要送，怎么送了，就是对自己说一些肉麻的话动听的话，比如，XX太棒了，我是最有魅力的男人，我一定要搞定客户.....对，自我鼓励一定要坚持送哦，持续不断，坚持一段时间后，会发现自己有一种脱胎换骨的精神转变，整个人会变得积极起来。

为什么要这样做？因为我发现哥们你身上有不少负能量哦，嘴巴里都是各种抱怨，什么公司不行啦，什么市场没得做啦，什么客户不理人啦，就没说自己一句销售本事不行的话，那怎么能进步呢？

再加上，我们每天都被客户拒绝200回，销售热情不断被打击，所以，要自己多送鼓励！如此才能获得更快进步！

咱们不要害怕和别人打交道，其实，每个人都是友善的。咱们内心越不愿意做的事，反而越要强迫自己去做，害怕就只是一个纸老虎嘛。咱们把客户想像得太强大了，把自己的努力想像得太渺小，如此，自己容易产生不自信感。

此外，我们可以向公司的高手学习。怎么向他们学习？记得平日里送点小恩小惠，等关系混熟了，有什么问题我们就好意思向他们请教啦，嗯，做个有心人哦，记得私下写在本子上。

本文摘自“蓝小雨吧”，贴吧搜索“蓝小雨吧”即可

蓝小雨：书籍《我把一切告诉你》作者、天涯创业家园著名楼主，微信订阅号lanxy2014

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