1.公平、公正、科学、合理。
2.提倡竞争、奖励进步,鞭策后进。
二、考核方法
1、考核分两部分:月指标考核、年度综合评估考核。
2、每月对分公司总经理进行各项销售、经营、激励指标考核;每半年进行一次综合评估考核。
3、月考核采取百分制和激励加(减)分方式,进行打分考核。
4、销售中心每月月底结束上个月考核,并把月考核结果通报给各分公司总经理。
5.综合评估(20分):由销售中心市场部、财务部、广告信息部、技术服务部对各分公司总经理进行综合评估。
6、对全年12个月的各项指标考核得分求出平均值,加上2次综合评估考核得分就是分公司总经理的年综合考核得分。
三、分公司总经理月考核细则
第一部分:考核内容
1、销售指标:月销售回额完成率、市场占有率、产品品种完成率。
2、经营指标:盈亏情况、销售费用、应收帐款达标率。
3、销售激励指标:月回款额排名与变动情况、减少应收款、责任事故、资产流失等、执行销售中心指令等。
第二部分:销售指标考核(70分)
1.销售计划的下达
①.销售中心市场部根据销售总目标对分公司上报计划(销售回款额、品种计划数)进行修正并下达给各分公司。
②.由于在销售过程中,可能也会遇到不可预测因素严重影响销售计划的完成,分公司可以在每月的15日-20日之间上报销售计划的调整报告,经销售中心批准后,按调整后的计划进行考核。
2.销售回款完成率(50分)
销售回款完成率=(本月实际回款额÷本月销售计划回款额)×100%。
本项分值50分,本项考核实际得分=销售回款完成率×40分。
3.产品品种完成率(10分)
产品品种完成率主要考核DVD、AV、精品的计划完成情况
4.市场占有率达标率(10分)
①该信息来源:中怡康统计数据,以反映该地区市场占有率为准。
②具体考核方法:
分公司所在地的市场占有率。如果A公司市场份额位居第一,则得满分10分; 如果A公司市场份额不是第一,计分方式为:与第一名相差1个百分点(计算采用四舍五入法),则扣1分,如差2个百分点则扣2分,以此类推,扣完为止。
第三部分:经营指标考核(30分)
1.当月经营盈亏考核 (10分)
考核方法:
A.本项满分10分,
B.如果当月不亏损,则得满分10分。
C.如果当月亏损,但全年累计不亏损,仍得满分10分。
D.如果当月亏损,且全年累计亏损,则以每亏损5万元为一个单位进行扣分,即:
0 <当月亏损额 ≤ 5万元 扣2分 本项考核得分为 8分
5万元 <当月亏损额 ≤10万元 扣4分 本项考核得分为 6分
10万元 <当月亏损额 ≤15万元 扣6分 本项考核得分为 4分
15万元 <当月亏损额 ≤20万元 扣8分 本项考核得分为 2分
20万元 <当月亏损额 扣10分 本项考核得分为 0分
E.盈亏数据来自分公司当月财务报表
2.当月销售费用考核(10分)
考核方法:
A.本项满分10分。
B.如果当月销售费用未超过分公司月销售费用核定标准,则得满分10分。
C.如果当月销售费用超过分公司月销售费用核定标准,则以当月费用超标率每超过5个百分点为一个单位进行扣分,
即:当月费用超标率=(当月销售费用-分公司月销售费用核定标准)/分公司月销售费用核定标准×100%
0 <当月费用超标率 ≤ 5%,扣2分,本项考核得分为 8分
5% <当月费用超标率 ≤ 10%,扣4分,本项考核得分为 6分
10% <当月费用超标率 ≤ 15%,扣6分,本项考核得分为 4分
15% <当月费用超标率 ≤ 20%,扣8分,本项考核得分为 2分
20% <当月费用超标率 扣10分,本项考核得分为 0分
D. 销售费用数据来自分公司当月财务报表
3.应收款的考核(15分)
具体考核方法为:
由于联销商场是当月货款下月初开始进行结帐,比如10月份结算9月份的货款。那么,当月发生的货款在下月收回,即可视为达标。
联销商场达标标准为(以考核9月份为例):
T=9月末商场应收款数-10月该商场回款数≤核定周转金额
当T为负数时,证明商场支付的货款超过了9月的实际销售额,此时,(T+核定周转金额)可以转入下月的考核。
例:我们以xx购物中心为例进行说明。
以9月为起点,9月底xx购物中心应收款金额为20万,包括样机数、合理库存、9月分公司发给商场货款、8月未结款。10月份、11月份的销售情况见下表:
说明:
1、以前联销商场应收款达标是考核该商场月末的应收款总额,没有淡、旺季之分;同时也没有考虑隔月结算的实际情况。
2、现在我们用“联销商场周转金额”来考核联销商场应收款这一项目,克服了淡旺季的差别和结算期的实际情况。“联销商场周转金额”主要由样机数和合理库存数组成,这一项指标淡旺季差别不大,分公司完全可以控制。
3、对个别分公司,隔二个月结算货款,比如10月份结算8月份的货款,考核方法类似,即10月份考核8月份的数据。分公司若存在这种情况,请向销售中心说明,并提供联销商场协议。
4、由此,我们以前核定的应收款标准(考核商场月底应收款总额的标准)也要相应作调整,改为核定联销商场周转金额标准,由销售中心市场部重新核定。
5、再次重申:分公司对代理商放帐销售或增加新的放帐单位(非联销商场)时,该项考核得分为0分。
第四部分:销售激励指标(10分,-10分)
1.月销售回款额排名进步奖励(5分)
当月销售回款额排名与上月销售回款额排名,名次每前进一名,则加1分,加满5分为止。如名次后退或没改变则不得分。
2. 减少应收款激励(5分)
如分公司对已发生且存在的应收款单位进行及时、积极的清理,每减少一个应收款单位,则加1分,加满5分为止。
3.责任事故(-5分)
因分公司总经理政策执行不到位造成客户、消费者投诉或消协、质检、工商、新闻等部门发生媒体曝光,则扣5分。未发生,不扣分。
4.资产的流失(-5分)
如分公司当月出现资产流失,金额达1万元以上,则扣5分。如未出现,则不扣分。
5.分公司执行销售中心指令。(-5—0分)
分公司对销售中心下达的各项指令不执行、执行拖拉、执行不到位,发现一次扣1分。扣满5分为止。如:销售中心要求上报的计划、数据,在规定时间内不上报、不准确;电脑数据不真实,不能反应分公司的实际销售和库存;没有在规定时间内回款,等等。
四、综合评估(20分)
1.销售中心市场部、财务部、广告信息部、技术服务部每年分上半年、下半年两次对各分公司总经理进行综合评估。每次评估满分为10分。
2.综合评估表附后
五:激励方案
1.计算分公司总经理年度考核得分,公式为:
分公司总经理年度考核得分=(12个月的考核得分之和÷12)+综合评估得分
2.分公司总经理年收入计算公式为:
分公司总经理年收入=(分公司总经理年度考核得分÷100)×标准年薪
各分公司总经理的标准年薪由总部确定。
3.分公司总经理的保底年薪
如果分公司总经理的年度考核得分低于50分,则分公司总经理拿保底年薪,计算公式为:
分公司总经理保底年薪=标准年薪×0.5
4.对总分最低的三位分公司总经理实行末位淘汰。
A公司各驻地分公司总经理月考核汇总表
转载以下资料供参考销售部岗位责任制
1、为提高管理效能,增强销售部门的整体性,建立健全岗位责任制,规范工作行为和工作程序,充分发挥销售部门的基本职能和运行职能制定本制度。
2、本公司岗位责任制坚持因事设岗、职责相称,责任一致、责任分明,任务清楚、要求明确,便于考核为原则。
3、实行岗位责任制的主要内容是对销售部的总体职责,各岗位承担的工作内容、数量、质量及完成的程序、标准和时限,应有的权力和应负的责任等作出明确规定。
一、 副经理助理
(一) 工作职责:
1、 协助经理管理日常事务
2、 及时收集和整理客户资料和文件整理
3、 收集顾客反馈信息及时上报;
4、 记录本企业重大事件之过程,塑造企业文化
5、 每周定期组织例会,并参加企业有关销售业务会议
6、 组织建立健全客户档案,确保销售人员离职后客户不丢失
7、 销售部给企业造成的影响负责;对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责
(二)工作内容:
每日工作内容:
1, 对部门人员进行工作考勤
2, 整理每日工作记录。
3, 对每日销售清单汇总,录入。
4, 执行部门经理下达的任务。
5, 维持部门内部日常工作的正常进行。
6, 公司广告的推广工作。
每周工作内容:
1, 定期召开例会,并做好会议笔录。
2, 对销售近况进行总结,汇总。
3, 针对性纠正上周工作中出现的失误。
每月工作内容:
1、 受理直接下级上报的合理化建议,按照程序处理;
2、 负责销售部主管的工作程序的培训、执行、检查
3、 对公司内部事物,经经理批准后有直接指挥权。
4、 做本月工作总结以及下月工作报告。
5、 对整月销售情况进行总结写出分析报告。
6、 召开本月工作总结会议,并做详细笔录。
二、业务助理
(一)工作职责
1、 掌握行业信息,洞察行业发展趋向
2、 用合法手段探求产品商业信息;(主要指竞品的资料状况、营销战略,战术要领等)
3、 掌握本企业产品在通路上的流通状况信息
4、 了解把握本企业资料状况并与竞争对手作资料对比分析
5、 重要信息原文及时分析上报,并能够处理一定的日常工作调度。
6、 受理订货信息,按销售政策计划,确认定单成立
7、 根据正式定单进行发货运作,向配送单位下达配送任务
8、 合理装配货物,降低运输成本
(二)工作内容:
每日工作
1, 协助部门经理日常销售工作。
2, 协助部门经理 日常的洽谈工作。
3, 负责公司接单和运送指挥工作。
4, 调查行业信息,做及时反馈。
5, 对销售过程中出现问题,进行合理调节。
6, 公司广告的推广工作。
7, 协助经理对部门新进员工的培养工作。
每周工作
1, 定期对新进部门员工的培训,
2, 协助部门经理,对本周工作的处理。
3, 对本周出现的业务问题进行商讨,并做出解决方案。
4, 对公司的送货情况进行总结。
5, 对市场的情况进行汇总。并适时的做市场调查。
每月工作
1、按公司规定价格进行门市销售运作;
2、外地客户批量购买业务转交销售部;
3、集顾客反馈信息及时上报;
4、营建销售环境,注重销售服务,树立企业形象
5、对本月工作行进总结和改进。
6,作出总结报告和下月计划。对市场的情况进行汇总。并适时的做市场调查。
三、仓库(保管)跟单员
(一)工作职责:
1,受理订货信息,按销售政策计划,确认定单成立;
2,根据客户要求,按公司的有关流程,进行准确及时的发货。
3,对备货刀头,及时的跟踪。并协调各 部门提高效率。
4,核对发货流程,并在完成发货后要做到有货单货号备案。
(二)工作内容:
每周工作
1, 及时跟踪货物的备货情况。
2, 按照工作正常流程,及时的发送每日货物。
3, 在剩余工作时间,协助仓库包装货物。
4, 对每日所发货物进行,核对。
5, 及时对本周工作进行总结。
6, 对一周的销售情况进行个人总结。
每月工作
1, 对本月工作进行总结,作出总结报告。
2, 在本月发货和跟单过程中,发现问题,提出问题,并相应的解决问题。节约公司运输成本。
3, 做出下月工作规划。
四、 业务接待
(一)工作职责:
1、 设置通讯热线,保持企业与顾客的双项沟通
2、 接受顾客投诉,按程序进行处理
3、 进行售后服务运作,营造顾客购买机会
4、 提高服务质量,树立品牌形象,培养顾客忠诚度
5、 接待上门客户
6、 向经理助理提供客户订货及提货日报
7、 办理提货手续
8、 接受各地区的批量订货单
(二) 工作内容:
每日工作
1, 负责接待区的布置工作。
2, 接单并开销售清单。
3, 对每天的销售情况进行汇总,呈报给销售部助理。
4, 接待外来客户。
5, 及时的和公司业务员沟通,备货情况。
6, 协调和仓库,财务的关系。
7, 负责部门公司的网上推广。
每周工作
1,对销售状况进行复查,核对。
2,参加所设立的内部培训。
3,对一周的销售情况进行个人总结。
4,参加例会,并把本周的销售额作个简单分析。
每月工作
1.登记每天公司出库的数据提出每种刀头的最优库存量数,及一些销售库存的意见
2.协调好和各个部门的关系。及时做出工作调整。
3、加强学习销售技能及录入工作。
4,对每月工作总结和分析。
营销部门及相关人员职责1、目的:
明确营销部门和相关人员的职责
2、范围:
营销部门、营销总监、销售部经理、销售内勤、地区经理
3、职责:
营销总监、销售部经理、销售内勤、地区经理
4、内容
4.1 营销部门相关人员质量责任制
4.1.1 销售总监质量责任制
4.1.1.1 以国家公布的政策、法令及法规作为公司销售工作指导原则,建设公司的销售队伍。
4.1.1.2 严格审核销售客户、医药公司的资质,必要时进行实地考察。
4.1.1.3 接到地区经理的不良反应报告时,应及时了解具体情况,并在地区经理的不良反应
报告书上签署自己的意见,及时转交质保部经理,以便尽快解决问题,减少不必要
的损失。
4.1.2 销售经理质量责任制
4.1.2.1 严格贯彻执行公司规定的GMP、SOP的管理制度、程序及 *** 作规程。
4.1.2.2 配合销售总监共同完成销售客户、医药公司的资质审计工作。
4.1.3 销售后勤员工质量责任制
4.1.3.1 按照SOP的规定,做好销售台帐。
4.1.3.2 按照SOP的程序,做好领、发货工作。坚决杜绝滞留从成品库领出的产品。
4.1.4 销售部地区经理质量责任制
4.1.4.1 按照SOP的规定,在指定期限内将货物发至签约的销售客户或医药公司,并及时
登记台帐。
4.1.4.2 当终端医院出现副反应(个别体质反应)或不良反应时,应及时按程序以书面形式
向销售总监报告。
4.2 营销部门职责
4.2.1 协助总经理制定销售战略计划、年度经营计划、业务发展计划;负责制定市场营销管理制度。拟定销售管理办法、客户服务等管理制度、明确销售工作标准、建立销售管理网络,协调、指导、调度、检查、考核。
4.2.2 负责编制年季度产品销售计划。并按时交生产、财务部门,便于统一平衡、合理下达计划、组织生产作业、及时回拢资金。
4.2.3 负责编制销售统计报表。做好销售统计核算基础管理工作,建立健全各种原始记录、统计台账,及时汇总填报年、季度销售统计报表。
4.2.4 负责驻外分公司、营销网点销售调度及运输工作。及时汇总变更产品需求计划,合理的平衡产品供货计划,做好对外销售点联络工作,组织产品的运输、调配,完善发运过程的交接手续。
4.2.5 积极开展市场调查、分析和预测。做好市场信息的收集、整理和反馈,掌握市场动态,积极适时、合理有效地开辟新的经销网点,努力拓宽业务渠道,不断扩大公司产品的市场占有率 。
4.2.6 根据企业目标,向销售人员下达销售任务并组织贯彻实施。负责对营销网点人、财、物和业务工作管理、监督、协调、考核等工作。
4.2.7 走访客户,征求意见,掌握同行销售情况和价格水平,分析竞争态势, 调整产品销售策略。
4.2.8 负责收集客户信息并做好售后服务工作,经常走访用户,及时处理好用户投诉,保证客户满意,提高企业信誉;
4.2.9 及时回笼资金,分析应收帐款状况,督促销售人员对客户拖欠款催收。
4.3 市场营销总监岗位职责
4.3.1 制订年度的公司销售计划,并将该计划传达到制药厂。
4.3.2 按照GMP的要求制订公司市场营销部门的管理制度、程序及 *** 作规程。
4.3.3 按照人力资源中心所制订培训计划,对销售工作人员根据不同层次分别进行技能培训,尤其是组织织员工进行GMP、SOP、销售技能培训。
4.4 销售经理岗位责职
4.4.1贯彻执行国家政策、法令及法规,协助上级完成市场营销管理工作。
4.4.2严格按上级制订的年度销售计划,合理安排季度、月度的销售量完成工作。
4.4.3做好月度、季度销售统计表,及时报告上级,使之随时掌握公司的销售动态。
4.4.4对销售内勤人员进行SOP培训,使之能熟悉SOP,执行SOP。
4.4.5合理安排销售内勤人员的工作,并指导员工按照SOP有关规定完成本职工作。
4.5 销售内勤岗位责任
4.5.1做好月度销售统计报表,并及时上报上级;
4.5.2协助上级及时完成销售计划;
4.5.3及时联系区域经理,掌握销售动态,发现异常应及时向上级汇报,以避免公司受到损失。
4.6 区域销售经理岗位责任
4.6.1当销售人员调离岗位时,应尽量收回所发货物或及时安排其他人员接手该工作,避免呆帐的出现。
4.6.2及时统计应收货款,尽量不出现死帐。
希望上述回答对您有所帮助!
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