航运企业经营策略有哪些方面内容

作为第一种选择，所需要的再投入资源较少，又可以通过这种方式提高自己提供物流服务的能力，但在具体运作中会在一定程度上受制于人，对与规模 小或物流运作经验不足的企业来说不失为一种较好的方式；相对而言，后者所需要的资源投入较大，由此带来的经营风险也较大，但可以获得较大幅度的发展和由提 供整体服务所带来的收益，对于具有相当基础的企业来说是一个可行的选择。以自身优势定目标市场准确地、及时地找到目标市场是任何一个企业生存和发展的关键。航运企业由于业务范围、企业资源、网络规模等诸多因素的限制，使其不可能随心所欲地开展业务，并且物流业务的开展需要较大的资源投入，如果没有正确的市场定位，就会对企业的发展甚至生存造成威胁。内河航运：能源和原材料供应物流。对于像长航这样的大型企业来说，它提供的是长江大宗物资的运输和配送服务，并参与产业和流通领域的物流供应链。同时长航也在集装箱多式联运、商品车物 流、冶金企业物流等方面展开实践。如：在已有商品车滚装运输服务的基础上，通过分析内外部环境，总公司联合武汉长江轮船公司和重庆轮船公司出资组建专门的 汽车物流公司，整合集团分散在长江流域和沿海地区的运输、仓储、码头和汽车销售、检测、维修、保养等资源，统一经营集团内相关汽车物流资产，建立较具规模 且规范化运作的汽车物流企业。另外长航还和中石化共同组建了长江石油产品物流服务企业，对长江流域内的石油及其产成品的物流进行统一的作业。沿海航运： 沿海工业区间的工业品、能源以及南北方农产品的物流由于我国主要工业区和主要原材料、能源产地的重合度小，沿海地区原材料和能源的运送将为沿海航运企业创造极大的市场。最近一段时间，国内煤炭、油料、矿石、钢材的沿海运输市场均处于供不应求的状态，为沿海航运企业提供了一个很好的发展机会。在沿海南北之间的农产品运输中做得最出色的当属中海，中海根据海南省农产品北上的物流需求结合市场实际情况，决定建立构建农业物流供应链，2001年 中海与海南永青共同组建的海南中海永青现代农业有限公司，开辟了海口港（含洋浦港）至秦皇岛、天津、大连等地的海上绿色通道，据实际统计经由海上绿 色通道的运输时间比陆路运输快2天，而运价却降低了1/3，使北方的居民能食用新鲜而价廉的海南农产品。另外中远集团广州远洋运输公司也积极参与了海南 省西部海上绿色通道的建设。远洋航运： 国际物流国际间贸易中有80%的货物是通过海运完成的，远洋航运企业在国际贸易中扮演了极为重要的角色。航运企业除了拥有庞大的运输能力之外还具备了从事国际 物流业务所需的管理经验，在国外拥有众多网点，有固定的运输设备。这些都有利于国际物流业务的开展。但是产生国际物流需求的企业大多是跨国公司和国内优质 企业，它们具有较好的营运状况，对物流的需求较高，对于那些已经在我国国内设立公司的跨国企业来说，如果国际物流业务做好了，就有机会开展全面的合作。参 与并提供国际物流服务有利于物流企业占领高端市场，对于远洋航运企业来说为这些国际着名企业提供物流服务，能充分的锻炼和丰富企业对物流运作过程的管理能 力，能迅速建立知名度，为以后的业务开展创造机会。在这方面做得成功的如：马士基、APL、NYK等，他们在全球范围内为客户提供完善的物流服务。远洋航 运企业在以后的发展过程中应该加强与国际知名物流企业、加工型企业的合作，完成以市场为导向的经营体系和客户服务体系；选择国内行业中处于领先地位的厂商 建立稳定的全面的物流业务合作关系，抢夺制高点，进而与国际着名的物流公司建立战略联盟，引进先进的管理经验，成为一个全球物流服务商，为跨国企业提供全 程物流服务。成本决定运作模式航运企业从事物流业务时，要具备多样化的服务档次或标准，不能一味地追求公司的品位搞大一统，在提供某种物流服务以及服务标准之前要首先测算成本与收益是否达到了预定的目标，以决定是否付诸实施。通过成本测算，有时我们会得到下面这种结果：即使物流企业自身的物流需求，从成本效益上讲有时都不应该由自己满足。例如中远，它的所属船舶在我国沿海 港口所需的设备零件就是由另外一家公司提供的；再如汉莎航空货运在全球200多个网点所需的电子产品零配件和飞机维修设备的物流是由英国的一家物流公司为 其提供服务的。它们是不能满足自己的物流需求吗？当然不是，只是这样做对公司的整体运作和效益更为有利。注重应急措施的程序能把所有可能的危险在事前加以避免是一个理想状态，但实际上总会发生意想不到的事情，尤其在物流作业过程中牵涉到多个*作环节和各种复杂的外部环境， 任何一个环节出现差错都会造成整个物流运作过程的停顿或中断。外部环境的变化，如：道路、天气、社会治安、国际关系等，都会给物流运作带来意想不到的后 果。这时一个物流经营者需要具备较强的解决突发事件的能力，这种能力在很大程度上是在设计物流作业流程时给予的，例如设计应急措施程序，这样可以在最大程 度上减少因不良后果所造成的损失。如海湾局势日趋紧张之时，上海航运企业已经制定了比较周密的应急预案，像中海集团的方案甚至细化到了联运的方式，例如， 一旦发生港口封锁，或者大型船只不让进，他们就准备在货物到达迪拜后，把集装箱打开拆成散货，用散货小船走海路，或者通过拖车走陆路将货物送达目的地。加强内部资源的整合由水上承运人向物流经营人的成功转变，即需要合适的外部环境，更需要企业自身正确地、积极地制定战略并加以实施。航运企业不能被动地由外部环境来引导 企业的发展，要由内部产生驱动力。世界上各大航运公司都在积极介入物流业，并成立了专门的物流公司，使全公司的资源和设施能有效地发挥整体作用。在这方面 许多国外航运公司已经取得了较大的发展，如：日本商船三井（MOL）在2001年把原来独立运作的空运*公司和其它一些子公司整合为MOL物流公 司；NYK今年设立了NYK物流公司，并计划扩展其物流业务，在未来4到5年内，物流业务在集团整体营业额中的比重将增至40%至50%；APL物流业务 营业额在母公司东方海皇集团（NOL）中的比重正在增大，最终将成为NOL主要的创收业务；马士基物流在世界范围内为其客户提供物流解决方案，能随时加以 实施，被WAL-MART评为最佳承运人也可以从一个方面说明马士基物流的服务能力。实施合作双赢策略合作的开展将不仅是物流运作流程上下游之间，有时甚至是竞争对手之间的合作，对于企业来说利益和发展是同样重要的。我国的航运企业要充分利用自己在国内服务网络和在已有的客户群资源，联合国内流通企业或大型工业企业合资或合作建立物流服务体系。如：海南中海永青的 建立和运营；中远和上海通用合作； 中远与厦华电子的合作，中远与科龙、小天鹅合资成立的安泰达；长航与中石化合资成立的中石化长江燃料有限公司等；这些都是我国物流业中上下游企业合作的典 型例子。纵观世界航运业和物流业的发展，其间充满联合、联盟、合并、重组等各种形式。由此联合化实体有： 铁行渣华、马士基海陆等；航运联盟有：伟大联盟（哈-劳箱运，马来西亚国际航运，日本邮船，东方海外，铁行渣华），新世界联盟（APL，MOL，现代商 船，东方海皇），CHYK（中远，韩进海运，阳明海运，川崎，德国胜利），马士基-海陆等；还有各个公司在具体航线上的箱位合租，如：中远和四方联盟（川 崎，日本邮船，MOL，铁行太古）建立的澳线互租舱位的协议，川崎和阳明在太平洋航线和欧亚航线上的舱位共享协议。（

　从港口业的特点出发，结合市场营销理论，分析了港口市场营销过程中的4P因素，论述了港口开展市场营销的必要性以及目前存在的主要问题，最后从产品、价格、渠道和促销四个方面提出了港口开展市场营销的策略。港口市场营销4P策略近年来，随着我国市场经济的快速发展，贸易量的不断增长，各港口城市为加快发展海运物流业、优化城市经济结构、拉动GDP增长、提升城市综合竞争力，纷纷制定了港口发展规划，加快建设大型化、专业化码头，以提高港口通过能力，扩大港口市场份额。但从目前的发展状况来看，部分地区尤其是在经济腹地交叉、重叠的区域内，由于码头建设速度过快，使得港口通过能力的增长速度快于经济发展速度，出现了港口能力相对过剩、货源市场不足、港口竞争加剧等供需不平衡的现象。在激烈的市场竞争中，各港口为争取更多的航线和货源，必须积极开展市场营销，将自己的服务推介给客户，以赢得市场，在激烈的竞争中占有一席之地。一、港口业及其特点港口业属于交通运输业、第三产业和公共服务业，是一个城市门户和窗口，主要从事货物处理、货物装卸以及港口相关的服务。港口企业作为港站型物流企业典型代表，其特点是：1．顾客的广泛性。港口企业的顾客数量众多，类型不同，规模不一，有船公司、铁路和公路运输部门，有众多的贸易企业、生产厂家，还有船代、货代、多式联运企业等。2．业务的多样性。港口不仅提供水运货物的装卸搬运、仓储、简单加工和货运等物流基本业务和功能性服务，还可提供进出口报关、货运交易服务、服务、物流咨询、金融保险代理等物流延伸业务和增值服务。3．服务的多元性。不同组织形式、管理理念和制度、业务特点的顾客要求港口在服务内容、项目、方法和要求上不尽相同，港口应能为不同的顾客特别是重点顾客提供量身定制的个性化服务。二、港口市场营销的4P1．港口市场营销的含义港口市场营销，或简称港口营销，是港口企业为扩大港口市场份额，提升港口知名度和美誉度而开展的各种市场营销活动，包括市场调研、产品开发、售后服务、顾客意见反馈、产品目标市场选择、价格、渠道、促销决策的确定等一系列与市场有关的企业经营活动。港口企业作为交通运输业的重要组成部分，其产品是无形的。港口通过提供货物装卸、旅客上下创造产品，同时也实现了价值交换、效用消费和为用户服务。这一过程集生产、销售、消费服务过程为一体，既不能贮存也不能转移。因此，港口市场营销属于典型的顾客导向型营销。港口企业开展市场营销活动，必须依据港口行业特点，根据形势发展来识别不同市场，设计营销方案，用顾客满意为中心的理念来优化港口作业及管理。2．港口市场营销中4P的内涵根据麦卡锡的市场营销组合观念，市场营销组合的因素可概括为4P，即产品、价格、渠道和促销。下面结合港口业的特点，简单分析港口市场营销中4P的内涵。产品港口业的产品就是服务。港口服务质量是港口企业生存发展的保证，是企业提高竞争力的源泉。港口服务质量的好坏是决定港口市场营销成功与否的关键因素，是港口开拓市场、占领市场的基石。现在，港口间的竞争已逐渐由传统的价格竞争转变为服务质量的竞争，因此，必须以“服务领先”为目标不断强化服务意识，全面加强服务工作管理、增加服务资源投入，通过创新服务模式、深化服务内涵、提升服务价值、创建服务比较优势，实现港口服务水平的稳步提升。价格价格是市场营销因素中最需要灵活使用，但同时又是最活泼、最不易控制的因素。作为港口为顾客服务价值的体现，港口企业在制定价格策略时不仅要考虑为顾客提供其所期望的最大价值的服务，同时也要为港口自身创造最大化的效益；不仅要考虑政府制定的政策，还要考虑市场的竞争状况；不仅要考虑企业所处的政治经济等环境，还要考虑自身的实力。渠道营销渠道由生产者，中间商和顾客等要素组成。港口物流企业的分销渠道与其他生产实物产品的企业不同，其分销渠道主要通过与港口服务配套的相关单位来实现，以此为基础建立多渠道的营销网络，从而为客户提供多样化、个性化的物流服务。促销港口企业可通过适当选择、综合编配广告、品牌营销、人员推销、宣传等促销方式，开展以顾客满意为中心的促销活动，树立港口企业良好的形象。三、港口营销的必要性及存在的主要问题1．港口营销的必要性根据市场营销理论，市场营销学的创立的一个必备前提条件是买方市场态势的出现。目前的航运市场已逐渐从港方市场转变货方市场，货物的流量、流向已经完全市场化，货主、船东在同一经济区域可以选择不同的港口进行运输和挂靠，港口已逐渐从区域内垄断转向区域内竞争，以往“港老大”的时代一去不复返。而且市场越开放，港口间的竞争越激烈。这是经济发展的必然趋势，而且随着经济的发展和市场的规范这种趋势将会越来越明显。在货方市场的大环境下，现在的港口企业必须与生产有形商品的制造企业一样，积极开展市场营销，提升港口在广大客户中的知名度和美誉度，改变过去单靠船东、货主主动找上门的状况。港口的营销能力已经成为影响港口企业生存发展的关键因素之一。2．目前港口开展市场营销存在的主要问题受行业特点和以往管理经验的影响，长期以来，港口企业相对重生产，轻市场，市场营销思想意识薄弱，在营销方面的资金投入也相对较少；很多港口都缺乏一支高素质的、经验丰富的营销队伍，尤其是海外营销队伍，更谈不上具备高效的营销技巧了；一些港口大而不强，品牌意识不足，文化建设相对落后。这些都制约了港口的持续快速发展。四、港口开展市场营销的策略以下从产品、价格、渠道、促销四因素出发，论述港口开展市场营销的主要策略。1．产品策略做好员工培训，提高员工的服务意识，争取最大限度的赢得广大客户的信赖。港口企业要使广大员工尤其是业务一线员工充分认识到服务工作重要性，牢固树立起“服务就是效益”的理念，规范员工的态度、行为、文明用语等，使员工充分重视服务中的细节，强调“态度决定命运，细节决定成败”的重要性，全面提升企业整体服务意识和水平。全力打造港口企业的服务文化，让服务工作真正渗透到每一位员工的日常工作中。要加强企业文化建设，并将用户的满意程度融入到企业文化之中，全方位树立良好的企业形象，从多方面增强用户的实际感受。以竞争对手为参照，制定更高服务目标，不断超越。港口应时刻关注竞争对手的服务质量，形成比竞争对手更胜一筹的特色服务。如不断提高装卸效率、压缩船舶在港停时；简化业务流程，提高办单、计费、提货效率；加强货物保管，做好货物交接交付；提高货运质量、减少货运货差等。根据不同货类装卸、仓储等服务特性，分别建立服务质量体系，包括客户需求分析、服务质量目标、服务质量承诺、服务质量控制、服务质量测评、服务质量改进等。面向市场，实施精确化管理，充分做好客户工作。港口应面向市场，研究市场，了解市场需要，掌握客户心理，细分客户市场和客户需求，建立客户档案，分清重点客户、目标客户、潜在客户等客户类型，针对不同类型的客户进行差异化的跟进服务，形成本企业特色的优质服务。要制定客户满意度调查表，定期发送给客户，改进服务，满足客户需求，赢得客户信任。同时还要建立客户投诉处理机制，对客户投诉的问题给予及时解决和反馈。建立服务绩效考核制度和服务缺陷反馈改进长效机制。港口企业应引导公司全体员工关注客户感知，从服务工作的细节入手，主动查找服务工作中的缺陷，及时掌握客户的需求变化，并加以改进，从而提高客户的感知价值和满意度。应以客户感知为衡量标准，将客户满意度纳入年度服务效绩考核指标，并且将服务绩效考核指标按照工作职责进行科学分解，对服务全过程进行监督和考核。2．价格策略定价前的成本计算是前提和基础。要认真核算每个货类装卸的单位总成本、固定成本以及可变成本，以成本为基础合理定价。适应市场和客户需求，尽量简化费目和计费手续，简明费率标准，简洁费率规则，对外仅报一个简单的包干价。对有强大竞争对手的货类，因其市场需求d性较大且竞争激烈，宜采取竞争导向定价法，依据竞争形势和竞争对手价格，在价格上对竞争对手做出及时反应。在定价技巧上，竞争激烈时可适时采取折扣定价、以量定价等办法，以达到扩大市场份额的定价目标。对处于垄断地位的货类，因其市场需求d性较小，宜采用成本加成定价法。从货物运输总成本角度或从货物全程供应链入手，制定码头费率价格。在此过程中应考虑到港口装卸费用在货物全程物流运输费用和贸易成本所占的比重不大，客户主要看重的是货物运输总成本的最低。对部分货类也可适当应用增量分析定价法吸引货源。适当应用“功能折扣”技巧。如对长期合作的大宗货主增加包干内容或减免部分库存费用；对库存时间较长影响港口企业库场使用的货类，采取“累计制”收费方法，达到一定期限后，库存费率适当增加，促使货主尽快提货，减少港口企业机会成本。3．渠道策略充分利用船代、货代的分销能力。船代、货代是港口生产发展不可缺少的重要部分，成熟的港口后方必定有配套的、成熟的船代、货代市场，两者相互促进、相互制约。正因为船代、货代与港口之间有着这样密切的关系，而且船代、货代又能够最直接的接触到船东、货主等主要客户，所以选择合适的船代、货代作为港口的分销商，与港口一起进行市场营销活动，能促进港口更好的发展。积极争取口岸单位的分销支持作用。口岸通关环境的好坏在一定程度上决定了港口发展的快慢，便捷、高效的通关环境能吸引更多货物到港。港口应积极争取海关、检验检疫、海事等口岸单位的支持和配合，适时推出一些便利的通关措施，争取提供全天24小时船货通关服务，简化通关环节，优化通关流程，降低通关费用，方便货主和船东。大力发挥铁路、拖车、驳船等集疏运系统的网络优势。铁路、拖车、驳船等集疏运系统网络健全与否对港口的发展至关重要，完善的集疏运系统是港口稳定老货源和吸引新货源的关键。因为港口作为供应链中的一个结点，主要提供装卸和仓储服务，而目前客户需要的是遍及整条供应链的全方位服务，因此港口应与各集疏运系统建立稳定的供应链关系，加强对上下游客户的营销推介。4．促销策略品牌促销随着港口企业之间的竞争日趋激烈，品牌作为无形资产已越来越被企业所重视。港口企业在由传统装卸服务向综合物流服务转型的过程中，应树立品牌意识，做好品牌定位，制定统一品牌战略，积极开展品牌营销。1）VI——视觉识别。对港口自身品牌进行全方位的形象策划，包括港区标识、办公楼装修、员工工作服、员工工作牌、员工对待客户程序以及港区对外宣传资料、名片等。2）MI——理念识别。树立客户至上、诚信为本，为客户提供24小时服务的理念。3）BI——行为识别。从码头 *** 作到业务管理行为要统一规范，给客户一种规范化、标准化的印象。4）NI——网络识别。建立具有自身文化风格的网站，宣传介绍港区情况和有关便利措施。整合促销1）公关宣传。针对不同客户、不同地区分别召开有针对性的推介会。2）广告促销。积极参加一些专业展会，争取加入集装箱协会、货代协会、物流协会等行业组织，获取更多行业，增加行业内知名度。也可在专业报刊杂志上刊登宣传广告。3）人员促销。成立客户服务小组、对不同的船公司和货主分别跟踪，采取统筹协调、分工负责的方式。建立与各船公司、货主的日常联系制度，定期上门走访或电话沟通，及时解决客户在码头 *** 作中存在的问题，及时向船公司和货主通报情况，增加其对港口的信心。

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