揭秘 | 保险公司卖保险的惯用套路有哪些？

最近，保爷身边的很多朋友都会跟保爷抱怨，保险公司的那些业务员经常会打电话过来给他们推销保险，不买的话他们就天天打，非常烦人。

包括很多朋友跟保爷私信的时候也会提到这一点：

他们本来是不想买的，结果不知道为什么，听着听着，竟然迷迷糊糊地就掏了钱……

这是怎么回事？

这么久以来，保爷也写了不少文章了，对于这种情况也有一些了解。

其实，这是业务员对你下了套。

你已经在不知不觉中，掉进了他们设计好的陷阱里了！

那么，为了让你掏钱买保险，这些保险公司都会用出哪些套路呢？

今天保爷就带大家一一了解下。

套路1、过分夸大理财产品收益

业务员：我们这款分红险收益率有6%呢,今后的收益还会也来越高的！

这么一听，大家是不是都有点动心了？

这么赚钱的保险还不赶紧买？

结果现实很残酷，保单拿到手后发现实际利率还不到4%。

可明明业务人员推销时给你展示的收益演示图上，收益利率甚至有可能高达16%左右啊？

其实，那仅仅只是保险公司根据相关的材料推演出来的最高利率。

将来的利率是高是低，受什么因素影响，实际上谁都说不准，大家可别信以为真了。

另外更可怕的一件事就是，有的产品实际上收益利率甚至有可能为0%。

也就是说你交完钱根本没有收益，甚至连利息都没有。

等你交完钱以后，到期再返还给你的钱，经过几十年的通货膨胀，根本就不值钱了。

这多坑啊！

套路2、再不买，就停售了

“我们这产品是限时几天、亏本销售，再不买就下架了”。

听到这种消息，你是不是觉得有一份天大的便宜就在你面前，不捡白不捡，再不买就被别人抢去了？

然而，这也只是保险公司的一种营销手段而已。

保险产品其实并没有停售，这只是保险公司的炒作手段罢了（这种行为银保监明令禁止，属于违法行为）。

而且，就算一款产品要停售了，那也是因为：

1、产品更新管代、升级成为一款更好的产品

2、产品不符合银保监的监管要求

3、保险公司为了获客才推出的产品，卖多了亏本

所以，大家遇到这种炒作型的销售手法时，一定要清醒一点，保持理智哦~

可能有的朋友会说了：最近我确实听到了好多重疾险要下架的消息，这也是假的吗？

很遗憾地告诉大家，这些停售消息是真的。

最近的重疾险市场可是有大变动了，时隔13年，重疾险出台了新规定。

所以，所有的旧规重疾险都最迟要在2021年1月31日前，全部下架停售。

想要买旧规重疾险的朋友们要抓紧时间了，机不可失。

毕竟现在那么多保险公司都推出了“择优理赔”服务，买旧规产品可以按新规和旧规中最有优势的那个赔。

大家别错过了哦~

想具体了解的朋友们可以看看这篇：定了！重疾险新规发布，所有旧规重疾险都将买不到了

套路3、贵是有贵的道理

第三个套路，可是保险公司业务员的经典套路了。

业务员：我们的公司可是大公司，世界五百强、还获得过年度最佳称号，我们的产品有保障，绝对不会倒闭，产品贵一点也是很正常的。

首先，保爷要给大家科普一件事：

保险公司成立的门槛很高，要求主要股东信誉良好，而且还要净资产不低于两亿。

再加上银保监会的严格监管，保险公司根本不是想破产就能破产的。

即便要破产，也会有业务转让的制度，把客户转让给别的保险公司。

所以，保险公司破不破产跟咱小老百姓根本没有太大的关系。

当然，保爷并不是在否认这种“大保险公司靠谱”的营销手段。

只不过，有的保险公司利用这种营销手段售卖的产品价格实在是太高了。

和相同保障的保险产品一比，明明保障的内容是一样的，而这些保险公司卖的保险产品价格，竟然贵了一半还多，这未免也太不厚道了。

这就要我们注意了，买保险的时候别看那些虚的，最主要还是看产品本身。

看这款产品的保障如何，性价比如何，到底适不适合自己。

考虑完这些以后，再下手。

套路4、家人/孩子重要，还是钱重要

一些保险公司的业务员对你介绍产品介绍了大半天，结果发现你根本就不为之所动。

这个时候他们就非常喜欢跟你打感情牌了。

“老同学，我就差你这一单了”、“价格也不贵，就是吃顿饭的钱”、“产品非常适合你的家人/孩子”、“家人/孩子重要，还是钱重要”……

这样的话，大家应该听过不少了。

结果往往买完以后才发现：

该有的保障，我买的产品都没有，该赔的项目，我买的产品全都不能赔，而且价格竟然还比别人的贵那么多，简直太坑了。

这就是人们俗称的人情保单了。

不过这就很难避免了，保爷也没有什么好的办法，特别是好朋友向你推销保险时。

建议大家可以事先给自己配置好高性价比的保险，然后直说已有保险即可。

套路5、好产品没提成，提都不提

大家试想一下：

一份保额200万的百万医疗险，一年只要200块钱。

而这200块要从保险代理人到保险公司，层层分利。

再扣除公司的运营成本、各种费用，最后到自己手里的钱，又能有多少呢？

如果保险公司主推这种价格便宜、性价比又高的保险产品，那保险公司又能赚到多少钱？

所以，对于那些性价比高的优秀产品，业务员一般不会推。

一般推荐的都是高达五位数的保险，大家应该深有体会。

而很多好的产品，根本没有几个客户知道。

套路6、主险搭售附加险的捆绑陷阱

上面保爷说了，一款保额200万的医疗险，一年仅仅需要200元。

业务员主推这种保险的话，就明显没啥油水可捞。

这个时候，业务员就会告诉你，这款保险必须要跟另一款价格较贵的保险一起买，绝不单独售卖。

这样捆绑售卖的话，他的业绩也就增加了。

然而，这就好比你去商店买桌子椅子，结果销售人员强卖你一栋房一个道理，强买强卖。

甚至房子还有可能破败不堪，对你来说你根本住不了，买的保险对你来说根本没啥用。

遇到这种捆绑销售的保险，大家一定要考虑好了，最好是一个一个买。

套路7、专家讲座分享会，秒变大型销售会

不知道大家有没有参加过保险公司举办的客户答谢会、理财会、专家讲座、分享会。

参加过的人应该都知道，这种讲座、答谢会什么的，分享会的开头还是好好的，结果专家们说着说着，就开始介绍起一款产品来了。

介绍完后又开始各种造势，实时报道现场签单人数和金额。

随后又利用“别人都买了，你怎么不买”的心理给你制造压力，让你完成签单。

遇到这种分享会和讲座，大家最好还是别去了。

套路8、拿银保监博取你的信任

为了让你对他们的产品更加信任，业务员们经常会说：

我们产品的利润和价格，都是经过银保监审核的，如果产品不合格、审核不通过的话，我们根本不可能拿出来卖。

这里就涉及到了两个概念：审核和报备。

实际上，银保监对于市面上我们接触到的大多数产品并不会审核。

而是保险公司会带着产品信息去保监会进行报备。

至于产品的利润和价格的高低，那都是保险公司自己定的，和银保监没有太大的关系。

所以以后大家再听到业务员这么“忽悠”你，你完全可以左耳进右耳出了。

写在最后：

中国的保险为什么名声不太好，不受国人信任，实际上与保险公司这些套路手段有着很大的关系。

保险买卖本来就应该讲诚信，但有的保险公司设计产品时会钻漏洞，再加上业务人员半真半假的套路，联合起来坑客户。

这就让很多客户对于中国的保险失去信任，认为保险全都是骗人的。

其实，市面上也有很多非常优秀的保险，只是大家没有发现而已。

在保爷看来，保险依然要买，毕竟保险能帮大家规避风险，把风险转嫁给保险公司。

但是，买的时候一定要避开保险公司的这些套路，擦亮眼睛，选择一款保障好、性价比高、适合自己的保险。

如果实在不会选，大家也可以看看保爷往期文章。

往期文章里，保爷也测评过不少优秀的保险产品，比如：成人重疾险榜单 | 新旧规过渡，哪款产品最值得投保？

还有不同年收入的家庭该如何配置保险的文章，大家也可以参考参考：10-30万年收入的三口之家怎么买保险最划算？

如果还是不懂保险，不知道该怎么选保险，欢迎大家来私信保爷，保爷都会一一解答，并带着大家一起用最少的钱，买最好的保险！

说句实话套路人永远都是人，而不是保险条款，保险本身永远都不会存在套路。

我作为一个曾经在保险行业从业过八年的内勤，首先看到这则热议的新闻，是很理解保险公司的行为，但同时也觉得客户无法赔钱挺可惜的，其实保险公司订立保险合同的时候也是为了避免售卖的保险出现一些纠纷，只有有了合同和条款才能更好的约束合同双方的利益，所以这个事情只能说是两面性的，保险公司没有讲清楚条款，那客户也没有看清楚合同条款。

这肯定不是是顾客的问题，同样保险公司的合同订立也有它的规矩，但往往每一个员工在给顾客讲解保险条款的时候，是不会讲的特别细致的，在合同上所有的条款里面每一条每一款不可能全部念给客户听，有时候是需要客户自己去看的，但往往客户并没有什么时间去慢慢的把一条一款看清楚，就埋下了隐患，作为一个非专业人士，顾客理解的就是我买了保险就要出了事能赔钱，所以后期就会出现类似的问题。

生活中我也见过的类似问题大多不是因为保险公司的保险有什么问题，问题主要出在保险销售人员的一些不诚实行为导致的问题，作为保险销售人员，不需要高学历，只要有一定的口才就可以销售，所以导致保险销售员素质良莠不齐，很多销售员自己都没有把保险条款了解清楚就给客户推荐，是会出现各种问题的，只不过一般顾客不会去找某一个销售人员而是去找保险公司理论导致保险公司的口碑并不好。

比如银行保险问题最多的可能是出在销售人员身上，很多人去到银行柜面想要存款的时候，就会围上来一些工作人员给你推荐各种理财，他们确实会跟你说是银行理财还是保险，但是声音并不大，一般年轻人听了介绍之后也能分辨出来是银行理财还是银行保险理财，但是因为老年人耳朵并不是很好使，经常会误认为是在银行办理了定期产品或者买了银行理财，但是当他们把合同带回去给子女看了之后，发现是一份保险时，大多数老人会在子女的陪同下选择去把它退掉，这也是银行保险的一些套路，主要也是针对了一些有钱的老年人，让他们去办一些理财型的银行保险，这些保险大多都是时间比较久，利率也不高，唯一的好处可能就是稳定，所以在我国老百姓的理财思维里是不太接受的。

保障类型的保险出现的一些套路也是存在于销售人员的一些误导，不管是意外保险还是疾病保险，保险合同里面都写的很清楚，比如在什么样的情况下才能赔付或者患上了什么样的疾病才能赔付，但往往保险销售人员为了自己的业绩会跟客户夸大其词的说保障内容，甚至避重就轻的说一些亮点，从来不讲一些对于客户不利的条款，导致很多客户在收到保险合同之后没有发现其中的问题，后续理赔或者时间久了再翻看合同的时候产生各种各样的矛盾。

我工作的时候公司的销售人员就有过类似的行为，比如说一款重大疾病保险，重大疾病保险的条款往往是合同规定的一些疾病才可以赔付，比如说像恶性肿瘤，慢性病毒性肝炎、尿毒症等等一些疾病，这些疾病都是非常严重的，所以销售人员在售卖的时候跟客户说到这些条款，多数客户往往兴趣并不太大，并非每个人身边都有类似的病人，无法感同身受，他们一般会反问一些较轻的疾病，如胃病、颈椎病赔不赔，一些大胆的销售员会说这些病都是赔付的，这就是为了完成销售任务就产生了欺骗和套路，后期出现的问题特别难搞。

话说回来，其实各行各业都存在着套路，人们要自己去辨别这些套路的同时，要预防套路的发生，在自己做任何事情之前都一定要对自己负责，对对方负责，再有条款的情况下，一定要看清楚条款才是最重要的。

保险本身不会骗人的，因为保险本来就是一份合同文字的形式安静的躺着。

骗人的，是“卖”给你的业务员。

打个比方哈，

市面上所有的药品都是经过药管局监管的，所以，药品不会骗人的，骗人的，是“卖”药给你的人。

今天就大胆做一下“医生”的角色，给你总结一下，保险的销售误导大概有什么。

销售误导大排查：

第一类：公司类；

一 公司规模大，是世界五百强等，要买就买我们大公司，小公司不靠谱。

答：消费者买的是保险的合同条款，你介绍公司有多大给消费者听有什么用？消费者又不是来买公司的，他们只想安静地买一份保障而已呀。

二 公司历史悠久，百年老店。

这样的销售误导，请参考我第一条回复就好。

三 公司理赔金额高，理赔速度快，理赔更容易。

公司的保费收入高，理赔金额同样就高，这是呈正比的。

如果一家公司保费收的多，理赔少，那是你公司的目标客户都很健康呢？还是理赔有问题呢？

如果一家收的保费少，但又赔的多，那是不是消费者更加要考虑清楚呢？

至于又说你家公司的理赔速度很高很快，具老谢看过那么多不同保险公司的合同来说，中国每家公司的理赔速度都差不多，并且，理赔的时效都写进了合同的。

如果你家的产品只是比他家的理赔速度快了5-10天，但保费贵了一倍的话，那么，谁买这张单谁傻猪猪了。

好了，你肯定又会说你公司的理赔很宽松，这个难道不是根据合同条款来理赔的吗？该赔的就赔，不符合条件的不理赔。

你说你家理赔更容易，那有人买个100万的重疾，明天就去割包皮，你能保证赔100万不？不能的话，你吹啥牛？

四 公司盈利高，更安全。

公司的盈利高，是股东觉得更安全而已。消费者不用看保险公司股东的面色，消费者有中国的《保险法》为我们兜底就够了。

总结来说，如果业务员之跟你谈公司的大小呀，或者历史悠久呀等等的，你可以直接拉黑或起身走人了。

第二类：保险产品类

五 这个保险，有病（意外）赔钱，没病返钱（养老）。

请记住一句老人言《羊毛出在羊上身》，保险公司的精算师你以为是吃素长大的吗？

六 我们保障全，除了头发和指甲不保，从头到脚都能保！

这种就是典型的夸大保障了，吹牛太大，容易被打脸。

重疾险只赔偿危及生命的重大疾病。

意外险只保障意外身故、残疾等。

医疗险，一般也都除外既往病史或先天性疾病。

没有那个保险公司敢毫无理由的保障所有，如果有，那价格一定贵到天上去。你也买不起。

七 我们的保险贵有贵的道理，都是经过保监会批准的。

这也是典型的误导理论。

某安的经典销售术语就是：奥托和奥迪能一样吗？？

同类型的保险产品，在精算师设计产品的时候，开始的成本都是差不多的。

当产品的成本出来了之后，还有另外的一个成本要计算进去的：

准备投多少钱去做广告投放，

要请什么明星代言，

要在那个电影那里插些广告进去。

就只有一个原因：提高公司利润。

八 健康告知不用管，全部填否，大胆投！

如果你真的遇到这种代理人的话，马上走人吧，那是骗子，骗子，骗子！

所有的保险，都要健康告知那项的，如果你忽略它的重要性，那就是忽略了保险的本质。

不说那么专业，老谢就问问你，如果你是保险公司，对于一个不填《健康告知》的消费者，如果对方带病投了你家的保险，到最后，你作为公司来说的话，你会赔给消费者吗？

九 我们公司的年金，收益高达6%！十年就保证你本金翻倍！

如果你相信这样的宣传语的话，证明你根本就不懂理财险。既然不懂，那就多问问吧。

第三类 促销类

十 这款保险马上就要停售了，赶快买！

呵呵，那是催客户快点下单的伎俩而已，那么低级的营销手段，老谢不说，相信你们也能看透了吧。

十一 这么多人都买，你也买，不会错！

跟风的行为不可取，做人要保留独立思考的能力哦。（包括看老谢的文章）

十二 老公不愿意买，你帮他签名就好了。

如果有代理人跟你这样说的话，你直接报警吧。冒充签名是什么罪，你们自己百度一下就好了。

十三 不要在网上平台买保险，不靠谱！

不管是保险公司的代理人、柜台、网站，还是银行渠道、经纪人、第三房销售平台，只要是正规的销售的渠道，购买的合同都合法有效。

现在还真有人觉得在网上买东西是不靠谱的。社会的进步就是这样的了，只有跟不上社会进步的人才会有这样的想法。

十四 我是你的朋友，我不会骗你！

中国是个人情社会，当你的朋友说出这句话的时候，很多人是无法反驳的。

十五 我给你返佣，你买的保险便宜！

这招最狠！这是代理人对于业绩压力的最有一招，也是对自认他们提供的服务是没有任何价值的。

但请你想一下，如果你买了一份不适合自己的，又贵到哭的保险产品，他们第一年返佣给你，你觉得贪了个便宜了，那么，接下来的十几二十年的保费怎么办呢？

买保险就如娶老婆一样，能过日子的，最重要！！

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