营销沟通技巧案例

营销沟通技巧案例,第1张

沟通是掌握顾客的心理的最好 方法 。另外,选择好沟通的内容也十分重要,沟通内容选择好了,才能直入主题,简洁高效。下面我整理了营销沟通技巧案例,供你阅读参考。

营销沟通技巧案例01

财务部陈经理总会每月按照惯例请手下员工吃一顿,一天,他走到休息室叫员工小马,通知其他人晚上吃饭。

快到休息室时,陈经理听到休息室里面有人在交谈,他从门缝看过去,原来是小马和销售部员工小李在里面。

小李对小马说:“你们陈经理对你们很关心,我见他经常请你们吃饭。”

“得了吧。”小马不屑的说,“他就这么点本事笼络人心,遇到我们真正需要他关心,帮助的事情,他没一件办成的。你拿上次公司办培训班的事来说,谁都知道如果能上这个培训班,工作能力会得到很大提高,升职机会也大大增加。我们部几个人都很想去,但陈经理却一点都没察觉到,也没积极为我们争取,结果让别的部门抢了先。我真的怀疑他有没有真正关心过我们。”

“别不高兴。”小李说,“走,吃饭去。”

陈经理只好满腹委屈地躲进自己办公室。

营销沟通技巧案例02

一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道:“这李子怎么样?”

“我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。

老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?”

“我这里是李子专卖,各种各样的李子都有。您要什么样的李子?” “我要买酸一点儿的。”

“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”

“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,

又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?” “您好,您问哪种李子?”

“我要酸一点儿的。”

“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”

“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”

“老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖孙子。您要

多少?”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?” “不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?” “不清楚。”

“猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎。”

“是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃。”

“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴

里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳

妇要是吃好了,您再来。”

“行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。

三个小贩对着同样一个老太太,为什么销售的结果完全不一样呢?

营销沟通技巧案例03

在美国一个农村,住着一个老头,他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作,小儿子和他在一起,父子相依为命。

突然有一天,一个人找到老头,对他说:“尊敬的老人家,我想把你的小儿子带到城里去工作,可以吗?”

老头气愤地说:“不行,绝对不行,你滚出去吧!”

这个人说:“如果我在城里给你的儿子找个对象,可以吗?”

老头摇摇头:“不行,你走吧!”

这个人又说:“如果我给你儿子找的对象,也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢?” 这时,老头动心了。

过了几天,这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒,对他说:“尊敬的洛克菲勒先生,我想给你的女儿找个对象,可以吗?”

洛克菲勒说:“快滚出去吧!”

这个人又说:“如果我给你女儿找的对象,也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁,可以吗?”

洛克菲勒同意了。

又过了几天,这个人找到了世界银行总裁,对他说:“尊敬的总裁先生,你应该马上任命一个副总裁!”

总裁先生说:“不可能,这里这么多副总裁,我为什么还要任命一个副总裁呢,而且必须马上?”

这个人说:“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿,可以吗?”

总裁先生当然同意了。

虽然这个 故事 不尽真实,存在许多令人疑窦之处,但它在一定程度上体现了沟通的力量。这个故事告诉我们,沟通时,信心非常重要,只有心里认定了这件对双方都有好处,才能获得对方的配合,取得沟通的成功。

一、 掌握客户的心理

二、 声音技巧 1、 恰当的语速,最好与客户的语速相一致;2、 有感情;3、 热诚的态度。

三、 开场白的技巧 a) 要引起客户的注意的兴趣;b) 敢于介绍自己的公司,表明自己的身份;c) 不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维;d) 面对客户的拒绝不要立刻退缩,放弃;e) 在电话里说话的声音要比平时大些,营造出很好的通话气氛;f) 简单明了,不要引起顾客的反感。

四、 介绍公司或产品的技巧 a) 面对“碰壁”的心态要好;b) 接受、赞美、认同客户的意见;c) 要学会回避问题;d) 转客户的反对问题为我们的卖点。 五、 激发客户购买欲望的技巧 a) 应用客观的人的影响力和社会压力;b) 借用他的观点;c) 在乎客户的每一句话,在乎他在乎的人、事、物;d) 引用媒体及社会舆论对公司的影响力;

销售沟通技巧

销售沟通技巧,经常有人说,作为一个销售,就是要什么都能卖,什么都可以聊,销售的有好的沟通技巧是非常重要的,对于完成业绩有极大的帮助,下面给大家推荐一些销售沟通技巧,希望对大家有所帮助。

销售沟通技巧1

1、 全神贯注

虽然销售的压力非常大,在与客户沟通时偶尔走神可以理解,但并不意味着可以接受。沟通时必须投入百分之百的精力,全神贯注,否则可能会错过细节,如果你问对方问题他已经告诉过你,会显得非常不专业,也会让客户丧失合作的信心。

2、 积极聆听

Databox的CEO——Peter Caputa 说,“潜客说话时,大多数销售只是等他们说完然后说自己想说的内容,甚至不去听对方说了什么,只是构思待会儿自己接什么话。”

然而,正确的聆听-沟通步骤应该是:

真正理解客户说了什么

给予反馈和评价

跟客户确认自己有没有理解错

问一个相关问题再次确认你真正理解了他们的现状和问题

3、 关注肢体语言

当一个坐得笔直、面带微笑看着对方眼睛的人,和一个葛优瘫、眼神飘来飘去的人说同一句话的时候,对方接收到的内容是完全不一样的。优秀的沟通者知道如何判断对方的肢体语言,所以他们可以更好地参与话题谈论,并让自己的肢体语言符合当下的沟通氛围。

4、 关注语音语调

语音语调跟肢体语言很相似——你的声部、音量、语速、甚至是用词都会影响到对方的理解。如果你是一个电话销售的话,第一印象最重要的就是声音。

认真聆听对方的说话方式,如果有可能的话模仿一下,比如当他们语速降下来的时候你也要说慢一点,当他们语速快时自己也说快一些,更容易拉近你们之间的距离。

5、 有同理心

虽然不必认同对方的观点,但你必须要站在对方的角度思考问题。最优秀的销售能够快速有效地获客,因为他们可以真正理解潜客的工作内容和他们所面临的挑战。同理心能够让潜客感觉到你有帮助他们的热情和能力,既可以让自己更加招人喜欢,也能够增加成交几率。

6、 关注潜台词

听懂客户所表达的内容非常重要,但是更重要的是发现对方没有说出来的内容。例如,对方选择跟你沟通,是因为认可你们公司还是因为他的上级要求他给出三个选择,而你只是一个备选项?销售要能够读懂对方的潜台词,适时进行策略调整。

7、 尽量具体

优秀的沟通者具有说服力并不是因为他们用戏剧性的、抑扬顿挫的语调说话,而是因为他们能够用具体的案例去支持他们的观点。对于销售来说,要能够具体、准确地讲出自己的产品如何帮助对方解决问题。

8、 了解相关行业

虽然一个人不可能深入了解每一个行业,但是作为一名销售,一定要知道潜客所处行业的现状、行为方式、痛点、购买模式等。如果对方觉得你对他们的行业一无所知,一定会丧失对你的信任,合作也就难以成功。

9、 不要不懂装懂

了解相关行业并不意味着要做到无所不知。除非形影不离地跟着客户,否则不可能知道他们工作的每一个细节。所以,不要装作知道你并不知道的内容。销售必须要清楚的是客户公司现状的整体情况,但是具体的细节需要对方给你介绍。

10、 保持好奇心

对销售来说至关重要的一点是能够提出好问题。如果你对潜客的现状并不好奇,一直问自己以为相关的内容,就难以切中要点。优秀的沟通者对于对方的处境有着天然的好奇心,这对销售来说也相当重要。

11、 心怀善意

有时候,潜客会遗漏一些重要的协议细节;有时,他们还没有取得股东的同意就擅自作主;有时,他们故意撒谎…

碰到这些情况的确会令人抓狂,但是要区分对方是故意找麻烦还是不小心犯错是很困难的。这时,你用什么样的心态去看待他们的行为就会影响到之后的沟通氛围,所以,尽可能的往好的方面想,不要心怀敌意。

12、 保持诚实

上面提到要心怀善意,但你的客户不一定也会这样做。所以你要时时保持坦诚,知之为知之,不知为不知,这样客户才会信任你。

13、 不要做预设

如果你已经长期从事于同一类的销售工作,那么你就很容易陷入固有的模式之中。但是,100个客户都面临着同样的问题,有同样的解决方法并不意味着第101个客户与之相同。

在你确定潜客现状之前,不要根据经验做任何预设。

14、 坚持,但不纠缠

坚持不懈与纠缠不休之间有一条隐形的线,对于销售来说区分清楚二者十分必要。在不理解对方为什么不回复时,一直不停地打电话发邮件可能会适得其反。与其反复发送统一封邮件给对方,还不如改一下标题再发送。

15、 习惯沉默

销售老手 Jeff Hoffman 说大部分销售都不习惯沉默的气氛,当他们提出一个问题但潜客却保持沉默的时候,他们总是急于说点什么打破沉默。Hoffman 建议在接话前可以停顿3到5秒钟,这样既不会干扰对方思考,也显得尊重。

销售沟通技巧2

沟通需要几个步骤

第一步:准备工作(需要准备的内容)。

首先建立沟通目标,即通过此次沟通想要达到什么目的?其次切入的话题,进入沟通主题前需要什么铺垫? 再次,了解客户情况,沟通中为了回应客户需了解什么情况?

第二步:沟通切入话题角度。

首先历史沟通角度: 从承接之前的沟通话题切入,其次现有推广角度: 从询问客户现有的运营方式切入。再次网络营销角度: 从行业动态、经济环境、网络工具及网站建设等切入。再次公司活动角度: 从促销活动、会议等切入。

第三步:阐述主题:针对主体的阐述我们需要了解以下3点

1、根据切入话题引入

2、说明此次沟通目的

3、阐述对客户的好处

简洁扼要的表述观点是有效沟通的关键,在观点的建立和沟通目的达成,充分的准备是能够起到很大的助力作用。

第四步:处理异议

1、异议分类

-效果类:没做过,担心效果会不会达到我的预期。

-价格类:你的价格太贵,我觉得别人家的便宜很多

-同行类:我已经和其他公司合作了

-服务类:你们服务内容有哪些

-功能类:这些功能你们能做到吗

2、步骤

步骤:问题定位、明确引导方向、给出解决方案,解决方案抛出一定要能够针对解决的问题和目的来给。

3、原则与技巧

对待异议,首先要做到的是不惧怕,你需要认定存在异议是很正常的。

其次先处理心情,再处理事情,好的销售能够控制情绪,弱的.销售是被情绪控制。再次开放式询问,封闭式确认,这个技巧不管是管理层还是销售层都会用到的。再次你需要站在客户的角度表示理解。

再次别被客户牵着走,理解是相互的,不能单方面,所谓的谈判就是相互退让,给出自己最大程度的利益,实现共赢或者多赢的目的。

第五步:达成一致。

恭喜你,你快成功了,但是记得行百里者半九十,还有一个步骤很重要,追踪,合理的跟进追踪会巩固你胜利的果实,而不是帮别的竞品或者竞争对手做嫁衣。

销售沟通技巧3

1、活跃倾听

许多销售人员都是外向的,喜爱整天与人攀谈。这不是一件坏事,可是假如你在经销商中与潜在买家进行的每次谈话都占主导地位,那么你就不会进行交流 - 你仅仅说得太多了。

通过让客户说话并活跃倾听他们,您将获得更有价值的见解。活跃倾听不仅仅允许,分区它偶然会重复这个人说的话,标明你正在倾听,总结他们通知你的内容,并提出相关问题来弄清你的理解。

2、阅览和办理肢体言语

您的客户可能会说一件事,但假如您能够阅览他们的肢体言语,它可能会通知您一个彻底不同的故事,提醒他们的感受。相同,看你自己的肢体言语。假如你不善于坚持目光触摸或将手臂穿插穿过你的身体许多,你可能会无意中看到害臊,不确定或封闭。

3、调整语音

在最重要的销售交流技巧中,观察你的语调往往被忘记。留意买家的说话方法 - 音量,音高,单词挑选和速度。不要仿照它们,但要尝试调整自己的语调以匹配它们。

4、交流专业常识,而不是高高在上

您的客户期望您成为您所在范畴的专家,他们热爱您对他们行将试驾的车辆的热心。但是,在共享专业常识和听起来高高在上之间存在一条细线。您有必要学会以客户能够理解的方法传达常识,而不用具有您的布景常识。

5、好奇心

还记得当你仍是个孩子的时分,你在质疑并想知道一切吗?当您遇到新客户时,请回到这种心态。抵抗开端整个销售工作的激动,而是提出实在,相关的问题 ,帮助您了解他们所需的中心。

6、完全诚实

任何销售人员需求的最重要的销售交流技巧之一 - 尤其是轿车销售员 - 是真诚地共享信息。这意味着假如他们问你一个你不知道答案的问题,就不要做些什么。老实说,通知他们你不确定,但你会发现他们。这是树立信赖的简单方法。


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