既然你们的叉车定价这么贵，那必然有其贵的理由。贵的理由是什么，作为销售团队，你们必须掌握清楚。比如产品的耐用性能；比如产品使用过程中的故障率；比如产品使用的保养费用等等。对这些进行比较之后，清楚了解了自己产品的优势之后，相信你们的销售团队的积极性也会提高。
另外你们可以在售后服务上提供更完善更满足客户需求的售后服务，付款条件上选择灵活的付款条件。
如果产品没有质量问题，通常价格贵的优质产品，虽然初期投入大一些，后期的运营费用就会相对低很多，后面几年平摊下来的话，总体成本来说还是低很多的。
就好比买一辆贵的省油的车跟一台便宜的不省油的车一样，虽然初期贵的车子价格高，但是后期的保养，燃油，修理费用低的话，更多的买家还是会选择价格高的好车的。
所以不要以为价格高就卖不出去，要对自己的产品有信心，加油。
1、用客户听得懂的语言来介绍通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。
我的公司刚搬到一个新的办公区，需要安装一个能够体现我们公司特色的邮件箱，于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了我们的要求，便坚持认定我们要的是他们公司的CSI邮箱。这个CSI搞得我一头雾水，我问这个销售人员这个CSI是金属的还是塑料的?是圆形的还是方形的?
这个销售人员对于我的疑问感到很不解。他对我说：“如果你们想用金属的，那就用FDX吧，每一个FDX可以配上两个NCO。”CSI，FDX, NCO这几个字母搞得我一头雾水，我只好无奈地对他说：“再见，有机会再联系吧!”
我们要买的是办公用具，而不是字母。如果这位小伙子说的是英语、法语或日语，我也许还能听出点道道，但是这些代码使我一头雾水，而且我也不大好意思承认自己一点也搞不懂这些代码，算了吧，给自己留点面子，我去其他家买吧!所以，一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。
2、用讲故事的方式来介绍
大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。有一次，我在一家商场调研，我来到海尔冰箱的柜台前，我装做顾客的样子对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多，只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。
任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”
3、要用形象地描绘来打动顾客
我在做培训的时候，总要给学员讲这样一句话：“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀!
而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场，那位买衣服的小姐对我太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包，我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单，那句话是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”，一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话，很会做生意。在顾客心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。
4、用幽默的语言来讲解
每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。 我所住的小区总有两个销售保险的销售人员，他们属于不同的两家公司。有一次，我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说：“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后，我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?
幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说，一个成功销售人员，要培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。
这，是一个全新的市场，百年 历史 的叉车和全球 汽车 行业一样正在经历着新的转变，新能源和智能化让叉车第一次真正意义上走向转型和升级。这里充满着机会！
不管如何质疑，新能源已经不可逆转的出现在了工业车辆领域。全球叉车大佬们都把锂电池转型作为叉车行业的升级主战略。
永恒力在2017年宣布大规模进入锂电池，首先宣布展会将不再出现传统铅酸电池，2018年更是在各新款叉车中主推锂电池。据不完全统计，永恒力在全球锂电池叉车已经超过15000辆。
凯傲集团在“战略2027”中将新能源列入第一条目标，旗下的林德叉车在2018年完成8吨的锂电池配置，至此锂电池已经全部覆盖各系列电动叉车。
世界最大叉车企业丰田叉车没有在这场新能源较量中落伍，其拥有全球最先进技术的氢燃料电池叉车已经在日本面向市场，锂电池叉车也正在进行最后阶段的测试，相信在几个月后将向市场推出。
中国的叉车企业也在锂电的进程中，进行着战略升级。但是笔者对中国的叉车用锂电池总是心存忐忑。在本该是进行技术积累和研发提升的时候，中国的锂电池过早的进入了价格竞争。残酷的价格竞争，弱化了锂电的研发和技术升级。本该是叉车大企担当责任，主导锂电价格市场的定位的，现在一起进入价格战。这让中国叉车锂电的发展更加扑朔迷离。
中国叉车锂电的进程中，非常热闹。
2018年是锂电叉车的推广混战年，叉车企业，锂电企业，BMS制造商，叉车后市场企业进入该市场，锂电的配套电芯从前几位的CATL，比亚迪，国轩，力神到一些中游锂电企业，到末端B级品的拼装企业，鱼龙混杂，各展其能，尽管市场热闹异常，难有主流锂电企业。 {#Content_Pages#}
2019年是锂电叉车的攻坚战技术主导，叉车企业主导的，或者锂电企业主导的真正面对工业车辆的锂电技术将成为主流。技术将体现其优势。
2020年是锂电叉车的成型之年，大者恒大。工业车辆的总体容量不像 汽车 那么大，预计总体规模不足50亿，很难容纳下很多的企业。整合将在2020年出现。主流的面向工业车辆叉车的锂电将形成规模和势力。
因此2018-2020年是锂电池叉车的机遇年。三年时间是新能源锂电池的重大机遇。
在中国乃至全球锂电叉车发展进程中，一支主流力量，比亚迪叉车值得研究和尊重。
这期我们来研究一下新赛道奔跑的比亚迪叉车。
汽车 制造企业进入叉车行业相当普遍，国外有丰田叉车，尼桑叉车，三菱叉车，国内有奇瑞（中联重科），江淮JAC叉车，当2009年比亚迪宣布进军叉车市场，也就不足为奇。但是不同于奇特车企的进入，比亚迪进入叉车领域可是有备而来，充满战略。7+4的集团战略中，叉车也是一块。
回顾比亚迪十年的表现，给出了一个靓丽的答卷。从正式推向市场到现在正好6年。
比亚迪早在2009年宣布进军电动叉车领域，2011年开发出磷酸铁锂电池电动叉车，2012年比亚迪电动叉车首度亮相广州叉车展，推向市场，2013年推出3.5吨电动叉车填补国内大吨位电动叉车的市场空白，2014年推出冷链叉车及叉车租赁业务，2016年获得IFOY国际叉车大奖，同年获得第一届中国工业车辆技术创新奖，2017年比亚迪叉车又获得中国工业车辆创新奖零部件类金奖。2018年推出5吨的锂电叉车，并获得2018年IFOY国际叉车大奖提名。
2018年比亚迪经销商年会上，比亚迪叉车事业部总经理毕国忠表示，2018年比亚迪叉车销量继续保持高增长，全年销售量将突破1.2万辆，销售额达15亿元，相比2017年双双增长150％以上。预计2019年比亚迪叉车将实现目标销量4万辆，销售额30亿元以上，至2020年，力争实现50亿元的销售业绩。
在过去的几年时间里，四次到访比亚迪叉车，也长期关注和分析比亚迪的发展路径，总结比亚迪的成绩；有几点认识，与大家分享：
1：用造 汽车 的体系做叉车。国内其他 汽车 企业进入叉车行业仅仅是把叉车作为一个新的独立的经济增长点，是独立于 汽车 之外的单独体系，因此都不是怎么成功。而比亚迪进入叉车领域显然是有其战略的，比亚迪的锂电来自于成熟的 汽车 锂电，比亚迪许多机加工来自于 汽车 生产线的激光焊接和切割工艺，零部件的检测体系沿用 汽车 制造的体系，生产组装线的布局也更好的借鉴了 汽车 行业的优势。市场推广和宣传的底蕴来自于 汽车 行业营销。因此一出现就与众不同。
2：跳出电动叉车做叉车。另开赛道，瞄准内燃车去全新定义目标市场，用锂电技术去转化叉车最大领域的内燃叉车部分，而不是瞄准电动叉车去抢市场。比亚迪从2.5吨叉车面向饮料和化工饲料行业，到2018年推出的5吨电动叉车面向造纸行业，都是替代原有的内燃叉车。是用锂电创造出来的一个新市场。
3：跳出叉车企业做市场：大客户，大格局，大手笔，与客户共同分享新技术的成果。基于百亿规模的叉车市场目标，比亚迪在销售策略上也是面向大客户，立足大格局。先后进入包括京东，宝马，新希望，中国邮政，安得物流，汇源，哇哈哈等战略性客户。在企业海外布局也是心存高远。{#Content_Pages#}
4：不做追随者，跨出国门，敢于面对欧洲市场。得欧洲得天下，欧洲是全球叉车的主战场。永恒力，林德，still，BT等品牌牢牢占据市场，比亚迪叉车在国内征战的同时，在欧洲和美国市场上也是不遗余力。比亚迪叉车已经在欧洲市场上两次获得国际叉车大奖。几年前，比亚迪叉车开拓欧洲市场时，市场对锂电尚在观望期，而现在，锂电在欧洲叉车行业已经成为共识。正如比亚迪欧洲负责人说：欧洲标准是全球市场的硬通货。比亚迪在欧洲站稳脚跟，对比亚迪叉车的品牌推动力相当有利。
5：跳出行业做原有成本的颠覆者：真正降低运营成本的叉车。比亚迪锂电叉车关键是大大降低叉车的使用成本，为客户带来实惠。比亚迪的欧洲客户认同，比亚迪以市场上最低的总体拥有成本 (TCO) 提供有效的解决方案。在欧洲一家造纸企业声称，比亚迪的5吨电动叉车5年的16小时租赁合同与燃油车相比, 可节省的费用为 38,000欧元。以购买 (和十年期限)节省共计甚至超过75, 000欧元。在大大提升作业环境和舒适度的同时大大节约使用成本。
6：和代理商和用户共成长。比亚迪有许多代理商都是刚入行的新手，比亚迪配备的大客户战略，代理商管理部门，使代理商的规模不断扩大，金融与销售的结合，在传统营销中寻找创新突破。包括融资租赁，经营租赁，信用贷款等形式在大项目中取得优势。在比亚迪代理中，已经有4家公司年销售过亿，而公司负责代理商的负责人说2019年，应该会用翻倍的代理商销售额过亿。这在叉车行业也是不多见的。
7：扩展赛道 ：比亚迪目前已经有大致25000辆叉车投放市场，锂电池具有的通讯功能，可以让AI介入叉车车队管理，建立数据分析和算法的模型，可以较为有优势管理车队。借助于 汽车 行业的物联网优势，在叉车车队管理中实现空中联网，远程监控诊断，提升集中采购分散需求的客户场景管理能力。2018年比亚迪与新加坡ST Engineering机器人公司签订战略协议，共同开发无人驾驶AGV叉车。
在2018年年会上，谈到对市场的展望时，比亚迪叉车事业部总经理毕国忠对市场的热望相当强烈，目标非常坚定。对锂电池和比亚迪叉车而言，2019是最关键的一年，也是最好的时机。尽管有多种质疑，但是5-10年之内，锂电池还是一个很好的方向，特别是磷酸铁锂是最适合叉车的。相比较于大家认为的氢燃料电池，锂电池目前是落地性最强的产品，其优越性已经得到市场验证。
锂电池由于它的特殊属性，安全一直是其核心要素。比亚迪的锂电优势：电芯生产的大规模自动化，电池的BMS，电芯到PACK的组装过程和未来5-10年的可跟踪可追溯。充电技术的管控和技术能力，独立的叉车控制系统，保证比亚迪的叉车是全生命周期的控制。而且比亚迪叉车已经经过5年以上的实际客户应用验证，经历高低温，高压作业强度等各种作业环境和状态考验，大大促进了它的可靠性。，
建议
（1）叉车的外观，技术更新方面需要持续改进，制造出一辆耐用的，低故障的酷车，真正成为中国新技术新能源叉车的领跑者和颠覆者
（2）依靠比亚迪在电动 汽车 的优势,切入互联网+叉车的思路，实现客户拥有叉车到使用叉车的共享经济模式。
（3）比亚迪叉车利用车联网的技术实现叉车的联网服务，更高层次的车队管理系统，实现产业整体价值链的共享，联合和提升维修商，服务商和终端客户的共享共赢模式。
（4）实现叉车和新能源 汽车 技术的互补和共享技术成果。比亚迪叉车也在进行诸多技术的突破,包括三电合一的独立控制系统，300V高压锂电应用到叉车，面向油改电的趋势，推出10万以内的低配经济型锂电叉车。
（5）在仓储车的技术和推广进行布局，高端/低配/充电技术配合的叉车重新布局，制造小型叉车和类小金刚品类叉车的一体化的锂电结构。
回看 历史 ，叉车工业已经产生了100年，叉车一直在延续着小幅度的改善和提升。回看中国叉车的 历史 ，过往的变革都是量的飞跃，而鲜有本质的变革。但是进入最近5年，整个物流行业发生了巨变，电商和互联网改变了原有的物流仓储，向电商快速分拣和流通转化。而新能源和电商互联网带来了物流设备本质的变革。如同电动 汽车 比对传统内燃 汽车 ，智能手机比对传统手机。叉车也正在进行着前所未有的变化。而这个变化，比亚迪叉车正在继续！
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