房产营销方案

房产营销方案 （一）

一、研展部分

1、项目简介。其内容包括开发商、基地面积、总建筑面积、住宅面积、公建面积、容积率、绿化率、建筑密度、停车位、自行车停放面积、住宅总套数、地理位置等。

2、区域市场分析。其内容包括地理位置、交通配套、个案市调等。

3、swot分析。主要是在区域市场分析的基础上分析本案的优势（strength）、弱点（weakness）、机会点（opportunist）及存在的问题（threats）。

4、客源分析。包含客层分析、年龄层分析、客户来源分析等。通过对目标客户的分析，从而可以对产品进行定位。这部分内容通常可以用饼图来显示，较直观。

5、产品定位。包括产品建议、价格建议及付款建议。在产品建议中必须罗列出为什么这样定论的理由和房型配比建议，在价格建议中也要罗列出定价的理由和随工程进度和销售率可能达到的价格。

二、企划部分

包括：

1、广告总精神。

2、诉求重点。

3、np稿标题初拟。

4、媒体计划。

三、业务部分

主要包括销售阶段的分析、业务策略及执行计划两大部分。其中销售阶段分析一般分为三阶段（引导期、强销期、持续期）做详细阐述。业务策略及执行计划也分为三部分：策略拟定、销售通路及业务执行等做一一陈述。

完成了以上研展、企划、业务三大部分的报告后，一份提案报告书基本上出来了，但最后不要忘记还有一个关键的事情必须在报告书里涉及，那就是与开发商的“合作方案”，营销公司一般可以有三种代理的方式：

（1）纯代理；

（2）代理（即包括广告）；

（3）包销。这三种方式的代理价格与佣金提取方式都是不同的，可以在报告书中罗列出来，由发展商去选择，双方再做进一步的商讨。“提案报告书”写出来后，做一个闪亮的包装也是很必要的。这可以给开发商一个醒目的感觉，使开发商感觉营销公司对提案报告是相当重视的，也可以让开发商对营销公司的实力有充分的了解。从而赢得开发商的信任。

总之，撰写“提案报告书”的主要目的在于能够成功地取得销售代理权，让开发商觉得“非你莫属”。

成功的房地产策划最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏实实的规范 *** 作；只要在每一步的 *** 作都到位的基础上，再加上一些突破之举，策划才能绽放异彩，取得成功！策划工作中应把握以下关键要点：

一、定位（市场定位、产品定位及规划设计等）

你的市场定位是否适应市场的需求，产品定位是否满足目标客户需求，这是项目成败的关键所在。“金×豪园”失败的定位是一个有力的反面例证。

二、时机（投资开发的时机）

投资时机的决定是建立在房地产市场把握的基础上。如果对投资开发时机的决策失误，则你所策划的项目很可能在未出世前已注定失败。“汇展阁、东海一期”的成功正是很好地把握时机的结果；“爵×大厦、中×时代广场”的失败正是生不逢时的例证。对时机的把握关键的要点是你要清楚在什么时候应投资开发什么类型的房地产，还要清楚在不同的时期，房地产投资的利润水平会有所不同。因此，做好项目的前期分析是策划的第一步工作。

三、位置（项目开发所在的地理位置）

位置的选择取决于发展商的投资眼光。同样一块地，对于不同的投资者有不同的价值；不同位置的地块，其地价水平也不同，在选择位置时要清楚地价成本是楼宇总建造成本中决定的因素，能否取得物有所值的地块将直接影响着投资的利润水平。因此，了解发展商地价水平，做好项目的可行性分析是策划的第二步工作。“罗湖商业城”地块是物业集团在90年以4亿2千万的天价投标所得，这在当时被认为是一个失败的投资项目，但现在看来，再没人怀疑其敏锐的投资眼光了。

在接受代理楼盘时，发展商往往会要求其写出“营销策划书”。根据“提案报告书”的好坏，发展商决定由哪一家营销公司来代理其楼盘，所以，“提案报告书”制作的好坏，基本上决定了营销公司生存的命运。一份好的“营销策划书”，必须由营销公司的研展部门、企划部门、业务部门通力合作，才能很好地完成。撰写“营销策划书”来时，首先必须要求发展商提供个案资料、建筑规划设计初稿或蓝图，以及其他相关资料。在此基础上，再收集个案所处区域的都市计划图、人口统计资料、交通建设计划、公共工程建设计划及其他利多利空资料。同时，还要收集该个案区域市场的.市场调查资料表，作为“营销策划书”的附表，据以作为提出“价格建议”、“产品定位”的数据资料。

房产营销方案 （二）

一、现状分析

（一）供给面

1、总量与存量

车位总量：地下层67个，一层24个，总共91个。

存量：地下层售2个，余65个，一层售13个，余11个，总余76个。

存量总额：按车位6万元/个计，车位积压资金达450万元左右。

产权问题：据统计，公司产权车位79个，私人产权车位12个，所有车位均已经办理产权证。

2、历史销售

销售量：15个，占车库总量的16.8%销售价格：一层销售总额近240余万，平均价格11万左右，属历史同期较高价位。

3、租售现状

功能划分：地下层是公共车位，主要面向小区业主出租，兼停摩托、自行车等；一层车位由于大部分出售，为私家车位，主要面向已购车位业主开放，不做出租。

据统计，小区整体租赁用户达30-40余户，远比购买者多。

租金：包月210元/月，零租10元/晚，处于中等水平。

分析：小区车位整体供给充分，租赁价格处于中等水平，租赁活跃，是小区有车业主对购买私家车位缺乏价值感和积极性的主要诱因。

（二）需求面

1、小区规模

总户数：115户，以每户常住人口3人计，常住人口达345人。

2、有车户

据统计，达70余户，扣除购买车库的15户，尚有55户左右有消费潜力和消费需求。

3、居住率

据观察，小区业主居住率在95%以上，具备比较高的入住率。值得注意的是，常住小区人口以老年人为主。

分析：小区存在一定量的潜在车位购买群体。

总体分析：小区车位整体处于供大于求、需求不旺的状态，但尚存在一定量的潜在需求，如何激发并利用这些有效需求达成销售目标，并形成扩大效应，是本案车位能否顺利回收资金的关键，一个基本的判断是小区现有车位具备一定套现的价值和空间。

二、存在的问题和难点

1、有效需求不清晰

小区住户以老年人为主，带来的直接问题是潜在购买客户在小区的实际居住时间不多，对车位的使用必然以零时租赁为主，对购买车位积极性自然不高，造成车位的实际有效需求不清晰、不旺盛，直接影响项目的资金回收。

2、历史价格过高

历史上最高销售价格达到14万之多，是历史同期市场较高水平，平均销售价格在11万，对已购买客户形成心理价格指导，对下一阶段进行大幅度价格调整形成制约。

3、车位存在硬伤

根据观察，车位面积大多集中在11.5㎡左右，同时有一定数量的异形车位和面积偏小车位、技术问题车位，而车位的出入口同处一道，地下层与一层车位通道并用，都对车位的正常使用形成了影响。

4、销售缺乏有效组织

目前销售上缺乏有效的人员和组织管理，根据销售实际需要进行组建。

三、解决之道

两个效益

两个务必

1、社会效益：务必让业主接受现实销售和销售价格 并不影响开发商口碑。

东玉花园的开发是成功的，开发商以专业、负责的态度，高品质的产品。

获得了在业主中的良好口碑，而以现在的市场观察来看，存在对车位价格进行大幅度调整的可能，而这对开发商的品牌和口碑必然有所影响，因此，本次销售的一个重要考量标准是如何在不影响开发商口碑的情况下，让业主接受车位再次销售和车位价格进行调整的现实，这是社会效益方面的考量，也是基本的要求。

2、经济效益：务必激发有购买潜力并具备购买力业主的消费欲望，并实现实际购买，达成预期目标。

小区业主居住率高达95%以上，但根据观察，大部分居住者为老年人、赋闲人士，有购买能力的中青年群体实际居住时间并不多，同时，有车业主多以零时租赁使用为主，并对现有不算高的租赁价格尚存异议，营销环境不是很理想，因此，如何激发有购买潜力并具备购买力业主的购买需求，并形成实际购买，是考虑本次 *** 作的一项基本指标，是经济效益方面的要求。

本次车位销售的解决之道，就是同时达到社会效益与经济效益的双丰收。

四、营销思路

1、思路一：直销法

基本概念：在前期调查的基础上，以销售专员或物业管理人员（经销培训）直接对意向客户进行入户拜访销售，以期达成销售的销售手法。

销售参与人员：销售专员或物业管理人员。

销售工具：车位平面资料、价格表身份标志等。

销售注意：说辞准备、准确地销售摸底和准业主调研、关系户介绍等。

优点：直接面向客户销售、游击战、不声张。

缺点：陌生拜访不利销售、销售手续办理不便。

2、思路二：传销法

基本概念：招募小区业主，以安利传销的方式和手法在小区范围内、业主之间私下传播，形成实际销售的方法。

销售参与人员：小区业主，能言善辩，熟悉小区情况，有良好人缘。

销售工具：价格、车位资料等。

销售注意：说辞、销售身份的合理确定、注意营造特权感、价值感。

优点：内部传播，直面客户，口碑销售、价值感、特权感、不声张。

缺点：尚无先例、人才难觅、销售手续办理不便。

3、思路三：店销法

基本概念：利用物业管理用房，设置专门销售人员，发布销售公告，面对小区业主进行直接销售的手法。

销售参与人员：销售专员、物业管理人员（配合）

销售工具：车位平面资料、价格表身份标志等。

销售注意：说辞准备、卖场简装、业主沟通等。

优点：正式、正规、阵地战。

缺点：太声张、容易流传开去、不利口碑。

基本思路：建议以直销法或传销法进行车位销售，不事声张。

五、销售策略

1、价格策略

基本策略：取消包月（210元/月）制度，实行10元/晚的零租制度，则实际300元/月，变相提高租赁价格，以租压售。

具体价格：制定当在开发商确定基本的平均价格之后，另叙！

设置特价车位

2、产品策略

车位改车库（业主自行 *** 作）

销售期，车位管理、照明、卫生、安保等要有改善，与平时不同.

3、销售渠道

主要建立在对小区业主的实际购买方面，不反对投资客介入。

4、具体策略

以租压售：直接或间接提高租金水平，压迫销售。

以租代售：以客户签订中长期租赁协议，并约定在租赁若干年后转为购买协议，前期支付租金自动转为购买车位款。

优惠措施：（需在制定价格的基础上按优惠比率适当上浮）

销售激励政策

车位按揭政策

5、 *** 作步骤

步骤一：组织业主恳谈会，进行销售摸底和准业主调研，摸清业主心态。

步骤二：组织销售架构如销售专员、销售说辞、销售政策、交易条件等。

步骤三：具体策略制定如销售方案、销售策略、销售方法、通道选择等。

步骤四：价格制定，符合开发商要求的整体价格体系。

步骤五：行销组织，组织销售专员进行销售行为，并进行控制。

步骤六：销售手续办理，协议、合同的签署等。

步骤七：产权手续办理：进行车位产权的变更、转移等。

作为一名称职的房产销售，不会几招销售技巧可不行，你们知道房地产销售的九大步骤都有哪些吗?下面就让我为你们介绍一下房地产销售的九大步骤吧。

房地产销售的九大步骤：开场白

1、拉关系(赞美)

要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。

(1)善于捕捉客户身上的闪光点。

目光要敏锐，例：夫妻(妻先)三口之家(孩子先)一家人(家庭和睦人丁兴旺)带老人的(孩子孝顺有福气)男士(事业有成，有责任心，有气质，风度、品位)女士(着装入手，年轻漂亮)孩子(聪明可爱)属于初次探询客户需求，职业、喜好。

如：“您妆化得真好您的包真不错您的眼镜很个性您的衣服真得体您的孩子真可爱你们真有孝心您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。”

(2)逢人减岁，遇物增钱(重点)。例：老人喜年轻，女士喜虚荣。

(3)因人而异，因地制宜：语言要得当。

★2、洗脑

通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。

★3、造势

通过语言或行为传递给客户紧迫感。

例：(1)您今天才来，我们这里卖的很火!

(2)唉呀!这样子啊!80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。

　 　房地产销售的九大步骤：沙盘介绍

前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，做法：总分总由大到小的顺序介绍：

★1、大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。

★2、小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。

用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。

房地产销售的九大步骤：探寻客户需求

目的是为推房型打下坚实基础。

要求做到：亲切发问、不露痕迹广征信息、抓重点信息贯穿整个谈判过程中。

客户情况：

(1)购房原因

(2)工作情况

(3)家庭情况

(4)个人喜好。

例：

1.年龄

2.职业

3.单位及地址

4.家庭住址

5.交通工具

6.认知渠道

7.置业目的

8.家庭结构状况

9.目前的居住状况(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、)

10.需求状况(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、)

11.承受能力(总价范围、付款方式、首付能力、月供能力)

12.决策能力

13.其比较中的楼盘情况

14.销售障碍等

切忌口气生硬，一口气提出多个问题声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。

房地产销售的九大步骤：推荐户型

无论什么样的房子，都有自己的特色与好处，要学会把握，只推一套房，只有自己先认可，才能让客户也认可，置业顾问必须熟悉自己项目的所有户型，根据客户的需求做到有针对性的推荐。

★1、原则

(1)根据客户的需求

(2)资金实力为准

(3)销控表为准。

总分总，告诉客户所介绍的为最好户型，寻找户型特点，突出优势，以人为本的设计风格理念，产品内在功能特性。

★2、语言表达生活化，懂得扬长避短

动静分区、功能齐全、干湿分离从建筑师、设计师的角度，将语言表达生活化，并将其中艺术的美表现出来。

了解户型的弊端进行很好的包装扬长避短，使缺点转换为优点。

★3、推荐准，探询客户需求准、帮客户定位

(1)原则只选一套。

(2)除非客户反感(原因不满意)，可试调另一套或根据客户需求推荐，但一定要一直强调本套的好处，造势另一套的缺乏与紧张，吊起客户的胃口。

(3)吊起客户的胃口，不要轻易松口，但也不要太肯定

例如：向您推荐一套最适合您的房子：这是一梯两户的设计，您看的这套是东户，面积129平方米，三室两厅两卫的户型…相信我，这绝对是您的首选户型!

　 　房地产销售的九大步骤：看房

★1、现房

(1)指点江山：周边设施与市政发展规划，再次加深印象，扬长避短。

(2)以最快的速度介绍，以留下美好印象，使客户能与图形和沙盘联系到一起，引导时站在房子最好看的位置介绍，可以多停留，并且要站在阳光充足的地方介绍。

(3)回来途中，拉关系，避免全过程谈房子，不要给客户压力，尽量放松，让客户回味或让客户觉得你很亲切。

★2、期房：

(1)一般原则上不看房，视觉效果差，会破坏美好印象。

(2)实在要看要先做铺垫：在施工、黑体墙、效果不好、不安全。

(3)快看、快回。

房地产销售的九大步骤：初次逼定

算价格时拿出纸、笔、计算器。

置业计划书上写明：名称、号码、单价、面积、置业顾问姓名、联系方式。

(1)计算器：指法快、并向客户展示，且步步逼定：首付没问题吧!—月供没问题吧——都没问题，我们就把它定下来吧!

(2)要用最长期限来算贷款，以减少客户还款压力和心理压力。如：客户要求用短期(咱可提议让客户提前还款)。

(3)假如算利息，可试打擦边球，(将来钱不值钱了，贬值了)用“缩放法”，“缩”压力“放”利益，算起来比较麻烦，去银行算好了。

例：A、肯定会有利息，现在人们买房都办贷款，虽然不缺钱去银行贷款是国家给的福利政策。

B、对您来说，钱不是问题，只是一个周转的问题，(放大手头资金)用于其它安排。

C、这是很正常的80%的人都是贷款买房，现在银行利率低，很合适。

D、买房贷款利率跟别的利率比是最低的(汽车、商业、装修)。

E、80年代万元户了不起，现在10万元钱都不算什么，而房子是不断增值的，可以给您带来双重回报。

F、房子可以出租，租金可以回报(十年租金一套房)，前六七年回本，后面净赚。

G、可以转让获取差价(低开高走)

H、货币的不断贬值，房子三年翻一翻，五年翻二翻，十年翻三翻。房子本身有升值、保值、的功能。

试探客户的诚意，找出问题，逼出客户的诚意看好就定下来。

房地产销售的九大步骤：三板斧

在讲“三板斧”的时侯应随时用笔在纸上写、画，讲起来条理清晰，并且随时让客户看，让客户有一种明确感。

★1、升值保值

为什么买，值与不值的问题，房子本身就是一种升值保值：由供求关系决定。

(1)几种投资方式的对比：股票、债卷、黄金、外汇、收藏品、做生意、不动产、银行。

(2)通过一种供求矛盾，解释房子，增值、保值。

供求矛盾：启示语“买房不仅是消费行为，更是一种投资行为”。

A、房子是特殊的商品，依附于土地而存在，而土地不可再生，不可复制，是种稀缺资源：建少、卖少，所以物以稀为贵。

土地价格上涨，房价也紧跟着上涨，这是房子升值保值最根本的一点。

商品中最贵的，不可迁移性，所以房子是升值保值的。(可供开发住宅用地有限)。

B、房价上涨速度与供求的幅度有关：

a、城市化进程加快：中国由农业向工业发展，城市化人口要达到70%左右，会有大量人口拥入城市，这就扩大城市住宅的需求，按国家计划，每年1500万人口农转非，这点表明房地产仍在上扬。

b、人口增加：尽管78年“计划生育“，但人口仍在上涨，据统计2030年达16亿左右，仍需要住房。

c、现有人均居住面积与西方国家差异：中国现人均面积约为20多平方米，而西方国家达40——50平方米，如中国想达到西方国家的居住水平，还会保持一种上扬的趋势。

(3)买房是个保障

既对经济，又是对金钱的保障，同时也是对生活保障(出租、抵押、转让)可随时变现，应对突发事件。

靠天靠地，不如靠自己，留金留银，不如留房子。

(4)地段论：市政配套、居民生活习惯、地理环境。

★2、入市良机(晚买不如现在买，买了就是有眼光)

启示语：(引导性的语言)您现在买还不不晚，今后房价会上涨。

(1)大环境国家将房地产作为龙头支柱产业来发展：

A、房地产是唯一同时具备消费和投资双重功能的行业而且是以一带百的行业。

B、取消福利分房，老百姓积极地入市买房子

C、公房上市，以小换大，以旧换新。

D.存款实名制，大量灰色资金涌入房地产。

E、农业人口城市化，扩大城市住宅的需求

F、银行利率下调，鼓励老百姓消费

G、公务员工资连续上调，提高老百姓收入水平，提高购买力，促进消费。

H、银行贷款支持，更多的人买的起房子

(2)国人意识的转变

“小康不小康，关键看住房”住房成了人们生活质量的标准。“宁可食无肉，不可居无所”，二十一世纪人们追求一种居家方便，快捷的社区。

★3、价格合理

买我们的房子是最合适(还可以有其他的说法，房子肯定越卖越快)

(1)成本分析法：土地成本(由于拍卖，使土地上涨)，经营城市通过土地获利，同时又与政府规划有关，有意的宏观调空，不断更新，使房价上涨。

(2)新型材料：绿色环保，讲求的提高建材的不断更新。

(3)城市建设使得拆迁费用不断提高。

房地产销售的九大步骤：临门一脚

处理客户问题，掌握最佳的时机促使客户成交。

★1、准：

建立在水到渠成的过程上，要多问客户问题，多交流，忌讳一言谈，抓住问题要深化，要包装楼盘，性价比分析(配套、交通、环境)，发展的前景，投资的角度。

(1)谈客要求“短、平、快”讲究效率，谈透后再逼，要把客户炒热后再逼，没炒热或又凉了都不宜。

(2)要善于捕捉客户的成交信号和购买信号，把握火候。如：

A、当客户不断询问房子具体情况，提许多针对性问题的时候，即购买信号。

B、当提出打折问题，付款问题时，即客户发出的成交信号。

C、当客户猛抽烟时，即帮他下决心时。

在谈的过程中要有一种预见性，你想得到一种什么样的结果，引导客户按自己的思路来定，让客户主动开口。

(3)逼客分成2种：假、真

假逼：看完房之后就可假逼，逼出客户的问题，一次一次的解决，再逼再解决，一浪接一浪地冲击客户，直到没有问题。

真逼：客户都很认真的情况下真逼，但要处处站在客户的立场上替客户考虑问题，用推拉式。

A、逼客时要多用肢体语言来行动，适度拍打客户，用最有效的工具落实到行动上(拿出合同、身份z)。

客户定完后一定要恭喜他，给他一种定心丸，并适时进行回访。

B、假设成交：

用合同来逼，填写公共部分，客户不反对的情况下，让其签字交款。客户拒绝的情况下，把问题逼出来，替其解决再逼。

★2、稳：(滴水不漏)

表现出从容，不紧不慢，无所谓的态度，不要紧张。

逼客时语速一定要慢，表情一定要轻松，面带笑容，处处替客户着急，而你不急。

★3、狠：(引导性煽动性)

客户不交钱的理由只说明工作没做到位，客户对房子还有疑义，要有强烈的成交意识，要运用引导性的语言。

A、我要回去考虑——考虑什么呢?(套路)是房子还是资金问题呢?

房子——性价比资金——首付款还是资金问题呢?

B、我没带钱——帮其解决，告之其交钱的意义，要有主动跟客户拿的意识。

C、没关系，下午我准时来交钱——告诉客户上午下午交钱是一样的，只是买房的机会是不一样的。

从逼签合同转向封房，注意连贯性，不要太唐突，太生硬，让客户觉得推销意识太强。

例如：

置业顾问：这样吧，我给您提个建议，当然采纳不采纳在于您，我们今天先把这房子保留一下。

客户：保留是什么意思呢?

置业顾问：您今天可以先交一部分钱，放在我这里，我给你开个票。

我帮您把这房子保留下来，您回去跟家人商量，合适明天就带首付款过来定房，这个钱就转为房款，不合适这钱可以一分不少地退给您。

钱放在您那是您的钱，放在我这里还是您的钱，只不过放在我这里没有利息罢了，但对您说是机会，即使有客户拿着全款来定房，这套房我也要先征求您的意见，您要就不能卖给他，

没问题的，保留这房子对您只有好处。

客户：没关系的，你们卖吧，没有我可以选别的。

置业顾问：您要这么说我就无所谓了，对我来说，卖给您什么样的房子都一样，但我觉得我是您的话，我肯定会把这个房子留下来。

注意：在逼客和签合同时都不应被外界干扰，不允许离开谈判桌。

房地产销售的九大步骤：签合同

★1、“三快”

签合同快收钱快送客快。

★2、配合

请同事帮你签合同，自己跟客户聊天(聊房子以外的东西)减轻客户的负担，注意力不要节外生枝。

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