图书的非人员促销手段有哪些

除了人员促销手段，还有非人员促销，非人员促销手段是本文探讨的重点。非人员促销包括三种形式：广告、公共关系和营业推广。 1．广告 广告是借助媒体向商家和消费者告知的手段。广告的作用可以将出版社的品牌和图书品牌植入读者的记忆中。每一个消费者都有许多日常的工作，不可能通晓图书界发生的事件。好书也是一样，许多读者对图书的知晓是通过各种媒体的宣传得到的。 A．广告对象 出版社的图书广告对象主要有三类人。图书批发商、零售商、消费者。 a．批发商 图书批发商是图书发行中的一个重要环节。出版社可以通过专业的图书报纸发布信息，进行沟通。最近出现了一批免费的图书信息的定期“期刊”，其对象也是批发商。虽然现在免费赠送，随着他们日益在批发商心中的影响力，将可能成为经营行为的媒介。而许多图书批发商通过这类报纸、期刊得到图书的信息，然后与出版社联系，在实践中，可以说，在这类媒体上发布信息，会得到较好的效果。 b．零售商 零售商是出版社在做宣传时常常忽略的广告对象。得知这本书是否好销，并非是批发商，以往我们的出版社将工作重心放在批发商是有问题的。批发商的判断是通过出版社的宣传得到的。出版社如果夸大其词，批发商可能上当。而零售商的信息一方面从批发商那里得到，一方面，是从读者那里得到的，再一方面，是从一些媒体上得到的。要让他们相信，这种信息是准确的。是他们寻找批发商进货，促使市场活跃起来，因此，对零售商的宣传广告是不能忽视的一个环节。 c．消费者 最终消费者是广告的低端对象，是图书发行是否成功的关键。没有对读者做广告宣传的广告是不成功的广告。读者较为盲目，以往读者读书靠的是朋友之间的介绍，现在大家的工作节奏加快，以前那种悠闲的时间不见了，朋友见面也难以谈到最近看到的图书，信息渠道的减少，使得图书广告要通过媒体传播变成了必要。许多读者正是从看电视、阅读报纸、网络等媒体得知图书的信息，因此，告知消费者，必须通过广告，重要的图书或套书，通过媒体广告效果更佳。 B．出版社品牌形象宣传 作为广告，一种是宣传出版社的品牌形象，长时期的广告，加上出版社的出版物上乘，出版社的品牌效应是使读者对这个出版社有信任度、忠诚度。因此，出版社的品牌形象宣传是必不可少的。 C．图书出版前的宣传和出版后的宣传 对于图书的宣传，尤其是重点图书、有可能畅销的图书、套书，广告宣传是必须的。广告额的投入是与对这些图书发行量的期望值成正比。 图书的广告宣传分为出版前的宣传和出版后的宣传。有的重心放在前者，有的重心放在后者，有的是全程宣传。这要看图书的品种和市场接受程度。 《哈利·波特》的宣传重点是在出版前，这与华纳的全球营销有关。实际上，是许多媒体关注这件事，结果人民文学出版社借势炒作，得到了很好的收获。 也有的图书是将宣传放在出版后的宣传。像一些名人的图书，比如赵忠祥的《岁月随想》，出版前，并无太多的炒作，但当图书出版后，赵忠祥配合宣传，先后走了四十几个城市，签名售书，有的地方还有讲演。再有对盗版书的追查事件等讨论，使得这本书最终发行100多万册。 也有的图书将宣传始终贯穿在出版的全过程，像《马语者》《回顾》等，都是这样的例子。出版前期向读者预告，出版中期在各个城市巡回讲演，发布消息，出版后期组织专家对图书当中的某个问题进行深入的批评和探讨，以期引起社会的关注，最终引起读者的广泛注意。 在图书宣传中，一些出色的策划者注重概念的推出和炒作。比如《学习的革命》原书发行量一般，科利华重新包装定位，炒作的概念是“改变你孩子的一生”。这个概念能够让每一个家长动心，信不信另说，书要看看的，我们的家长都有这样的心理，对于自己孩子的教育，缺乏自信，对于成功的秘诀，都是抱着宁可信其有的态度。这个概念对于提升图书营销的层次很有帮助。 接力出版社最近推出一部美国的儿童文学畅销书“鸡皮疙瘩系列丛书”。这套带有惊险、恐怖色彩的图书在美国几乎家喻户晓，美国人强调的是“安全历险”，而接力出版社在将其比喻为“过山车”的同时，强调“勇敢者读的书”的概念。这对于图书市场的引导有很好的效果，避免了以前一出版类似的图书就会遭到社会抨击的可能。 D．图像、文字和声音广告的选择 现在我们出版社在做广告时，多数选择纸质媒体。报纸、期刊、海报等。也有的出版社选择其他媒体做宣传。像在电视媒体上做广告，这类广告如果恰当的话，可以在极短的时间内让读者直接了解到，产生放大的效果。《学习的革命》就是一例。科利华公司在电视上做广告，广为宣传，制造了中国图书业的一个奇迹。 从媒体的选择看，必须根据图书的种类在相关的媒体上做广告，比如，少儿图书，在电视的大风车栏目做广告较为合适，在《中国少年报》等报纸上刊载收获更大。 2．公共关系 A．通过公关活动，提高出版社的品牌形象，提高出版社在公众心目中的地位。比如有奖问答。有奖问答是提高出版社品牌的一个快捷之路。尤其是一个新出版社诞生的时候。 B．公共关系的开展有利于出版社和书店之间的了解，增强社店之间的感情；维护发行渠道的畅通。各种活动都可以围绕着交流的主题展开。 3．营业推广 有个朋友对我说，常常买一本期刊，看中的是期刊附送的小物件。他向我展示一小本印刷平平但有漫画形象的信纸。期刊上写赠送一本信纸，卖期刊的说没有了。他为了这本信纸，和卖期刊的吵了一架。可这本信纸至今没有用，不适合他用。但他在买的时候，觉得值。应当说，这本期刊的营业推广工作做得到家。 A．别看优惠和降折似乎说的是一回事 细细品味，大不一样。降折是明里让利，而优惠的意思是产品不降折，只是有个时间限制或对象限制等。尤其是品牌产品，优惠更能吸引人。 图书也是一样，童趣出版社出版的迪斯尼图书系列，优惠的大礼包，很是吸引人。 B．累计奖励 累计奖励是图书推广的另一种方式。尤其是出版社的邮购部，更是常用这种方法。优点是培养读者的忠诚度。使读者成为出版社的长期客户。 C．赠送礼品 赠送礼品，是图书或期刊在促销方面最常见的形式。在书中夹个有特色的书签。有的刊物赠送印有自己期刊名称的杯垫、海报或其他等物品。总之，这个想法是基于读者对物品有着多多益善的追求而产生的。 D．读书俱乐部 读书俱乐部最初是指像贝塔斯曼读书俱乐部。这样的读书俱乐部里面有许多活动，比如讲座和交流，又有许多优惠的政策和售后服务，对会员有很大的吸引力。 E．读书活动 读书活动是促销的一个很好的形式，现在国内重大的面向青少年读者的读书活动，主要有中国青年出版社、首都发行所等单位组织的两个活动，发行量都是几百万册。 4．其他促销方式 这里要探讨的不仅是出版社的促销。围绕着平面的图书促销，其实还有立体的促销方式。 美国华纳公司在促销的时候，充分调动社会的各个层面。比如，他们在对“哈里·波特”包装促销时，利用电影的攻势，大做文章。最使人惊奇的是，他们通过授权哈里·波特的形象，让哈里·波特的形象出现在中国市场上的可口可乐罐上，而且是一亿罐。 各类形象的商品之间的互动，能够起到了几次乘方的放大效果。 日本的漫画也是一样。只要某个漫画形象被读者认可，那么，刊物、图书、动画片、电子游戏、VCD、形象授权的食品、用品等，有其形象的商品铺天盖地。自然，这样的热销对图书的发行量是个极大的刺激。

人员推销是指，上门的业务员。电话营销，网络营销，陌拜营销都是属于人员推销的种类，

非人员推销，是指通过报纸，电视，网络 熟称广告营销，还有店面营销，把店装修的很精致，业务人员在里面等待客户进来再详谈。 就称为非人员推销。

不一样

直销和传销的区别直销的定义是生产厂家直接把产品卖给最终用户的销售方式。

单层次直销：是指生产企业不通过店铺，而是由推销员直接面对顾客进行解说和送货上门的销售方式。

多层次直销：是指通过推荐他人参加，建立起上下级利益分配关系的组织来推销商品的经营活动。对参加人不只是以其个人直接销售的商品业绩计提报酬，同时还以其推荐发展的下线组织的商品销售业绩计提报酬（复式计酬）。

非法传销：是与传销几乎同时产生的一种违法行为，最初表现为组织者假借“特许加盟经营”、“网络销售”、“市场营销”等名义从事传销的行为，逐步演变为现在的借用传销组织体系形式和计酬方式，不销售商品或以销售商品、提供服务为幌子，从事集资诈骗等违法犯罪的商业欺诈行为，本质是一种有组织诈骗活动，以非法占有他人财产为目的。

尽管各种变相传销的名字表述不同，但其行为却如同一辙：1、参加者通过缴纳“人头费”或“资格费”或者以认购商品（含服务）等形式变相缴纳“人头费”或“资格费”取得加入、介绍他人加入的资格；2、通过介绍他人参加发展下线人员，并由此建立具有上下层级内部财富再分配关系的组织体系；3、组织者利用参加者交付的部分费用支付先参加者的报酬维持运作；参加者的收益由其加入的先后顺序及其发展人员数量决定。

直销的定义是生产厂家直接把产品卖给最终用户的销售方式。

直销分为人员直销和非人员直销；

非人员直销包括直效营销、电话直销、网络直销、邮购目录、电视直销。

如：戴尔电脑、贝塔斯曼图书公司等，销售的主要工具不是通过人来销售。

人员直销又分为单层次销和多层次直销；这种销售方式主要通过人员来销售。

单层次直销是指企业雇佣人员直接向最终用户销售产品，这种销售方式在一些中小企业和大宗工业品的销售中非常常见，很普遍。

多层次直销是指企业采用多层次的奖金制度发展销售人员向最终用户销售产品，在这里，销售人员与直销企业是经销关系。

传销是多层次直销中的一种，主要区别是传销收取高额入会费，而多层次直销一般不收入或少收入入会费。（从这里可以看出，传销收入高额入会费，是一种赤裸裸的诈骗，其危害人们已广为认识，但是，多层次直销的问题比较隐蔽，人们对其认识还不是很统一，存在激烈的争议。）

多层次直销有三个特点：

（1）人员直销；

（2）人员和公司间是经销关系；

（3）人员获取报酬的方式是多层次奖金制度。

特别需要注意的是，许多称为为连锁经营、网络营销、消费储值、互联网+传统物流+直销等销售中，只要是以人员直销为主的、多层次计提报酬的、销售人员和公司是经销关系的，符合以上特点的，我们都称之为多层次直销。

多层次直销的这三个特点中，最重要的是其多层次奖励制度，它使销售人员有3个收入来源（1）自己销售产品获取提成；（2）发展下线的销售收入获取提成；（3）年底销售分红。

这3个收入来源中，最吸引人的是分红，它类似于彩票的奖励制度，往往获得几十万、几百万、甚至上千万的收入。

但是，由于多层次直销是一种低效率的销售方式，注定以（1）、（2）两种收入来源的销售人员必然亏本经营，为了达到（3），销售人员什么手段都在使用，引起混乱，必然在所难免。

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